Выставки создают концентрацию покупательской активности, но ценность быстро исчезает, когда каждое сканирование бейджа попадает в одну и ту же email-кампанию. SaleAI Agent помогает командам по экспорту сохранять для каждого контакта информацию о причине разговора, роли покупателя, заинтересованности в продукте и последующих действиях.
Это превращает процесс обработки благодарственных писем после мероприятий из массовой рассылки в процесс продаж. Команда может разделить активные проекты, возможности для каналов сбыта, контакты на ранних этапах исследования, существующих клиентов и неясные записи, прежде чем решить, что следует отправить каждому человеку.
Выставка заканчивается, команда возвращается с таблицей контактов, и все соглашаются, что необходимо быстро связаться с потенциальными клиентами. Затем на каждый отсканированный бейдж рассылается одно и то же стандартное электронное письмо. Именно здесь многие потенциальные клиенты теряют свою ценность.
Эффективное электронное письмо, направленное после выставки, должно продолжать диалог, состоявшийся на мероприятии. Оно должно напомнить покупателю, почему он остановился, показать, что продавец его выслушал, и указать на следующий шаг, который можно принять.
Почему контекст события ценнее, чем контактная информация
В записи о посещении, оформленной на бейдж, обычно указываются имя, компания, должность и адрес электронной почты. Редко указывается причина визита, обсуждаемый продукт или то, принимал ли решение кто-то из коллег. Эти недостающие детали определяют, насколько целесообразным будет последующее общение.
Агент SaleAI может помочь в организации информации о мероприятиях и ее сопоставлении с исследованиями компании. Затем рабочие процессы email-маркетинга и CRM SaleAI могут использовать этот контекст вместо отправки одного и того же сообщения всем.
Как агент SaleAI помогает лучше подготовить сегменты мероприятия
Информация о контактах на мероприятиях может быть дополнена данными о должности в компании, информацией с веб-сайта, контекстом LinkedIn, предыдущей историей взаимодействия с CRM-системой и публичной информацией о деловой активности. Цель состоит не в сборе всех доступных данных, а в определении того, какие контакты заслуживают прямого последующего взаимодействия с отделом продаж, какие нуждаются в дополнительном исследовании, а какие должны быть включены в более длительную последовательность взаимодействия.
Возможности веб-интерфейса SaleAI Agent полезны, когда команде необходимо проводить повторяющиеся исследования по множеству учетных записей, в то время как специалисты-эксперты обеспечивают коммерческую целесообразность правил сегментации.
Пример: разделение переписки с дистрибьютором и запроса на каталог.
На промышленной выставке один посетитель интересуется правами на региональное распространение продукции и сервисной поддержкой. Другой сканирует бейдж, чтобы скачать каталог. Третий обсуждает конкретную производственную проблему и запрашивает консультацию технического специалиста.
Для этих контактов требуются разные действия. Агент SaleAI может помочь команде сохранить информацию о стенде и систематизировать контекст компании. Дистрибьютор получает консультацию по соответствию канала сбыта, технический покупатель — прикладные материалы, а контакт, связанный с каталогом, получает более легкое последующее взаимодействие, а не немедленный запрос на встречу.
Не каждое сканирование бейджа является зацепкой.
В списках участников мероприятий смешиваются разные уровни намерений. Один посетитель мог принести рисунки и спросить о сроках поставки. Другой мог быть дистрибьютором, изучающим новую линейку продукции. Третий мог отсканировать бейдж, чтобы получить каталог. Рассматривая этих людей как одну целевую аудиторию, сообщение становится менее актуальным для всех них.
Перед отправкой распределите контакты по нескольким полезным группам:
- Обсуждалась актуальная возможность: конкретный продукт, проект, проблема, объем или сроки.
- Контактное лицо в канале связи: это может быть дистрибьютор, представитель или сервисный партнер.
- Предварительное исследование: компания подходит, но посетитель не указал на это конкретных требований.
- Неясные контактные данные: информация на бейдже неполная или требуется подтверждение должности в компании.
Для этого не нужны десятки сегментов. Три-четыре честные группы полезнее, чем один большой список с искусственной персонализацией.
Выделите предложение, которое делает последующее общение личным.
Лучше всего в заметке о мероприятии использовать не фразу «заинтересован в продукте», а предложение, объясняющее причину визита: «нужен компактный блок для новой производственной линии», «сроки поставки от текущего поставщика слишком долгие» или «ищу упаковку под собственной торговой маркой на следующий сезон».
Используйте эту деталь в начале письма. Вам не нужно доказывать, что вы помните каждую деталь. Одной важной детали достаточно, чтобы отличить реальное последующее письмо от автоматической рассылки каталога.
| Слабое начало | Более сильное начало |
|---|---|
| Было приятно познакомиться с вами на концерте. | Вы упомянули, что новая производственная линия имеет ограниченную площадь, поэтому я выбрал две компактные конфигурации, которые мы обсуждали. |
| Прилагаем наш каталог. | Я прилагаю технические характеристики материала, о котором спрашивала ваша команда контроля качества. |
| Сообщите нам, если вам что-нибудь понадобится. | Было бы полезно сравнить стандартные и индивидуальные варианты в 20-минутном телефонном разговоре на следующей неделе? |
Используйте простое электронное письмо из трех частей.
Полезное электронное письмо о мероприятии может быть коротким:
- Контекст: упомяните конкретный разговор, продукт или проблему.
- Ценность: отправить единственный ресурс, который поможет покупателю продолжить оценку.
- Следующий шаг: задать один конкретный вопрос или предложить одно небольшое действие.
Тема: Вариант с компактной линией, который мы обсуждали на [мероприятии]
Привет, [Имя],
Вы упомянули, что ваша команда проводит тестирование оборудования для новой производственной линии, но у нее ограниченная площадь. Я приложил схему расположения и диапазон производительности компактной модели, которую мы рассматривали.
Чтобы порекомендовать подходящую конфигурацию, мне необходимо понять ваши целевые показатели мощности и доступную площадь для установки. Вы предпочитаете отправить эти данные по электронной почте или обсудить их вместе во время короткого телефонного разговора?
С наилучшими пожеланиями,
[Имя]
Заранее продумайте второе сообщение, прежде чем отправлять первое.
Первое письмо может прийти, когда покупатель еще в поездке или разбирает переполненный почтовый ящик. Второе сообщение не должно повторять первое. Добавьте полезное сравнение, ответьте на вопрос, заданный на стенде, поделитесь коротким примером применения или спросите, принадлежит ли проект другому коллеге.
На начальном этапе контактов полезную информацию от представителя отрасли может быть уместнее, чем приглашение на встречу. В случае активных возможностей быстро переходите к определению требований, заинтересованных сторон и сроков. При контактах с каналами продаж обсуждайте территорию, тип клиента, текущий ассортимент продукции и ожидания в отношении поддержки, а не отправляйте коммерческое предложение конечному пользователю.
Успех оценивается по количеству квалифицированных ответов и дальнейшим шагам, а не по числу отправленных писем. Небольшой сегмент, который приводит к полезным дискуссиям, ценнее, чем масштабная кампания, вызывающая вежливое молчание.
Превратите память о событиях в повторяющийся процесс продаж.
Отслеживание событий становится сложным, когда заметки со стенда, отсканированные контакты, электронные письма и информация о владельцах учетных записей находятся в разных местах. SaleAI может помочь связать источник информации о событии, заметки о разговоре, роль покупателя, сегмент электронных писем и задачу CRM, чтобы последующие действия отражали то, что произошло на самом деле.
Эта же система помогает командам избегать обращения к существующему клиенту как к новому потенциальному клиенту. Подробнее об этом можно узнать в руководстве по отслеживанию взаимодействия с продуктом или изучив тарифные планы SaleAI .
Практический рабочий процесс для агентов SaleAI
1. Объединить записи о событиях.
Объедините данные с бейджей, рукописные заметки, календари встреч и историю из существующей CRM-системы в единый процесс проверки.
2. Проверьте должность в компании.
Отдельные дистрибьюторы, импортеры, производители, конечные пользователи, сервисные партнеры и посторонние контакты.
3. Классифицируйте глубину разговора.
Различайте активные проекты, вопросы о продукте, обсуждения на каналах, общий интерес и нечеткие результаты сканирования бейджа.
4. Подготовьте релевантное первое сообщение.
Укажите одну конкретную деталь из разговора и одно четкое следующее действие.
5. Отвечайте на ответы SaleAI.
Зафиксируйте качество ответа, ответственного за него, дату последующего контакта и то, чему научила команда данная часть мероприятия.
Слабый подход против более эффективной практики SaleAI
| Ситуация | Слабый подход | Более эффективная практика SaleAI |
|---|---|---|
| только сканирование бейджа | Представьте, что состоялся подробный разговор. | Задайте ненавязчивый вопрос об интересующей вас области. |
| Техническое обсуждение | Отправьте полный каталог | Отправьте соответствующую спецификацию и предложите провести целенаправленный анализ. |
| Запрос дистрибьютора | Используйте презентацию продукта для конечного пользователя. | Обсудите территорию, ассортимент, клиентов, поддержку и соответствие каналам сбыта. |
| Существующий аккаунт | Рассматривайте этот контакт как нового потенциального клиента. | Продолжить с истории CRM и текущего владельца |
Как измерить, улучшается ли рабочий процесс?
Один лишь объем не показывает, приводит ли процесс к принятию более эффективных решений в сфере продаж. Отслеживайте показатели, которые отражают качество работы с клиентами, прогресс покупателей и то, чему учится команда:
- Контакты с полезными заметками из выставочного стенда
- Записи о событиях проверены сотрудником компании.
- Квалифицированные ответы по сегментам
- Встречи, созданные на основе активных обсуждений в ходе мероприятий.
- Время от завершения события до назначенного следующего действия
Менеджеры по продажам должны проверять любые сообщения, касающиеся разговора на стенде, коммерческого предложения, технических требований или обсуждения партнерских отношений. SaleAI Agent может защитить контекст, но представитель по-прежнему несет ответственность за точность и качество взаимоотношений.
Полезный внешний контекст
Команды могут использовать ресурсы LinkedIn для социальных продаж и справочники по коммерческим вопросам в странах, издаваемые Международной торговой администрацией, чтобы расширить рыночный и профессиональный контекст. Эти источники поддерживают исследования, но окончательное решение о продаже должно основываться на квалификации на уровне компании и прямых беседах с покупателем.
Где находится SaleAI
SaleAI объединяет рабочие процессы привлечения потенциальных клиентов, охватывающие агента, бизнес-данные, данные из социальных сетей, таможенные данные, email-маркетинг и возможности CRM. Агент SaleAI поддерживает повторяющуюся работу в браузере, а агент LeadFinder предлагает прямую отправную точку для заданных поисковых запросов покупателей.
Команды, сравнивающие варианты внедрения, могут ознакомиться с ценами SaleAI и найти дополнительные практические рекомендации в блоге SaleAI .
Итоговый вывод
Агент SaleAI наиболее ценен, когда он связывает доказательства с четким решением о продажах. Цель состоит не в том, чтобы увеличить активность, а в том, чтобы помочь команде понять, почему тот или иной аккаунт важен, что еще требует проверки и какие действия следует предпринять дальше.
Когда исследования, квалификация, взаимодействие с потенциальными клиентами и обучение работе с CRM-системой остаются взаимосвязанными, SaleAI помогает командам, занимающимся экспортом, выстраивать процесс продаж, который становится более эффективным после каждого разговора с покупателем.
Часто задаваемые вопросы
Как скоро мне следует отправить электронное письмо с напоминанием о выставке?
Отправьте сообщение, пока разговор еще понятен, но отдавайте приоритет точности и актуальности, а не немедленной отправке одного и того же сообщения всем контактам.
Что должно содержаться в теме письма?
Вместо общей темы благодарственного письма используйте информацию о продукте, проблеме, применении или следующем шаге, обсуждавшихся на мероприятии.
Следует ли приложить полный каталог?
Только если это помогает. Покупателю обычно проще ориентироваться на конкретные технические характеристики, сравнение или описание применения.
Как мне поступить после сканирования бейджа, если в нем нет никаких примечаний?
Сначала проверьте компанию и должность, а затем используйте ненавязчивое сообщение, в котором задайте вопросы об интересующей вас сфере, вместо того чтобы делать вид, будто состоялся подробный разговор.
Как быстро потенциальные клиенты, заявившие о мероприятии, должны попасть в SaleAI?
Команде следует фиксировать заметки и определять ответственных за обсуждение, пока оно еще не завершено, затем сегментировать его перед отправкой общих запросов.
Может ли агент SaleAI проводить исследование компаний после выставки?
Это позволяет проводить повторяющиеся исследования веб-сайтов и организовывать информацию в рамках различных учетных записей мероприятий.
Должен ли каждый отсканированный бейдж отправляться по электронной почте?
Только после того, как будут учтены основные аспекты идентичности, релевантности и согласия или правила коммуникации.
Какой показатель лучше всего подходит для первого события?
Начните с процента контактов, у которых четко указана должность в компании, причина разговора, ответственный за него и дальнейшие действия.
