Сложные возможности содержат неопределенность даже на этапе взаимодействия с покупателем. Проблема не в том, что риск существует; проблема в том, что важные риски остаются разбросанными по протоколам телефонных разговоров, техническим электронным письмам, коммерческим предложениям и личным суждениям.
Реестр рисков сделок превращает эти неопределенности в доступную для проверки запись, содержащую доказательства, информацию о рисках, владельцах, триггерах и решениях по реагированию.
Что должен содержать реестр
| Поле | Цель |
|---|---|
| Заявление о рисках | Описывает неопределенное событие и решение, на которое оно влияет. |
| Доказательство | Это показывает, почему риск сейчас вполне реалистичен. |
| Контакт | Объясняет возможное влияние на масштаб, ценность, сроки или доставку. |
| Владелец | Указывается, кто осуществляет мониторинг или решает эту проблему. |
| Курок | Определяет событие, требующее действий. |
| Ответ | Смягчить, изменить объем, передать, принять, приостановить или закрыть |
| Дата пересмотра | Предотвращает превращение звука в постоянный фоновый шум. |
Риски следует формулировать как условия, а не как ярлыки. Термин «юридический риск» расплывчат. Фразу «Покупатель требует неограниченной ответственности, а утвержденные условия поставщика исключают её» можно пересмотреть.
Отделите риски от возражений и недостающих данных.
Возражение — это высказанная обеспокоенность. Отсутствие данных — это неизвестная величина. Риск — это вероятность того, что событие или условие изменит возможности.
Одна и та же проблема может переходить из одной категории в другую. Отсутствие требований к безопасности становится риском, когда реализация зависит от одобрения. Это становится возражением, когда покупатель отклоняет предложенный контроль.
Используйте категории, не скрывая выгодное предложение.
В реестре практических рисков сделок записи могут быть сгруппированы по следующим категориям:
- Проблема покупателя и ценность
- Доступ заинтересованных сторон и достижение консенсуса
- Техническое соответствие или соответствие продукта
- Утверждение поставщика и соответствие требованиям
- Коммерческий масштаб, цена и оплата
- Конкуренция и альтернативы
- Внедрение и обслуживание
- Сроки, ресурсы и право собственности
Категории помогают при сканировании. Они не должны заменять четкое изложение фактического воздействия.
Пример: сделка, готовая к прогнозированию, но с нерешенным риском невыполнения обязательств по поставке.
Экспортер имеет техническое одобрение, согласованную цену и целевую дату для покупателя. Партнер по установке еще не подтвердил региональные мощности. Сделка может находиться на поздней стадии, но прогноз должен учитывать риски, связанные с поставкой, ответственного за принятие решения, крайний срок подтверждения и возможность пересмотра объема работ.
Контрольный список для анализа сделки позволяет проверить, оправдано ли принятие решения. Лестница доказательств помогает отличить прямое одобрение от более слабых сигналов.
Поддерживайте активность кассового аппарата в SaleAI.
SaleAI CRM может связать каждый риск с учетной записью, источником, ответственным лицом, сроком выполнения и причиной прогнозирования. Агент SaleAI может систематизировать имеющиеся заметки, разделяя их на потенциальные риски для последующего анализа человеком.
Шаблон описания перспективного проекта представляет собой компактную отправную точку. Страновые торговые справочники и торговая статистика ВТО могут дать представление о рыночной подверженности риску, но не могут определить внутренний риск покупателя.
Триггеры для проверки, а не только оценки.
Оценка по шкале «высокий-средний-низкий» может помочь в определении приоритетов, но более полезен триггер. Какое событие меняет реакцию? Какие доказательства устраняют риск? Какая неудача требует понижения оценки?
Перед внесением изменений в прогнозы, принятием существенных уступок, проведением масштабных технических работ и принятием обязательств по реализации сделки, необходимо ознакомиться с реестром рисков сделки .
Итоговый вывод
Управление рисками должно улучшать качество принимаемых решений, а не увеличивать объем бумажной работы. Реестр рисков должен быть кратким, основанным на фактах, контролируемым и связанным с конкретными последствиями сделки.
При разработке повторяемых механизмов контроля рисков и возможностей следует учитывать ценовую политику SaleAI .
Часто задаваемые вопросы
Что такое реестр рисков сделок?
Это структурированный документ, содержащий информацию о существенных рисках, доказательствах, подверженности риску, владельцах, триггерах, ответных мерах и датах проверки.
Сколько рисков должна содержать сделка?
Только существенные риски, которые могут повлиять на решение о продаже или доставке. Длинный список незначительных проблем становится неудобным для использования.
Требуется ли оценка риска?
Нет. Вероятность и эффект могут помочь, но четкие доказательства, триггеры и ответственность за реакцию важнее, чем ложная точность.
Кому принадлежит риск, связанный с продажами?
Владелец аккаунта координирует ведение учета, в то время как технические, юридические, сервисные, финансовые, канальные или управленческие специалисты могут решать конкретные риски.
Может ли SaleAI создать кассовый аппарат?
SaleAI может систематизировать риски и подтверждающие документы кандидатов. Ответственные лица должны проверять введенные данные и утверждать ответы.
