يواجه توليد العملاء المحتملين في مجال التصدير ضغوطًا مختلفة
يجب أن تراعي أدوات الذكاء الاصطناعي لتوليد العملاء المحتملين في قطاع الأعمال (B2B) للمصدرين الأسواق واللغات وفئات المنتجات والموزعين الإقليميين ودورات اتخاذ القرار الطويلة. نادرًا ما تكفي قائمة جهات اتصال أساسية. تحتاج فرق التصدير إلى سياق الحساب، وإشارات الشراء، وسير عمل يساعد المندوبين على تحديد الخطوة التالية.
إن الغرض من البحث وراء هذه الكلمة المفتاحية عملي. من المرجح أن القارئ يقارن بين الأدوات ويحاول فهم الميزات التي يمكن أن تدعم المبيعات الدولية فعلياً.
ابدأ بملاءمة الحساب
ينبغي على المصدرين تحديد مواصفات العميل المستهدف الجيد قبل استخدام الأتمتة. قد تشمل المعايير المفيدة الدولة، ونوع الشركة، وتطبيق المنتج، وسلوك الاستيراد، ودور القناة، وحجم الشراء المتوقع.
ينبغي أن تساعد أدوات الذكاء الاصطناعي لتوليد العملاء المحتملين في مجال الأعمال بين الشركات الفرق في العثور على حسابات تتطابق مع هذا الملف الشخصي، ثم إثرائها بإشارات توضح ما إذا كان التوقيت مناسبًا أم لا.
- دور المستورد أو الموزع أو المصنّع أو المستخدم النهائي.
- أهمية فئة المنتج والتطبيق.
- متطلبات السوق واللغة.
- الإمكانات التقديرية للحساب ومرحلة الشراء.
استخدم الإشارات لتحسين التوقيت
قد تتوافق شركة ما مع المواصفات المستهدفة، لكنها لا تحتاج إليها بشكل فوري. تساعد مؤشرات المشترين فرق المبيعات على فهم التوقيت المناسب. يمكن أن يشير نشاط الموقع الإلكتروني، وسلوك الاستفسارات، وتحديثات التوظيف، والمشاركة في الفعاليات، وسجل إدارة علاقات العملاء إلى وجود تحركات محتملة.
لا ينبغي للأداة أن تُجبر كل إشارة على الانضمام إلى حملة. بل ينبغي أن تساعد المندوب على تحديد ما إذا كان سيجري بحثاً، أو يتواصل، أو يرعى، أو ينتظر.
دعم المتابعة متعددة اللغات
غالباً ما تتضمن مبيعات التصدير لغات وتوقعات مختلفة. يمكن للذكاء الاصطناعي المساعدة في صياغة الرسائل، وتلخيص سياق الحساب، وإعداد محتوى مُترجم، ولكن يجب على الفريق مراجعة الدقة والأسلوب.
تكون أدوات الذكاء الاصطناعي لتوليد العملاء المحتملين في قطاع الأعمال (B2B) أكثر فعالية عندما تجمع بين دعم اللغة وسياق المبيعات الفعلي. فالترجمة وحدها لا تجعل الرسالة ذات صلة.
يؤدي الاتصال إلى امتلاك نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
غالباً ما تفشل فرص التصدير عندما يكون تحديد الجهة المسؤولة عنها غير واضح. فقد تكون هذه الفرصة تابعة لمندوب إقليمي، أو موزع، أو مدير حسابات رئيسية، أو فريق دعم. وإذا كان مسار التواصل بطيئاً، فقد يفقد المشتري اهتمامه.
ينبغي أن يرتبط توليد العملاء المحتملين مباشرةً بسير عمل إدارة علاقات العملاء (CRM) بحيث يكون لكل حساب مالك، وخطوة تالية، وسجل.
اختر الأدوات التي تُحسّن عملية التعلم
ينبغي أن يتحسن أفضل نظام مع اكتساب الفريق المزيد من الخبرة. فإذا أسفرت أسواق أو مصادر أو أنماط إشارات معينة عن استجابات وطلبات أفضل، فإن هذه الرؤية ستؤثر على عملية توليد العملاء المحتملين في المستقبل.
وهذا يجعل أدوات الذكاء الاصطناعي لتوليد العملاء المحتملين في مجال الأعمال التجارية أكثر من مجرد وظيفة بحث، إذ تصبح جزءًا من عملية تعلم مبيعات قابلة للتكرار.
استخدم أدوات الذكاء الاصطناعي لتصدير واقع المبيعات
تُعدّ أدوات الذكاء الاصطناعي لتوليد العملاء المحتملين في قطاع الأعمال (B2B) مفيدةً للغاية للمصدّرين عند التعامل مع تعقيدات المبيعات الدولية. يجب على فرق التصدير مراعاة الدولة المستهدفة، واللغة، ومدى ملاءمة المنتج، ودور قناة التوزيع، ونوع المشتري، والتوقيت. قد تبدو قائمة واسعة من الشركات مثمرة، لكنها نادرًا ما تُجدي نفعًا إذا لم تتوافق هذه الحسابات مع استراتيجية المورّد التسويقية.
ينبغي أن يتضمن التقييم العملي سؤالاً حول قدرة الأداة على تحديد المستوردين والموزعين والمصنعين والمستخدمين النهائيين بمعلومات كافية لاتخاذ إجراءات البيع. كما ينبغي أن تساعد مندوبي المبيعات على فهم سبب أهمية كل عميل محتمل. فإذا كان السبب غير واضح، سيظل الفريق يقضي ساعات في البحث اليدوي عن كل عميل محتمل.
استخدم الذكاء الاصطناعي لتحسين التوقيت وجودة الرسائل
غالباً ما يقارن مشترو التصدير الموردين سراً قبل إرسال استفساراتهم. يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي لتوليد العملاء المحتملين في قطاع الأعمال أن تساعد فرق المبيعات على رصد مؤشرات مثل الاهتمام بالمنتجات، والتغييرات المعلنة في أعمال الشركات، وتكرار الزيارات، ونشاط إدارة علاقات العملاء. لا تضمن هذه المؤشرات إتمام عملية الشراء، ولكنها تساعد فرق المبيعات على اختيار التوقيت الأمثل.
ينبغي أن تعكس رسالة المتابعة احتياجات المشتري المحتملة، لا أن تقتصر على عرض كتالوج المنتجات. على سبيل المثال، قد يحتاج الموزع الذي يبحث في فئة معينة إلى دعم السوق وإثبات جودة المنتج، بينما قد يحتاج المصنّع إلى تفاصيل فنية وموثوقية التوريد. يدعم SaleAI ذلك من خلال ربط بيانات الحساب بسياق إدارة علاقات العملاء ومحتوى المبيعات.
أخطاء التقييم الشائعة
من الأخطاء الشائعة تقييم أدوات الذكاء الاصطناعي لتوليد العملاء المحتملين في قطاع الأعمال (B2B) بناءً على عدد جهات الاتصال التي توفرها فقط. يحتاج المصدرون إلى عدد أقل من جهات الاتصال غير الفعالة، وعدد أكبر من الحسابات التي تتوافق مع طلب المنتج، واستراتيجية قنوات التوزيع، والأولويات الإقليمية. قد تتفوق قائمة أصغر ذات سياق شراء أوضح على قائمة كبيرة تتطلب فرزًا يدويًا مكثفًا.
من الأخطاء الأخرى فصل عملية توليد العملاء المحتملين عن متابعتهم. فإذا عثرت الأداة على حسابات العملاء المحتملين دون ربطها بملكية نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) وسياق الرسائل ومهام المبيعات، فقد يضيع الفريق الوقت. أما النهج الأمثل فهو دمج عملية الاكتشاف والتأهيل والتواصل وتتبع النتائج في عملية واحدة.
أين يندرج SaleAI
تساعد SaleAI فرق مبيعات B2B على ربط إشارات المشترين وبيانات إدارة علاقات العملاء ووكلاء الذكاء الاصطناعي ومحتوى المبيعات بحيث يمكن تحويل حركة المرور المدفوعة بالكلمات الرئيسية إلى سير عمل مبيعات أكثر وضوحًا.
