Технический контент, предназначенный для покупателей, должен помогать команде принимать более обоснованные решения в сфере продаж, а не просто добавлять еще одну панель инструментов или контрольный список на неделю. Контент становится ценным для отдела продаж, когда он объясняет проблемы покупателей, а не просто увеличивает посещаемость сайта.
Отделы продаж повторяют одни и те же объяснения, в то время как полезная информация о продукте остается оторванной от CRM. Начните со страницы или запроса, свяжите его с учетной записью, определите вопрос о продукте и выберите наиболее подходящее последующее действие.
Что на самом деле запрашивает покупатель в отношении технического контента для покупателей
Покупатели сравнивают технические характеристики, доказательства, примеры и репутацию поставщиков, прежде чем принять решение о покупке. Именно поэтому технический контент для покупателей следует рассматривать как привычку, а не как разовую идею для рекламной кампании.
Контент становится ценным для отдела продаж, когда он объясняет проблему, волнующую покупателя, а не просто увеличивает трафик на сайт. Ценность контента снижается, когда отдел продаж не может определить, какой именно продукт или вопрос вызвал данную активность.
Полезный технический контент для покупателей должен соответствовать тем же стандартам, что и полезный контент. Анализ McKinsey современного роста B2B актуален для технического контента покупателей, поскольку цифровые и удаленные взаимодействия сегодня формируют многие аспекты продаж. На практике, после создания технического контента для покупателя, торговый представитель должен понимать, что нужно делать и почему это важно.
Когда контент, предназначенный для технических покупателей, должен быть ориентирован на продажи
Эта тема актуальна для маркетинговых команд, менеджеров по продажам и торговых представителей, отвечающих на вопросы о соответствии продукта рынку. Командам, работающим с несколькими продуктами, рынками или ответственными за продажи, необходим технический контент для покупателей, поскольку контекст может исчезнуть между одним взаимодействием с клиентом и следующим.
Технический контент для покупателей становится менее полезным, если команда не согласовала права собственности, критерии оценки или правила последующих действий. SaleAI может связать работу по созданию технического контента для покупателей, но правила его использования все равно должны быть четко определены.
- Используйте технический контент для закупщиков, когда команде необходимы более четкие приоритеты, а не просто больше активности.
- Используйте технический контент для покупателей, когда представители не могут получить полную информацию по всему аккаунту из одного места.
- Масштабировать контент для технических покупателей следует только после того, как первая группа сможет объяснить, почему качество последующих взаимодействий улучшилось.
Как команды могут связывать страницы, вопросы и учетные записи для создания технического контента для покупателей.
Практический процесс начинается с записи, которая привлекает внимание. Начните со страницы или запроса, свяжите его с учетной записью, определите вопрос о продукте и выберите наиболее релевантное последующее действие.
При создании контента для технических специалистов, ориентированных на покупателя, на первом этапе следует придерживаться простоты. В таких материалах первые поля должны быть простыми: учетная запись, сигнал, потребность, ответственный, следующий шаг и результат. Добавляйте детали в контент только тогда, когда команда докажет, что это меняет решение.
| поле контента для технических покупателей | Вопрос, на который нужно ответить | решение о продажах |
|---|---|---|
| Просмотренная страница | Достаточно ли специфичен этот сигнал, чтобы на него реагировать? | Обзор технического контента для покупателей. |
| Вопрос о продукте | Достаточно ли технических характеристик товара, которые могут быть полезны покупателю, чтобы оправдать совершение покупки? | Приоритетное внимание уделить техническому контенту для покупателей. |
| Контентный пробел | Кто сможет превратить этот технический контекст, характерный для покупателей, в полезный следующий шаг? | Назначить технического покупателя ответственным за контент |
| Соответствие учетной записи | Что, скорее всего, потребуется техническому покупателю контента, прежде чем он примет решение? | Отправьте контент, задайте вопрос или подготовьте цитату. |
Что следует проверить перед тем, как обращаться к потенциальным покупателям за техническим контентом
Специалист по техническому закупу трижды прочитывает страницу с техническими характеристиками, но так и не заполняет форму. Отделу продаж необходимо знать, ответила ли страница на реальный вопрос. Качественный анализ информации, предоставленной специалистом по техническому закупу, позволяет принять решение, на основе которого торговый представитель сможет действовать.
| область проверки контента для технических покупателей | Что это значит | Как команда должна это использовать |
|---|---|---|
| Контекст покупателя | Прежде чем начать переговоры, покупатели сравнивают технические характеристики, подтверждающие документы, примеры и репутацию поставщика. | Используйте это, чтобы решить, заслуживает ли учетная запись немедленного вмешательства. |
| технический покупательский контент-сигнал | Специалист по техническому обеспечению трижды прочитывает страницу с техническими характеристиками, но так и не заполняет форму. Отделу продаж необходимо знать, ответила ли страница на реальный вопрос. | Отделите полезные движения от фонового шума. |
| технический покупатель, владелец контента, ответственный за ответ | Команда должна использовать технические сигналы, поступающие от покупателей, чтобы определить, кто реагирует на запросы, какой контент нуждается в улучшении и что может понадобиться покупателю в дальнейшем. | Предотвращает превращение активности на странице в расплывчатое оповещение. |
| Исход | Ответ, встреча, перемещение цитаты, дисквалификация или воспитание. | Показывает, улучшил ли данный процесс реальную работу отдела продаж. |
В техническом контенте для покупателей не каждый важный сигнал заслуживает действий, и не каждый неактивный аккаунт следует игнорировать. Рабочий процесс должен позволять выявлять такие исключения.
Когда SaleAI подключает контент к CRM для получения технической информации о покупателях
SaleAI наиболее полезен, когда команде необходимо, чтобы данные о покупателях, контекст CRM, поддержка ИИ и контент для продаж работали вместе. SaleAI помогает, сближая технический контекст контента о покупателях, сигналы и дальнейшие действия.
В контексте создания контента для технических покупателей это означает, что платформа должна поддерживать практическую работу: выявлять сигнал, связывать его с нужной учетной записью, предлагать следующий шаг, сохранять заметки и упрощать проверку менеджером. Ведение диалога о контенте для технических покупателей по-прежнему остается за продавцом; SaleAI помогает сделать подготовку более качественной.
В случае с техническим контентом для покупателей, полезная информация для продаж должна помогать читателю сделать практический выбор, а не просто повторять общую идею. В случае с техническим контентом для покупателей, покупатель может сравнить варианты, вернуться через несколько недель, задать технический вопрос или обратиться к партнеру, прежде чем возможность станет очевидной.
Ошибки в контент-сигналах, которых следует избегать: технический контент для покупателей.
Наибольший риск заключается в том, что технический контент, предназначенный для покупателей, рассматривается как метка, а не как инструмент принятия решений. Простого добавления поля недостаточно. Менеджерам по продажам необходимо понимать, что означает технический контент, предназначенный для покупателей, и какие действия следует предпринять.
В случае с техническим контентом для покупателей автоматизация должна повышать релевантность ответа, а не просто ускорять его. Команда по-прежнему должна иметь возможность объяснить техническую причину, побудившую покупателя отправить следующее сообщение.
- В случае с техническим контентом для покупателей, следует сосредотачиваться на потребностях покупателя, а не на источнике отслеживания.
- Не следует рассматривать каждый просмотр страницы как намерение совершить покупку.
- Не отправляйте покупателю технический контент, который просто повторяет страницу или ресурс, уже просмотренный покупателем.
- Если технические вопросы, задаваемые покупателям по поводу контента, повторяются, улучшите не только ответ на них, но и саму страницу или ресурс.
Как команды могут измерить влияние полезного контента на технических покупателей.
Полезное влияние контента должно проявляться в более качественных вопросах о продукте, более качественных ответах, меньшем количестве повторных объяснений и более релевантной последующей работе.
| технический подход к контенту для покупателей | Используйте его, когда | Остерегайтесь |
|---|---|---|
| Ручная проверка | Небольшой объем, простой список клиентов, один менеджер по продажам. | С ростом числа каналов сбыта, регионов или товарных линеек темпы роста замедляются. |
| Основные поля CRM | Команды, нуждающиеся в ответственности и контроле над задачами. | Поля информации устаревают, когда сигналы от покупателей не передаются. |
| Рабочий процесс, поддерживаемый SaleAI | Команды, которым необходимы данные, CRM, поддержка ИИ и контекст контента, объединены в одном месте. | Требуются четкие правила, чтобы автоматизация поддерживала принятие решений. |
Запросы на технический контент, представляющий интерес для покупателей, требуют оперативного анализа, в то время как более общие закономерности в контенте можно обсуждать ежемесячно с отделом маркетинга. Анализ технического контента для покупателей должен показать, какие сигналы заслуживают немедленного внимания отдела продаж, а какие требуют дальнейшего развития.
Если хранение технической информации о покупателе превращается в задачу по удалению полей до тех пор, пока не станет доступен следующий шаг.
Как убедиться, что рабочий процесс способствует созданию технического контента для покупателей
Начните с одной категории товаров или одной страницы с высокой степенью заинтересованности, прежде чем применять этот процесс ко всему сайту. Используйте SaleAI, чтобы связать действия технического специалиста, занимающегося закупкой контента, с тем, что должна предпринять команда продаж дальше.
После того, как команда протестирует процесс, сравните ожидаемые действия с фактическим перемещением клиента. Следующий этап подготовки технического контента для покупателей должен основываться на улучшении работы с покупателями, а не только на внутренней деятельности.
Как убедиться, что рабочий процесс способствует созданию технического контента для покупателей
Отделам продаж следует время от времени читать страницу или ресурс с точки зрения покупателя, прежде чем решать, как с ним взаимодействовать. Если один и тот же технический вопрос о контенте для покупателя встречается в нескольких аккаунтах, преобразуйте его в более качественный контент о продукте и многоразовый ответ для отдела продаж. Это позволит сохранить эффективность рабочего процесса не только для одного потенциального клиента.
При создании контента для технических покупателей следует учитывать вопрос, лежащий в основе материала. Посетитель, читающий технические характеристики, может нуждаться в доказательствах или сравнении, в то время как читатель на общей странице может все еще проводить исследование. Ответ не должен раскрывать информацию о поведении пользователя. Ответ на технический вопрос должен восприниматься как релевантный, поскольку представитель компании понимает область применения продукта и вероятную проблему.
Полевое тестирование перед более широким внедрением: технический контент для покупателей.
Отделам продаж следует время от времени читать страницу или ресурс с точки зрения покупателя, прежде чем решать, как с ним взаимодействовать. Если один и тот же технический вопрос о контенте для покупателя встречается в нескольких аккаунтах, преобразуйте его в более качественный контент о продукте и многоразовый ответ для отдела продаж. Это позволит сохранить эффективность рабочего процесса не только для одного потенциального клиента.
При создании контента для технических покупателей следует учитывать вопрос, лежащий в основе материала. Посетитель, читающий технические характеристики, может нуждаться в доказательствах или сравнении, в то время как читатель на общей странице может все еще проводить исследование. Ответ не должен раскрывать информацию о поведении пользователя. Ответ на технический вопрос должен восприниматься как релевантный, поскольку представитель компании понимает область применения продукта и вероятную проблему.
Часто задаваемые вопросы
Что такое технический контент для покупателей?
Технический контент для покупателей — это тема, связанная с рабочим процессом продаж, которая помогает командам B2B связать контекст покупателя с более понятным дальнейшим действием.
Кому должен быть интересен технический контент для покупателей?
Этот инструмент наиболее полезен для маркетинговых команд, менеджеров по продажам и торговых представителей, отвечающих на вопросы о соответствии продукта требованиям, особенно когда покупатели сравнивают технические характеристики, доказательства, примеры и репутацию поставщика, прежде чем приступить к обсуждению.
Какую проблему это решает?
Это преобразует технический контент о поведении покупателей в более четкие вопросы покупателей и потребности в дальнейших действиях.
Какую помощь оказывает SaleAI?
SaleAI помогает поддерживать связь между техническим контентом для покупателей и их взаимодействием на протяжении всего пути покупателя, а не рассматривать его как разрозненную активность на странице.
Какие данные следует собрать в первую очередь?
Начните с полей «Просмотренные страницы», «Вопрос о продукте», «Недостаток контента», «Соответствие учетной записи», а затем, когда рабочий процесс стабилизируется, добавьте поля «Владелец» и «Результат».
Как часто руководителям следует проводить его проверку?
Запросы на технический контент, представляющий интерес для покупателей и способствующий увеличению продаж, требуют оперативного анализа, в то время как более общие тенденции в контенте можно обсуждать с отделом маркетинга ежемесячно.
Какая распространённая ошибка?
Отделы продаж повторяют одни и те же объяснения, в то время как полезная информация о продукте остается оторванной от CRM-системы.
Как следует спланировать первый пилотный проект?
Начните с одной категории товаров или одной страницы с высокой заинтересованностью, прежде чем применять этот процесс ко всему сайту.
Как должен выглядеть успех?
Успех должен выражаться в уменьшении количества повторяющихся вопросов, более эффективных переговорах с клиентами и более качественном использовании поведения пользователей на веб-сайте, а не просто в увеличении активности в CRM-системе.
Когда следует изменить рабочий процесс?
Вносите коррективы в техническую информацию, предназначенную для покупателей, если менеджеры не могут объяснить, почему та или иная запись имеет приоритет.
