Контекст информации на сайте помогает отделам продаж понять, что покупатель пытался решить до отправки формы или возвращения на сайт. Лид без контекста — это просто контактная информация. Информация о лиде, полученная на основе поведения на странице, интереса к продукту и истории взаимодействия с CRM-системой, может обеспечить гораздо более эффективный первый ответ.

Цель состоит в том, чтобы не реагировать чрезмерно на каждый клик. Цель состоит в том, чтобы использовать веб-сайт как часть истории покупателя.

Поведение страницы — это подсказка, а не полный ответ.

Просмотр страницы продукта может свидетельствовать о заинтересованности, но не доказывает готовность. Техническая статья может подсказать о необходимости поиска информации, в то время как страница с коммерческим предложением или запрос документа могут свидетельствовать о более сильном намерении. Контекст потенциального клиента на веб-сайте помогает отделу продаж интерпретировать подсказку с учетом соответствия учетной записи и истории взаимодействия с клиентом.

Командам следует избегать формулировок, которые создают у покупателей ощущение, что за ними следят. В рекламном сообщении тема должна использоваться естественно, а не объявляться о конкретном поведении.

Свяжите страницу с вопросом покупателя.

С помощью SaleAI поведение пользователей на веб-сайте можно связать с записями CRM, контентом о товарах, данными о покупателях и задачами отдела продаж. Это делает контекст потенциальных клиентов на веб-сайте удобным для торговых представителей, позволяя им не создавать отдельный аналитический отчет.

Если покупатель просмотрел страницу сравнения, представитель может спросить о критериях оценки. Если покупатель ознакомился со страницей технических характеристик, представитель может предоставить доказательства или дать технический ответ. Если покупатель вернулся на страницу, связанную с запросом коммерческого предложения, возможно, стоит пересмотреть его учетную запись.

Используйте контекст для маршрутизации потенциального клиента.

Часть потенциальных клиентов, привлеченных через веб-сайт, должна быть передана в отдел продаж, часть — в отдел маркетинга, часть — в техническую поддержку, а часть — владельцам каналов продаж. Контекст страницы помогает направить потенциального клиента в зависимости от темы и вероятных потребностей покупателя.

Форма заявки дистрибьютора из защищенного региона не должна проходить тот же путь, что и прямой запрос коммерческого предложения с нового рынка.

Улучшите страницы, содержащие повторяющиеся вопросы.

Когда множество потенциальных клиентов приходят с одной и той же страницы с одним и тем же вопросом, возможно, странице требуется улучшить контент. Отдел продаж не должен бесконечно предоставлять недостающую информацию. Сайт должен лучше подготавливать покупателей.

Благодаря этому контекст, полученный с сайта, полезен как для последующих действий с потенциальными клиентами, так и для улучшения контента.

Учитывайте конфиденциальность и тон.

Наиболее безопасный тон — это обсуждение по теме. Вместо упоминания отслеживания поведения, представитель может сказать: «Многие покупатели, сравнивающие товары этой категории, в первую очередь спрашивают об условиях эксплуатации. Входит ли это в вашу оценку?»

Это кажется полезным, потому что это связано с вероятным вопросом, не создавая при этом впечатления слежки.

Оцените качество контекста

Командам следует оценить, улучшает ли контекст качество ответов, уменьшает ли количество повторных вопросов, повышает ли точность маршрутизации и помогает ли представителям быстрее подготовиться. Одних только просмотров страниц недостаточно.

Эффективный процесс анализа контекста потенциального клиента на веб-сайте помогает отделу продаж понять, почему этот потенциальный клиент может быть важен и какой следующий шаг будет полезен.

Поведение страницы и вероятная потребность

Варианты маршрутизации

Как это применить в рабочем процессе продаж?

Начните с узкоспециализированного сценария использования, имеющего видимый контекст покупателя и четко определенного ответственного лица. Для контекста лида на веб-сайте первая версия должна показывать учетную запись, причину действия, текущий вопрос и следующий шаг. Команды могут расширять функционал после того, как пилотный проект докажет, что сотрудники принимают более эффективные решения, а не просто заполняют больше полей CRM.

Анализ должен быть максимально приближен к реальной работе в сфере продаж. Спросите, помог ли этот процесс клиенту написать более качественный ответ, быстрее перенаправить запрос, восстановить затянувшуюся переписку или удалить запись о неподходящем кандидате. Если ответ неясен, упростите рабочий процесс, прежде чем добавлять новые автоматизации.

Как должно выглядеть качественное исполнение

Качественное исполнение должно упростить понимание учетной записи для следующего пользователя, который ее откроет. Контекст покупателя должен быть виден, владелец должен быть понятен, а следующее действие должно быть достаточно конкретным, чтобы его можно было просмотреть позже.

Контекст потенциальных клиентов на веб-сайте должен способствовать более релевантному последующему взаимодействию и более эффективной маршрутизации запросов, поступающих с сайта. Он не должен превратиться в еще один разрозненный контрольный список. При осторожном использовании он предоставляет отделам продаж более практичный способ связать данные, экспертную оценку и последующие действия.

Какой контекст должен сопровождать лид, полученный с веб-сайта?

Заявка от потенциального клиента с сайта не должна поступать в CRM только в виде имени, адреса электронной почты и сообщения. Полезный контекст включает в себя страницу или тему, которая привела к запросу, категорию товара, тип формы, предыдущие посещения (если имеются), известную историю аккаунта, регион и вероятный вопрос покупателя. Эти детали помогают владельцу сайта решить, как ответить.

Если контекст отсутствует, представитель может относиться к техническому покупателю как к начинающему исследователю или отправлять общий каталог, когда покупателю нужен конкретный ответ. Это ослабляет первое впечатление.

Используйте контекст, чтобы выбрать следующий путь.

Контекст потенциального клиента на веб-сайте может определять маршрутизацию запроса. Запрос на коммерческое предложение, соответствующий вашим потребностям, может быть направлен непосредственно руководителю отдела продаж. Вопрос по документу может потребовать технической поддержки. Запрос по странице дистрибьютора может потребовать обращения к менеджеру по работе с каналами продаж. Общий запрос по товару может оставаться в процессе обработки до тех пор, пока покупатель не проявит более сильный интерес к продукту.

SaleAI может помочь, связав поведение пользователей на веб-сайте с записями CRM и задачами отдела продаж. Затем команда может решить, нуждается ли потенциальный клиент в немедленном отслеживании, исследовании, маршрутизации или взращивании на основе контента.

Не следует путать любопытство с готовностью.

Некоторые потенциальные клиенты находятся на начальной стадии исследования. Они могут прочитать несколько страниц, скачать руководство или задать общий вопрос, не имея чёткого плана проекта. Это не делает их бесполезными. Это означает, что ответ должен соответствовать их этапу. Полезный ресурс или уточняющий вопрос могут быть лучше, чем навязчивое предложение услуг.

Другие потенциальные клиенты демонстрируют более высокую готовность, проявляя активность, связанную с конкретным продуктом, переходя на страницу коммерческого предложения, запрашивая документы или возвращаясь к нам. В таких случаях требуется более быстрая проверка.

Улучшите веб-сайт, используя шаблоны лидов.

Контекст потенциальных покупателей на сайте также полезен для улучшения контента. Если многие покупатели задают один и тот же вопрос после прочтения страницы, страница может не давать на него исчерпывающего ответа. Если посетители часто переходят со страницы товара на форму обратной связи, но отправляют расплывчатые запросы, возможно, странице необходимо добавить более понятный следующий шаг.

Отделы продаж и маркетинга должны совместно проанализировать эти закономерности. Оптимизированный процесс обработки лидов на веб-сайте улучшает как отклик отдела продаж, так и сам веб-сайт, который генерирует лиды.

Как оценить контекст, не усложняя его?

Контекст потенциального клиента на сайте не требует сложной оценки на начальном этапе. Простой анализ может включать четыре вопроса: соответствует ли аккаунт требованиям, является ли тема страницы коммерчески актуальной, есть ли предыдущая история взаимодействия с CRM-системой и есть ли у потенциального клиента четкий следующий вопрос? Если два или более ответа верны, потенциальному клиенту может потребоваться дальнейшее рассмотрение отделом продаж.

Такого рода простые правила легче доверять торговым представителям. Они также позволяют менеджерам сравнивать результаты обработки лидов, не превращая каждое действие на сайте в числовую модель.

Где контекст веб-сайта становится наиболее ценным

Контекст веб-сайта становится особенно ценным, когда покупатель возвращается после получения предыдущего предложения, читает технический документ перед отправкой запроса или переходит от обучающего контента к странице конкретного продукта. Эти закономерности дают представителю лучшее представление о том, что покупатель пытается решить.

SaleAI может помочь, поддерживая связь контекста потенциального клиента на веб-сайте с записью в CRM и следующей задачей по продажам. В результате менеджер по продажам сможет ответить, указав правильную тему, а не просто правильное имя.

Окончательная проверка перед масштабированием.

Прежде чем добавлять новые поля контекста для потенциальных клиентов на веб-сайт, проверьте, действительно ли менеджеры по продажам используют этот контекст в своих первых ответах. Полезное поле контекста изменяет маршрутизацию, выбор вопроса, время или выбор контента. Если поле не влияет ни на одно из этих решений, его, возможно, следует использовать в аналитике, а не в задачах отдела продаж.

Последний практический способ проверки контекста потенциального клиента на веб-сайте — это проверка того, меняется ли первый ответ в зависимости от контекста. Если представитель отправит то же сообщение без темы страницы, истории CRM или информации о продукте, то контекст еще недостаточно полезен. Это поле должно влиять на маршрутизацию, время ответа, выбор вопроса или выбор контента.

Последний практический способ проверки контекста потенциального клиента на веб-сайте — это проверка того, меняется ли первый ответ в зависимости от контекста. Если представитель отправит то же сообщение без темы страницы, истории CRM или информации о продукте, то контекст еще недостаточно полезен. Это поле должно влиять на маршрутизацию, время ответа, выбор вопроса или выбор контента.

Часто задаваемые вопросы

Что такое контекст привлечения потенциальных клиентов через веб-сайт?

Контекст потенциального клиента, найденного на сайте, — это информация о странице, теме, поведении и учетной записи, которая помогает отделу продаж понять потенциального клиента, найденного на сайте.

Почему контекст веб-сайта имеет значение для потенциальных клиентов?

Это помогает торговым представителям писать более релевантные сообщения и направлять потенциальных клиентов, основываясь на потребностях покупателя, а не только на контактных данных.

Достаточно ли одного просмотра страницы для того, чтобы инициировать информационную кампанию?

Не всегда. Поведение страницы следует проверять с учетом соответствия учетной записи, истории в CRM и готовности покупателя.

Чем может помочь SaleAI?

SaleAI может связывать поведение пользователей на веб-сайте, контент о товарах, записи в CRM и задачи отдела продаж, предоставляя торговым представителям более полезную информацию.

Как представителям компании следует упоминать поведение пользователей на веб-сайте?

Обычно следует ссылаться на тему или распространенный вопрос, а не на само отслеживаемое действие.

Какие страницы наиболее полезны для понимания контекста?

Страницы товаров, страницы с техническими характеристиками, страницы сравнения, страницы с ценами, разделы часто задаваемых вопросов и страницы с документами часто оказываются полезными.

Может ли контекст веб-сайта улучшить контент?

Да. Повторяющиеся вопросы с одних и тех же страниц могут показать, где контент нуждается в большей ясности.

Что должны проверять менеджеры?

Руководителям следует проверять точность маршрутизации, релевантность ответов, обоснованность ответов и повторяющиеся вопросы на уровне отдельных страниц.