Данные об импорте могут отражать реальные изменения на рынке.
Генерация потенциальных клиентов на основе таможенных данных имеет большую ценность, поскольку она связана с реальным торговым поведением. Вместо того чтобы гадать, какие компании могут совершить покупку, отделы продаж могут изучать импортную активность, схемы поставок, описания товаров и рынки назначения. Для экспортеров это может стать более сильной отправной точкой, чем общий список товаров.
Данные все еще нуждаются в интерпретации. Компания, которая импортировала товары всего один раз три года назад, сегодня может быть не очень перспективным клиентом. Более интересным может оказаться покупатель, импортирующий аналогичные товары от нескольких поставщиков. Генерация потенциальных клиентов на основе таможенных данных наиболее эффективна, когда команды ищут закономерности, а не отдельные записи.
Начните с соответствия продукта рынку.
Первым фильтром должна быть релевантность. Ищите по категории товара, направлению кода ТН ВЭД, рынку покупателей, давности поставок и типу компании. Затем сравните результаты с вашими фактическими возможностями продаж. Компания может быть активной, но она может закупать продукцию по спецификации, объему или цене, которые вы не можете обеспечить.
SaleAI может помочь отделам продаж использовать торговые данные наряду с другими сигналами по счетам. Это важно, поскольку таможенные записи показывают активность, но отделам продаж все равно необходим контекст, прежде чем решать, как связаться с клиентом.
Не следует рассматривать данные таможни как окончательный ответ.
Таможенные данные могут указывать на активных импортеров, но они не объясняют все причины покупки. Они могут не отражать текущую удовлетворенность покупателя поставщиками, внутренний процесс принятия решений или сроки следующей покупки. Команды должны использовать эти данные в качестве исходных данных для исследований, а затем дополнять информацию об учетной записи общедоступными сведениями, данными веб-сайта и заметками из CRM-системы.
Эффективность генерации лидов на основе таможенных данных повышается, когда она сочетается с умением грамотно оценивать ситуацию в сфере продаж. Менеджер по продажам может задавать более качественные вопросы, зная о характере поведения клиента в отношении импорта, но сообщение все равно должно звучать полезно, а не как простое собирание данных.
Создавайте сегменты вместо одного большого списка.
Работать с обширным списком импортеров сложно. Сегментированный список упрощает расстановку приоритетов. Сгруппируйте компании по рынку, соответствию продукции, давности поставок, возможной роли дистрибьютора и стратегической ценности. Затем назначьте каждому сегменту разные подходы к взаимодействию.
Этот подход помогает менеджерам сравнивать качество возможностей на разных рынках. Он также предотвращает превращение генерации лидов на основе таможенных данных в разовый обмен именами без плана дальнейших действий.
С осторожностью изучайте схемы поставок.
Генерация лидов на основе таможенных данных — мощный инструмент, но записи о поставках легко неправильно интерпретировать. Покупатель может казаться активным из-за одной крупной поставки, в то время как другой покупатель может демонстрировать меньший, но более регулярный спрос. Второй клиент может быть лучше для поставщика, который ценит повторные заказы. Перед тем как расставлять приоритеты, командам следует сравнить частоту, давность, соответствие продукта и роль на рынке.
Также важно проверить, насколько описание продукта соответствует вашему реальному предложению. Схожая формулировка в торговых данных не всегда означает одинаковые характеристики, сценарий использования или ожидания по качеству. Краткое исследование рынка может предотвратить обращение отделов продаж к компаниям, которые активны, но не имеют отношения к вашему бизнесу.
Преобразуйте данные в план сегментации.
Эффективный процесс генерации лидов на основе таможенных данных завершается сегментацией, а не просто созданием электронной таблицы. Например, один сегмент может содержать недавно импортеров в целевую страну. Другой может содержать дистрибьюторов с повторяющимися поставками от нескольких поставщиков. Третий может содержать клиентов, которые покупают смежные товары и которых можно обучать в течение определенного времени.
Для каждого сегмента необходим свой подход к взаимодействию с клиентами. Новые импортеры могут отреагировать на наличие товара или поддержку альтернативных поставщиков. Покупателям смежных сегментов может потребоваться дополнительная информация. Дистрибьюторам могут понадобиться сведения о марже, территории и процессе адаптации. Именно здесь данные о торговых операциях становятся основой стратегии продаж.
Перед началом работы над кампанией проверьте контакты.
Таможенные данные могут идентифицировать компанию, но редко позволяют получить полную информацию о закупочном комитете. Перед началом работы с потенциальными клиентами командам следует проверить веб-сайт компании, текущие контактные данные, региональные филиалы и то, работает ли клиент по-прежнему в той же категории. Этот шаг повышает вероятность доставки и защищает отдел продаж от обращения к устаревшим или неактуальным данным.
После проверки окончательный список должен быть достаточно небольшим для целенаправленного взаимодействия. Более узкий список с четким соответствием продукта обычно показывает лучшие результаты, чем очень большой список, составленный только на основе данных о поставках.
Где находится SaleAI
SaleAI объединяет данные о продажах, агентов искусственного интеллекта, рабочие процессы CRM и контент интернет-магазина, позволяя командам B2B превратить этот процесс в повторяющуюся работу вместо разрозненных ручных исследований.
