التوصيات تحتاج إلى سياق المشتري

تُعدّ توصيات المنتجات المدعومة بالذكاء الاصطناعي مفيدة عندما تربط خيارات المنتجات باحتياجات المشتري. أما التوصية المبنية على الشعبية فقط فقد لا تتناسب مع استخدام المشتري أو السوق أو متطلبات الشهادات أو الكمية أو السعر.

ينبغي لفرق مبيعات الشركات استخدام التوصيات كأداة لدعم اتخاذ القرار، وليس كعملية بيع آلية. لا يزال على مندوب المبيعات التأكد من المتطلبات وشرح أهمية المنتج.

استخدم إشارات الحساب لتضييق نطاق الخيارات

يمكن أن يساعد سلوك المستخدم على الموقع الإلكتروني، ونصوص الاستفسارات، والطلبات السابقة، وطلبات العينات، وملاحظات نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) في تضييق نطاق المنتجات المتاحة. ويمكن لـ SaleAI أن تساعد في ربط هذه المؤشرات بحيث تبدأ التوصية من سياق الحساب الحقيقي.

يُعد هذا الأمر مفيدًا بشكل خاص عندما يكون الكتالوج كبيرًا أو عندما تكون المنتجات ذات اختلافات تقنية.

• قم بمطابقة فئة المنتج مع اهتمامات المشتري.
• استخدم الطلبات أو الاستفسارات السابقة كمرجع.
• ضع في اعتبارك متطلبات السوق والشهادات والاستخدام.
• قدّم بدائل عندما يكون التوافق غير مؤكد.

اشرح سبب كل توصية

تكون التوصية أقوى عندما يفهم المشتري السبب. يمكن لفريق المبيعات أن يشرح أن المنتج يطابق مواصفات معينة، أو يدعم تطبيقًا مستهدفًا، أو أنه شائع الاستخدام في سوق مماثلة.

هذا يحول التوصية إلى إرشادات مفيدة بدلاً من مجرد ترويج عشوائي للمنتج.

استخدم التوصيات في المتابعة

يمكن أن تدعم توصيات المنتجات المتابعة بعد زيارات الموقع الإلكتروني، أو العينات، أو عروض الأسعار، أو الاستفسارات الفنية. التوقيت مهم. فالمشتري الذي استفسر عن منتج معين قد يُفضّل بديلاً متوافقاً. أما المشتري الذي لا يزال في المراحل الأولى من البحث فقد يحتاج إلى مقارنة بدلاً من توصية مباشرة.

ينبغي أن تتناسب التوصية مع مرحلة المشتري.

نتائج توصيات المراجعة

ينبغي على الفرق تتبع ما إذا كانت المنتجات الموصى بها تؤدي إلى ردود، أو طلبات عينات، أو تغييرات في عروض الأسعار، أو طلبات شراء. إذا كانت التوصيات نادراً ما تُترجم إلى نتائج، فقد يلزم تعديل المدخلات أو ربط المنتجات.

تتحسن توصيات المنتجات المدعومة بالذكاء الاصطناعي عندما ترتبط بنتائج المبيعات وتعليقات المشترين.

قم ببناء حلقة مراجعة عملية

تُراجع أفضل الفرق عينة صغيرة من الحسابات أسبوعيًا وتسأل عن التغييرات. تُقارن هذه الفرق الإشارة الأصلية، وإجراءات البيع، واستجابة المشتري، والخطوة التالية في نظام إدارة علاقات العملاء. تُحافظ هذه العادة على نزاهة سير العمل وتُساعد الفريق على التعلّم من سلوك المشتري الحقيقي بدلًا من الاعتماد على الافتراضات فقط.

بمرور الوقت، تتحول عملية المراجعة إلى دليل عمل. يستطيع المديرون تحديد الإشارات المهمة، والرسائل التي تُسفر عن ردود مفيدة، والمحتوى الذي يُسهّل العمل، والمهام التي تتطلب تحديد مسؤوليات واضحة. وهذا يُسهّل تكرار العملية عبر المناطق والمنتجات ووظائف المبيعات المختلفة.

وازن بين الدقة والبدائل المفيدة

لا ينبغي أن تُضيّق توصيات المنتجات المدعومة بالذكاء الاصطناعي نطاق البحث مبكرًا. ففي مبيعات الشركات، قد يكون أول منتج يراه المشتري مجرد مؤشر مبدئي. قد يحتاج المشتري إلى مواصفات مختلفة، أو ملحق متوافق، أو خيارًا أوليًا أقل مخاطرة، أو بديلًا عالي الأداء. تُظهر التوصيات الجيدة الملاءمة الأساسية وتشرح الخيارات المتاحة.

يُساعد هذا النهج فرق المبيعات على توجيه المشتري دون إجباره على الاختيار. وهو مفيدٌ بشكلٍ خاص عندما يتضمن الكتالوج نماذج متشابهة أو عندما تكون الاختلافات بين المنتجات تقنية. يُمكن لـ SaleAI المساعدة في ربط محتوى المنتج بسياق الحساب، بحيث تبدو التوصيات مُلائمة وليست عامة.

يجب أن تكون التوصيات قابلة للمساءلة عن النتائج

ينبغي على الفريق مراجعة التوصيات التي تُفضي إلى إجراءات مفيدة من جانب المشترين، مثل الردود، وطلبات المقارنة، وطلبات العينات، وقبول عروض الأسعار، أو عمليات الشراء المتكررة. إذا كانت إحدى التوصيات تُسبب التباسًا متكررًا، فقد يحتاج شرح المنتج إلى تحسين. وإذا كان البديل المُقترح يُحقق أداءً أفضل باستمرار، فقد يلزم تغيير قاعدة المطابقة. تتحسن توصيات المنتجات المدعومة بالذكاء الاصطناعي عند إدخال نتائج المبيعات في عملية التقييم.

ربط التوصيات بتثقيف المشتري

غالباً ما تكون التوصيات أكثر فعالية عند اقترانها بالتثقيف. فبدلاً من مجرد ذكر اسم المنتج، يمكن لفريق المبيعات شرح حالة الاستخدام، والمفاضلات، والسبب الذي يجعله مناسباً لاحتياجات المشتري. هذا يجعل توصيات المنتجات المدعومة بالذكاء الاصطناعي تبدو استشارية، ويساعد المشترين على الثقة في الخطوة التالية.

بالنسبة للكتالوجات العالمية، يُعدّ هذا الأمر بالغ الأهمية لأن المشترين نادرًا ما يصفون احتياجاتهم بنفس لغة المورّد. وتُسهم توصيات المنتجات الجيدة المدعومة بالذكاء الاصطناعي في تحويل الاهتمامات إلى خيارات عملية يُمكن لفريق المبيعات شرحها.

أين يندرج SaleAI

تساعد SaleAI فرق B2B على ربط بيانات المبيعات، ووكلاء الذكاء الاصطناعي، وسير عمل إدارة علاقات العملاء، ومحتوى المتجر بحيث يمكن تكرار هذه العملية بسياق أوضح وتخمين يدوي أقل.