Управление возможностями продаж полезно, когда у отдела продаж достаточно активности для создания возможностей, но недостаточно общего контекста для принятия решения о дальнейших действиях. Для продаж, основанных на CRM, ценность заключается в запоминании информации об учетной записи: что изменилось, кто этим занимался и что следует учитывать в следующем разговоре.
Записи в системе управления возможностями продаж могут выглядеть полными, но при этом не сообщать представителю, что изменилось, что важно и что делать дальше. Анализ должен показывать, что изменилось с момента последнего контакта и имеет ли смысл дальнейшее действие.
Когда нарушается работа памяти учетных записей при управлении возможностями продаж.
Контекст учетной записи разбросан по заметкам, электронным письмам, формам, страницам товаров и воспоминаниям владельцев. Именно поэтому управление возможностями продаж следует рассматривать как оперативную привычку, а не как идею для разовой кампании.
Для продаж, основанных на CRM, важна память об учетной записи: что изменилось, кто этим занимался и что следует учитывать в следующем разговоре. Если новый менеджер по продажам не может понять ситуацию с клиентом за несколько минут, значит, процесс недостаточно отлажен.
Та же идея применима и к операциям продаж. Для пользователей SaleAI внешние исследования наиболее полезны, когда они помогают уточнить оперативные решения, лежащие в основе управления возможностями продаж. Внешние исследования полезны для управления возможностями продаж, потому что покупатель редко переходит от первоначального интереса к принятию решения за один простой шаг.
Кому нужен более понятный контекст CRM для управления возможностями продаж?
Эта тема актуальна для администраторов CRM-систем, менеджеров по продажам и команд, занимающихся международными продажами. Команда должна использовать обзор возможностей продаж, чтобы определить, с какими клиентами следует связаться, провести исследование, перенаправить запрос или продолжить работу над ним.
Если команда не может определить квалифицированное действие для управления возможностями продаж, автоматизация только усугубит путаницу. Процесс управления возможностями продаж должен быть согласован до его масштабирования.
- Используйте управление возможностями продаж, когда команде необходимы более четкие приоритеты, а не просто увеличение активности.
- Используйте управление возможностями продаж, когда существует информация о потенциальном покупателе, но выбор следующего шага в процессе продаж все еще затруднен.
- На начальном этапе внедрения системы управления возможностями продаж следует ограничить область применения, пока не станут ясны поля, правила для ответственных лиц и сроки проверки.
Как команды могут упростить обработку записей для эффективного управления возможностями продаж
Практический процесс начинается с записи, которая привлекает внимание. Анализ должен показать, что изменилось с момента последнего касания и имеет ли смысл дальнейшее действие.
В управлении возможностями продаж первый этап должен быть простым. Для управления возможностями продаж небольшой набор надежных полей лучше, чем длинная форма, которой никто не доверяет. Начните с того, что помогает торговому представителю действовать уже сегодня.
| сфера управления возможностями продаж | Вопрос, на который нужно ответить | решение о продажах |
|---|---|---|
| менеджер по управлению возможностями продаж, владелец аккаунта | Достаточно ли специфичен этот сигнал, чтобы на него реагировать? | Рассмотрите маршрут управления возможностями продаж. |
| последний сигнал управления возможностями продаж | Достаточно ли квалифицирован клиент, находящийся в системе управления возможностями продаж, чтобы ему было выделено время для работы в отделе продаж? | Приоритизация управления возможностями продаж. |
| управление возможностями продаж: открытый вопрос | Какому представителю или команде следует предпринять следующие действия по управлению возможностями продаж? | Назначьте ответственного за управление возможностями продаж. |
| продукт, связанный с управлением возможностями продаж | Что могло бы продвинуть обсуждение вопросов управления возможностями продаж вперед? | Отправьте контент, задайте вопрос или подготовьте цитату. |
Что проверить перед следующим контактом в рамках управления возможностями продаж
После паузы в системе управления продажами клиент возвращается и спрашивает о другой линейке продуктов. Без памяти в системе управления продажами менеджер может воспринять этот разговор как холодный запрос. Цель повторного анализа данных в системе управления продажами — сделать следующее сообщение более конкретным, а не увеличивать объем записи.
| область обзора управления возможностями продаж | Что это значит | Как команда должна это использовать |
|---|---|---|
| Контекст покупателя | Контекст учетной записи разбросан по заметкам, электронным письмам, формам, страницам товаров и воспоминаниям владельца. | Используйте это, чтобы решить, заслуживает ли учетная запись немедленного вмешательства. |
| сигнал управления возможностями продаж | Пользователь, использующий систему управления возможностями продаж, возвращается после паузы и задает вопрос о другой линейке продуктов. Без памяти системы управления возможностями продаж менеджер может воспринять этот разговор как холодный запрос. | Отделите полезные движения от фонового шума. |
| Следующий владелец | В отчете об управлении возможностями продаж должно быть указано, кто продолжает диалог и почему. | Предотвращает сохранение информации об учетной записи у одного пользователя. |
| Исход | Ответ, встреча, перемещение цитаты, дисквалификация или воспитание. | Показывает, улучшил ли данный процесс реальную работу отдела продаж. |
Человеческое суждение по-прежнему имеет значение. В управлении возможностями продаж некоторые сигналы кажутся убедительными, но плохо соответствуют ситуации, в то время как небольшие клиенты могут иметь значение, поскольку отношения или регион имеют стратегическое значение.
Когда SaleAI улучшает работу CRM для управления возможностями продаж
SaleAI наиболее полезен, когда команде необходимо, чтобы данные о покупателях, контекст CRM, поддержка ИИ и контент для продаж работали вместе. SaleAI сокращает время, которое менеджер по продажам тратит на объединение контекста управления возможностями продаж в разрозненных инструментах.
Для управления возможностями продаж это означает, что платформа должна поддерживать практическую работу: идентифицировать сигнал, связать его с нужной учетной записью, предложить следующий шаг, сохранять заметки и упростить проверку для менеджера. Лучший результат в управлении возможностями продаж — это когда менеджер по продажам понимает суть сделки, прежде чем отправлять следующее сообщение.
Исследование Gartner о закупках в сегменте B2B предоставляет полезную информацию для управления возможностями продаж, поскольку покупатели часто проходят несколько этапов, прежде чем начать общение с отделом продаж. Это важно для управления возможностями продаж, поскольку закупки в сегменте B2B обычно развиваются посредством исследований, сравнений, внутренних вопросов, переговоров с партнерами и отложенных последующих действий.
Навыки работы с CRM, ослабляющие эффективность последующих действий: управление возможностями продаж.
Наибольший риск заключается в том, что управление возможностями продаж рассматривается как ярлык, а не как процесс принятия решений. В случае управления возможностями продаж одной лишь панели мониторинга недостаточно для улучшения покупательского опыта. Процесс управления возможностями продаж должен сделать следующий шаг в процессе продаж более понятным.
Скорость важна только тогда, когда сообщение конкретное. Эффективный рабочий процесс управления возможностями продаж предоставляет торговому представителю обоснование выбора продукта, сроков, особенностей клиента или важный вопрос.
- Не позволяйте старым записям по управлению возможностями продаж выглядеть как новые намерения.
- Перед назначением задачи по отслеживанию, избегайте дублирования записей в учетных записях.
- Сделайте следующий шаг в управлении возможностями продаж достаточно наглядным, чтобы следующий торговый представитель смог продолжить работу.
- Удалите поля управления возможностями продаж, которые никто не использует при реальном анализе клиентской базы.
Как команды могут оценивать качество работы с клиентами в рамках управления возможностями продаж
Более эффективная работа с CRM-системой должна сократить дублирование действий, улучшить передачу информации между сотрудниками, ускорить анализ клиентских аккаунтов и помочь менеджерам по продажам быстрее понимать, о чем будет следующий разговор.
| подход к управлению возможностями продаж | Используйте его, когда | Остерегайтесь |
|---|---|---|
| Ручная проверка | Небольшой объем, простой список клиентов, один менеджер по продажам. | С ростом числа каналов сбыта, регионов или товарных линеек темпы роста замедляются. |
| Основные поля CRM | Команды, нуждающиеся в ответственности и контроле над задачами. | Поля информации устаревают, когда сигналы от покупателей не передаются. |
| Рабочий процесс, поддерживаемый SaleAI | Команды, которым необходимы данные, CRM, поддержка ИИ и контекст контента, объединены в одном месте. | Требуются четкие правила, чтобы автоматизация поддерживала принятие решений. |
Активные учетные записи в системе управления возможностями продаж требуют частого анализа; неактивные учетные записи можно проверять посредством ежемесячной активации или регулярной проверки. Если обсуждение управления возможностями продаж заканчивается без указания следующего владельца, оно превращается из руководства по продажам в отчетность.
Более длительный опыт управления возможностями продаж не принесет пользы, если он не поможет кому-либо определиться с дальнейшими действиями.
Что проверять с помощью реальных данных для управления возможностями продаж
На начальном этапе внедрения системы управления возможностями продаж необходимо указать владельца, активную подсказку, вопрос покупателя, связь с продуктом и результат последующих действий, прежде чем добавлять дополнительные детали. Используйте SaleAI, чтобы связать действия покупателя в системе управления возможностями продаж с дальнейшими действиями отдела продаж.
После того, как команда протестирует процесс, сравните ожидаемые действия с фактическим движением клиента. Расширяйте управление возможностями продаж только после того, как улучшится опыт покупателя и ясность для владельца.
Что необходимо подтвердить перед масштабированием для управления возможностями продаж
Чистая история учетной записи должна упростить последующее общение, даже если первоначальный владелец недоступен. Для управления возможностями продаж проверьте, объясняет ли запись в CRM, что изменилось, что осталось открытым и кто отвечает за следующий шаг. Одной только истории активности недостаточно.
Если менеджеру по продажам приходится запрашивать у трех коллег контекст управления возможностями продаж, прежде чем ответить, запись об учетной записи не выполняет свою функцию. Добавьте недостающую заметку об управлении возможностями продаж туда, где ее увидит следующий ответственный сотрудник. Рабочий процесс также должен отображать устаревшие записи. Старые данные об интересе к возможностям продаж, старые коммерческие предложения и старые задачи не должны выглядеть так же, как текущие действия покупателя.
Простой способ обеспечить честность процесса: управление возможностями продаж.
Чистая история учетной записи должна упростить последующее общение, даже если первоначальный владелец недоступен. Для управления возможностями продаж проверьте, объясняет ли запись в CRM, что изменилось, что осталось открытым и кто отвечает за следующий шаг. Одной только истории активности недостаточно.
Если менеджеру по продажам приходится запрашивать у трех коллег контекст управления возможностями продаж, прежде чем ответить, запись об учетной записи не выполняет свою функцию. Добавьте недостающую заметку об управлении возможностями продаж туда, где ее увидит следующий ответственный сотрудник. Рабочий процесс также должен отображать устаревшие записи. Старые данные об интересе к возможностям продаж, старые коммерческие предложения и старые задачи не должны выглядеть так же, как текущие действия покупателя.
Часто задаваемые вопросы
Что такое управление возможностями продаж?
Управление возможностями продаж — это аспект рабочего процесса продаж, который помогает командам B2B связать контекст покупателя с более четким планом дальнейших действий.
Кому должно быть важно управление возможностями продаж?
Управление возможностями продаж наиболее полезно для администраторов CRM, менеджеров по продажам и международных отделов продаж, когда контекст учетной записи распределен по заметкам, электронным письмам, формам, страницам продуктов и воспоминаниям владельцев.
Какую проблему это решает?
Управление возможностями продаж сокращает разрыв между сохраненной информацией в CRM-системе и действиями, которые торговый представитель может уверенно предпринять.
Какую помощь оказывает SaleAI?
SaleAI помогает связать историю учетных записей в системе управления возможностями продаж, сигналы покупателей, заметки и информацию об ответственных за задачи, что упрощает принятие решений на основе этих данных.
Какие данные следует собрать в первую очередь?
Начните управление возможностями продаж с нескольких деталей, которые влияют на дальнейшие действия: владелец, недавний сигнал, потребность покупателя, связанное предложение, владелец для последующих действий и результат.
Как часто руководителям следует проводить его проверку?
Активные учетные записи в системе управления продажами нуждаются в частом анализе; неактивные учетные записи можно проверять ежемесячно в рамках процедуры повторной активации или поддержания чистоты.
Какая распространённая ошибка?
Записи в системе управления возможностями продаж могут выглядеть полными, но при этом не содержать информации о том, что изменилось, что важно и что нужно делать дальше.
Может ли это сработать для команд по экспортным продажам?
Да. Экспортным командам часто требуется управление возможностями продаж, поскольку рынки, языки, дистрибьюторы и требования к продукции создают больше контекста, чем может вместить простая заметка в CRM-системе.
Как должен выглядеть успех?
Управление возможностями продаж должно способствовать лучшему запоминанию клиентской базы, более четкой передаче информации и более последовательному последующему взаимодействию, а не просто увеличению активности в CRM-системе.
Когда следует изменить рабочий процесс?
Вносите коррективы в управление возможностями продаж, если менеджеры не могут объяснить, почему та или иная запись имеет приоритет.
