يُعد تقسيم العملاء المحتملين أمرًا أساسيًا لعمليات إيرادات B2B.
يقدم التجزئة المستندة إلى الذكاء الاصطناعي الاتساق والتصنيف القائم على الإشارة والنمذجة السلوكية القابلة للتطوير.

يوضح تقرير مصفوفة التجزئة هذا كيفية تقسيم الذكاء الاصطناعي للعملاء المحتملين إلى فئات منظمة باستخدام إشارات متعددة الأبعاد، والنماذج المرجحة، ورسم الخرائط الانتقالية.

1. تعريف محاور التجزئة

تعمل تجزئة الذكاء الاصطناعي على محورين أساسيين، يمثل كل منهما بعدًا سلوكيًا قابلاً للقياس.

المحور 1 — عمق المشاركة

يقيس جودة التفاعل.

يتراوح من:
تفاعل منخفض → تفاعل مرتفع

تشمل المؤشرات ما يلي:

• خصوصية الاستفسارات

• إعادة النظر في العمق

• الدقة الفنية

• سلوك المقارنة

المحور 2 — الاستعداد للشراء

يقيس القرب من القرار.

يتراوح من:
جاهزية منخفضة → جاهزية عالية

تشمل المؤشرات ما يلي:

• علامات الطوارئ

• الأسئلة المتعلقة بالمخاطر

• طلب عروض الأسعار

• التحقق من صحة القيود

يؤدي الجمع بين كلا المحورين إلى مصفوفة تجزئة رباعية.

2. فئات الإشارة التي أخذها الذكاء الاصطناعي في الاعتبار

يستخدم التقسيم إشارات متعددة الفئات:

الإشارات السلوكية

• أنماط التردد

• تضييق سلوك البحث

• عمق السؤال

إشارات النوايا

• الصياغة الموجهة نحو اتخاذ القرار

• أسئلة التوافق الداخلي

• التحقق من التفاصيل التشغيلية

إشارات المخاطر

• طلبات الامتثال

• استفسارات الشهادة

• التحقق من مصداقية المورد

الإشارات المقارنة

• قياس أداء الموردين

• مقارنات نطاق التسامح

يقيس الذكاء الاصطناعي هذه الإشارات لتحديد موضع الشريحة.

3. مصفوفة التجزئة (نموذج رباعي الأرباع)

يقوم الذكاء الاصطناعي بتعيين كل عميل محتمل في واحد من الأرباع الأربعة بناءً على عمق المشاركة (المحور العمودي) والاستعداد للشراء (المحور الأفقي).

الربع الأول — مشاركة عالية / استعداد عالٍ

اسم الشريحة: المشترون النشطون

الخصائص

• أسئلة تفصيلية

• معايير قرار واضحة

• مناقشات المخطط الزمني

• توافق فني قوي

الآثار

هؤلاء العملاء المتوقعون في مراحل تقييم متأخرة ويتطلبون متابعة سريعة.

الربع الثاني — مشاركة عالية / استعداد منخفض

اسم الشريحة: الباحثون

الخصائص

• استكشاف متعمق

• التخطيط طويل المدى

• خيارات التجميع

• إعطاء الأولوية للمعلومات على القرارات

الآثار

يستفيد هؤلاء العملاء المتوقعون من المحتوى التعليمي وتسجيلات الوصول الدورية.

الربع الثالث — تفاعل منخفض / جاهزية عالية

اسم الشريحة: المشترون الانتهازيون

الخصائص

• دورات اتخاذ القرار السريعة

• الحد الأدنى من الاستكشاف

• حساس للسعر أو التوفر

• غالبًا ما تستجيب فقط للاحتياجات العاجلة

الآثار

تزيد المقترحات السريعة والموجزة من احتمالية التحويل.

الربع الرابع — مشاركة منخفضة / استعداد منخفض

اسم المقطع: الطلبات الباردة

الخصائص

• التفاعل السطحي

• نية غير واضحة

• الحد الأدنى من سلوك المقارنة

الآثار

تتطلب تسلسلات داعمة وإثراءًا للبيانات.

4. مبادئ التفسير العنقودي

بعد تعيين الربع، يشكل الذكاء الاصطناعي مجموعات صغيرة داخل كل ربع.

يأخذ في الاعتبار التجميع:

• مجال المشترين

• حجم الشركة

• دورات الشراء

• أنماط السلوك التاريخية

• التشابه مع العملاء المحتملين السابقين

تمنح المجموعات عمقًا سياقيًا للتجزئة يتجاوز تصنيف الربع.

5. رسم الخرائط الانتقالية بين المقاطع

التقسيم ديناميكي؛ يتحرك العملاء المتوقعون بين الأرباع بناءً على التغيرات في السلوك.

الانتقالات الشائعة:

• IV → II: العملاء المحتملون ذوو الاستعداد المنخفض يصبحون أكثر تفاعلاً

• II → I: يتحول الباحثون إلى مشترين نشطين

• III → I: ينتقل المشترون الانتهازيون إلى وضع الشراء

• I → II: يتأخر المشترون ذوو التفاعل العالي بسبب عوامل داخلية

تحدد نماذج النقل سرعة الحركة، مما يساعد الفرق على التنبؤ بالنتائج مبكرًا.

6. منطق التسجيل والترجيح

يعين الذكاء الاصطناعي لكل عميل متوقع درجة تصنيف بناءً على:

الوزن الأساسي

أهمية الإشارة العالمية عبر الصناعات.

وزن السياق

التعديلات بناءً على المعايير الخاصة بالقطاع.

الوزن السلوكي

استنادًا إلى سيكولوجية القرار وإشارات النوايا.

الوزن التاريخي

تعلمنا من مسارات الرصاص المماثلة.

الوزن المخصص

استنادًا إلى أنماط السلوك الفريدة للعميل المتوقع الفردي.

تحدد نتيجة التقسيم النهائية موضع الربع.

7. سياق SaleAI (غير ترويجي)

في النظام البيئي SaleAI:

• وكلاء إدارة علاقات العملاء يقومون بتحليل إشارات المشاركة والاستعداد

• وكلاء البيانات يقومون بإثراء الملفات الشخصية بالبيانات التعريفية الخاصة بالصناعة والشركة

• محركات التجزئة حساب الربع وموضع المجموعة

• تستفيد عمليات سير عمل الوكيل المتميز من التجزئة لمنطق المتابعة الآلي

يتبع النظام مصفوفة التجزئة وقواعد الترجيح الموضحة أعلاه.

الاستنتاج

يعمل الذكاء الاصطناعي لتجزئة العملاء المحتملين على تحويل الإشارات السلوكية المتفرقة إلى نظام تصنيف منظم قائم على المصفوفة.
يمكّن وضع الربع ونمذجة المجموعات ورسم الخرائط الانتقالية فرق المبيعات من:

• تحديد الأولويات بكفاءة

• توقع سلوك المشتري

• اتصالات مخصصة

• أتمتة سير العمل

• فهم النية على نطاق واسع

تقوم مصفوفة التجزئة بما هو أكثر من التصنيف - فهي تصور كيف يؤدي التقدم خلال رحلة اتخاذ القرار.