प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों से बाजार के सही समय का पता चल सकता है।
प्रतिस्पर्धी खातों की निगरानी का मतलब किसी दूसरी कंपनी की रणनीति को हूबहू अपनाना नहीं है। इसका मतलब है यह देखना कि खाते, बाज़ार या उत्पाद श्रेणियां कब बदलने लगती हैं। यदि किसी क्षेत्र में प्रतिस्पर्धी ध्यान आकर्षित कर रहे हैं, खरीदार विकल्पों पर चर्चा कर रहे हैं, या किसी उत्पाद के बारे में सार्वजनिक गतिविधि बढ़ रही है, तो बिक्री टीम को अपनी लक्ष्य सूची पर पुनर्विचार करने की आवश्यकता हो सकती है।
बी2बी सेल्स टीमों के लिए, उपयुक्तता के साथ-साथ समय का भी उतना ही महत्व होता है। एक उपयुक्त ग्राहक तब तक संपर्क को अनदेखा कर सकता है जब तक कि कोई बदलाव न हो रहा हो। वहीं, आपूर्तिकर्ता संबंधी समस्या, श्रेणी विस्तार या नए प्रोजेक्ट के कारण दबाव बनने पर वही ग्राहक प्रतिक्रिया दे सकता है। प्रतिस्पर्धी ग्राहकों की निगरानी टीमों को ऐसे अवसरों को पहचानने में मदद करती है।
खातों की गतिविधियों पर नज़र रखें, गपशप पर नहीं।
उपयोगी निगरानी प्रत्यक्ष व्यावसायिक संकेतों पर केंद्रित होती है। इनमें सार्वजनिक पोस्ट, व्यापार प्रदर्शनी गतिविधियाँ, भर्ती, उत्पाद घोषणाएँ, वेबसाइट में परिवर्तन, आयात व्यवहार और खरीदारों की टिप्पणियाँ शामिल हो सकती हैं। अफवाहें और अस्पष्ट धारणाएँ संपर्क स्थापित करने के लिए पर्याप्त नहीं हैं।
SaleAI बाहरी संकेतों को खाता डेटा के साथ व्यवस्थित करने में मदद कर सकता है ताकि सेल्स प्रतिनिधि यह समझ सकें कि किसी कंपनी की समीक्षा करना क्यों फायदेमंद हो सकता है। बिक्री संदेश का फोकस खरीदार की ज़रूरत पर होना चाहिए, न कि प्रतिस्पर्धी पर।
प्रतिस्पर्धियों की जानकारी का उपयोग करके अपनी स्थिति को और बेहतर बनाएं।
जब कई ग्राहक एक जैसे आपूर्तिकर्ताओं की तुलना करते हैं, तो बिक्री टीमों को यह देखना चाहिए कि खरीदारों के लिए क्या महत्वपूर्ण है। क्या उनकी चिंता डिलीवरी की गति, अनुकूलन, प्रमाणन, मूल्य स्थिरता या स्थानीय सहायता है? प्रतिस्पर्धी ग्राहकों के खातों की निगरानी से ऐसे विषय सामने आ सकते हैं जिनसे उनकी स्थिति और सामग्री में सुधार हो सके।
मुख्य उद्देश्य अधिक उपयोगी बनना है। यदि बाजार स्पष्ट विशिष्टताओं की मांग कर रहा है, तो टीम उत्पाद पृष्ठों में सुधार कर सकती है। यदि खरीदार डिलीवरी समय को लेकर चिंतित हैं, तो संपर्क प्रक्रिया के माध्यम से योजना और उपलब्धता संबंधी समस्याओं का समाधान किया जा सकता है।
प्रक्रिया को नैतिक और व्यावहारिक बनाए रखें।
निगरानी सार्वजनिक, नियमों के अनुरूप और व्यवसाय से संबंधित जानकारी पर आधारित होनी चाहिए। इसमें छलपूर्ण तरीके से जानकारी एकत्र करना या व्यक्तिगत दखलंदाजी शामिल नहीं होनी चाहिए। एक सुव्यवस्थित प्रक्रिया टीम को जोखिम भरी रणनीतियों के बजाय बाजार की समझ पर ध्यान केंद्रित रखने में मदद करती है।
प्रतिस्पर्धी खातों की निगरानी तब सबसे प्रभावी होती है जब इससे खातों की बेहतर प्राथमिकता, बेहतर प्रश्न और बेहतर समय निर्धारण सुनिश्चित होता है। यह वास्तविक ग्राहक संवादों से ध्यान भटकाने वाला कारक नहीं बनना चाहिए।
ऐसे संकेतों का चयन करें जो बिक्री संबंधी कार्रवाई को प्रभावित करें।
प्रतिस्पर्धी खातों की निगरानी तब अनावश्यक हो जाती है जब टीम हर चीज़ पर नज़र रखती है। बेहतर सवाल यह है कि क्या कोई संकेत बिक्री टीम के कार्यों में बदलाव लाता है। किसी लक्षित बाज़ार में प्रतिस्पर्धी द्वारा उत्पाद लॉन्च करना महत्वपूर्ण हो सकता है। किसी खरीदार द्वारा सार्वजनिक रूप से विकल्पों की मांग करना महत्वपूर्ण हो सकता है। प्रतिस्पर्धी की ओर से सामान्य ब्रांड पोस्ट शायद महत्वपूर्ण न हो।
मॉनिटरिंग शुरू करने से पहले टीमों को उपयोगी संकेतों को परिभाषित करना चाहिए। उपयोगी संकेत अक्सर खाता गतिविधि, आपूर्तिकर्ता जोखिम, खरीदार शिक्षा या बाजार मांग से जुड़े होते हैं। यदि संकेत किसी प्रतिनिधि को खाते को प्राथमिकता देने या संदेश को बेहतर बनाने में मदद नहीं करता है, तो इससे टीम का ध्यान नहीं भटकना चाहिए।
खरीदारों के सवालों को बेहतर बनाने के लिए इनसाइट का उपयोग करें।
सबसे अच्छा परिणाम वह संदेश नहीं है जिसमें प्रतिस्पर्धी का उल्लेख हो। सबसे अच्छा परिणाम खरीदार से अधिक समझदारी से पूछे गए प्रश्न हैं। यदि किसी बाज़ार में कई ग्राहक डिलीवरी समय की तुलना कर रहे हैं, तो योजना संबंधी दबाव के बारे में पूछें। यदि खरीदार प्रमाणन पर चर्चा कर रहे हैं, तो पूछें कि क्या दस्तावेज़ीकरण आपूर्तिकर्ता समीक्षा का हिस्सा है। यदि किसी श्रेणी में प्रतिस्पर्धी सक्रिय हैं, तो अपने प्रस्ताव के लिए अधिक स्पष्ट प्रमाण तैयार करें।
SaleAI प्रतिस्पर्धियों के खातों की निगरानी को उनके रिकॉर्ड और संपर्क योजना से जोड़ने में मदद कर सकता है। इससे काम बिक्री संबंधी गतिविधियों पर केंद्रित रहता है, न कि एक अलग शोध शौक बन जाता है।
मॉनिटरिंग को कंटेंट गैप से जोड़ें
प्रतिस्पर्धियों के खातों की निगरानी से कंपनी की अपनी बिक्री सामग्री में कमियां भी उजागर हो सकती हैं। यदि खरीदार प्रमाणन, स्थापना, पैकेजिंग या तुलना मानदंडों की व्याख्या करने वाले प्रतिस्पर्धी पृष्ठों से लगातार जुड़ते रहते हैं, तो बिक्री टीम को संपर्क स्थापित करने से पहले बेहतर सामग्री की आवश्यकता हो सकती है। इसलिए, निगरानी से बिक्री संबंधी कार्रवाई और सामग्री नियोजन दोनों को दिशा मिलनी चाहिए।
इससे यह प्रक्रिया सभी टीमों के लिए अधिक उपयोगी हो जाती है। सेल्स टीम खातों को प्राथमिकता दे सकती है, मार्केटिंग टीम पेजों को बेहतर बना सकती है, और मैनेजर यह देख सकते हैं कि समय के साथ बाजार की मांगें बदल रही हैं या नहीं।
एक सरल साप्ताहिक समीक्षा इस कार्य को सुव्यवस्थित रखती है। टीमों को नियोजित कार्रवाई, खरीदार की प्रतिक्रिया और अगले सीआरएम चरण की तुलना करनी चाहिए ताकि प्रक्रिया में छोटे-छोटे सुधारों को व्यक्तिगत इनबॉक्स में गुम होने से पहले ही दर्ज किया जा सके।
SaleAI कहाँ फिट बैठता है?
SaleAI बिक्री डेटा, एआई एजेंट, सीआरएम वर्कफ़्लो और शॉप कंटेंट को आपस में जोड़ता है ताकि बी2बी टीमें इस प्रक्रिया को बिखरे हुए मैन्युअल शोध के बजाय दोहराने योग्य कार्य में बदल सकें।
