Die Importaktivität kann die tatsächlichen Marktbewegungen aufzeigen.
Die Generierung von Leads aus Zolldaten ist wertvoll, da sie auf tatsächlichen Handelsaktivitäten basiert. Anstatt zu raten, welche Unternehmen kaufen könnten, können Vertriebsteams Importaktivitäten, Versandmuster, Produktbeschreibungen und Zielmärkte analysieren. Für Exporteure kann dies ein deutlich besserer Ausgangspunkt sein als eine allgemeine Verzeichnisliste.
Die Daten bedürfen noch der Interpretation. Ein Unternehmen, das vor drei Jahren einmal importiert hat, ist heute möglicherweise kein vielversprechender potenzieller Kunde. Ein Käufer, der verwandte Waren von verschiedenen Lieferanten importiert, könnte hingegen interessanter sein. Die Leadgenerierung mithilfe von Zolldaten ist am effektivsten, wenn Teams nach Mustern und nicht nach einzelnen Datensätzen suchen.
Beginnen Sie mit der Produkt- und Marktanpassung.
Der erste Filter sollte die Relevanz sein. Suchen Sie nach Produktkategorie, HS-Code-Richtung, Käufermarkt, Lieferdatum und Unternehmenstyp. Vergleichen Sie anschließend die Ergebnisse mit Ihrer tatsächlichen Absatzkapazität. Ein Unternehmen mag zwar aktiv sein, aber möglicherweise benötigt es Spezifikationen, Mengen oder Preisniveaus, die Sie nicht bedienen können.
SaleAI unterstützt Vertriebsteams dabei, Handelsdaten zusammen mit anderen Kundensignalen zu nutzen. Das ist wichtig, denn Zolldaten zeigen zwar Aktivitäten an, Vertriebsteams benötigen aber dennoch Kontext, bevor sie entscheiden, wie sie den Kunden kontaktieren.
Vermeiden Sie es, Zolldaten als endgültige Antwort zu betrachten.
Zolldaten können zwar auf aktive Importeure hinweisen, erklären aber nicht alle Kaufgründe. Sie geben beispielsweise keine Auskunft über die aktuelle Lieferantenzufriedenheit des Käufers, interne Entscheidungsprozesse oder den Zeitplan für den nächsten Einkauf. Teams sollten die Daten als Grundlage für Recherchen nutzen und die Informationen anschließend mit öffentlich zugänglichen Daten, Website-Details und CRM-Notizen ergänzen.
Die Leadgenerierung mithilfe von Zolldaten wird effektiver, wenn sie mit Vertriebskompetenz kombiniert wird. Vertriebsmitarbeiter können gezieltere Fragen stellen, wenn sie wissen, dass ein Kunde relevante Importdaten aufweist. Die Kommunikation sollte jedoch weiterhin hilfreich klingen und nicht wie eine reine Datenabfrage.
Erstellen Sie Segmente anstelle einer großen Liste
Eine breit gefächerte Importeurliste ist schwer zu handhaben. Eine segmentierte Liste ermöglicht eine einfachere Priorisierung. Gruppieren Sie die Kunden nach Markt, Produktübereinstimmung, Lieferdatum, potenzieller Vertriebspartnerrolle und strategischem Wert. Weisen Sie anschließend jedem Segment unterschiedliche Kommunikationsansätze zu.
Dieser Ansatz hilft Managern, die Qualität von Geschäftsmöglichkeiten in verschiedenen Märkten zu vergleichen. Er verhindert außerdem, dass die Leadgenerierung aus Zolldaten zu einem einmaligen Export von Namen ohne Folgeplan wird.
Lesen Sie die Versandmuster mit Vorsicht
Die Generierung von Leads aus Zolldaten ist ein leistungsstarkes Werkzeug, doch Sendungsdaten können leicht falsch interpretiert werden. Ein Käufer kann aufgrund einer großen Sendung aktiv erscheinen, während ein anderer Käufer kleinere, aber regelmäßigere Nachfrage aufweist. Letzterer könnte für einen Lieferanten, der Wert auf Folgeaufträge legt, besser geeignet sein. Teams sollten Häufigkeit, Aktualität, Produktübereinstimmung und Marktrolle vergleichen, bevor sie Prioritäten setzen.
Es ist außerdem wichtig zu prüfen, ob die Produktbeschreibung ausreichend mit Ihrem tatsächlichen Angebot übereinstimmt. Ähnliche Formulierungen in Handelsdaten bedeuten nicht zwangsläufig dieselbe Spezifikation, denselben Anwendungsfall oder dieselben Qualitätsanforderungen. Eine kurze Recherche kann verhindern, dass Vertriebsteams Unternehmen kontaktieren, die zwar aktiv, aber nicht relevant sind.
Daten in einen Segmentplan umwandeln
Ein guter Workflow zur Leadgenerierung aus Zolldaten endet mit Segmenten, nicht mit einer einfachen Tabellenkalkulation. Ein Segment könnte beispielsweise Importeure der letzten Zeit in einem Zielland enthalten. Ein anderes Segment könnte Distributoren mit regelmäßigen Lieferungen an verschiedene Lieferanten umfassen. Ein drittes Segment könnte Unternehmen enthalten, die verwandte Produkte kaufen und im Laufe der Zeit geschult werden könnten.
Jedes Segment benötigt einen eigenen Ansatz für die Kundenansprache. Neue Importeure reagieren möglicherweise auf Verfügbarkeit oder Unterstützung durch alternative Lieferanten. Angrenzende Käufer benötigen unter Umständen mehr Informationen. Vertriebspartner benötigen möglicherweise Details zu Marge, Vertriebsgebiet und Onboarding. Hier werden Handelsdaten zur Vertriebsstrategie.
Kontakte vor Kampagnenbeginn prüfen
Zolldaten können zwar das Unternehmen identifizieren, geben aber selten Auskunft über die gesamte Einkaufsleitung. Vor der Kontaktaufnahme sollten die Teams die Unternehmenswebsite, die aktuellen Ansprechpartner, die regionalen Niederlassungen und die Zugehörigkeit des Kunden zu derselben Branche überprüfen. Dieser Schritt verbessert die Zustellbarkeit und schützt das Vertriebsteam davor, veraltete oder irrelevante Datensätze zu kontaktieren.
Nach der Validierung sollte die endgültige Liste klein genug sein, um eine gezielte Kontaktaufnahme zu ermöglichen. Eine präzisere Liste mit klarer Produktübereinstimmung erzielt in der Regel bessere Ergebnisse als eine sehr große Liste, die ausschließlich auf Versanddaten basiert.
Wo SaleAI passt
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