ينبغي أن يؤدي تقسيم السوق إلى تغيير إجراءات البيع
لا يُجدي تقسيم عملاء الشركات (B2B) نفعًا إذا اقتصر على مجرد تصنيفات. ينبغي أن يُغيّر كل تقسيم الرسالة، أو العرض، أو توقيت المتابعة، أو المحتوى، أو الجهة المسؤولة. إذا تلقى تقسيمان نفس التواصل ونفس الخطوة التالية، يصبح التقسيم مجرد شكلٍ شكلي.
ينبغي لفرق المبيعات بناء شرائح العملاء بناءً على الاختلافات الملحوظة: المنطقة، ودور المشتري، واستخدام المنتج، ونوع الشركة، وتكرار الشراء، وجودة الاستفسارات، والاستعداد. يمكن لبيانات المبيعات المدعومة بالذكاء الاصطناعي أن تساعد في اكتشاف الأنماط، ولكن يجب أن تكون الشرائح النهائية عملية بما يكفي ليستخدمها مندوبو المبيعات.
تجنب القطاعات الواسعة جدًا
قد يكون تصنيف "المشترين الأوروبيين" واسعًا جدًا بحيث لا يُوجّه العمل. من الأفضل تصنيفهم إلى "موزعين أوروبيين يبحثون عن خطوط إنتاج معتمدة" أو "مصنعين يطلبون عينات فنية بكميات قليلة". يمنح هذا التصنيف الأكثر تحديدًا الفريق رؤية أوضح للتواصل.
تُحقق تجزئة عملاء الشركات (B2B) أفضل النتائج عندما تربط بين بيانات السوق وسلوكيات المبيعات. فزيارات الموقع الإلكتروني، ونشاط الاستيراد، والاستجابة لعروض الأسعار، وطلبات العينات، وملاحظات نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) تُظهر ما إذا كانت المجموعة لديها احتياجات شراء متشابهة أم أنها تشترك فقط في الموقع الجغرافي.
- قم بتجميع الحسابات حسب حالة الشراء، وليس فقط حسب الموقع الجغرافي.
- استخدم اهتمامات المنتج ودور المشتري لتحسين الشرائح الكبيرة.
- اجعل كل شريحة كبيرة بما يكفي للتفاعل معها ولكنها محددة بما يكفي لتوجيه الرسائل.
استخدم البيانات لاكتشاف الاختلافات الخفية
غالباً ما تقوم فرق المبيعات بتقسيم السوق بناءً على معلوماتها المسبقة. لكن بيانات المبيعات المدعومة بالذكاء الاصطناعي قد تكشف اختلافات أقل وضوحاً. فمثلاً، قد يستجيب سوق ما للأدلة التقنية، بينما قد لا يتحرك سوق آخر إلا بعد تأكيد العينة. وقد يهتم قطاع الموزعين بهوامش الربح، في حين يهتم المشترون الصناعيون المباشرون بثبات المواصفات.
ينبغي أن تؤثر هذه الاختلافات على المحتوى والمتابعة. قد تحتاج شريحة العملاء التي تطرح العديد من الأسئلة التقنية إلى صفحات منتجات أفضل. وقد تحتاج شريحة العملاء التي تستجيب ببطء لطلبات الأسعار إلى تحديد مسبق قبل التسعير. وبذلك، يصبح تقسيم العملاء وسيلة لتحسين عملية البيع برمتها.
قم بإعداد دليل تشغيل للقطاعات
ينبغي أن يتضمن كل قسم خطة عمل مختصرة: تعريف الحساب المستهدف، والمشاكل الشائعة، والأدلة المطلوبة، والرسالة الافتتاحية الموصى بها، ووتيرة المتابعة، وعلامات الاستبعاد. هذا يجنّب الفرق إعادة ابتكار استراتيجية التواصل لكل حملة.
تساعد خطة العمل المديرين أيضاً على مقارنة الأداء. فإذا كان لدى شريحة معينة عدد كبير من الردود ولكن حركة عروض أسعار منخفضة، فقد يكون السبب هو ضعف التأهيل. أما إذا كان لدى شريحة أخرى عدد أقل من الردود ولكن معدل تحويل مرتفع، فقد تستحق دراسة متأنية لحساباتها.
تحديث القطاعات مع تغير الأسواق
لا ينبغي أن تبقى شرائح العملاء ثابتة لمدة عام دون مراجعة. فالمنتجات الجديدة، وتغييرات الاستيراد، ونشاط المنافسين، وسلوك المشترين، كلها عوامل قد تؤثر على قيمة الشريحة. لذا، ينبغي على الفرق مراجعة أداء الشرائح من خلال نتائج إدارة علاقات العملاء، وليس فقط من خلال مقاييس الحملات التسويقية.
يصبح تقسيم عملاء الشركات أكثر فعالية عندما تستخدم فرق المبيعات والتسويق والمنتجات نفس الأدلة. تساعد هذه الرؤية المشتركة الشركة على اختيار أسواق أفضل، ومحتوى أكثر دقة، وأهداف مبيعات أكثر واقعية.
ربط الشرائح بالمحتوى والعروض
يصبح تقسيم عملاء الشركات (B2B) أكثر فائدة عندما يتوفر لكل شريحة محتوى وعروض متطابقة. قد تحتاج شريحة المشترين التقنيين إلى أوراق المواصفات وأمثلة التطبيقات. وقد تحتاج شريحة الموزعين إلى منطق الهامش ومواد المبيعات ودعم الإعداد. أما شريحة العملاء العائدين فقد تحتاج إلى تحديثات المنتجات أو تذكيرات إعادة التوريد.
ينبغي على فرق المبيعات والتسويق مراجعة مدى كفاية الدعم المقدم لكل شريحة. فإذا كانت إحدى الشرائح تتمتع بإمكانات قوية لجذب العملاء، ولكن محتواها ضعيف، فقد يبدو أداء الحملة ضعيفًا حتى وإن كان السوق واعدًا. يمكن لـ SaleAI المساعدة في ربط سلوك الشرائح بنتائج إدارة علاقات العملاء (CRM)، ما يُمكّن الفرق من تحديد ما إذا كانت المشكلة تكمن في الاستهداف، أو جودة الرسائل، أو متابعة المبيعات.
انتبه لانحراف المقطع
قد تتغير شرائح العملاء بمرور الوقت. فمجموعة كانت تستجيب سابقًا للسعر قد تبدأ في طلب وثائق الامتثال. ومنطقة كانت تُنتج طلبات صغيرة قد تُتيح فرصًا أكبر للتوزيع. لذا، ينبغي على الفرق تحديث تصنيف عملاء الشركات باستخدام بيانات المبيعات الحالية بدلًا من الاعتماد على افتراضات العام الماضي.
من الطرق العملية لتحسين هذه العملية مراجعة عينة صغيرة أسبوعيًا. اختر بضعة حسابات، وتحقق من الإشارة الأصلية، وقارن إجراءات المبيعات، وسجل ما حدث لاحقًا. تساعد هذه العادة الفرق على اكتشاف القواعد الضعيفة، والمحتوى المفقود، وعدم وضوح المسؤوليات، وفجوات المتابعة قبل أن تتفاقم إلى مشاكل أكبر في مسار المبيعات.
أين يندرج SaleAI
تساعد SaleAI فرق B2B على ربط بيانات المبيعات، ووكلاء الذكاء الاصطناعي، وسير عمل إدارة علاقات العملاء، ومحتوى المتجر بحيث تصبح هذه العملية عملاً قابلاً للتكرار بدلاً من البحث اليدوي المتفرق.
