सेगमेंटेशन से बिक्री प्रक्रिया में बदलाव आना चाहिए।

बी2बी ग्राहक विभाजन तब उपयोगी नहीं होता जब वह केवल लेबल बनाता है। एक विभाजन में संदेश, प्रस्ताव, अनुवर्ती कार्रवाई का समय, सामग्री या मालिक में बदलाव होना चाहिए। यदि दो विभाजनों को एक ही तरह की पहुंच और एक ही अगला कदम मिलता है, तो विभाजन केवल दिखावा मात्र रह जाता है।

बिक्री टीमों को प्रत्यक्ष अंतरों के आधार पर सेगमेंट बनाने चाहिए: क्षेत्र, खरीदार की भूमिका, उत्पाद का उपयोग, कंपनी का प्रकार, खरीद की आवृत्ति, पूछताछ की गुणवत्ता और तत्परता। एआई बिक्री डेटा पैटर्न खोजने में मदद कर सकता है, लेकिन अंतिम सेगमेंट इतने व्यावहारिक होने चाहिए कि प्रतिनिधि उनका उपयोग कर सकें।

बहुत चौड़े खंडों से बचें

“यूरोप के खरीदार” नामक सेगमेंट कार्रवाई को निर्देशित करने के लिए बहुत व्यापक हो सकता है। एक बेहतर सेगमेंट “प्रमाणित उत्पाद श्रृंखलाओं पर शोध कर रहे यूरोपीय वितरक” या “कम मात्रा में तकनीकी नमूने मांग रहे निर्माता” हो सकता है। अधिक विशिष्ट सेगमेंट टीम को स्पष्ट संपर्क दृष्टिकोण प्रदान करता है।

बी2बी ग्राहक विभाजन तब सबसे अच्छा काम करता है जब यह बाजार के तथ्यों को बिक्री व्यवहार से जोड़ता है। वेबसाइट विज़िट, आयात गतिविधि, कोटेशन प्रतिक्रिया, नमूना अनुरोध और सीआरएम नोट्स यह दिखा सकते हैं कि समूह की खरीदारी की ज़रूरतें समान हैं या वे केवल एक ही स्थान पर स्थित हैं।

• खातों को केवल भूगोल के आधार पर नहीं, बल्कि खरीदारी की स्थिति के आधार पर वर्गीकृत करें।
• उत्पाद में रुचि और खरीदार की भूमिका का उपयोग करके बड़े सेगमेंट को परिष्कृत करें।
• प्रत्येक खंड को इतना बड़ा रखें कि उस पर कार्रवाई की जा सके, लेकिन साथ ही इतना विशिष्ट भी रखें कि संदेशों को सही दिशा दी जा सके।

छिपे हुए अंतरों को खोजने के लिए डेटा का उपयोग करें

बिक्री टीमें अक्सर अपने पूर्व ज्ञान के आधार पर ग्राहकों को अलग-अलग समूहों में बांटती हैं। एआई बिक्री डेटा उन अंतरों को उजागर कर सकता है जो स्पष्ट नहीं होते। एक बाज़ार तकनीकी प्रमाण पर प्रतिक्रिया दे सकता है, जबकि दूसरा नमूना पुष्टि के बाद ही आगे बढ़ सकता है। वितरक समूह को लाभ मार्जिन की चिंता हो सकती है, जबकि प्रत्यक्ष औद्योगिक खरीदारों को विनिर्देशों की स्थिरता की चिंता हो सकती है।

इन अंतरों का असर कंटेंट और फॉलो-अप पर पड़ना चाहिए। तकनीकी सवालों की अधिकता वाले सेगमेंट को बेहतर प्रोडक्ट पेज की आवश्यकता हो सकती है। कोटेशन पर धीमी प्रतिक्रिया वाले सेगमेंट को कीमत तय करने से पहले प्रारंभिक योग्यता निर्धारण की आवश्यकता हो सकती है। सेगमेंटेशन संपूर्ण बिक्री प्रक्रिया को बेहतर बनाने का एक तरीका बन जाता है।

एक सेगमेंट प्लेबुक बनाएं

प्रत्येक सेगमेंट के लिए एक संक्षिप्त कार्यप्रणाली होनी चाहिए: लक्षित ग्राहक की परिभाषा, आम समस्याएं, आवश्यक प्रमाण, अनुशंसित प्रारंभिक संदेश, अनुवर्ती कार्रवाई की गति और अयोग्यता के संकेत। इससे टीमें हर अभियान के लिए नए सिरे से प्रचार करने से बच जाती हैं।

एक प्लेबुक प्रबंधकों को प्रदर्शन की तुलना करने में भी मदद करती है। यदि किसी एक सेगमेंट में अधिक प्रतिक्रियाएँ आती हैं लेकिन कोटेशन में धीमी गति से वृद्धि होती है, तो समस्या योग्यता से संबंधित हो सकती है। यदि दूसरे सेगमेंट में कम प्रतिक्रियाएँ आती हैं लेकिन रूपांतरण दर अच्छी है, तो उस सेगमेंट में अधिक सावधानीपूर्वक खाता अनुसंधान की आवश्यकता हो सकती है।

बाज़ार में बदलाव आने पर सेगमेंट को अपडेट करें।

किसी भी सेगमेंट को एक साल तक बिना समीक्षा के स्थिर नहीं रखना चाहिए। नए उत्पाद, आयात में बदलाव, प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियाँ और खरीदारों का व्यवहार किसी सेगमेंट के मूल्य को प्रभावित कर सकते हैं। टीमों को केवल कैंपेन मेट्रिक्स के आधार पर ही नहीं, बल्कि CRM परिणामों के माध्यम से भी सेगमेंट के प्रदर्शन की समीक्षा करनी चाहिए।

जब बिक्री, विपणन और उत्पाद टीमें एक ही तरह के साक्ष्य का उपयोग करती हैं, तो बी2बी ग्राहक विभाजन अधिक प्रभावी हो जाता है। यह साझा दृष्टिकोण कंपनी को बेहतर बाज़ार चुनने, अधिक सटीक सामग्री तैयार करने और अधिक यथार्थवादी बिक्री लक्ष्य निर्धारित करने में मदद करता है।

सेगमेंट को कंटेंट और ऑफर से कनेक्ट करें

बी2बी ग्राहक विभाजन तब अधिक उपयोगी हो जाता है जब प्रत्येक खंड में समान सामग्री और पेशकशें हों। तकनीकी खरीदार खंड को विशिष्टता पत्रक और अनुप्रयोग उदाहरणों की आवश्यकता हो सकती है। वितरक खंड को मार्जिन तर्क, बिक्री सामग्री और ऑनबोर्डिंग सहायता की आवश्यकता हो सकती है। नियमित ग्राहक खंड को उत्पाद अपडेट या पुनःपूर्ति अनुस्मारक की आवश्यकता हो सकती है।

बिक्री और विपणन टीमों को यह समीक्षा करनी चाहिए कि प्रत्येक सेगमेंट को पर्याप्त समर्थन मिल रहा है या नहीं। यदि किसी सेगमेंट में ग्राहक बनने की प्रबल संभावना है लेकिन सामग्री कमजोर है, तो बाज़ार उपयुक्त होने के बावजूद अभियान का प्रदर्शन खराब दिख सकता है। SaleAI सेगमेंट के व्यवहार को CRM परिणामों से जोड़ने में मदद कर सकता है, जिससे टीमें जान सकें कि समस्या लक्षित करने, संदेश की गुणवत्ता या बिक्री अनुवर्ती कार्रवाई में है।

सेगमेंट ड्रिफ्ट पर नज़र रखें

समय के साथ सेगमेंट में बदलाव आ सकता है। जो समूह पहले कीमत पर प्रतिक्रिया देता था, वह अब अनुपालन दस्तावेज़ों की मांग करने लग सकता है। जिस क्षेत्र में पहले छोटे ऑर्डर आते थे, वहां वितरकों के बड़े अवसर विकसित हो सकते हैं। टीमों को पिछले वर्ष के अनुमानों पर निर्भर रहने के बजाय वर्तमान बिक्री डेटा का उपयोग करके बी2बी ग्राहक सेगमेंटेशन को अपडेट करना चाहिए।

इस प्रक्रिया को बेहतर बनाने का एक व्यावहारिक तरीका यह है कि हर सप्ताह एक छोटा सा नमूना लेकर उसकी समीक्षा की जाए। कुछ खाते चुनें, मूल संकेत की जाँच करें, बिक्री संबंधी कार्रवाई की तुलना करें और आगे क्या हुआ, उसे रिकॉर्ड करें। यह आदत टीमों को कमजोर नियमों, अधूरी सामग्री, अस्पष्ट स्वामित्व और अनुवर्ती कार्रवाई में कमियों को बड़ी पाइपलाइन समस्याओं में तब्दील होने से पहले ही पहचानने में मदद करती है।

SaleAI कहाँ फिट बैठता है?

SaleAI, B2B टीमों को बिक्री डेटा, AI एजेंट, CRM वर्कफ़्लो और शॉप कंटेंट को जोड़ने में मदद करता है ताकि यह प्रक्रिया बिखरे हुए मैन्युअल शोध के बजाय दोहराने योग्य कार्य बन जाए।