ينبغي أن تكون جودة البيانات مرئية لفريق المبيعات
يُتيح تقييم جودة بيانات المبيعات المُعتمد على الذكاء الاصطناعي للفرق طريقة عملية لمعرفة ما إذا كانت سجلات إدارة علاقات العملاء (CRM) جاهزة للاستخدام الفعلي في عمليات البيع. قد يكون السجل موجودًا في نظام إدارة علاقات العملاء، ولكن إذا كان يفتقر إلى معلومات مثل المالك، والدور، والاهتمام بالمنتج، والنشاط الأخير، أو الخطوة التالية، فلن يكون قادرًا على دعم المتابعة الفعّالة.
غالباً ما تناقش فرق العمل في مجال الأعمال بين الشركات جودة البيانات كمسألة تشغيلية. عملياً، تؤثر جودة البيانات على التوجيه والتنبؤ والتخصيص والاحتفاظ بالبيانات ومراجعات الإدارة. يساعد التقييم الواضح فرق المبيعات على فهم السجلات الموثوقة وتلك التي تحتاج إلى تنظيف.
قم بتقييم الحقول التي تغير الإجراء.
لا ينبغي أن تُكافئ النقاط الحقول التي لا تُغيّر سلوك المبيعات. تشمل المعايير المفيدة هوية الحساب، ودور جهة الاتصال، والاهتمام بالمنتج، والسوق، والمصدر، وحداثة النشاط، ووضوح المالك، وجودة الخطوة التالية. هذه هي التفاصيل التي يحتاجها مندوبو المبيعات قبل اتخاذ قرار بشأن الخطوة التالية.
ينبغي أن يوضح تقييم جودة بيانات مبيعات الذكاء الاصطناعي سبب انخفاض التقييم. فإذا كانت البيانات غير محدثة، فإن ذلك يختلف عن عدم وجود مالك أو عدم وضوح الاهتمام بالمنتج.
- اكتمال البيانات: الحقول المطلوبة للحساب ومعلومات الاتصال.
- الحداثة: نشاط حديث أو سياق محدّث.
- الملكية: ممثل واضح، أو شريك، أو مالك الحساب.
- إمكانية التنفيذ: الخطوة التالية، والملاءمة، ومرحلة المبيعات.
استخدم النتيجة قبل التشغيل الآلي
تعتمد الأتمتة على بيانات موثوقة. فإذا دخلت سجلات منخفضة الجودة إلى مسارات توجيه العملاء المحتملين، أو عمليات رعاية العملاء، أو نظام تقييم الذكاء الاصطناعي، فقد يسير الفريق في الاتجاه الخاطئ بسرعة أكبر. ويمكن أن يكون تقييم جودة البيانات بمثابة بوابة قبل دخول الحسابات إلى مسارات العمل المهمة.
على سبيل المثال، قد يحتاج سجلٌ لا يُظهر اهتمامًا بالمنتج إلى إثراء معلوماته قبل التواصل معه. وقد يحتاج سجلٌ لا يملكه مالك إلى توجيهه قبل المتابعة. وقد يحتاج سجلٌ ذو نشاطٍ قديم إلى بحثٍ قبل مراجعة التوقعات.
اجعل التنظيف جزءًا من الروتين اليومي
لا ينبغي تأجيل تنظيف نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) حتى بدء مشروع كبير. يمكن للفرق مراجعة السجلات ذات الدرجات المنخفضة أسبوعيًا وتحديد الإصلاحات البسيطة: دمج السجلات المكررة، إضافة الأدوار المفقودة، تحديث المرحلة، تأكيد الخطوة التالية، أو إغلاق الفرص القديمة.
هذا يجعل إدارة جودة البيانات أمراً سهلاً. كما أنه يساعد مندوبي المبيعات على اعتبار عملية تنظيف البيانات جزءاً من تنفيذ المبيعات بدلاً من كونها عبئاً إدارياً منفصلاً.
تأثير تقييم الأداء على النتائج
ينبغي على المديرين مقارنة درجات جودة البيانات بمعدلات الرد، والمؤهلات، وحركة عروض الأسعار، ودقة التنبؤ. إذا كان أداء الحسابات ذات الدرجات العالية أفضل، فهذا يعني أن نموذج التقييم مفيد. وإذا لم يكن كذلك، فقد تحتاج المعايير إلى تعديل.
تصبح درجة جودة بيانات مبيعات الذكاء الاصطناعي القوية أكثر فائدة عندما ترتبط بالنتائج، وليس فقط بإكمال الحقول.
اجعل النتيجة سهلة الشرح
سيتجاهل الموظفون التقييم الذي لا يفهمونه. يجب أن يُظهر النظام أسبابًا واضحة وحلولًا مقترحة. التقييم الواضح يبني الثقة ويُسرّع عملية التحسين.
الهدف ليس الحصول على بيانات مثالية، بل الحصول على سياق موثوق به بما يكفي لاتخاذ قرارات بيع أفضل.
استخدم نطاقات الدرجات لاتخاذ قرارات سير العمل
يمكن للفرق تسهيل استخدام مؤشر جودة بيانات المبيعات المدعوم بالذكاء الاصطناعي من خلال إنشاء نطاقات للدرجات. يمكن إدخال سجل ذي درجة عالية في نظام أتمتة المبيعات أو مراجعة الحساب. قد يحتاج سجل ذو درجة متوسطة إلى تصحيح حقل مفقود قبل التواصل. أما سجل ذو درجة منخفضة فقد يحتاج إلى إثراء أو مراجعة الملكية أو التحقق من التكرارات قبل استخدامه.
تحوّل نطاقات التقييم جودة البيانات إلى إجراءات عملية. فبدلاً من مطالبة المندوبين بـ"تنظيف نظام إدارة علاقات العملاء"، يمكن للنظام أن يُظهر السجلات الجاهزة، والسجلات التي تحتاج إلى تعديل بسيط، والسجلات التي يجب إبقاؤها خارج سير العمل الآلي حتى تتحسن الظروف المحيطة بها.
مراجعة أنماط الدرجات المنخفضة حسب المصدر
غالباً ما تأتي السجلات منخفضة الجودة من مصادر محددة: تحميلات الأحداث، أو النماذج غير المكتملة، أو عمليات الاستيراد القديمة، أو الحسابات التي تم إنشاؤها يدوياً. تساعد مراجعة أنماط الدرجات حسب المصدر المديرين على إصلاح عملية الإدخال بدلاً من تكرار تنظيف المشكلة نفسها.
ينبغي على الفرق أيضًا مراجعة ما إذا كانت معايير التقييم صارمة جدًا أم متساهلة جدًا. فإذا تم حظر عدد كبير جدًا من السجلات المفيدة، فقد يفقد مندوبو المبيعات سرعتهم. وإذا تم تمرير السجلات الضعيفة بسهولة بالغة، فإن جودة الأتمتة تنخفض. يوفر نموذج التقييم الأمثل تحكمًا كافيًا دون إبطاء العمل الفعلي للمبيعات.
أين يندرج SaleAI
تساعد SaleAI فرق مبيعات B2B على ربط بيانات إدارة علاقات العملاء، ونشاط المشتري، ووكلاء الذكاء الاصطناعي، ومحتوى المبيعات بحيث يمكن تشغيل سير العمل هذا بسياق أوضح وفجوات يدوية أقل.
