Заявить о пригодности проще, чем доказать.
Исследование соответствия продукта рынку часто обсуждается на высоком уровне, но отделам продаж необходимы практические доказательства. Продукт может казаться подходящим для рынка, потому что конкуренты продают его там или потому что существует поисковый спрос. Это не доказывает, что покупатели на этом рынке отреагируют на ваше предложение, примут вашу цену или будут доверять вашей модели доставки.
Данные о продажах, полученные с помощью ИИ, могут помочь командам сравнивать сигналы, прежде чем вкладывать значительные средства в тот или иной сегмент. Цель не в том, чтобы идеально предсказать будущее, а в том, чтобы уменьшить количество догадок перед созданием кампаний, контента и планов работы с партнерами.
Сопоставьте рыночные сигналы с данными о продажах.
Полезное исследование соответствия продукта рынку учитывает несколько факторов: поведение импортеров, посещения веб-сайта, качество запросов, запросы образцов, ответы на коммерческие предложения, активность конкурентов, пробелы в содержании продукта и результаты CRM. Один сигнал сам по себе может ввести в заблуждение. Несколько сигналов, указывающих в одном направлении, более полезны.
SaleAI может помочь организовать эти данные, чтобы команды могли сравнивать сегменты, имея общее представление. Рынок с высоким трафиком, но низкой реакцией на запросы предложений может нуждаться в улучшении контента или ценообразования. Небольшой рынок с высокой конверсией по результатам пробных запросов может заслуживать большего внимания.
Определите, что значит "хорошее соответствие".
Перед анализом данных командам следует определить, какие показатели имеют значение. Для одного продукта соответствие может означать частые повторные заказы и стандартные характеристики. Для другого соответствие может означать техническую настройку и высокорентабельные проекты. Исследование соответствия продукта рынку должно отражать реальную бизнес-модель.
Четкое определение соответствия предотвращает погоню за каждым положительным сигналом со стороны команд. Оно также помогает отделам продаж, маркетинга и разработки продукта обсуждать одни и те же доказательства, вместо того чтобы полагаться на чужие мнения.
- Соответствующий тип покупателя и сценарий использования.
- Приемлемые цены и сроки доставки.
- Доказательства повторного спроса или стратегической ценности.
- Способность отдела продаж удовлетворять потребности рынка.
Используйте исследования, чтобы выбрать более эффективные эксперименты.
Результатом исследования должен быть целенаправленный эксперимент, а не окончательный вывод. Команды могут протестировать определенный сегмент с помощью конкретного контента, методов взаимодействия, пробных предложений или общения с партнерами. Затем они могут сравнить качество ответов, динамику запросов и возражения покупателей.
Исследование соответствия продукта рынку становится ценным, когда оно меняет принимаемые решения. Оно помогает командам прекратить инвестировать в слабые сегменты и сосредоточиться на тех, где данные о покупателях более убедительны.
Ищите несоответствия между сигналами.
Исследование соответствия продукта рынку становится интересным, когда сигналы противоречат друг другу. Один рынок может демонстрировать высокий трафик на веб-сайте, но низкую конверсию запросов. Другой сегмент может иметь мало запросов, но получать качественные образцы продукции. Третий может демонстрировать активность в сфере торговых данных, но низкую реакцию на обращения. Эти противоречия помогают командам задавать более качественные вопросы.
Вместо того чтобы рассматривать один показатель как единственную истину, отделам продаж следует сравнивать весь путь от рыночного сигнала до результата продаж. Этот путь может выявить, в чем проблема: в таргетинге, контенте, ценообразовании, соответствии продукта рынку или качестве последующего взаимодействия.
Преобразуйте полученные результаты в конкретные тесты.
Следующим шагом должно стать целенаправленное тестирование. Если покупателям требуется больше доказательств, опубликуйте более качественный контент о продукте. Если регион реагирует на одно конкретное приложение, создайте список клиентов, ориентированный на этот вариант использования. Если конверсия в коммерческие предложения низкая, протестируйте другой путь квалификации перед отправкой предложения.
SaleAI может помочь связать эти тесты с данными и результатами CRM. Исследование соответствия продукта рынку не должно заканчиваться отчетом. Оно должно направлять следующий эксперимент в области продаж и делать команду более эффективной с каждым циклом.
Делитесь результатами исследований с отделом продаж.
Исследование соответствия продукта рынку не должно ограничиваться панелями управления продажами. Командам разработчиков продукта необходимо знать, какие характеристики вызывают интерес. Командам маркетологов необходимо знать, какие вопросы возникают перед совершением покупки. Операционным командам необходимо понимать ожидания от поставок на перспективных рынках.
Когда результаты исследования распространяются между различными подразделениями, компания может одновременно корректировать контент, упаковку продукции, сценарии продаж и поддержку партнеров. Это делает исследование более ценным, чем разовая оценка рыночной конъюнктуры.
Простой еженедельный обзор помогает поддерживать эффективность этой работы. Команды должны сравнивать запланированные действия, реакцию покупателя и следующий шаг в CRM, чтобы выявлять небольшие улучшения процессов до того, как они исчезнут в личных почтовых ящиках.
Где находится SaleAI
SaleAI объединяет данные о продажах, агентов искусственного интеллекта, рабочие процессы CRM и контент интернет-магазина, позволяя командам B2B превратить этот процесс в повторяющуюся работу вместо разрозненных ручных исследований.
