غالباً ما تمتلك فرق المبيعات إجراءات تشغيل قياسية، لكن الكثير منها لا يزال يعتمد على قيام الموظفين بالنقر على نفس المواقع الإلكترونية والنماذج ولوحات المعلومات يومياً. قد تكون إجراءات التشغيل القياسية موثقة، لكن العمل يبقى يدوياً.
يُغير التشغيل الآلي للمتصفح ذلك. فبدلاً من مطالبة الممثلين بتكرار كل خطوة، يمكن للفرق تحويل الأجزاء الثابتة من العملية إلى إجراءات الذكاء الاصطناعي الموجهة مع الحفاظ على المراجعة البشرية حيثما يكون للحكم أهمية.
ما هو إجراء التشغيل القياسي لأتمتة المتصفح؟
تُعدّ عملية التشغيل القياسية لأتمتة المتصفح عملية بيع قابلة للتكرار تتضمن تعليمات مكتوبة وإجراءات تتم عبر المتصفح. وقد تُخبر هذه العملية وكيل الذكاء الاصطناعي بالموقع الإلكتروني الذي يجب فتحه، والمعلومات التي يجب البحث عنها، والحقول التي يجب ملؤها، والبيانات التي يجب استخراجها، ومكان حفظ النتائج.
يُعد هذا الأمر مفيدًا لأعمال المبيعات لأن العديد من المهام تتم عبر أدوات الويب التي لا تتكامل دائمًا بشكل سلس.
ومن الأمثلة على ذلك:
- التحقق من موقع الشركة الإلكتروني قبل التواصل معها
- جمع معلومات المشتري العامة
- تحديث حقل في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)
- استخراج تفاصيل المنتج أو السوق
- تقديم النماذج أو نشر المحتوى
- مقارنة معلومات الحساب عبر المصادر
تم تصميم SaleAI Agent لهذا النوع من إجراءات الويب المتكررة، حيث يجب أن تعمل التعليمات وتنفيذ المتصفح معًا.
لماذا تفشل إجراءات التشغيل القياسية للمبيعات في الواقع العملي؟
تفشل معظم إجراءات التشغيل القياسية لأنها بعيدة كل البعد عن العمل الفعلي. فالوثيقة تحدد ما يجب فعله، لكن على الموظف مع ذلك أن يتذكر الخطوات، ويفتح الأدوات، ويتجنب الأخطاء، وينسخ النتيجة.
بمرور الوقت، يتخطى الناس بعض الخطوات. ليس لأنهم لا يهتمون، ولكن لأن العملية بطيئة للغاية.
يقلل إجراء التشغيل القياسي لأتمتة المتصفح الفجوة بين التعليمات والتنفيذ.
كيفية اختيار المهام المناسبة للأتمتة
لا تبدأ بأكثر مهام المبيعات تعقيداً. ابدأ بالعمل المتكرر، والقائم على قواعد محددة، والذي يسهل التحقق منه.
من بين المرشحين الجيدين:
- خطوات البحث مع مصدر يمكن التنبؤ به
- استخلاص البيانات من صفحات مشابهة
- تحديثات نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) مع حقول واضحة
- نشر المحتوى بمتطلبات ثابتة
- إجراء عمليات تدقيق روتينية للحسابات قبل المتابعة
تشمل العوامل التي لا تفي بالمعايير المطلوبة: التفاوض، وقرارات التسعير الحساسة، والرسائل التي تتطلب حكماً عميقاً في العلاقات.
نموذج بسيط لإجراءات التشغيل القياسية
ينبغي أن تكون إجراءات التشغيل القياسية القوية للأتمتة محددة دون أن تصبح هشة.
استخدم هذا الهيكل:
- الهدف: ما الذي يجب إنجازه؟
- المدخلات: ما المعلومات التي يحتاجها الوكيل؟
- المصادر: ما هي المواقع الإلكترونية أو الأنظمة التي ينبغي استخدامها؟
- الخطوات: ما الذي يجب أن يحدث بالترتيب؟
- القواعد: ما الذي يجب على الوكيل تجنبه أو الإبلاغ عنه؟
- المخرجات: أين يجب حفظ النتيجة؟
- مراجعة: ما الذي يجب على الإنسان فحصه؟
يساعد هذا التنسيق وكلاء الذكاء الاصطناعي على أداء الجزء القابل للتكرار مع الحفاظ على سيطرة الفريق.
مثال: بحث المشتري قبل التواصل
قد يرغب فريق المبيعات في فحص كل حساب جديد قبل إرسال أول بريد إلكتروني. يمكن أن تتضمن إجراءات التشغيل القياسية مطالبة الموظف بفتح موقع الشركة الإلكتروني، وتحديد نوع النشاط التجاري، والبحث عن المنتجات ذات الصلة، وتدوين الملاحظات المفيدة، وحفظ ملخص قصير في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
ثم يقوم مندوب المبيعات بمراجعة الملخص وكتابة رسالة أكثر ملاءمة.
هذا ليس أتمتة كاملة لعملية البيع بأكملها، بل هو أتمتة موجهة لطبقة البحث المتكررة.
كيف تتناسب SaleAI مع سير العمل
يستطيع وكيل SaleAI تنفيذ إجراءات المتصفح بناءً على التعليمات. ويمكن لبيانات SaleAI إضافة معلومات عن الشركة والسوق. كما يمكن لنظام إدارة علاقات العملاء SaleAI الاحتفاظ بالملاحظات والمتابعات الناتجة وربطها بملف تعريف العميل.
تساعد هذه التركيبة الفرق على تحويل إجراءات التشغيل القياسية من وثائق ثابتة إلى سير عمل يومي.
مسائل الحوكمة
يجب أن تخضع أتمتة المتصفح لقواعد. حدد ما يمكن للوكيل فعله، وما لا يجب عليه فعله مطلقًا، ومتى يجب أن يتوقف للمراجعة.
بالنسبة لفرق المبيعات، يُعد هذا الأمر بالغ الأهمية عند العمل مع بيانات العملاء، أو التسعير، أو العقود، أو النشر الخارجي.
أفضل أنواع الأتمتة هي تلك التي تشعر بأنها تحت السيطرة، وليست محفوفة بالمخاطر.
التعليمات
س: ما هو أتمتة المتصفح للمبيعات؟ ج: تستخدم أتمتة المتصفح للمبيعات وكلاء الذكاء الاصطناعي أو أدوات الأتمتة لأداء مهام الويب المتكررة مثل البحث وملء النماذج واستخراج البيانات وتحديثات إدارة علاقات العملاء.
س: ما هي مهام المبيعات التي لا ينبغي أتمتتها بالكامل؟ ج: عادةً ما ينبغي أن تبقى عمليات التسعير الحساسة والتفاوض والالتزامات القانونية ورسائل العلاقات ذات السياق العالي تحت سيطرة الإنسان.
س: كيف يساعد وكيل SaleAI في إجراءات التشغيل القياسية؟ ج: يمكن لوكيل SaleAI اتباع تعليمات سير العمل، وتنفيذ إجراءات المتصفح، واستخراج المعلومات، ودعم مهام المبيعات المتكررة.
