При передаче проекта от отдела продаж к отделу внедрения необходимо подтвердить, что заявленный результат, оговоренный объем работ и ожидаемый объем соответствуют одному и тому же проекту. Встреча по началу проекта не может исправить документацию по сделке, в которой скрыты предположения, исключения или нерешенные вопросы, касающиеся покупателя.
Передача проекта готова, когда в процессе реализации можно будет объяснить, что должно произойти, почему это важно, кто за это отвечает и какие условия могут изменить масштабы или сроки.
Согласовать три версии сделки
| Источник | Что оно может содержать | Риск передачи управления |
|---|---|---|
| разговор о продажах | Цели покупателя, срочность, неформальные ожидания | Важные обещания могут отсутствовать в документах. |
| Предложение и смета | Объем работ, цена, варианты, предположения | Внесенные изменения могут противоречить друг другу, или исключения могут быть проигнорированы. |
| Договор или заказ | Утвержденное коммерческое обязательство | Подробности операции могут быть ограничены. |
Сравните три файла. Не следует предполагать, что последний файл содержит все обсуждавшиеся условия.
Отчет о готовности
| Поле | Необходимые детали передачи информации |
|---|---|
| Результат для покупателя | Результаты деятельности и показатели успеха |
| Проданный осциллограф | Товары, услуги, количества, сайты, пользователи и исключения |
| Предположения | Условия, используемые для определения цены, сроков, дизайна или поддержки. |
| Заинтересованные стороны | Спонсор, пользователи, технические специалисты, утверждающие лица, покупатели и механизм эскалации. |
| Зависимости | Данные, доступ, ресурсы, разрешения, помещения и работа покупателя. |
| Риски | Известный опыт в технической, коммерческой, нормативной, инновационной сферах, а также опыт, связанный со сроками внедрения. |
| Открытые решения | Вопрос, владелец, срок выполнения и последствия в случае нерешения. |
| Коммуникация | Регулярность выполнения, порядок документирования и полномочия по внесению изменений. |
В записи следует отличать подтвержденные факты от интерпретации продавца.
Не передавайте обещания молча.
Если в описании продаж упоминаются возможности, варианты настройки, уровень обслуживания или сроки, которые отдел внедрения не может подтвердить, следует остановить процесс и решить проблему до того, как представлять клиенту хотя бы одну из этих возможностей.
Руководство по ведению протоколов передачи информации о продажах помогает сохранить контекст обращения к клиенту. Руководство по последующим действиям на встрече предоставляет способ подтверждения принятых решений и предпринятых действий.
Пример: успешный пилотный проект с неясной стратегией внедрения.
Пилотный проект успешно прошел для одной региональной команды. Контракт предусматривает первоначальное внедрение, но в примечаниях к контракту упоминается будущий глобальный доступ и возможность создания пользовательских отчетов. Перед началом реализации необходимо разделить оговоренный объем работ, вероятное расширение и неутвержденные ожидания.
Руководство по переходу от пилотного проекта к коммерческому внедрению помогает предотвратить превращение возможного расширения в обещание немедленной реализации.
Выполните передачу данных в SaleAI.
CRM-система SaleAI позволяет связать окончательную запись о сделке, заинтересованные стороны, документы, риски, ответственных лиц и открытые решения. Агент SaleAI может подготовить отчет о сверке на основе утвержденных источников.
Внешняя информация из страновых торговых справочников может помочь определить рыночный или нормативно-правовой контекст, а статистика ВТО — условия торговли. Выполнение обязательств по-прежнему требует анализа с учетом специфики каждого отдельного счета.
Утвердить состояние начала
При передаче проекта от отдела продаж к отделу внедрения не требуется закрывать каждый вопрос. Необходимо, чтобы каждый существенный открытый вопрос имел ответственного, дату, путь принятия решения и понятные последствия.
Пусть отдел внедрения исправит все ошибки до начала работы с клиентом. Цель — создать единый, заслуживающий доверия сценарий реализации, а не достичь внутреннего соглашения любой ценой.
Итоговый вывод
Качество передачи проекта оценивается по меньшему количеству неожиданностей, более четкому определению ответственности и обязательствам, которые команда исполнителей может выполнить. Перед началом работы необходимо согласовать результат, документы, предположения, заинтересованные стороны, зависимости и открытые решения.
При стандартизации рабочих процессов от учетной записи до доставки, изучите ценовую политику SaleAI .
Часто задаваемые вопросы
Что такое передача процесса от отдела продаж к этапу внедрения?
Это контролируемая передача результатов, согласованного объема работ, предположений, информации о заинтересованных сторонах, рисках, документах и открытых решениях команде исполнителей.
Когда должна произойти передача управления?
Начинать следует до заключения сделки, когда риски реализации существенны, а затем завершить после получения коммерческих обязательств и до начала работы с заказчиком.
Кому следует присутствовать?
При необходимости должны присутствовать владелец учетной записи, ответственный за внедрение, а также соответствующие технические, сервисные, коммерческие, юридические специалисты или сотрудники, занимающиеся обеспечением успеха клиентов.
Можно ли начать с открытых вопросов?
Да, если для каждого важного вопроса указан ответственный, срок выполнения, порядок принятия решения и понятное влияние на объем работ или сроки.
Как SaleAI поддерживает передачу управления?
SaleAI может хранить утвержденные документы, историю учетных записей, обещания, риски, заинтересованные стороны, информацию о владельцах и дальнейшие действия в одной записи.
