Прежде чем объемы обмена лидами вырастут, необходимо ввести правила.

Рабочий процесс обмена лидами между дистрибьюторами помогает производителям и партнерам обрабатывать запросы покупателей без путаницы. Когда лиды поступают с веб-сайтов, выставок, по рекомендациям или в рамках региональных кампаний, команде необходимы четкие правила для определения того, кто получает лид и что происходит дальше.

Без отлаженного рабочего процесса потенциальные клиенты могут дублироваться, задерживаться или оспариваться. Покупатель может получать конкурирующие сообщения от производителя и дистрибьютора.

Определите, чем можно делиться.

Не все потенциальные клиенты должны автоматически отправляться дистрибьютору. Стратегические клиенты, технические запросы, глобальные покупатели и существующие прямые клиенты могут сначала потребовать внутренней проверки. Другие потенциальные клиенты могут идеально подойти для местного партнера.

В рабочем процессе должны быть определены типы потенциальных клиентов, которыми можно делиться, исключенные учетные записи, правила для территорий и необходимый контекст.

• Подходит для совместного использования: местный покупатель с четко определенной территорией.
• В первую очередь следует рассмотреть запросы от ключевых клиентов, запросы на техническую информацию или запросы от глобальных покупателей.
• Исключить: существующие прямые счета или конфликты прав собственности.
• Отслеживание: реакция партнеров, последующие действия и результаты.

Передайте контекст вместе с лидом.

Дистрибьютору следует предоставлять не только имя и адрес электронной почты. Полезная информация включает в себя интерес к продукту, вопрос покупателя, источник, срочность, рынок и любую историю предыдущих сделок.

SaleAI может помочь обработать эту информацию, чтобы партнер мог быстрее и профессиональнее связаться с ним.

Установите ожидания относительно ответа

При обмене информацией о потенциальных клиентах следует учитывать сроки ответа. Если дистрибьютор не отвечает в согласованный период, производителю может потребоваться оказать поддержку покупателю или передать запрос на рассмотрение вышестоящему руководству.

Это позволяет сохранить положительный опыт покупателей, одновременно уважая права собственности партнеров.

Отслеживайте результаты работы партнеров.

Производитель должен отслеживать, удалось ли связаться с потенциальными клиентами, провести их квалификацию, получить коммерческое предложение, конвертировать их в покупателей или потерять. Без отслеживания результатов обмен потенциальными клиентами превращается в «черный ящик».

Данные о результатах помогают команде определить, какие дистрибьюторы активны, а каким требуется поддержка.

Проанализируйте спорные лиды.

Разрешение споров должно осуществляться на основе данных CRM: источник, территория, предыдущая активность, ответ партнера и статус учетной записи. Четкий рабочий процесс снижает конфликтность и делает решения более справедливыми.

Наилучший результат обмена контактными данными между дистрибьюторами достигается тогда, когда обе стороны доверяют этому процессу.

Сделайте общие лиды видимыми для обеих сторон.

Рабочий процесс обмена информацией о потенциальных клиентах между дистрибьютором и производителем должен обеспечивать одинаковое представление о статусе запроса. Производителю необходимо знать, был ли запрос принят, установлен ли контакт, проведена ли квалификация, предложено ли коммерческое предложение или запрос был потерян. Дистрибьютору необходимы четкий контекст и ожидания, без ощущения чрезмерного контроля.

Такая общая прозрачность защищает опыт покупателя. Если партнер медленно реагирует, производитель может оказать поддержку покупателю до того, как предложение угаснет. Если дистрибьютор активно работает с потенциальным клиентом, прямые продажи могут избежать дублирования обращений.

Используйте отзывы потенциальных клиентов для улучшения возможностей партнеров.

Анализ результатов обработки заявок от дистрибьюторов может выявить области, где партнерам требуется помощь. Если многие заявки отклонены, целевая аудитория может быть слабой. Если заявки приняты, но предложение не получено, партнеру может потребоваться обучение по продукту или улучшение контента для отдела продаж. Рабочий процесс обмена заявками между дистрибьюторами должен со временем улучшить работу канала продаж.

Командам следует придерживаться простого соглашения об уровне обслуживания для совместно используемых лидов. В нем можно определить время принятия заявки, время первого контакта, необходимые обновления CRM и правила эскалации. Это упростит и сделает более справедливым управление процессом обмена лидами между дистрибьюторами.

Также полезно разграничить ответственность за потенциальных клиентов и их поддержку. Дистрибьютор может отвечать за отношения с местным покупателем, в то время как производитель может оказывать техническую поддержку, проводить тестирование продукции или предлагать стратегическое ценообразование. В процессе распределения потенциальных клиентов между дистрибьюторами эти роли должны быть прозрачными.

Это позволяет избежать ненужных конфликтов между каналами продаж и обеспечивает покупателю более скоординированный процесс взаимодействия.

Обзор совместного старения свинца

В процессе обмена лидами между дистрибьюторами следует учитывать не только назначение лидов, но и их срок действия. Если партнер принимает лид, но в течение нескольких дней не наблюдается никакого прогресса, производителю необходим четкий способ проверить, вызвана ли задержка отсутствием информации о продукте, слабым соответствием рыночным условиям, локальными сроками или просто невнимательностью к последующим действиям.

Этот анализ защищает обе стороны канала продаж. Цель состоит не в том, чтобы оказывать давление на дистрибьюторов с помощью дополнительных отчетов, а в том, чтобы помочь им конвертировать более эффективные возможности при правильной поддержке. SaleAI может хранить общие записи о потенциальных клиентах, сигналы о клиентах и ​​историю последующих действий в одном месте, поэтому региональные команды могут видеть, где необходимы действия, без необходимости создавать новую электронную таблицу.

Где находится SaleAI

SaleAI помогает командам продаж B2B объединять данные CRM, активность покупателей, агентов ИИ и контент для продаж, чтобы этот рабочий процесс работал в более понятном контексте и с меньшим количеством ручных операций.