सेल्स मैनेजर कोचिंग का उद्देश्य टीम को बेहतर बिक्री संबंधी निर्णय लेने में मदद करना होना चाहिए, न कि सप्ताह के कार्यों में एक और डैशबोर्ड या चेकलिस्ट जोड़ना। इसका सबसे उपयोगी पहलू यह है कि इससे निर्णय लेने में सहायता मिलती है: किस ग्राहक पर ध्यान देने की आवश्यकता है, खरीदार संभवतः किस समस्या का समाधान ढूंढ रहा है, और कौन सा संदेश प्रासंगिक लगेगा।
स्प्रेडशीट शुरुआती बिक्री प्रबंधक प्रशिक्षण प्रयोगों में सहायक हो सकती है, लेकिन जैसे-जैसे टीम में नए बाज़ार और मालिक जुड़ते जाते हैं, यह कमज़ोर पड़ने लगती है। ट्रिगर से शुरुआत करें, खाते का संदर्भ जोड़ें, मालिक का चयन करें और कार्रवाई होने के बाद परिणाम दर्ज करें।
बिक्री प्रबंधक कोचिंग के लिए बिक्री संबंधी निर्णय लेना कहाँ कठिन हो जाता है?
बिक्री गतिविधियाँ इतनी तेज़ी से बढ़ती हैं कि टीम के लिए संदर्भ की समीक्षा करना, ज़िम्मेदारियाँ सौंपना और लगातार फॉलो-अप करना मुश्किल हो जाता है। इसीलिए सेल्स मैनेजर कोचिंग को एक नियमित कार्यशैली के रूप में देखा जाना चाहिए, न कि किसी एक बार के अभियान के रूप में।
इसका उपयोगी पहलू यह है कि यह निर्णय लेने में सहायक होता है: किस खाते पर ध्यान देने की आवश्यकता है, खरीदार संभवतः किस समस्या का समाधान ढूंढ रहा है, और कौन सा संदेश प्रासंगिक लगेगा। यदि संदेश खाते की उपयुक्तता और समय को ध्यान में नहीं रखता है, तो अधिक स्वचालन समस्या को और भी गंभीर बना सकता है।
उपयोगी सेल्स मैनेजर कोचिंग का स्तर उपयोगी कंटेंट के समान ही होता है। आधुनिक बी2बी विकास पर मैकिन्ज़ी का विश्लेषण सेल्स मैनेजर कोचिंग के लिए प्रासंगिक है क्योंकि डिजिटल और रिमोट इंटरैक्शन अब कई सेल्स वार्ताओं को आकार देते हैं। व्यवहार में, सेल्स प्रतिनिधि को सेल्स मैनेजर कोचिंग रिकॉर्ड से यह जानकर निकलना चाहिए कि क्या करना है और यह क्यों महत्वपूर्ण है।
बिक्री प्रबंधक प्रशिक्षण के लिए इस कार्यप्रणाली का उपयोग किसे करना चाहिए?
यह विषय उन B2B सेल्स टीमों के लिए उपयुक्त है जिन्हें एक बार के मैन्युअल काम के बजाय एक दोहराने योग्य प्रक्रिया की आवश्यकता होती है। कई उत्पादों, बाजारों या सेल्स टीम के सदस्यों वाली टीमों को सेल्स मैनेजर कोचिंग की आवश्यकता होती है क्योंकि एक संपर्क से दूसरे संपर्क के बीच संदर्भ खो सकता है।
यदि टीम ने स्वामित्व, योग्यता या अनुवर्ती कार्रवाई के नियमों पर सहमति नहीं बनाई है, तो बिक्री प्रबंधक प्रशिक्षण कम उपयोगी होता है। SaleAI बिक्री प्रबंधक प्रशिक्षण कार्य को सुगम बना सकता है, लेकिन संचालन नियम अभी भी स्पष्ट होने चाहिए।
- जब टीम को केवल अधिक गतिविधि की नहीं, बल्कि स्पष्ट प्राथमिकताओं की आवश्यकता हो, तब सेल्स मैनेजर कोचिंग का उपयोग करें।
- जब सेल्स प्रतिनिधि एक ही स्थान से पूरी ग्राहक जानकारी नहीं देख पाते हैं, तो सेल्स मैनेजर कोचिंग का उपयोग करें।
- पहले समूह के सदस्यों द्वारा अनुवर्ती कार्रवाई की गुणवत्ता में सुधार का कारण स्पष्ट करने के बाद ही बिक्री प्रबंधक प्रशिक्षण का दायरा बढ़ाएं।
सेल्स मैनेजर कोचिंग के लिए संदर्भ को कार्रवाई में कैसे परिवर्तित करें
एक व्यावहारिक प्रक्रिया उस रिकॉर्ड से शुरू होती है जो ध्यान आकर्षित करता है। ट्रिगर से शुरू करें, खाते का संदर्भ जोड़ें, मालिक का निर्धारण करें और कार्रवाई होने के बाद परिणाम रिकॉर्ड करें।
सेल्स मैनेजर कोचिंग के लिए, पहला चरण सरल होना चाहिए। सेल्स मैनेजर कोचिंग के लिए, पहले कुछ मुख्य बिंदु सरल रखें: खाता, संकेत, आवश्यकता, मालिक, अगला कदम और परिणाम। सेल्स मैनेजर कोचिंग में विवरण तभी जोड़ें जब टीम यह साबित कर दे कि इससे निर्णय में बदलाव आया है।
| बिक्री प्रबंधक प्रशिक्षण क्षेत्र | उत्तर देने के लिए प्रश्न | बिक्री निर्णय |
|---|---|---|
| संकेत | क्या यह संकेत कार्रवाई करने के लिए पर्याप्त रूप से विशिष्ट है? | सेल्स मैनेजर कोचिंग रूट की समीक्षा करें |
| बिक्री प्रबंधक कोचिंग उपयुक्तता | क्या यह खाता अभी भी लक्षित बाजार के अनुरूप है? | प्राथमिकता दें, मार्ग निर्धारित करें या अयोग्य घोषित करें |
| बिक्री प्रबंधक कोचिंग स्वामी | इस समय खरीदार से निपटने के लिए सबसे उपयुक्त व्यक्ति कौन है? | अगले स्वामी को नियुक्त करें |
| बिक्री प्रबंधक प्रशिक्षण प्राथमिकता | खरीदार को आगे बढ़ने के लिए क्या प्रेरित करेगा? | सही अनुवर्ती कार्रवाई की तैयारी करें |
सेल्स मैनेजर कोचिंग के लिए आवेदन करने से पहले किन बातों की जांच करनी चाहिए
इस रिपोर्ट में सेल्स मैनेजर की कोचिंग प्रक्रिया की प्रगति दिखाई गई है, लेकिन जवाब देने से पहले मालिक को संदर्भ की आवश्यकता है। इसके बाद अगला कदम अनुमान पर आधारित हो जाता है। एक अच्छी सेल्स मैनेजर कोचिंग समीक्षा स्थिति को एक ऐसे निर्णय में बदल देती है जिस पर प्रतिनिधि कार्रवाई कर सकता है।
| बिक्री प्रबंधक कोचिंग समीक्षा क्षेत्र | इसका क्या मतलब है | टीम को इसका उपयोग कैसे करना चाहिए |
|---|---|---|
| क्रेता संदर्भ | बिक्री गतिविधि इतनी तेज़ी से बढ़ती है कि टीम के लिए संदर्भ की समीक्षा करना, ज़िम्मेदारी सौंपना और लगातार फॉलो-अप करना मुश्किल हो जाता है। | इसका उपयोग यह तय करने के लिए करें कि क्या इस खाते पर अभी कार्रवाई करने की आवश्यकता है। |
| बिक्री प्रबंधक कोचिंग संकेत | इस विवरण से सेल्स मैनेजर की कोचिंग में हुई प्रगति का पता चलता है, लेकिन जवाब देने से पहले मालिक को संदर्भ की आवश्यकता है। अगला कदम अनुमान पर आधारित है। | उपयोगी गतिविधियों को पृष्ठभूमि के शोर से अलग करें। |
| बिक्री प्रबंधक कोचिंग एक्शन मालिक | हर गंभीर सेल्स मैनेजर कोचिंग रिकॉर्ड में एक ऐसा व्यक्ति होना चाहिए जो अगले कदम के लिए जिम्मेदार हो। | यह उपयोगी सेल्स मैनेजर कोचिंग संदर्भ को एक अनपेक्षित कार्य बनने से रोकता है। |
| नतीजा | उत्तर, बैठक, उद्धरण आंदोलन, अयोग्यता, या पोषण। | इससे पता चलता है कि क्या इस प्रक्रिया से वास्तविक बिक्री कार्य में सुधार हुआ। |
सेल्स मैनेजर कोचिंग में, हर मजबूत संकेत पर कार्रवाई करना जरूरी नहीं है, और हर शांत ग्राहक को नजरअंदाज नहीं किया जाना चाहिए। कार्यप्रवाह में इन अपवादों को स्पष्ट रूप से दर्शाया जाना चाहिए।
SaleAI सेल्स मैनेजर कोचिंग के लिए टीम की मदद करता है।
SaleAI तब सबसे अधिक उपयोगी होता है जब टीम को खरीदार डेटा, CRM संदर्भ, AI समर्थन और बिक्री सामग्री को एक साथ काम करने की आवश्यकता होती है। SaleAI बिक्री प्रबंधक कोचिंग संदर्भ, संकेत और अगली कार्रवाई को एक साथ लाकर मदद करता है।
सेल्स मैनेजर कोचिंग के लिए, इसका मतलब है कि प्लेटफ़ॉर्म को व्यावहारिक कार्य में सहायक होना चाहिए: संकेत की पहचान करना, उसे सही ग्राहक से जोड़ना, अगला कदम सुझाना, नोट्स सुरक्षित रखना और मैनेजर के लिए समीक्षा को आसान बनाना। सेल्स मैनेजर कोचिंग की बातचीत पर सेल्सपर्सन का ही नियंत्रण रहता है; SaleAI तैयारी को और बेहतर बनाने में मदद करता है।
गार्टनर का बी2बी खरीदारी पर किया गया शोध बिक्री प्रबंधक प्रशिक्षण के लिए उपयोगी संदर्भ प्रदान करता है, क्योंकि खरीदार अक्सर बिक्री टीम से बात करने से पहले कई चरणों से गुजरते हैं। बिक्री प्रबंधक प्रशिक्षण के दौरान, खरीदार विकल्पों की तुलना कर सकता है, हफ्तों बाद वापस आ सकता है, कोई तकनीकी प्रश्न पूछ सकता है, या अवसर स्पष्ट होने से पहले किसी भागीदार के माध्यम से आगे बढ़ सकता है।
बचने योग्य सामान्य जोखिम: बिक्री प्रबंधक को प्रशिक्षण देना
सबसे बड़ा जोखिम यह है कि सेल्स मैनेजर कोचिंग को एक निर्णय प्रक्रिया के बजाय केवल एक लेबल के रूप में देखा जाए। केवल एक फ़ील्ड जोड़ना पर्याप्त नहीं है। सेल्स प्रतिनिधियों को यह समझना होगा कि सेल्स मैनेजर कोचिंग का क्या अर्थ है और इसके बाद क्या कार्रवाई की जानी चाहिए।
सेल्स मैनेजर कोचिंग के लिए, ऑटोमेशन से प्रतिक्रिया की गति केवल तेज़ नहीं बल्कि अधिक प्रासंगिक होनी चाहिए। टीम को अगले संदेश के पीछे सेल्स मैनेजर कोचिंग का कारण समझाने में सक्षम होना चाहिए।
- हर रिकॉर्ड को एक समान रूप से जरूरी न दिखाएं।
- ऐसे संदेशों से बचें जो खरीदार की स्थिति को नजरअंदाज करते हों।
- बिक्री प्रबंधकों के प्रशिक्षण क्षेत्र में उन सभी पहलुओं को हटा दें जिन्हें प्रतिनिधि अगली कार्रवाई तय करते समय अनदेखा करते हैं।
- पहले सेल्स मैनेजर कोचिंग कार्यक्रम को इतना सीमित रखें कि टीम वास्तविक उपयोग से सीख सके।
सेल्स मैनेजर कोचिंग में प्रगति को कैसे मापा जाए
स्पष्ट निर्णयों, अधिक प्रासंगिक उत्तरों, कम दोहराव वाली कार्रवाइयों और योग्य खातों पर बेहतर कार्रवाई के रूप में प्रगति दिखाई देनी चाहिए।
| बिक्री प्रबंधक कोचिंग दृष्टिकोण | इसका उपयोग तब करें जब | कड़ी निगाह रखो |
|---|---|---|
| मैनुअल समीक्षा | कम मात्रा, सरल खाता सूची, एक ही बिक्री प्रबंधक | चैनल, क्षेत्र या उत्पाद श्रृंखलाओं की संख्या बढ़ने पर गति धीमी हो जाती है। |
| बुनियादी सीआरएम फ़ील्ड | जिन टीमों को स्वामित्व और कार्य नियंत्रण की आवश्यकता होती है | जब खरीदार के संकेत आपस में नहीं जुड़ते तो क्षेत्र निष्क्रिय हो जाते हैं। |
| SaleAI समर्थित वर्कफ़्लो | वे टीमें जिन्हें डेटा, सीआरएम, एआई सहायता और सामग्री संदर्भ की एक साथ आवश्यकता होती है | स्पष्ट नियमों की आवश्यकता है ताकि स्वचालन निर्णय लेने में सहायता कर सके। |
बिक्री से जुड़े अत्यावश्यक रिकॉर्ड की साप्ताहिक समीक्षा आवश्यक है; व्यापक रुझानों की समीक्षा मासिक रूप से की जा सकती है। टीम को बिक्री प्रबंधक की कोचिंग समीक्षा का उपयोग यह तय करने के लिए करना चाहिए कि किन मामलों में संपर्क, शोध, मार्गदर्शन या प्रोत्साहन की आवश्यकता है।
यदि सेल्स मैनेजर की कोचिंग से खरीदारों के साथ बातचीत में सुधार नहीं होता है, तो फ़ील्ड को कम करें और ट्रिगर को विस्तारित करने से पहले उसे और अधिक सटीक बनाएं।
कार्यप्रवाह का आकलन करने का एक व्यावहारिक तरीका: बिक्री प्रबंधक को प्रशिक्षण देना
शुरुआत में एक सीमित कार्यप्रणाली अपनाएं और टीम द्वारा सुधार के कारणों को स्पष्ट करने के बाद ही इसका विस्तार करें। सेल्स मैनेजर कोचिंग सिग्नल को अकाउंट रिकॉर्ड, मालिक और अगली कार्रवाई से जोड़ने के लिए SaleAI का उपयोग करें।
एक संक्षिप्त सेल्स मैनेजर कोचिंग टेस्ट के बाद, समीक्षा करें कि किन उत्तरों में सुधार हुआ और किन रिकॉर्डों में अभी भी अस्पष्टता बनी हुई है। टीम को सेल्स मैनेजर कोचिंग का दायरा तभी बढ़ाना चाहिए जब कार्यप्रवाह से दैनिक बिक्री संबंधी निर्णय लेने की क्षमता में सुधार हो।
सेल्स मैनेजर कोचिंग के लिए वास्तविक रिकॉर्ड से क्या सत्यापित करना चाहिए
टीम को प्रक्रिया से पहले और बाद के कुछ रिकॉर्ड की तुलना करनी चाहिए ताकि यह देखा जा सके कि निर्णय अधिक स्पष्ट हुए या नहीं। कुछ सेल्स मैनेजर कोचिंग सत्रों के बाद, बिक्री व्यवहार में आए बदलावों को रखें और रिकॉर्ड को लंबा करने वाली किसी भी चीज़ को हटा दें।
सेल्स मैनेजर कोचिंग के लिए, कुछ चुनिंदा रिकॉर्ड चुनें और तुलना करें कि SaleAI द्वारा संदर्भ को जोड़ने के बाद अगली कार्रवाई स्पष्ट हुई या नहीं। काम सौंपने से पहले टीम को यह रिकॉर्ड करना चाहिए कि सेल्स मैनेजर कोचिंग क्यों ज़रूरी है। यदि सेल्स मैनेजर कोचिंग का कारण अस्पष्ट है, तो विवरण को संक्षिप्त करें या ट्रिगर को सीमित करें।
सेल्स मैनेजर कोचिंग के लिए शुरुआती कुछ रिकॉर्ड के बाद किन चीजों की जांच करनी चाहिए
टीम को प्रक्रिया से पहले और बाद के कुछ रिकॉर्ड की तुलना करनी चाहिए ताकि यह देखा जा सके कि निर्णय अधिक स्पष्ट हुए या नहीं। कुछ सेल्स मैनेजर कोचिंग सत्रों के बाद, बिक्री व्यवहार में आए बदलावों को रखें और रिकॉर्ड को लंबा करने वाली किसी भी चीज़ को हटा दें।
सेल्स मैनेजर कोचिंग के लिए, कुछ चुनिंदा रिकॉर्ड चुनें और तुलना करें कि SaleAI द्वारा संदर्भ को जोड़ने के बाद अगली कार्रवाई स्पष्ट हुई या नहीं। काम सौंपने से पहले टीम को यह रिकॉर्ड करना चाहिए कि सेल्स मैनेजर कोचिंग क्यों ज़रूरी है। यदि सेल्स मैनेजर कोचिंग का कारण अस्पष्ट है, तो विवरण को संक्षिप्त करें या ट्रिगर को सीमित करें।
सेल्स मैनेजरों की कोचिंग के लिए, अंतिम जाँच सेल्स फ्लोर के नज़दीक ही होनी चाहिए। लाइव रिकॉर्ड का उपयोग करें और सेल्स प्रतिनिधि, मैनेजर और अगले मालिक से पूछें कि वे इसका क्या करेंगे। यदि नहीं, तो रिकॉर्ड में स्पष्ट फ़ील्ड या अधिक सटीक ट्रिगर की आवश्यकता है।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
सेल्स मैनेजर कोचिंग क्या है?
सेल्स मैनेजर कोचिंग एक सेल्स वर्कफ़्लो विषय है जो बी2बी टीमों को खरीदार के संदर्भ को स्पष्ट अगले कदम से जोड़ने में मदद करता है।
सेल्स मैनेजर कोचिंग की परवाह किसे करनी चाहिए?
सेल्स मैनेजर कोचिंग का दृष्टिकोण उन टीमों के लिए उपयुक्त है जो नए बाजार, चैनल या उत्पाद श्रृंखला जोड़ रही हैं और पहले हस्तांतरण के बाद भी उपयोगी बने रहने के लिए उन्हें खाता संदर्भ की आवश्यकता होती है।
यह किस समस्या का समाधान करता है?
यह बिखरे हुए सेल्स मैनेजर कोचिंग संदर्भ और एक उपयोगी अगली कार्रवाई के बीच की दूरी को कम करता है।
SaleAI किस प्रकार मदद करता है?
SaleAI बिक्री प्रबंधकों को कोचिंग देने, खरीदार डेटा, CRM संदर्भ, वेबसाइट गतिविधि और AI-सहायता प्राप्त कार्य को एक ऐसे रिकॉर्ड में लाने में मदद करता है जिसका उपयोग टीम कर सकती है।
सबसे पहले कौन सा डेटा एकत्र किया जाना चाहिए?
पहले सेल्स मैनेजर कोचिंग सेटअप को व्यावहारिक रखें: मालिक, नया संकेत, खरीदार का खुला प्रश्न, उत्पाद की प्रासंगिकता, अगला कदम और परिणाम।
प्रबंधकों को इसकी समीक्षा कितनी बार करनी चाहिए?
उच्च प्राथमिकता वाले सेल्स मैनेजर कोचिंग खातों की बार-बार समीक्षा करने की आवश्यकता होती है, जबकि कम महत्व वाले रिकॉर्ड एक निर्धारित नियमित समीक्षा प्रक्रिया के माध्यम से आगे बढ़ सकते हैं।
एक आम गलती क्या है?
एक स्प्रेडशीट शुरुआती बिक्री प्रबंधक प्रशिक्षण प्रयोगों में सहायक हो सकती है, लेकिन जैसे-जैसे टीम में नए बाजार और मालिक जुड़ते जाते हैं, यह कमजोर होती जाती है।
पहले पायलट प्रोजेक्ट की रूपरेखा कैसे तैयार की जानी चाहिए?
एक सीमित कार्यप्रणाली से शुरुआत करें और टीम द्वारा सुधार के कारणों को स्पष्ट करने के बाद ही इसका विस्तार करें।
सफलता का स्वरूप कैसा होना चाहिए?
सेल्स मैनेजर कोचिंग की सफलता स्पष्ट जिम्मेदारी, खरीदार की बेहतर समझ और ऐसे फॉलो-अप में दिखाई देनी चाहिए जिसका बचाव करना आसान हो।
कार्यप्रवाह में बदलाव कब किया जाना चाहिए?
यदि कार्यप्रवाह का उपयोग करने के बाद भी खरीदारों के संदेश सामान्य प्रतीत होते हैं, तो बिक्री प्रबंधक के प्रशिक्षण में संशोधन करें।
