Время повторного заказа часто можно определить на ранней стадии.

Прогнозирование повторных заказов помогает отделам продаж принимать меры до того, как постоянный клиент перестанет отвечать. Многие клиенты, занимающиеся экспортом, следуют приблизительному ритму, основанному на наличии товаров на складе, производственных циклах, сезонности, сроках доставки или местном спросе.

Если команда будет ждать, пока покупатель снова обратится с запросом, конкуренты, возможно, уже будут вовлечены в процесс. Прогнозирование вероятных периодов повторного заказа дает торговым представителям повод связаться с покупателем и предоставить дополнительную информацию.

Используйте дату, превышающую дату последнего заказа.

Дата последнего заказа полезна, но её недостаточно. Командам также следует анализировать количество заказанных товаров, тип продукции, сроки отгрузки, историю жалоб, недавние запросы, активность в формировании коммерческих предложений и взаимодействие с контактными лицами.

SaleAI может помочь связать записи CRM и сигналы учетных записей, чтобы прогнозирование повторных заказов клиентов отражало как историю покупок, так и текущую активность.

• Предыдущий интервал и количество заказов.
• Схема использования или пополнения запасов товара.
• Недавняя активность или молчание.
• Открытые проблемы с обслуживанием или ценовое давление.

Отдельный прогноз от давления

Предполагаемый период повторного заказа не должен приводить к навязчивым сообщениям. Последующие действия должны помочь покупателю спланировать свои действия: подтвердить потребности в товарах на складе, обновить информацию о наличии товара, обсудить изменения или проверить, насколько успешным был предыдущий заказ.

Благодаря этому, информационная кампания оказывается полезной, даже если покупатель не готов сделать повторный заказ немедленно.

Отмечены изменения в покупательском ритме

Клиент, который обычно делает повторные заказы каждый квартал, но внезапно перестал заказывать, заслуживает пересмотра. Причиной могут быть обычные запасы, изменение контактных данных, проблемы с обслуживанием, задержка с выполнением бюджета или действия конкурентов.

Прогнозирование повторных заказов становится инструментом удержания клиентов, когда оно выявляет изменения в ритме обслуживания до того, как снизится выручка.

Свяжите планирование повторных заказов с операционными процессами.

Сроки повторного заказа на экспорт могут зависеть от производственных мощностей, графиков отгрузки, документации и условий оплаты. При приближении важного периода повторного заказа отделу продаж следует координировать свои действия с производственным отделом.

Это помогает команде сообщать покупателям реалистичные сроки и предотвращает необоснованные обещания.

Оцените полезность прогнозирования.

Команды должны сравнивать прогнозируемые временные рамки с фактическими повторными заказами, ответами и потерянными клиентами. Если прогнозы слишком ранние, слишком запоздалые или слишком общие, правила необходимо скорректировать.

Процесс прогнозирования повторных заказов улучшается, когда результаты продаж используются для обратной связи с моделью.

Используйте прогнозы повторных заказов для подготовки полезных предложений.

Прогнозирование повторных заказов клиентов должно помочь представителям подготовиться перед тем, как связаться с покупателем. Если клиент, вероятно, скоро сделает повторный заказ, представитель может проверить наличие товара на складе, сроки производства, обновленные цены, документацию и любые изменения в ассортименте продукции, прежде чем связываться с ним. Такая подготовка делает сообщение более полезным.

Наилучший способ отслеживания повторных заказов — это не просто спросить, хочет ли покупатель совершить повторную покупку. Это помогает покупателю спланировать свои действия. Например, представитель может спросить, изменился ли спрос, оправдала ли себя предыдущая поставка или требуется ли для следующего заказа другая спецификация. SaleAI может помочь связать эти вопросы с историей обращения клиента.

Риск повторного заказа из-за молчания

Пропущенный срок повторного заказа не следует рассматривать как обычную неактивность. Это может свидетельствовать о том, что покупатель сменил поставщика, задержал производство, столкнулся с проблемами качества или потерял внутренний контакт. Прогнозирование повторных заказов помогает командам выявлять моменты молчания, требующие расследования, прежде чем клиент перестанет быть активным.

Совместите прогнозирование повторного заказа с состоянием учетной записи.

Прогнозируемое окно для повторного заказа более эффективно, когда состояние учетной записи стабильно. Если у клиента есть нерешенные проблемы с обслуживанием, медленные ответы или снижение активности, прогноз повторного заказа должен инициировать другой тип последующих действий. Возможно, представителю потребуется решить проблемы, прежде чем обсуждать следующий заказ.

Таким образом, прогнозирование повторных заказов клиентов должно сочетаться с сигналами о рисках. Вместе они подсказывают команде, следует ли готовиться к обычной беседе о повторном заказе, беседе о восстановлении отношений или расследованию ситуации с неактивным клиентом.

Менеджеры могут просматривать прогнозируемые списки повторных заказов на еженедельных совещаниях и спрашивать, есть ли для каждого клиента полезные дальнейшие действия. Это позволяет связать прогнозирование повторных заказов клиентов с реальными действиями, а не с пассивной панелью мониторинга.

Подобный анализ превращает прогнозирование повторных заказов клиентов в повторяющуюся привычку в сфере продаж, а не в отчет, понятный только операционному отделу.

Это также помогает представителям расставить приоритеты среди клиентов, которые с наибольшей вероятностью откликнутся на этой неделе.

Где находится SaleAI

SaleAI помогает командам продаж B2B объединять данные об учетных записях, агентов ИИ, активность в CRM и контент, ориентированный на покупателя, чтобы управлять рабочим процессом с более понятным контекстом и меньшим количеством ручных операций.