Коучинг для менеджеров по продажам должен помогать команде принимать более эффективные решения в сфере продаж, а не просто добавлять еще один инструмент или контрольный список к рабочему дню. Полезность заключается в том, какое решение он помогает принять: какому клиенту нужно уделить внимание, какую проблему, вероятно, пытается решить покупатель и какое сообщение будет воспринято как актуальное.
Электронная таблица может использоваться для проведения первых экспериментов по обучению менеджеров по продажам, но она становится ненадежной по мере расширения команды за счет добавления новых рынков и ответственных лиц. Начните с триггера, добавьте контекст учетной записи, определите ответственного и зафиксируйте результат после выполнения действия.
Где принятие решения о продаже становится сложнее для коучинга менеджеров по продажам
Объем продаж растет быстрее, чем команда успевает анализировать ситуацию, назначать ответственных и последовательно отслеживать результаты. Именно поэтому коучинг для менеджеров по продажам следует рассматривать как операционную привычку, а не как разовую идею для кампании.
Полезная сторона заключается в том, что система помогает принимать решения: какой аккаунт нуждается во внимании, какую проблему, вероятно, пытается решить покупатель и какое сообщение будет актуальным. Чрезмерная автоматизация может усугубить проблему, если сообщение по-прежнему игнорирует соответствие аккаунта и своевременность.
Полезная работа по коучингу менеджеров по продажам должна соответствовать тем же стандартам, что и полезный контент. Анализ McKinsey современного роста B2B актуален для коучинга менеджеров по продажам, поскольку цифровые и удаленные взаимодействия сегодня формируют многие аспекты продаж. На практике, после коучинга менеджер по продажам должен понимать, что нужно делать и почему это важно.
Кому следует использовать этот рабочий процесс для обучения менеджеров по продажам?
Эта тема актуальна для B2B-команд продаж, которым необходим повторяемый процесс, а не разовая ручная работа. Командам, работающим с несколькими продуктами, рынками или ответственными за продажи, требуется коучинг от менеджера по продажам, поскольку контекст может теряться между одним контактом и следующим.
Коучинг для менеджеров по продажам менее эффективен, если команда не согласовала обязанности, квалификацию или правила последующих действий. SaleAI может связать работу по коучингу менеджеров по продажам, но правила работы все равно должны быть четко определены.
- Используйте коучинг для менеджеров по продажам, когда команде необходимы более четкие приоритеты, а не просто увеличение активности.
- Используйте коучинг для менеджеров по продажам, когда у торговых представителей нет возможности получить полную информацию по каждому клиенту из одного места.
- Повышение качества последующего взаимодействия с менеджерами по продажам только после завершения работы с первой группой может объяснить, почему улучшилось качество последующих мероприятий.
Как превратить контекст в действие в коучинге менеджеров по продажам
Практический процесс начинается с записи, которая привлекает внимание. Начните с триггера, добавьте контекст учетной записи, определите владельца и зафиксируйте результат после выполнения действия.
При обучении менеджеров по продажам первый этап должен быть простым. В начале обучения следует использовать простые поля: учетная запись, сигнал, потребность, ответственный, следующий шаг и результат. Добавляйте детали в обучение только тогда, когда команда докажет, что это меняет принимаемое решение.
| область коучинга менеджеров по продажам | Вопрос, на который нужно ответить | решение о продажах |
|---|---|---|
| Сигнал | Достаточно ли специфичен этот сигнал, чтобы на него реагировать? | Рассмотрите программу обучения менеджеров по продажам. |
| соответствие коучинга для менеджеров по продажам | Соответствует ли данный аккаунт целевому рынку? | Расставить приоритеты, направить по маршруту или дисквалифицировать |
| менеджер по продажам, коучинг, владелец | Кто лучше всего подходит для работы с покупателем в данный момент? | Назначить следующего владельца |
| приоритет коучинга менеджеров по продажам | Что могло бы подтолкнуть покупателя к действию? | Подготовьте необходимые последующие действия. |
Что проверить перед тем, как обратиться за коучингом для менеджеров по продажам
В отчете отражены изменения в ходе коучинга менеджера по продажам, но владельцу бизнеса необходим контекст, прежде чем отвечать. Следующий шаг — это догадки. Хороший анализ результатов коучинга менеджера по продажам превращает ситуацию в решение, на основе которого торговый представитель может действовать.
| область обзора коучинга менеджеров по продажам | Что это значит | Как команда должна это использовать |
|---|---|---|
| Контекст покупателя | Объем продаж растет быстрее, чем команда успевает анализировать ситуацию, назначать ответственных и последовательно отслеживать результаты. | Используйте это, чтобы решить, заслуживает ли учетная запись немедленного вмешательства. |
| сигнал коучинга менеджера по продажам | В отчете показаны действия менеджера по продажам, направленные на обучение сотрудников, но владельцу бизнеса необходим контекст, прежде чем отвечать. Следующий шаг – это предположения. | Отделите полезные движения от фонового шума. |
| менеджер по продажам, коучинг, владелец бизнеса | В любой серьезной программе обучения менеджеров по продажам должен быть один ответственный за дальнейшие шаги. | Предотвращает превращение полезного контекста для коучинга менеджеров по продажам в задачу, не зависящую от них. |
| Исход | Ответ, встреча, перемещение цитаты, дисквалификация или воспитание. | Показывает, улучшил ли данный процесс реальную работу отдела продаж. |
В коучинге менеджеров по продажам не каждый важный сигнал заслуживает действий, и не каждый неактивный клиент должен игнорироваться. Рабочий процесс должен позволять выявлять такие исключения.
В рамках программы SaleAI оказывает помощь команде в обучении менеджеров по продажам.
SaleAI наиболее полезен, когда команде необходимо, чтобы данные о покупателях, контекст CRM, поддержка ИИ и контент для отдела продаж работали вместе. SaleAI помогает, сближая контекст обучения менеджеров по продажам, сигналы и дальнейшие действия.
Для коучинга менеджеров по продажам это означает, что платформа должна поддерживать практическую работу: выявлять сигналы, связывать их с нужными клиентами, предлагать следующие шаги, сохранять заметки и упрощать анализ для менеджера. Менеджер по продажам по-прежнему контролирует ход беседы в рамках коучинга; SaleAI помогает сделать подготовку более качественной.
Исследование Gartner о закупках в сегменте B2B является полезным контекстом для обучения менеджеров по продажам, поскольку покупатели часто проходят несколько этапов, прежде чем поговорить с отделом продаж. В контексте обучения менеджеров по продажам покупатель может сравнивать варианты, возвращаться через несколько недель, задавать технический вопрос или обращаться к партнеру, прежде чем возможность станет очевидной.
Распространенные риски, которых следует избегать: коучинг менеджеров по продажам.
Наибольший риск заключается в том, что коучинг для менеджеров по продажам воспринимается как ярлык, а не как процесс принятия решений. Простого добавления поля недостаточно. Торговые представители должны понимать, что означает сигнал о коучинге для менеджеров по продажам и какие действия следует предпринять.
В контексте коучинга менеджеров по продажам автоматизация должна делать ответ более релевантным, а не просто быстрее. Команда по-прежнему должна иметь возможность объяснить причину коучинга менеджеров по продажам, лежащую в основе следующего сообщения.
- Не стоит создавать впечатление, что каждая запись одинаково срочная.
- Избегайте сообщений, игнорирующих ситуацию покупателя.
- Исключите любые поля для обучения менеджеров по продажам, которые торговые представители игнорируют при принятии решения о дальнейших действиях.
- Первоначальное внедрение программы обучения для менеджеров по продажам должно быть достаточно узким, чтобы команда могла учиться на реальном опыте.
Как измерить прогресс в коучинге менеджеров по продажам
Прогресс должен проявляться в более четких решениях, более релевантных ответах, меньшем количестве повторяющихся действий и лучшей динамике по квалифицированным счетам.
| подход к коучингу менеджеров по продажам | Используйте его, когда | Остерегайтесь |
|---|---|---|
| Ручная проверка | Небольшой объем, простой список клиентов, один менеджер по продажам. | С ростом числа каналов сбыта, регионов или товарных линеек темпы роста замедляются. |
| Основные поля CRM | Команды, нуждающиеся в ответственности и контроле над задачами. | Поля информации устаревают, когда сигналы от покупателей не передаются. |
| Рабочий процесс, поддерживаемый SaleAI | Команды, которым необходимы данные, CRM, поддержка ИИ и контекст контента, объединены в одном месте. | Требуются четкие правила, чтобы автоматизация поддерживала принятие решений. |
Срочные данные о продажах необходимо анализировать еженедельно; более общие закономерности можно анализировать ежемесячно. Команда должна использовать результаты коучинга менеджеров по продажам, чтобы определить, что заслуживает дальнейшего взаимодействия, исследования, маршрутизации или развития отношений.
Если коучинг для менеджеров по продажам не улучшает общение с покупателями, сократите количество полей и ужесточите критерии выбора, прежде чем расширять их.
Практический способ оценить рабочий процесс: коучинг для менеджеров по продажам.
Начните с узкоспециализированного рабочего процесса и расширяйте его только после того, как команда сможет объяснить, что именно улучшилось. Используйте SaleAI для связи сигнала коучинга от менеджера по продажам с записью об учетной записи, владельцем и следующим действием.
После короткого тестирования программы обучения менеджеров по продажам проанализируйте, какие ответы улучшились, а какие записи по-прежнему кажутся неясными. Расширять программу обучения менеджеров по продажам следует только тогда, когда улучшается рабочий процесс и повышается эффективность принятия решений в повседневной работе с клиентами.
Что проверять с помощью реальных документов при обучении менеджеров по продажам
Команде следует сравнить несколько записей до и после процесса, чтобы увидеть, стали ли решения более понятными. После нескольких циклов обучения менеджеров по продажам следует сохранить то, что изменило поведение продавцов, и удалить все, что только увеличило объем записи.
Для обучения менеджеров по продажам выберите небольшой набор записей и сравните, стало ли следующее действие более понятным после того, как SaleAI связал контекст. Команда должна зафиксировать, почему обучение менеджеров по продажам заслуживает внимания, прежде чем назначать работу. Если причина обучения менеджеров по продажам расплывчата, уточните поля или сузьте триггер.
Что следует проверить после первых нескольких записей в рамках обучения менеджеров по продажам
Команде следует сравнить несколько записей до и после процесса, чтобы увидеть, стали ли решения более понятными. После нескольких циклов обучения менеджеров по продажам следует сохранить то, что изменило поведение продавцов, и удалить все, что только увеличило объем записи.
Для обучения менеджеров по продажам выберите небольшой набор записей и сравните, стало ли следующее действие более понятным после того, как SaleAI связал контекст. Команда должна зафиксировать, почему обучение менеджеров по продажам заслуживает внимания, прежде чем назначать работу. Если причина обучения менеджеров по продажам расплывчата, уточните поля или сузьте триггер.
В рамках обучения менеджеров по продажам окончательная проверка должна проводиться непосредственно в торговом зале. Используйте актуальную запись и спросите представителя, менеджера и следующего владельца, как бы каждый из них ее использовал. Если это не поможет, запись все равно нуждается в более понятных полях или более узком триггере.
Часто задаваемые вопросы
Что такое коучинг для менеджеров по продажам?
Коучинг для менеджеров по продажам — это тема, касающаяся рабочих процессов в сфере продаж, которая помогает командам B2B связать контекст покупателя с более четким планом дальнейших действий.
Кому вообще нужна помощь в обучении менеджеров по продажам?
Подход к коучингу менеджеров по продажам подходит командам, которые расширяют рынки, каналы сбыта или продуктовые линейки и нуждаются в понимании контекста клиента, чтобы оставаться полезными после первой передачи информации.
Какую проблему это решает?
Это сокращает разрыв между разрозненным контекстом обучения менеджеров по продажам и полезным следующим действием.
Какую помощь оказывает SaleAI?
SaleAI помогает объединить данные о покупателях, полученные в ходе обучения менеджеров по продажам, контекст CRM, активность на веб-сайте и работу с использованием ИИ в единый документ, который может использовать команда.
Какие данные следует собрать в первую очередь?
Начните обучение менеджеров по продажам с практической части: ответственный сотрудник, новый сигнал, открытый вопрос от покупателя, актуальность продукта, дальнейшие действия и результат.
Как часто руководителям следует проводить его проверку?
Аккаунты менеджеров по продажам, имеющие высокий приоритет и требующие коучинга, нуждаются в частом пересмотре, в то время как аккаунты с более низким уровнем заинтересованности могут проходить плановую очистку.
Какая распространённая ошибка?
Электронные таблицы могут использоваться для проведения первых экспериментов по обучению менеджеров по продажам, но становятся ненадежными по мере расширения команды за счет новых рынков и владельцев.
Как следует спланировать первый пилотный проект?
Начните с узкоспециализированного рабочего процесса и расширяйте его только после того, как команда сможет объяснить, что именно улучшилось.
Как должен выглядеть успех?
Успех коучинга для менеджеров по продажам должен проявляться в более четком понимании ответственности, более ясном контексте взаимодействия с покупателем и более легко защищаемых результатах последующих действий.
Когда следует изменить рабочий процесс?
Пересмотрите методику обучения менеджеров по продажам, если после использования рабочего процесса сообщения для покупателей по-прежнему кажутся шаблонными.
