Festgefahrene Geschäfte brauchen eine Routine, keine Schuldzuweisungen.
Die Überprüfung von Exportchancen sollte Managern helfen, festzustellen, wo es zu Verzögerungen gekommen ist und wie es weitergehen soll. Allzu oft beschränkt sich die Pipeline-Überprüfung auf eine Liste von Deal-Namen und hoffnungsvollen Updates. Dadurch wird nicht deutlich, ob der Käufer auf ein Dokument wartet, der Vertriebsmitarbeiter auf die Preisgestaltung oder ob der Account geschlossen werden sollte.
Eine bessere Routine konzentriert sich auf den Kontext, die Gründe für Verzögerungen und die nächste Handlung.
Beginnen Sie mit den Möglichkeiten für ältere Menschen
Die erste Prüfliste sollte Aufträge ohne aktuelle Aktivität, überfällige Angebote, überfällige Aufgaben und unklare Verantwortliche enthalten. Bei diesen Datensätzen ist die Wahrscheinlichkeit am größten, dass Umsatzverluste verborgen bleiben. Einige dieser Aufträge lassen sich noch retten, andere sollten abgeschlossen werden. Beide Ergebnisse sind hilfreich.
Ziel ist es, die Pipeline zu säubern und echte Chancen davor zu bewahren, unter den Teppich gekehrt zu werden.
Überprüfe den Grund, nicht nur die Phase.
Ein Projektname allein erklärt das Problem nicht. „Angebot gesendet“ kann bedeuten, dass der Käufer intern prüft, auf ein Zertifikat wartet, Frachtkosten vergleicht oder kein Interesse mehr hat. Führungskräfte sollten den Grund für die Verzögerung erfragen, bevor sie über das weitere Vorgehen entscheiden.
SaleAI kann die Überprüfung von Exportmöglichkeiten unterstützen, indem CRM-Notizen, Angebotshistorie, Käufersignale und Folgeaufgaben verknüpft werden, sodass der Grund leichter erkennbar ist.
Wählen Sie eine der nächsten Aktionen aus.
Jede besprochene Verkaufschance sollte mit einem konkreten nächsten Schritt aus dem Meeting hervorgehen. Dieser Schritt kann die Kontaktaufnahme mit dem Käufer, die Anforderung interner Dokumente, die Aktualisierung eines Angebots, die Überprüfung des Vertriebspartners, die Kundenpflege oder der Abschluss sein. Unklare Anweisungen wie „weiterhin beobachten“ verbessern die Pipeline selten.
Ein eindeutiger Eigentümer und ein Fälligkeitsdatum genügen, um den Datensatz weiterzubewegen.
Nutzen Sie die Ergebnisse der Überprüfung, um den Prozess zu verbessern.
Wenn viele Projekte aus demselben Grund scheitern, muss der Prozess verbessert werden. Wiederholte Verzögerungen bei Dokumenten erfordern möglicherweise eine optimierte Dokumentenbibliothek. Wiederholtes Fehlen von Angeboten kann einen Workflow zur Fehlerbehebung notwendig machen. Wiederholte Unklarheiten bezüglich der Zuständigkeiten erfordern möglicherweise eine Bereinigung der Weiterleitungswege.
Die Chancenanalyse sollte die zukünftige Umsetzung verbessern und nicht nur aktuelle Geschäfte überprüfen.
Die Routine sollte kurz und regelmäßig sein.
Eine wöchentliche Überprüfung einer fokussierten Liste ist effektiver als ein langes monatliches Meeting. Führungskräfte können die risikoreichsten Chancen analysieren, Aufgaben zuweisen und deren Umsetzung verfolgen. Dies schafft Verantwortlichkeit, ohne die Pipeline-Überprüfung in eine bloße Show zu verwandeln.
Eine gut durchdachte Routine zur Überprüfung von Exportmöglichkeiten hilft Teams dabei, Wertschöpfung zu realisieren und zu erkennen, wo der Verkaufsprozess verbessert werden muss.
Verwenden Sie eine Standardliste mit Verzögerungsgründen.
Die Prüfung von Exportchancen wird transparenter, wenn Manager eine standardisierte Liste mit Verzögerungsgründen verwenden. Häufige Gründe sind Schweigen des Käufers, Unklarheiten bezüglich des Preises, Zertifikatsanforderungen, Status von Mustern, Frachtfragen, Beteiligung des Vertriebspartners, Verzögerungen bei internen Angeboten und unklare Eigentumsverhältnisse. Eine standardisierte Liste verhindert, dass vage Informationen das eigentliche Problem verschleiern.
Die Liste sollte kurz genug sein, um sie wöchentlich zu verwenden. Tritt ein Grund häufiger auf, kann das Team entscheiden, ob ein Dokumentenprozess optimiert, die Bearbeitungszeit für Preisanfragen verkürzt oder ein besserer Workflow zur Fehlerbehebung erstellt werden soll.
Überprüfen Sie die letzte relevante Aktion des Käufers.
Bevor Manager den nächsten Schritt festlegen, sollten sie sich fragen, was der Käufer zuletzt getan hat, um sein Interesse zu belegen. Hat er ein überarbeitetes Angebot angefordert? Hat er eine Produktdiskussion begonnen? Hat er ein Zertifikat verlangt? Hat er einen neuen Ansprechpartner vorgestellt? Die letzte relevante Aktion gibt oft Aufschluss darüber, worauf die nächste Nachricht abzielen sollte.
Dadurch wird verhindert, dass das Team allgemeine „Nachfrage“-Nachrichten an Opportunities sendet, die eine konkrete Antwort erfordern.
Schwache Datensätze schließen, ohne dabei Lernerfolge zu verlieren
Einige ins Stocken geratene Projekte sollten abgeschlossen werden. Das ist kein Misserfolg, solange der Grund für den Abbruch klar ist. Ein sauberer Abschluss verbessert die Genauigkeit der Projektpipeline und gibt Managern einen besseren Einblick, warum Exportgeschäfte ins Stocken geraten.
Eine praxisorientierte Überprüfung der Exportmöglichkeiten sollte daher das Rückgewinnbare sichern, das Nicht-Mehr-Aktive einstellen und wiederkehrende Stagnationsmuster in die Prozessverbesserung einfließen lassen.
Wandle die Notizen aus den Reviews in eine wöchentliche Verbesserungsliste um
Nach jeder Überprüfung sollten Führungskräfte eine kurze Liste mit Prozessverbesserungen erstellen. Diese Liste kann beispielsweise ein fehlendes Dokument, einen langsamen Preisfindungsprozess, eine unklare Zuständigkeitsregelung oder eine Produktfrage mit Verbesserungsbedarf enthalten. Diese kleinen Verbesserungen summieren sich im Laufe der Zeit.
Genau das macht die Überprüfung von Exportmöglichkeiten zu mehr als nur einer Pipeline-Inspektion. Sie wird zu einer Routine, um stockende Umsätze wiederzuerlangen und das Vertriebssystem zu verbessern, das diese Stolpersteine verursacht hat.
