تحدد هذه الوثيقة الهيكل المفاهيمي والتشغيلي لنموذج القائم على الذكاء الاصطناعي نموذج تسجيل نية المشتري، المصمم لتحديد احتمالية تقدم مشتري B2B نحو قرار الشراء.
يدمج إطار العمل الإشارات السلوكية، والتفسير الدلالي، ومطابقة الأنماط التاريخية، والترجيح الاحتمالي لإنشاء درجة نية ديناميكية.

يصف المخطط أدناه بنية النموذج بتنسيق مشابه للمواصفات الفنية الداخلية.

هدف النموذج

لحساب درجة الاحتمال المستمر (0–100) التي تمثل احتمالية انتقال المشتري من مرحلة المشاركة الحالية نحو الشراء الفعلي.

يجب أن تكون النتيجة:

• التكيف مع الإشارات الجديدة في الوقت الفعلي

• تعكس مبادئ الاقتصاد السلوكي

• التعامل مع عدم اليقين والمعلومات غير الكاملة

• اضبط بناءً على النماذج الأولية للمشتري

• التعميم عبر الصناعات

نظرة عامة على بنية الإشارة

لا تشتق نية المشتري من حدث واحد، بل يتم إعادة بنائها من إشارات متعددة الفئات:

فئة الإشارة أ: إشارات التردد السلوكية

قياس كثافة واتساق الإجراءات.

• إعادة زيارة الفواصل الزمنية

• أنماط مدة الجلسة

• الاستفسارات المتكررة

• الاهتمام المستمر بنفس المواصفات

فئة الإشارة ب: إشارات المحتوى الدلالي

استخرج المعنى من أنماط الاتصال والاستعلام.

• خصوصية الأسئلة

• إشارة إلى القيود

• الصياغة الموجهة نحو اتخاذ القرار

• مشاعر تشير إلى اليقين أو التردد

فئة الإشارة C: إشارات التقييم المقارن

تعكس سلوك التحليل التنافسي.

• المقارنات بين الموردين

• فحوصات نطاق التسامح

• قياس التسعير/المهلة الزمنية

فئة الإشارة د: إشارات تقييم المخاطر

إشارة إلى عدم اليقين الملحوظ.

• طلبات الحصول على الشهادات

• الأسئلة المتعلقة بالمخاطر

• مخاوف الجدوى اللوجستية

فئة الإشارة E: الإشارات الزمنية

التقط أنماط التوقيت.

• تسريع الرسائل

• فترات التأخير

• تحولات الاستجابة

يساهم كل فصل بشكل مختلف بناءً على معايرة الوزن.

إطار عمل ترجيح الميزات

يعين النموذج الأوزان باستخدام نهج مختلط:

الوزن الأساسي (Wb)

يمثل التأثير العالمي لكل فئة إشارة عبر الصناعات.

الوزن السياقي (مرحاض)

يتم التعديل بناءً على نوع المنتج، وشريحة المشتري، ومعايير سلوك الصناعة.

الوزن السلوكي (Wbvr)

مشتقة من الأنماط الاقتصادية السلوكية، مثل تجنب الخسارة أو القصور الذاتي في اتخاذ القرار.

الوزن التاريخي (بالواط)

يتم حسابه من إجمالي رحلات المشتري السابقة.

الوزن المخصص (Wp)

تم تحسينه حيث يلاحظ النظام ميول المشتري الفردي.

مساهمة النتيجة النهائية للميزة هي:

نقاط الميزة = Wb + Wc + Wbvr + Wh + Wp

منحنى احتمالية النية

لا يتعامل النظام مع النية باعتبارها تقدمًا خطيًا.
بدلاً من ذلك، يقوم بتعيين سلوك المشتري إلى منحنى احتمالية غير خطية يعكس ديناميكيات القرار في العالم الحقيقي.

يتم استخدام ثلاثة أنواع من المنحنيات:

1. المنحنى التراكمي

ترتفع النية بشكل مطرد مع تراكم الإشارات.

2. منحنى العتبة

تظل النية منخفضة حتى تظهر الإشارات الرئيسية، ثم ترتفع بسرعة.

3. منحنى التذبذب

تتقلب النوايا بناءً على تناوب الوضوح وعدم اليقين.

يتم تعيين نوع منحنى للمشترين تلقائيًا بناءً على سلوك الإشارة.

آليات المعايرة

تضمن المعايرة أن يعكس النموذج سلوك السوق الحالي.

المعايرة بين المشترين

يعمل على محاذاة النقاط مع أنماط السلوك عبر المشترين المماثلين.

المعايرة الزمنية

يُضبط حسب الموسمية، أو دورات المشروع، أو إيقاعات الشراء.

معايرة الصناعة

تطبيع الاختلافات في النتائج عبر القطاعات (على سبيل المثال، الإلكترونيات مقابل التعبئة والتغليف).

معايرة تقليل الضوضاء

منع النتائج الإيجابية الخاطئة (مثل الزيارات غير المقصودة للصفحة، والاستفسارات السطحية).

تكامل طبقة الثقة

يتضمن النظام طبقة ثقة تحدد مقدار عدم اليقين في النتيجة.

تتأثر الثقة بما يلي:

• اكتمال البيانات

• تقلب سلوك المشتري

• تناسق الإشارة

• وجود أو عدم وجود المؤشرات الرئيسية

نية عالية + ثقة منخفضة ≠ تنبؤ موثوق
نية متوسطة + ثقة عالية = تنبؤ مفيد

يمنع هذا الإفراط في تفسير البيانات غير المكتملة.

محرك تفسير السلوك

بعيدًا عن التسجيل الرقمي، يقوم النظام بإنشاء مخرجات تحليلية:

إسقاط المرحلة

قم بتقدير مكان وجود المشتري في رحلة اتخاذ القرار.

مؤشر الزخم

مقياس للتسارع أو التباطؤ في النية.

ملف تعريف المخاطر

يشير إلى ما إذا كان إدراك المخاطر يرتفع أم ينخفض.

التوجه المقارن

يوضح ما إذا كان المشتري يعزل موردًا واحدًا أو يوسع مجال البحث.

تجعل هذه الطبقات السياقية النتيجة قابلة للتنفيذ.

SaleAI تنفيذ (غير ترويجي)

SaleAI CRM ووكلاء البيانات استيعاب:

• دلالات الرسالة

• سجلات التصفح

• إشارات التحليل المقارن

• الاستفسارات المتعلقة بالمخاطر

• التسلسلات السلوكية

يقوم الوكلاء بتعيين هذه النتائج في نتائج النوايا باستخدام إطار العمل أعلاه.

يعكس هذا الوصف مبادئ تشغيل النظام فقط - وليس المطالبات الترويجية.

حالات الاستخدام العملية

يدعم نموذج تسجيل النية:

• تأهيل العميل المحتمل

• تحديد أولويات المتابعة التلقائية

• التنبؤات

• تقسيم المشترين

• تقييم المخاطر

• تحديد حدود الشراء

إنها تتيح عمليات المبيعات المستندة إلى البيانات دون الاعتماد على تفسير شخصي.

الاستنتاج

إن نية المشتري عبارة عن بناء احتمالي يتشكل من خلال السلوك والسياق وتقييم المخاطر واتساق القرار.
يسمح نموذج التسجيل المنظم للذكاء الاصطناعي بتفسير هذه العوامل كمؤشر قابل للقياس، مما يوفر الوضوح في البيئات التي غالبًا ما تكون فيها المراقبة البشرية غامضة.

يوفر هذا المخطط أساسًا لفهم كيفية تحويل الذكاء الاصطناعي لنشاط المشتري المجزأ إلى احتمالية شراء متماسكة.