Анонимный трафик по-прежнему оставляет полезные подсказки.

Веб-сайты экспортных компаний часто посещают покупатели, дистрибьюторы, отделы закупок и конкуренты, но большинство из этих посетителей никогда не заполняют форму. Это не означает, что трафик не имеет ценности. Идентификация посетителей веб-сайта позволяет отделам продаж понять, какие компании могут изучать продукцию, читать технические характеристики или сравнивать поставщиков, прежде чем они будут готовы к переговорам.

Цель состоит не в том, чтобы преследовать каждого посетителя. Просмотр одной страницы может значить очень мало. Динамика посещений страниц товаров, сертификатов, содержимого обращений и информации о доставке может указывать на то, что интерес к клиенту переходит к оценке. Для B2B-экспортеров этот контекст может помочь отделам продаж определить, какие рынки и клиенты заслуживают более пристального внимания.

Разделите интересы учетной записи от интересов при обычном просмотре веб-страниц.

Эффективная идентификация посетителей сайта начинается с фильтрации. Посетитель из целевой отрасли, который просматривает три страницы с описанием товара, отличается от студента, попавшего на страницу блога. Известный дистрибьютор, посещающий страницу с ценами или примерами товаров, отличается от обычного пользователя поисковой системы, который покидает сайт через пять секунд.

Перед отправкой каких-либо сообщений командам следует определить, как выглядит сигнал на уровне аккаунта. Это определение может включать географическое положение, тип компании, категорию продукта, глубину сессии, повторные посещения и то, просматривал ли посетитель страницы, предлагающие коммерческую оценку.

• Сопоставьте посещения с целевыми рынками и категориями товаров.
• Обратите внимание на повторяющееся поведение, а не на один изолированный щелчок.
• Отдавайте предпочтение страницам, демонстрирующим результаты исследования рынка, а не страницам для поверхностного чтения.

Превратите информацию о посетителях в исследование целевых клиентов.

Идентификация посетителей веб-сайта наиболее полезна, когда она используется в процессе исследования. Как только компания становится привлекательной для анализа, отдел продаж может проверить ее отрасль, импортные операции, роль в дистрибуции, активность в социальных сетях и возможное соответствие продукта рынку. Это предотвращает написание сообщений торговыми представителями, основываясь только на посещении веб-сайта.

Практический рабочий процесс прост: определить компанию, убедиться в соответствии, понять вероятный интерес и решить, достаточно ли удачное время для установления контакта. Если доказательства неубедительны, клиент может остаться в сегменте развития отношений, а не быть слишком рано переведен в последовательность продаж.

Используйте этот сигнал, не создавая впечатления навязчивости.

Лучшее последующее сообщение не должно звучать так: «Мы видели вас на нашем сайте». Это может вызвать дискомфорт и отвлечь от реальных потребностей покупателя. Вместо этого используйте сигнал посетителя, чтобы подготовить более убедительное сообщение. Если клиент, похоже, изучает категорию товаров, представитель может начать с соответствующего вопроса о продукте, рыночной ситуации или предложения по технической поддержке.

Идентификация посетителей веб-сайта должна повышать релевантность, а не создавать давление. При ответственном использовании она помогает экспортерам реагировать на реальный интерес, сохраняя при этом профессиональный и полезный характер взаимодействия.

Как выглядит визит, готовый к совершению покупки

Визит, свидетельствующий о готовности к покупке, обычно содержит несколько подсказок. Покупатель может приехать из целевой страны, просмотреть несколько страниц с похожими товарами, вернуться через несколько дней и потратить время на изучение сертификатов или информации о доставке. Такая схема дает представителю более полезную отправную точку, чем просмотр одной анонимной страницы. Поэтому идентификацию посетителей веб-сайта следует рассматривать как последовательность действий, а не как одно изолированное событие.

Команды могут создать простое правило проверки. Если учетная запись соответствует идеальному профилю клиента и демонстрирует неоднократный интерес к продукту, она переходит в стадию исследования. Если учетная запись актуальна, но посещение поверхностное, она переходит в стадию развития отношений. Если учетная запись не соответствует категории продукта, она остается вне процесса взаимодействия с отделом продаж. Это защищает менеджеров по продажам от погони за трафиком, который кажется интересным только на первый взгляд.

Распространенные ошибки, которых следует избегать

Первая ошибка — слишком поспешно связываться с посетителями, не проверив соответствие их интересам. Вторая — писать сообщение, раскрывающее слишком много информации об отслеживаемом поведении. Третья — отправлять одно и то же электронное письмо каждой идентифицированной компании. Ответственный подход предполагает использование данных о посещении в качестве исходной информации, а затем формирование обоснования для контакта в рамках обычной деловой деятельности.

Менеджерам также следует сравнивать сигналы от посетителей с результатами CRM. Если многие выявленные посетители так и не отвечают, правило квалификации может быть слишком мягким. Если же несколько посетителей с высокой степенью заинтересованности отправляют запросы на коммерческие предложения или образцы, команда может изучить, что отличало эти аккаунты друг от друга, и улучшить следующую кампанию.

Перед началом взаимодействия проверьте источник трафика.

Ещё один полезный критерий — источник посещения. Посетитель, пришедший со страницы сравнения товаров, может вести себя иначе, чем посетитель, пришедший через широкий образовательный поиск. Идентификация посетителей веб-сайта становится более точной, когда источник, путь к странице, страна и повторное посещение анализируются вместе. Это даёт отделу продаж более объективное представление о том, изучает ли клиент поставщика или просто читает общую информацию.

Ежемесячный анализ позволяет сравнивать данные о выявленных посетителях с последующими заполнениями форм, ответами, цитатами и примерами запросов. Это помогает команде улучшить правила обработки сигналов, вместо того чтобы предполагать, что каждое посещение сайта одинаково ценно.

Где находится SaleAI

SaleAI объединяет данные о продажах, агентов искусственного интеллекта, рабочие процессы CRM и контент интернет-магазина, позволяя командам B2B превратить этот процесс в повторяющуюся работу вместо разрозненных ручных исследований.