Искусственный интеллект в качестве агента продаж полезен, когда у отдела продаж достаточно активности для создания возможностей, но недостаточно общего контекста для принятия решения о дальнейших действиях. В работе с лидами полезно знать, какая запись заслуживает вдумчивого ответа, прежде чем команда потратит на нее время.
Без правил, разработанных ИИ для торговых представителей, перспективные возможности могут подождать, в то время как неподходящие заявки отнимают время отдела продаж. Перед началом любой автоматизированной последовательности необходимо провести первоначальный анализ, чтобы определить соответствие, потребность, срочность и ответственного за сделку.
Почему для ИИ-менеджеров по продажам качество лидов — это не только их количество.
Новые запросы, заявки на коммерческие предложения, лиды с веб-сайтов и списки потенциальных клиентов поступают с неравномерным качеством и отсутствием контекста. Именно поэтому к использованию ИИ-менеджера по продажам следует относиться как к операционному навыку, а не как к разовой идее для кампании.
В работе с потенциальными клиентами важно знать, какая запись заслуживает вдумчивого ответа, прежде чем команда потратит на нее время. Командам следует избегать подхода, при котором заполнение формы, совпадение в списке или посещение веб-сайта рассматриваются как одинаковая возможность.
Та же идея применима и к операциям продаж. Тот же стандарт применяется и к агентам по продажам на основе ИИ: информация должна помогать покупателю или представителю продвигаться вперед. Агенты по продажам на основе ИИ важны, потому что цифровые сигналы, удаленные разговоры и последующее общение с человеком часто появляются в разные моменты одного и того же процесса покупки.
Какие записи заслуживают первого ответа: агент по продажам на основе ИИ.
Эта тема подходит для команд по развитию продаж, представителей по экспорту и менеджеров, ответственных за качество запросов. Команда должна использовать анализ работы агентов по продажам с помощью ИИ, чтобы определить, с какими запросами следует связаться, провести исследование, перенаправить запрос или продолжить работу с клиентом.
Если команда не может определить подходящее действие для ИИ-менеджера по продажам, автоматизация лишь ускорит путаницу. Процесс работы с ИИ-менеджером по продажам следует согласовать до его масштабирования.
- Используйте ИИ-агента по продажам, когда команде необходимы более четкие приоритеты, а не просто увеличение активности.
- Используйте ИИ-агента по продажам, когда история покупки уже известна, но выбрать следующее действие по покупке все еще сложно.
- На первом этапе внедрения системы искусственного интеллекта для торговых представителей следует ограничить использование определенных полей, правил для владельцев бизнеса и сроков проверки.
Как команды могут пройти квалификацию перед тем, как связаться с агентом по продажам, использующим ИИ.
Практический процесс начинается с записи, которая привлекает внимание. На первом этапе необходимо ответить на вопросы о соответствии, необходимости, срочности и владельце, прежде чем запустится какая-либо автоматизированная последовательность.
Для ИИ-менеджера по продажам первый этап должен быть простым. Для ИИ-менеджера по продажам небольшой набор надежных полей лучше, чем длинная форма, которой никто не доверяет. Начните с того, что помогает менеджеру действовать уже сегодня.
| Поле агента по продажам с использованием ИИ | Вопрос, на который нужно ответить | решение о продажах |
|---|---|---|
| Соответствие компании | Достаточно ли специфичен этот сигнал, чтобы на него реагировать? | Рассмотрите маршрут работы агента по продажам с использованием ИИ. |
| сигнал к покупке | Достаточно ли доказательств эффективности работы агентов по продажам с использованием ИИ, чтобы оправдать принятие мер по продажам? | Приоритет отдается агентам по продажам на основе ИИ. |
| Потребность в продукте | Кто сможет превратить этот контекст работы с ИИ-менеджерами по продажам в полезный следующий шаг? | Назначьте ответственного за работу агента по продажам с использованием ИИ. |
| Срочность | Что, скорее всего, потребуется покупателю, использующему ИИ-агентство по продажам, прежде чем принять решение? | Отправьте контент, задайте вопрос или подготовьте цитату. |
Что нужно проверить перед назначением потенциального клиента агенту по продажам на основе ИИ?
В один день поступают два запроса. Один запрос от менеджера по продажам с использованием ИИ может касаться только каталога, а другой — сроков выполнения, рынка и технических характеристик. К ним не следует относиться одинаково. Цель проверки запроса менеджером по продажам с использованием ИИ — сделать следующее сообщение более конкретным, а не увеличивать объем записи.
| Обзор раздела для агентов по продажам с использованием ИИ | Что это значит | Как команда должна это использовать |
|---|---|---|
| Контекст покупателя | Новые запросы, заявки на коммерческие предложения, лиды с веб-сайтов и списки потенциальных клиентов поступают с неравномерным качеством и отсутствием контекста. | Используйте это, чтобы решить, заслуживает ли учетная запись немедленного вмешательства. |
| Сигнал от агента по продажам на основе ИИ | В один день поступают два запроса. Один запрос от агента по продажам, использующего ИИ, может касаться только каталога, а другой — сроков выполнения, рынка и технических характеристик. К ним не следует относиться одинаково. | Отделите полезные движения от фонового шума. |
| Маршрутизация торговых агентов с использованием ИИ | Потенциальным потенциальным агентам по продажам, использующим искусственный интеллект, не следует откладывать поиск из-за неясности вопроса о владельце. | Это помогает торговым представителям избегать траты времени агентов по продажам, использующих ИИ, на обработку записей, не соответствующих профилю покупателя. |
| Исход | Ответ, встреча, перемещение цитаты, дисквалификация или воспитание. | Показывает, улучшил ли данный процесс реальную работу отдела продаж. |
Человеческое суждение по-прежнему имеет значение. В системах продаж с использованием ИИ некоторые сигналы кажутся убедительными, но плохо соответствуют ситуации, в то время как работа с небольшими клиентами может быть важна, поскольку отношения или регион имеют стратегическое значение.
Когда SaleAI улучшит обработку лидов для агентов продаж, использующих ИИ.
SaleAI наиболее полезен, когда команде необходимо, чтобы данные о покупателях, контекст CRM, поддержка ИИ и контент для продаж работали вместе. SaleAI сокращает время, которое торговый представитель тратит на объединение контекста ИИ-агента по продажам в разрозненных инструментах.
Для ИИ-менеджера по продажам это означает, что платформа должна поддерживать практическую работу: распознавать сигнал, связывать его с нужной учетной записью, предлагать следующий шаг, сохранять заметки и упрощать проверку для менеджера. Лучший результат для ИИ-менеджера по продажам — это когда представитель понимает суть обращения, прежде чем отправить следующее сообщение.
Исследование Gartner о покупках в сегменте B2B предоставляет полезную информацию для агентов по продажам с использованием ИИ, поскольку покупатели часто проходят несколько этапов, прежде чем поговорить с менеджерами по продажам. Это важно для агентов по продажам с использованием ИИ, поскольку процесс покупки в сегменте B2B обычно включает в себя исследование рынка, сравнение предложений, внутренние вопросы, общение с партнерами и отложенные последующие действия.
Ошибки в обработке лидов, которых следует избегать: агент продаж на основе ИИ.
Наибольший риск заключается в том, что к ИИ-менеджеру по продажам следует относиться как к ярлыку, а не как к инструменту принятия решений. Для ИИ-менеджера по продажам одной лишь панели управления недостаточно, чтобы изменить опыт покупателя. Процесс работы ИИ-менеджера по продажам должен сделать следующий шаг в процессе продаж более понятным.
Скорость важна только тогда, когда сообщение конкретное. Эффективный рабочий процесс для торгового представителя, использующего ИИ, предоставляет ему обоснование выбора продукта, причины, связанной со сроками, причины, связанной с учетной записью, или вопрос, который действительно стоит задать.
- Необходимо, чтобы сообщения, отправляемые агентами по продажам с использованием ИИ, соответствовали потребностям клиента, срокам и заявленным запросам.
- Не позволяйте слабому агенту по продажам, использующему ИИ, превзойти по рейтингу покупателя с явной потребностью.
- Команде следует удалить записи о некачественных агентах по продажам, созданных с помощью ИИ, прежде чем они начнут конкурировать с серьезными запросами.
- Обеспечьте прозрачность правил маршрутизации для агентов по продажам, использующих ИИ, чтобы передача информации происходила без задержек.
Как команды могут улучшить оценку квалификации агентов по продажам с использованием ИИ
Более качественная квалификация должна проявляться в более четких ответах, более быстрых и полезных ответах, меньшем количестве тупиковых ситуаций и большей доле потенциальных клиентов, которые переходят к реальной работе с отделом продаж.
| Подход с использованием ИИ для торговых агентов | Используйте его, когда | Остерегайтесь |
|---|---|---|
| Ручная проверка | Небольшой объем, простой список клиентов, один менеджер по продажам. | С ростом числа каналов сбыта, регионов или товарных линеек темпы роста замедляются. |
| Основные поля CRM | Команды, нуждающиеся в ответственности и контроле над задачами. | Поля информации устаревают, когда сигналы от покупателей не передаются. |
| Рабочий процесс, поддерживаемый SaleAI | Команды, которым необходимы данные, CRM, поддержка ИИ и контекст контента, объединены в одном месте. | Требуются четкие правила, чтобы автоматизация поддерживала принятие решений. |
Запросы от агентов по продажам с высоким уровнем заинтересованности могут потребовать проверки в тот же день, в то время как менее заинтересованные запросы от клиентов или в рамках программ развития отношений могут подождать запланированной проверки качества. Если проверка агента по продажам с помощью ИИ лишь повторяет информацию о действиях, следует сократить ее до тех пор, пока не будет четко определен ответственный за запрос и указаны дальнейшие действия.
Если работа с ИИ-менеджером по продажам превращается в задачу хранения данных, удалите поля до тех пор, пока следующий шаг снова не станет видимым.
Полезная пилотная проверка: агент по продажам на основе ИИ.
На первом этапе пилотного проекта ограничьте работу с одним источником лидов или продуктовой линейкой, пока команда не сможет объяснить, каким сигналам следует уделить время продажам. Используйте SaleAI, чтобы связать действия агента по продажам, использующего ИИ, с тем, что должна предпринять команда продаж дальше.
Настоящая проверка заключается в том, поможет ли ИИ-менеджер по продажам сделать следующее сообщение более конкретным и своевременным. Более масштабное внедрение ИИ-менеджеров по продажам должно следовать за улучшением работы с покупателями, а не просто за соблюдением требований CRM.
Что нужно уточнить перед масштабированием системы продаж с использованием ИИ?
Менеджеры по продажам должны уметь объяснить, почему один потенциальный клиент был быстро перенаправлен, а другой оставлен для дальнейшей работы. Для агентов по продажам с использованием ИИ необходимо перед отправкой первого сообщения оценить источник, соответствие, время и потребности в продукте. Скорость помогает агенту по продажам с использованием ИИ только тогда, когда ответ соответствует ситуации покупателя.
Команда должна предусмотреть четкий механизм отсеивания потенциальных кандидатов. Это позволит избежать ситуации, когда перспективные агенты по продажам с искусственным интеллектом остаются за спиной неподходящих кандидатов. Когда агент по продажам с ИИ переходит в отдел продаж, владелец должен получать информацию о приоритетности его кандидатуры, а также контактные данные. Именно эта причина улучшает качество первого разговора.
Простой способ обеспечить честность процесса: агент по продажам на основе искусственного интеллекта.
Менеджеры по продажам должны уметь объяснить, почему один потенциальный клиент был быстро перенаправлен, а другой оставлен для дальнейшей работы. Для агентов по продажам с использованием ИИ необходимо перед отправкой первого сообщения оценить источник, соответствие, время и потребности в продукте. Скорость помогает агенту по продажам с использованием ИИ только тогда, когда ответ соответствует ситуации покупателя.
Команда должна предусмотреть четкий механизм отсеивания потенциальных кандидатов. Это позволит избежать ситуации, когда перспективные агенты по продажам с искусственным интеллектом остаются за спиной неподходящих кандидатов. Когда агент по продажам с ИИ переходит в отдел продаж, владелец должен получать информацию о приоритетности его кандидатуры, а также контактные данные. Именно эта причина улучшает качество первого разговора.
Часто задаваемые вопросы
Что такое агент по продажам на основе искусственного интеллекта?
Использование ИИ в качестве агента по продажам — это важная тема в контексте рабочих процессов продаж, которая помогает командам B2B связать контекст покупателя с более понятным дальнейшим действием.
Кому вообще нужен агент по продажам с использованием ИИ?
Подход с использованием ИИ в качестве агента по продажам подходит для команд, работающих с неравномерным качеством запросов, отсутствием контекста и смешанными источниками лидов в запросах предложений, формах на веб-сайтах и списках потенциальных клиентов.
Какую проблему это решает?
Это помогает команде отличать реальные данные о покупках, полученные от агентов по продажам, использующих ИИ, от записей, содержащих только информацию об активности.
Какую помощь оказывает SaleAI?
SaleAI помогает предотвратить превращение записей о торговых агентах, созданных с помощью ИИ, в пустые контактные данные без контекста продаж.
Какие данные следует собрать в первую очередь?
Полезная запись о работе агента по продажам с использованием ИИ начинается с информации о том, что изменилось, кто является владельцем аккаунта, что покупателю по-прежнему нужно и что произошло после последующего контакта.
Как часто руководителям следует проводить его проверку?
Запросы от агентов по продажам с высоким уровнем заинтересованности могут потребовать проверки в тот же день, в то время как менее заинтересованные запросы от клиентов или запросы на развитие отношений могут подождать запланированной проверки качества.
Какая распространённая ошибка?
Без правил, регулирующих работу торговых агентов с использованием ИИ, перспективные возможности могут подождать, в то время как неподходящие заявки отнимают время отдела продаж.
Может ли это сработать для команд по экспортным продажам?
Да. Экспортным командам часто требуются агенты по продажам с использованием ИИ, поскольку рынки, языки, дистрибьюторы и требования к продукции создают больше контекста, чем может вместить простая заметка в CRM-системе.
Как должен выглядеть успех?
Успех в использовании ИИ-агентов по продажам должен проявляться в более быстрой квалификации, более удобной маршрутизации и более релевантном первом ответе.
Когда следует изменить рабочий процесс?
Настройте работу ИИ-менеджера по продажам, если менеджеры не могут объяснить, почему та или иная запись имеет приоритет.
