Для обработки данных о намерениях необходимы правила работы.

Управление данными о намерениях покупателей предоставляет отделам продаж правила сбора, интерпретации и использования сигналов о намерениях. Без такого управления команды могут рассматривать каждый сигнал как повод связаться с покупателем, даже если сигнал слабый или плохо соответствует ситуации.

Цель состоит не в том, чтобы замедлить продажи. Цель – повысить доверие к данным о намерениях. Менеджерам по продажам необходимо знать, какие сигналы являются надежными, какой контекст необходим и как использовать информацию, не создавая неприятных ситуаций.

Определите, что считается намерением.

Четко выраженный сигнал о намерении должен быть связан с соответствием учетной записи, релевантностью продукта, временем или поведением покупателя. Посещение общей страницы или общая рыночная активность могут служить полезным контекстом, но сами по себе они не обязательно заслуживают прямого обращения.

В системе управления данными о намерениях покупателей следует разделять сигналы на категории: исследовательская деятельность, коммерческая деятельность, деятельность существующих клиентов, деятельность партнеров и низкодостоверный шум. Это помогает командам избежать одинакового отношения ко всем точкам данных.

• Соответствие: учетная запись соответствует профилю целевого клиента.
• Релевантность: сигнал связан с продуктом или сценарием использования.
• Время срабатывания: сигнал указывает на текущее движение.
• Практическая применимость: представитель может использовать это для улучшения сообщения.

Контролировать, кто может реагировать на сигналы.

Не каждый сигнал должен быть виден каждому продавцу без контекста. Для стратегически важных клиентов может потребоваться проверка ответственным лицом. Для территорий, охватываемых дистрибьюторами, может потребоваться координация с партнерами. Конфиденциальные сигналы могут потребовать тщательной формулировки.

В рамках системы управления необходимо определить, кто может действовать, кто должен проводить проверку и какой стиль изложения информации является приемлемым. Это защитит опыт покупателей и обеспечит сохранение ответственности за продукт внутри компании.

Необходимо обеспечить измеримость качества сигнала.

Качество данных о намерениях следует оценивать по результатам, а не по уровню заинтересованности. Команды должны сравнивать сигналы с качеством ответов, квалификацией, движением запросов и выигранными возможностями. Сигнал, который выглядит интересным, но никогда не приводит к действиям, возможно, следует понизить в рейтинге.

Управление данными о намерениях покупателей создает обратную связь, благодаря чему модель обработки сигналов улучшается со временем.

Избегайте навязчивого общения.

Представитель не должен создавать у покупателя ощущение, что за ним следят. Данные о намерениях должны определять релевантность, а не становиться первой фразой. Вместо упоминания конкретного визита представитель может задать практический вопрос о категории товаров, проблеме или плане закупок.

Это позволяет поддерживать профессиональный подход к взаимодействию с аудиторией, одновременно используя контекст сигнала для улучшения своевременности.

Документируйте ответственного за управление.

Для управления необходим ответственный. Отделы продаж, управления доходами или работы с данными должны поддерживать определения сигналов, правила использования и периодичность проверки. Если никто не отвечает за правила, они становятся непоследовательными между командами.

Программа, основанная на контролируемых целях, дает менеджерам уверенность в том, что данные улучшают качество продаж, а не просто увеличивают активность.

Определите уровни достоверности для сигналов.

Управление данными о намерениях покупателей должно включать уровни достоверности. Сигнал низкой достоверности может быть связан с одним анонимным посещением или активностью в широкой категории товаров. Сигнал средней достоверности может сочетать соответствие учетной записи и повторное изучение продукта. Сигнал высокой достоверности может включать прямой запрос, соответствующие торговые операции и известную роль покупателя.

Уровни уверенности помогают отделам продаж решить, следует ли проводить исследование, развивать отношения или связываться с клиентом. Они также снижают чрезмерную реакцию. Менеджеры по продажам могут использовать сигналы низкой уверенности для повышения осведомленности о клиенте, оставляя прямое обращение к клиенту для сигналов, которые содержат достаточно контекста для продуктивного разговора.

Использование сигналов аудита в рекламных сообщениях

В рамках управления необходимо пересмотреть, как торговые представители используют сигналы о намерениях покупателей в сообщениях. Если сообщения звучат навязчиво, правило не работает. Если же сообщения становятся более релевантными и удобными для покупателя, значит, данные помогают. Этот аудит позволяет поддерживать связь управления данными о намерениях покупателей с реальным опытом покупателей, а не только с внутренней политикой в ​​отношении данных.

Согласуйте управление намерениями с требованиями соответствия нормативным требованиям.

При управлении данными о намерениях покупателей следует также учитывать разрешения, ожидания в отношении конфиденциальности и региональные методы работы с данными. Отделам продаж не нужно превращать каждую проверку соблюдения правил управления в юридический процесс, но они должны понимать, какие источники сигналов одобрены и как следует формулировать сообщения, предназначенные для покупателей.

Наиболее безопасный подход — использовать данные о намерениях в качестве внутреннего контекста. Представитель может сделать сообщение более релевантным, не раскрывая необработанные данные отслеживания. Это делает взаимодействие с отделом продаж более эффективным и снижает риск вызвать дискомфорт у покупателей.

Где находится SaleAI

SaleAI помогает командам продаж B2B объединять данные об учетных записях, агентов ИИ, активность в CRM и контент, ориентированный на покупателя, чтобы управлять рабочим процессом с более понятным контекстом и меньшим количеством ручных операций.