अज्ञात ट्रैफ़िक से अभी भी उपयोगी सुराग मिलते हैं।

निर्यात वेबसाइटों पर अक्सर खरीदारों, वितरकों, सोर्सिंग टीमों और प्रतिस्पर्धियों के विज़िट आते हैं, लेकिन इनमें से अधिकांश विज़िटर कभी भी फॉर्म नहीं भरते। इसका मतलब यह नहीं है कि ट्रैफ़िक का कोई मूल्य नहीं है। वेबसाइट विज़िटर आइडेंटिफिकेशन से सेल्स टीमों को यह समझने में मदद मिलती है कि कौन सी कंपनियां बातचीत शुरू करने से पहले उत्पादों पर शोध कर रही हैं, विनिर्देश पढ़ रही हैं या आपूर्तिकर्ताओं की तुलना कर रही हैं।

लक्ष्य हर विज़िटर का पीछा करना नहीं है। एक पेज देखना बहुत कम मायने रखता है। उत्पाद पृष्ठों, प्रमाणपत्र पृष्ठों, केस सामग्री और शिपिंग जानकारी पर विज़िट का पैटर्न यह संकेत दे सकता है कि कोई वास्तविक ग्राहक जिज्ञासा से मूल्यांकन की ओर बढ़ रहा है। बी2बी निर्यातकों के लिए, यह संदर्भ बिक्री टीमों को यह तय करने में मदद कर सकता है कि किन बाज़ारों और ग्राहकों पर अधिक ध्यान देने की आवश्यकता है।

खाते में मिलने वाले ब्याज को सामान्य ब्राउज़िंग से अलग करें।

वेबसाइट पर आने वाले आगंतुकों की पहचान फ़िल्टरिंग से शुरू होती है। किसी लक्षित उद्योग से आने वाला आगंतुक जो तीन उत्पाद पृष्ठ पढ़ता है, वह उस छात्र से अलग होता है जो किसी ब्लॉग पोस्ट पर आता है। मूल्य निर्धारण या नमूना पृष्ठ पर आने वाला कोई जाना-माना वितरक उस सामान्य खोजकर्ता से अलग होता है जो पाँच सेकंड के बाद ही वेबसाइट छोड़ देता है।

किसी भी तरह का संपर्क करने से पहले टीमों को यह परिभाषित करना चाहिए कि खाता-स्तर का संकेत कैसा दिखता है। इस परिभाषा में भौगोलिक क्षेत्र, कंपनी का प्रकार, उत्पाद श्रेणी, सत्र की अवधि, बार-बार आने वाले आगंतुक और क्या आगंतुक ने ऐसे पृष्ठ देखे जो व्यावसायिक मूल्यांकन का संकेत देते हैं, शामिल हो सकते हैं।

• लक्षित बाजारों और उत्पाद श्रेणियों के अनुसार यात्राओं का मिलान करें।
• किसी एक क्लिक के बजाय बार-बार होने वाले व्यवहार पर ध्यान दें।
• उन पृष्ठों को प्राथमिकता दें जो खरीदारी संबंधी शोध को दर्शाते हैं, न कि सामान्य पठन सामग्री को।

आगंतुकों की अंतर्दृष्टि को खाता अनुसंधान में बदलें

वेबसाइट पर आने वाले आगंतुकों की पहचान तब सबसे उपयोगी होती है जब यह शोध प्रक्रिया में सहायक हो। एक बार जब कोई कंपनी समीक्षा के योग्य प्रतीत होती है, तो बिक्री टीम उसके उद्योग, आयात व्यवहार, वितरण भूमिका, सार्वजनिक गतिविधि और संभावित उत्पाद उपयुक्तता की जांच कर सकती है। इससे प्रतिनिधियों को केवल वेबसाइट विज़िट के आधार पर संदेश लिखने से रोका जा सकता है।

एक व्यावहारिक कार्यप्रणाली सरल है: कंपनी की पहचान करें, उपयुक्तता की पुष्टि करें, संभावित रुचि को समझें और तय करें कि संपर्क करने का समय उपयुक्त है या नहीं। यदि सबूत कमजोर हैं, तो ग्राहक को बिक्री प्रक्रिया में बहुत जल्दी धकेलने के बजाय उसे नर्चर सेगमेंट में रखा जा सकता है।

इस संकेत का उपयोग इस तरह करें कि वह दखलंदाजी न करे।

सबसे अच्छा फॉलो-अप यह कहना नहीं है, "हमने आपको अपनी वेबसाइट पर देखा।" इससे असहजता हो सकती है और ग्राहक की वास्तविक ज़रूरत से ध्यान भटक सकता है। इसके बजाय, विज़िटर के संकेतों का उपयोग करके एक बेहतर संदेश तैयार करें। यदि ऐसा लगता है कि ग्राहक किसी उत्पाद श्रेणी के बारे में जानकारी जुटा रहा है, तो प्रतिनिधि प्रासंगिक उत्पाद प्रश्न, बाज़ार का दृष्टिकोण या नमूना सहायता प्रस्ताव के साथ शुरुआत कर सकता है।

वेबसाइट पर आने वाले आगंतुकों की पहचान से प्रासंगिकता बढ़नी चाहिए, न कि दबाव बनना चाहिए। जब ​​इसका जिम्मेदारी से उपयोग किया जाता है, तो यह निर्यातकों को वास्तविक रुचि के अनुसार प्रतिक्रिया देने में मदद करता है, साथ ही संपर्क को पेशेवर और उपयोगी बनाए रखता है।

बिक्री के लिए तैयार मुलाकात कैसी दिखती है

बिक्री के लिए तैयार किसी भी विज़िट में आमतौर पर एक से अधिक संकेत होते हैं। एक खरीदार लक्षित देश से आ सकता है, संबंधित उत्पाद पृष्ठों को देख सकता है, कुछ दिनों बाद वापस आ सकता है और प्रमाणपत्रों या डिलीवरी की जानकारी पर समय बिता सकता है। यह पैटर्न प्रतिनिधि को किसी एक अज्ञात पृष्ठ को देखने की तुलना में अधिक उपयोगी शुरुआती बिंदु प्रदान करता है। इसलिए, वेबसाइट विज़िटर की पहचान को एक अलग घटना के रूप में नहीं, बल्कि व्यवहार के अनुक्रम के रूप में देखा जाना चाहिए।

टीमें एक सरल समीक्षा नियम बना सकती हैं। यदि कोई खाता आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल से मेल खाता है और उत्पाद में बार-बार रुचि दिखाता है, तो उसे अनुसंधान के लिए भेज दिया जाता है। यदि खाता प्रासंगिक है लेकिन विज़िट सतही है, तो उसे नर्चरिंग के लिए भेज दिया जाता है। यदि खाता उत्पाद श्रेणी में फिट नहीं बैठता है, तो उसे बिक्री संपर्क से बाहर रखा जाता है। इससे प्रतिनिधियों को ऐसे ट्रैफ़िक का पीछा करने से बचाया जा सकता है जो केवल सतही तौर पर आकर्षक लगता है।

बचने योग्य सामान्य गलतियाँ

पहली गलती है आगंतुकों से उपयुक्तता की जांच किए बिना ही उनसे तुरंत संपर्क करना। दूसरी गलती है ऐसा संदेश लिखना जिससे ट्रैकिंग व्यवहार के बारे में बहुत अधिक जानकारी मिल जाए। तीसरी गलती है हर पहचानी गई कंपनी को एक ही ईमेल भेजना। एक जिम्मेदार प्रक्रिया में, आगंतुक को पृष्ठभूमि अनुसंधान के रूप में उपयोग किया जाता है और फिर संपर्क करने का एक सामान्य व्यावसायिक कारण बनाया जाता है।

मैनेजरों को विज़िटर सिग्नल की तुलना CRM परिणामों से भी करनी चाहिए। यदि कई पहचाने गए विज़िटर कभी जवाब नहीं देते हैं, तो वर्गीकरण नियम बहुत ढीला हो सकता है। यदि कुछ उच्च इरादे वाले विज़िटर कोटेशन या सैंपल अनुरोधों में परिवर्तित हो जाते हैं, तो टीम यह अध्ययन कर सकती है कि उन खातों में क्या अंतर था और अगले अभियान में सुधार कर सकती है।

संपर्क स्थापित करने से पहले ट्रैफ़िक के स्रोत की समीक्षा करें।

एक और उपयोगी जाँच है विज़िट का स्रोत। किसी उत्पाद तुलना पृष्ठ से आने वाला विज़िटर व्यापक शैक्षिक खोज के माध्यम से आने वाले विज़िटर से अलग व्यवहार कर सकता है। स्रोत, पृष्ठ पथ, देश और बार-बार आने वाले व्यवहार की एक साथ समीक्षा करने पर वेबसाइट विज़िटर की पहचान अधिक सटीक हो जाती है। इससे बिक्री टीम को यह बेहतर ढंग से समझने में मदद मिलती है कि ग्राहक किसी आपूर्तिकर्ता के बारे में जानकारी जुटा रहा है या केवल सामान्य जानकारी पढ़ रहा है।

मासिक समीक्षा से पहचाने गए आगंतुकों की तुलना बाद में भरे गए फॉर्म, प्रतिक्रियाओं, उद्धरणों और नमूना अनुरोधों से की जा सकती है। इससे टीम को हर वेबसाइट विज़िट को समान रूप से महत्वपूर्ण मानने के बजाय सिग्नल नियमों को बेहतर बनाने में मदद मिलती है।

SaleAI कहाँ फिट बैठता है?

SaleAI बिक्री डेटा, एआई एजेंट, सीआरएम वर्कफ़्लो और शॉप कंटेंट को आपस में जोड़ता है ताकि बी2बी टीमें इस प्रक्रिया को बिखरे हुए मैन्युअल शोध के बजाय दोहराने योग्य कार्य में बदल सकें।