Действия конкурентов могут помочь определить оптимальное время для выхода на рынок.
Мониторинг конкурентов — это не копирование стратегии другой компании. Это наблюдение за тем, когда клиенты, рынки или категории товаров начинают меняться. Если конкуренты привлекают внимание в регионе, если покупатели обсуждают альтернативы или если растет активность в обществе вокруг определенного типа продукции, отделу продаж, возможно, потребуется пересмотреть свой целевой список.
Для отделов продаж B2B время отклика часто имеет такое же значение, как и соответствие. Подходящий клиент может игнорировать обращение, когда ничего не меняется. Тот же самый клиент может отреагировать, когда возникают проблемы с поставщиком, расширение ассортимента или новый проект создают давление. Мониторинг конкурентов помогает командам выявлять такие моменты.
Следите за поведением аккаунта, а не за сплетнями.
Эффективный мониторинг фокусируется на наблюдаемых сигналах бизнеса. К ним могут относиться публичные публикации, активность на выставках, найм персонала, анонсы продуктов, изменения на веб-сайте, поведение импортеров и комментарии покупателей. Слухи и смутные представления недостаточны для обоснования обращения к компании.
SaleAI может помочь систематизировать внешние сигналы с данными об учетных записях, чтобы менеджеры по продажам понимали, почему та или иная компания может заслуживать внимания. При этом рекламное сообщение должно быть ориентировано на потребности покупателя, а не на конкурента.
Используйте анализ конкурентов для уточнения позиционирования.
Когда несколько компаний сравнивают похожих поставщиков, отделам продаж следует обратить внимание на то, что действительно важно для покупателей. Что их волнует: скорость доставки, персонализация, сертификация, стабильность цен или местная поддержка? Мониторинг конкурентов может выявить закономерности, которые улучшат позиционирование и контент.
Суть в том, чтобы стать более полезными. Если рынок требует более четких технических характеристик, команда может улучшить страницы товаров. Если покупателей беспокоят сроки поставки, работа с клиентами может помочь решить вопросы планирования и доступности.
Придерживайтесь этичного и практичного подхода к процессу.
Мониторинг должен основываться на общедоступной, соответствующей законодательству и актуальной для бизнеса информации. Он не должен включать в себя обманный сбор данных или вторжение в частную жизнь. Четкий процесс позволяет команде сосредоточиться на понимании рынка, а не на рискованных тактиках.
Мониторинг конкурентных аккаунтов наиболее эффективен, когда он приводит к лучшей приоритезации аккаунтов, более качественным вопросам и более своевременному реагированию. Он не должен отвлекать от реального общения с покупателями.
Выбирайте сигналы, которые влияют на действия отдела продаж.
Мониторинг аккаунтов конкурентов может стать источником лишней информации, если команда следит за всем подряд. Более важный вопрос заключается в том, влияет ли тот или иной сигнал на действия отдела продаж. Выпуск продукта конкурентом на целевом рынке может иметь значение. Публичное обращение покупателя с просьбой о предоставлении альтернатив также может иметь значение. А вот общая публикация о бренде от конкурента может и не иметь значения.
Перед началом мониторинга командам следует определить полезные сигналы. Полезные сигналы часто связаны с движением клиентов, рисками, связанными с поставщиками, уровнем информированности покупателей или рыночным спросом. Если сигнал не помогает представителю расставить приоритеты в работе с клиентом или улучшить сообщение, он не должен отвлекать команду.
Используйте полученные данные для улучшения вопросов покупателей.
Наилучший результат — это отсутствие упоминания конкурента в сообщении. Наилучший результат — это более грамотный вопрос от покупателя. Если многие участники рынка сравнивают сроки поставки, спросите о давлении со стороны планирования. Если покупатели обсуждают сертификацию, спросите, входит ли документация в процедуру проверки поставщика. Если в данной категории активно работают конкуренты, подготовьте более убедительные доказательства в поддержку своего предложения.
SaleAI может помочь связать мониторинг аккаунтов конкурентов с данными об аккаунтах и планированием взаимодействия с ними. Это позволяет сосредоточить работу на действиях по продажам, а не превращать ее в отдельное исследовательское хобби.
Свяжите мониторинг с пробелами в контенте.
Мониторинг аккаунтов конкурентов также может выявить слабые места в собственном контенте компании, предназначенном для продаж. Если покупатели постоянно переходят на страницы конкурентов, где объясняются сертификаты, установка, упаковка или критерии сравнения, отделу продаж может потребоваться улучшить контент перед тем, как связаться с ними. Поэтому мониторинг должен служить ориентиром как для действий отдела продаж, так и для планирования контента.
Это делает процесс более полезным для всех команд. Отдел продаж может расставлять приоритеты для клиентов, отдел маркетинга — улучшать страницы, а менеджеры — отслеживать изменения рыночных вопросов с течением времени.
Простой еженедельный обзор помогает поддерживать эффективность этой работы. Команды должны сравнивать запланированные действия, реакцию покупателя и следующий шаг в CRM, чтобы выявлять небольшие улучшения процессов до того, как они исчезнут в личных почтовых ящиках.
Где находится SaleAI
SaleAI объединяет данные о продажах, агентов искусственного интеллекта, рабочие процессы CRM и контент интернет-магазина, позволяя командам B2B превратить этот процесс в повторяющуюся работу вместо разрозненных ручных исследований.
