वितरकों की सूची और शॉर्टलिस्ट एक जैसी नहीं होती हैं।
कई निर्यात टीमें संभावित वितरकों की एक लंबी सूची बनाकर बाजार विकास शुरू करती हैं। यह सूची देखने में उपयोगी लग सकती है, लेकिन अक्सर इसमें वास्तविक चैनल साझेदारों के साथ-साथ कम उपयुक्त कंपनियां, पुराने संपर्क और ऐसे व्यवसाय शामिल होते हैं जो सही खरीदार वर्ग की जरूरतों को पूरा नहीं करते।
वितरकों की एक छोटी सूची अलग होती है। यह ग्राहकों का एक छोटा, बेहतर ढंग से शोध किया गया समूह होता है, जिन्हें बिक्री के लिए समय देना आवश्यक होता है। इस सूची को बनाने के लिए केवल कंपनी के नाम ही पर्याप्त नहीं होते। इसके लिए बाजार की उपयुक्तता, उत्पाद की प्रासंगिकता, गतिविधि के संकेत और प्रत्येक ग्राहक से संपर्क करने का स्पष्ट कारण होना आवश्यक है।
आउटरीच से पहले किन चीजों की तुलना करनी चाहिए
एक उपयोगी वितरक की सूची बनाते समय यह स्पष्ट होना चाहिए कि क्या संबंधित खाता वास्तव में उत्पाद की बिक्री में सहायक हो सकता है। इसका अर्थ है श्रेणी, ग्राहक आधार, भौगोलिक पहुंच, सार्वजनिक गतिविधि और यह जांचना कि क्या कंपनी पहले से ही समान उत्पादों का कारोबार करती है।
एआई बिक्री डेटा टीमों को उन संकेतों को तेजी से व्यवस्थित करने में मदद कर सकता है। SaleAI व्यापार डेटा, सार्वजनिक जानकारी और बिक्री मानदंडों को अधिक व्यावहारिक तुलनात्मक दृष्टिकोण में जोड़कर खाता अनुसंधान में सहायता कर सकता है।
- उत्पाद श्रेणी का मिलान।
- बाजार और क्षेत्रीय कवरेज।
- दिखाई देने वाली गतिविधि या हाल के अपडेट।
- सही ग्राहक वर्ग को सेवा प्रदान करने का प्रमाण।
शॉर्टलिस्ट को इतना छोटा रखें कि उस पर कार्रवाई करना आसान हो।
सौ कंपनियों की एक छोटी सूची आमतौर पर महज एक और सूची होती है। निर्यात टीमों को इतनी कंपनियों की आवश्यकता होती है जिन पर वे शोध कर सकें, संपर्क कर सकें और उचित रूप से आगे की कार्रवाई कर सकें। किसी नए बाजार परीक्षण के लिए, दस से बीस विश्वसनीय ग्राहक दो सौ अनिश्चित नामों की तुलना में अधिक उपयोगी हो सकते हैं।
वितरकों की एक संक्षिप्त सूची का उद्देश्य केंद्रित रहना है। प्रतिनिधि बेहतर संदेश लिख सकते हैं जब उन्हें यह समझ आ जाए कि प्रत्येक कंपनी को क्यों चुना गया है। प्रबंधक प्रगति की समीक्षा अधिक स्पष्ट रूप से कर सकते हैं जब सूची साझा मानदंडों पर आधारित हो।
शॉर्टलिस्ट को बिक्री कार्यप्रवाह में बदलें
एक बार खातों की रैंकिंग हो जाने के बाद, अगला कदम सभी को एक ही ईमेल भेजना नहीं है। प्रत्येक वितरक को एक संक्षिप्त खाता विवरण, उत्पाद से संबंधित संभावित दृष्टिकोण और आगे की कार्रवाई बतानी चाहिए। SaleAI टीमों को अनुसंधान से लेकर संपर्क तक की प्रक्रिया में मदद कर सकता है, साथ ही CRM में खाते की जानकारी भी उपलब्ध रखता है।
इससे वितरक विकास का प्रबंधन करना आसान हो जाता है क्योंकि टीम यह देख सकती है कि किन बाजारों से प्रतिक्रियाएं मिल रही हैं, किस प्रकार के खाते कमजोर हैं और किन मान्यताओं को समायोजित करने की आवश्यकता है।
SaleAI कहाँ फिट बैठता है?
SaleAI, B2B बिक्री टीमों को डेटा, AI एजेंट, सामग्री और CRM वर्कफ़्लो को जोड़ने में मदद करता है ताकि इस प्रक्रिया को हर संदेश को एक ही टेम्पलेट में बदले बिना दोहराना आसान हो जाए।
अपरिभाषितये संकेत बताते हैं कि वितरक से संपर्क करना फायदेमंद हो सकता है।
किसी वितरक की आकर्षक वेबसाइट उसे लुभा सकती है, लेकिन यह सिर्फ ऊपरी दिखावा है। बेहतर सबूतों में उत्पाद श्रेणी का मेल, हाल की गतिविधियों के संकेत, सही ग्राहक समूहों के साथ स्पष्ट संबंध और ऐसी भाषा शामिल होती है जो यह दर्शाती है कि कंपनी आपके अनुप्रयोग क्षेत्र को समझती है। यदि खाता पहले से ही आपके लक्षित बाजार के समान खरीदारों को सेवा प्रदान करता है, तो संपर्क स्थापित करने का तरीका और भी स्पष्ट हो जाता है।
वितरकों की एक मजबूत सूची तैयार करते समय बाजार पहुंच पर भी विचार किया जाता है। किसी एक क्षेत्र में व्यापक पहुंच रखने वाला भागीदार, कम प्रमाणों के साथ राष्ट्रीय स्तर पर पहुंच का दावा करने वाली कंपनी की तुलना में अधिक मूल्यवान हो सकता है। निर्यात टीमों को केवल आकार ही नहीं, बल्कि उपयुक्तता पर भी ध्यान देना चाहिए।
पहला संदेश भेजने से पहले क्या शोध करना चाहिए
किसी वितरक से संपर्क करने से पहले, सामान्य परिचय से बचने के लिए पर्याप्त जानकारी जुटा लें। वे पहले से किन उत्पादों का प्रचार करते हैं? वे किन उद्योगों को सेवाएं प्रदान करते हैं? क्या वे व्यापार मेलों, कैटलॉग या ऑनलाइन चैनलों में सक्रिय रूप से भाग लेते हैं? क्या ऐसे कोई संकेत हैं कि आपका उत्पाद उनके वर्तमान आपूर्तिकर्ताओं के साथ प्रतिस्पर्धा करने के बजाय उनकी किसी कमी को पूरा करेगा?
SaleAI इस शोध को व्यवस्थित करने में मदद कर सकता है ताकि बिक्री टीम खातों की तुलना साथ-साथ कर सके। व्यावहारिक परिणाम के रूप में वितरकों की एक संक्षिप्त सूची तैयार होनी चाहिए जिसमें खाता संबंधी जानकारी, संभावित उत्पाद पहलू और अनुशंसित प्रारंभिक कार्रवाई शामिल हो।
शॉर्टलिस्ट को सक्रिय रखें
बाज़ार परीक्षण से प्राप्त साक्ष्यों के आधार पर शॉर्टलिस्ट में बदलाव किया जाना चाहिए। यदि कोई वितरक जवाब देता है लेकिन उपयुक्त नहीं है, तो कारण दर्ज करें। यदि कोई अन्य ग्राहक आपको बेहतर साझेदार के बारे में बताता है, तो उस जानकारी को भी शामिल करें। इससे वितरक विकास एक बार के स्प्रेडशीट अभ्यास के बजाय एक दोहराने योग्य प्रक्रिया बन जाती है।
बाजार परीक्षणों के लिए परिचालन संबंधी टिप्पणी
शुरुआती सूची को सीमित रखें। स्पष्ट नोट्स, उत्तर ट्रैकिंग और नियमित अनुवर्ती कार्रवाई के साथ किया गया केंद्रित परीक्षण, टीम को एक लंबी सूची की तुलना में अधिक सिखाएगा, जिस पर ठीक से शोध करने का किसी के पास समय नहीं होता।
