आयात गतिविधि से बाजार की वास्तविक हलचल का पता चल सकता है।
सीमा शुल्क डेटा से संभावित ग्राहकों को आकर्षित करना मूल्यवान है क्योंकि यह वास्तविक व्यापारिक व्यवहार से जुड़ा होता है। बिक्री टीमें अनुमान लगाने के बजाय कि कौन सी कंपनियां खरीद सकती हैं, आयात गतिविधि, शिपमेंट पैटर्न, उत्पाद विवरण और गंतव्य बाजारों का अध्ययन कर सकती हैं। निर्यातकों के लिए, यह एक सामान्य निर्देशिका सूची की तुलना में कहीं अधिक प्रभावी प्रारंभिक बिंदु हो सकता है।
डेटा का अभी भी विश्लेषण करना बाकी है। तीन साल पहले सिर्फ एक बार आयात करने वाली कंपनी आज एक उपयोगी ग्राहक नहीं हो सकती है। कई आपूर्तिकर्ताओं से संबंधित सामान आयात करने वाला खरीदार अधिक रुचिकर हो सकता है। सीमा शुल्क डेटा से संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने का सबसे अच्छा तरीका तब होता है जब टीमें अलग-अलग रिकॉर्डों के बजाय पैटर्न की तलाश करती हैं।
उत्पाद और बाजार की अनुकूलता से शुरुआत करें
पहला फ़िल्टर प्रासंगिकता पर आधारित होना चाहिए। उत्पाद श्रेणी, एचएस कोड दिशा, खरीदार बाजार, शिपमेंट की हालिया स्थिति और कंपनी के प्रकार के आधार पर खोजें। फिर परिणामों की तुलना अपनी वास्तविक बिक्री क्षमता से करें। कोई कंपनी सक्रिय हो सकती है, लेकिन वह ऐसी विशिष्टता, मात्रा या मूल्य स्तर पर खरीददारी कर सकती है जिसे आप पूरा नहीं कर सकते।
SaleAI बिक्री टीमों को अन्य खाता संकेतों के साथ व्यापार डेटा का उपयोग करने में मदद कर सकता है। यह महत्वपूर्ण है क्योंकि सीमा शुल्क रिकॉर्ड गतिविधि दिखाते हैं, लेकिन बिक्री टीमों को खाते से संपर्क करने का निर्णय लेने से पहले संदर्भ की आवश्यकता होती है।
सीमा शुल्क संबंधी आंकड़ों को अंतिम उत्तर के रूप में न मानें।
सीमा शुल्क डेटा सक्रिय आयातकों की जानकारी दे सकता है, लेकिन यह खरीद के हर कारण को स्पष्ट नहीं करता। यह खरीदार की वर्तमान आपूर्तिकर्ता संतुष्टि, आंतरिक निर्णय प्रक्रिया या अगली खरीद की समय-सीमा को भी नहीं दर्शाता है। टीमों को इस डेटा का उपयोग शोध के लिए करना चाहिए और फिर सार्वजनिक जानकारी, वेबसाइट विवरण और सीआरएम नोट्स के साथ इसे और समृद्ध करना चाहिए।
सीमा शुल्क डेटा से संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने की क्षमता तब और भी बढ़ जाती है जब इसे बिक्री कौशल के साथ जोड़ा जाता है। एक प्रतिनिधि बेहतर प्रश्न पूछ सकता है जब उसे पता हो कि किसी ग्राहक का आयात संबंधी व्यवहार प्रासंगिक है, लेकिन संदेश मददगार लगना चाहिए न कि डेटा संग्रह जैसा।
एक बड़ी सूची बनाने के बजाय अलग-अलग खंड बनाएं।
आयातकों की एक विस्तृत सूची के साथ काम करना मुश्किल होता है। एक खंडित सूची को प्राथमिकता देना आसान होता है। खातों को बाजार, उत्पाद मिलान, शिपमेंट की नवीनता, संभावित वितरक की भूमिका और रणनीतिक मूल्य के आधार पर समूहित करें। फिर प्रत्येक खंड के लिए अलग-अलग संपर्क रणनीतियाँ निर्धारित करें।
यह दृष्टिकोण प्रबंधकों को विभिन्न बाजारों में अवसरों की गुणवत्ता की तुलना करने में मदद करता है। साथ ही, यह सीमा शुल्क डेटा से संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के प्रयासों को केवल नामों के एकमुश्त निर्यात तक सीमित होने से बचाता है, जिसमें आगे की कोई योजना नहीं होती।
शिपमेंट पैटर्न को सावधानीपूर्वक पढ़ें।
सीमा शुल्क डेटा के आधार पर संभावित ग्राहकों को आकर्षित करना बहुत प्रभावी होता है, लेकिन शिपमेंट रिकॉर्ड को गलत समझना आसान है। एक खरीदार एक बड़े शिपमेंट के कारण सक्रिय प्रतीत हो सकता है, जबकि दूसरा खरीदार छोटी लेकिन अधिक नियमित मांग दिखा सकता है। दूसरा ग्राहक ऐसे आपूर्तिकर्ता के लिए बेहतर हो सकता है जो बार-बार व्यापार को महत्व देता है। टीमों को प्राथमिकता तय करने से पहले आवृत्ति, हालिया गतिविधि, उत्पाद मिलान और बाजार में भूमिका की तुलना करनी चाहिए।
यह भी जांचना महत्वपूर्ण है कि उत्पाद विवरण आपके वास्तविक प्रस्ताव के कितना करीब है। व्यापारिक डेटा में समान शब्दावली का अर्थ हमेशा समान विशिष्टता, उपयोग का तरीका या गुणवत्ता की अपेक्षा नहीं होता है। खाता अनुसंधान का एक छोटा सा चरण बिक्री टीमों को उन कंपनियों से संपर्क करने से रोक सकता है जो सक्रिय तो हैं लेकिन प्रासंगिक नहीं हैं।
डेटा को सेगमेंट प्लान में बदलें
सीमा शुल्क डेटा लीड जनरेशन की एक अच्छी कार्यप्रणाली कच्चे स्प्रेडशीट के बजाय सेगमेंट पर समाप्त होती है। उदाहरण के लिए, एक सेगमेंट में लक्षित देश के हाल के आयातक शामिल हो सकते हैं। दूसरे में कई आपूर्तिकर्ताओं से बार-बार माल भेजने वाले वितरक शामिल हो सकते हैं। तीसरे में ऐसे ग्राहक शामिल हो सकते हैं जो आस-पास के उत्पाद खरीदते हैं और जिन्हें समय के साथ शिक्षित किया जा सकता है।
प्रत्येक सेगमेंट को अपने स्वयं के संपर्क दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। नए आयातकों को उपलब्धता या वैकल्पिक आपूर्तिकर्ता सहायता की आवश्यकता हो सकती है। आस-पास के खरीदारों को अधिक जानकारी की आवश्यकता हो सकती है। वितरक खातों को मार्जिन, क्षेत्र और ऑनबोर्डिंग विवरण की आवश्यकता हो सकती है। यहीं पर व्यापार डेटा बिक्री रणनीति बन जाता है।
अभियान कार्य शुरू करने से पहले संपर्कों की पुष्टि करें
सीमा शुल्क डेटा से कंपनी की पहचान तो हो सकती है, लेकिन इससे खरीद समिति की पूरी जानकारी शायद ही मिलती है। संपर्क शुरू करने से पहले, टीमों को कंपनी की वेबसाइट, मौजूदा संपर्क भूमिकाएं, क्षेत्रीय शाखाएं और यह सत्यापित करना चाहिए कि खाता अभी भी उसी श्रेणी में काम कर रहा है या नहीं। यह कदम संचार को सुचारू बनाता है और बिक्री टीम को पुराने या अप्रासंगिक रिकॉर्ड से संपर्क करने से बचाता है।
सत्यापन के बाद, अंतिम सूची इतनी छोटी होनी चाहिए कि सोच-समझकर संपर्क स्थापित किया जा सके। स्पष्ट उत्पाद मिलान वाली एक छोटी सूची आमतौर पर केवल शिपमेंट रिकॉर्ड से बनी बहुत बड़ी सूची की तुलना में बेहतर प्रदर्शन करती है।
SaleAI कहाँ फिट बैठता है?
SaleAI बिक्री डेटा, एआई एजेंट, सीआरएम वर्कफ़्लो और शॉप कंटेंट को आपस में जोड़ता है ताकि बी2बी टीमें इस प्रक्रिया को बिखरे हुए मैन्युअल शोध के बजाय दोहराने योग्य कार्य में बदल सकें।
