वितरक से बातचीत में एक से अधिक विक्रेता शामिल होते हैं।
वितरक बिक्री का संदर्भ महत्वपूर्ण है क्योंकि खरीदार से बातचीत में मुख्यालय, क्षेत्रीय प्रतिनिधि, वितरक, तकनीकी विशेषज्ञ और कभी-कभी मौजूदा खाताधारक शामिल हो सकते हैं। यदि प्रत्येक व्यक्ति को कहानी का केवल एक हिस्सा ही पता चलता है, तो खरीदार को अधूरा अनुभव प्राप्त होता है।
लक्ष्य यह नहीं है कि हर आंतरिक नोट को हर भागीदार के सामने उजागर किया जाए। लक्ष्य यह है कि पर्याप्त संदर्भ साझा किया जाए ताकि अगला व्यक्ति खरीदार के साथ जिम्मेदारी से पेश आ सके।
क्षेत्र और स्वामित्व को शुरू में ही स्पष्ट कर लें।
कई वितरक संबंधी समस्याएं अस्पष्ट कार्यक्षेत्र या खाता स्वामित्व से शुरू होती हैं। एक खरीदार सीधे निर्माता से संपर्क कर सकता है, भले ही वह बाजार वितरक द्वारा कवर किया गया हो। एक वितरक ऐसे खाते के लिए प्रयास कर सकता है जिसका प्रबंधन मुख्यालय पहले से ही कर रहा हो। संदर्भ के अभाव में, दोनों पक्ष एक ही समय पर प्रतिक्रिया दे सकते हैं।
SaleAI , CRM स्वामित्व, खरीदार संकेतों, साझेदार रिकॉर्ड और अनुवर्ती कार्यों को जोड़कर वितरक बिक्री संदर्भ का समर्थन कर सकता है। इससे टीमों को यह तय करने में मदद मिलती है कि संपर्क शुरू होने से पहले किसे कार्रवाई करनी चाहिए।
खरीदार के कारण को साझा करें, न कि केवल लीड को।
किसी संभावित ग्राहक को प्राप्त करने वाले वितरक को यह जानना आवश्यक है कि वह ग्राहक क्यों महत्वपूर्ण है। उन्होंने किस उत्पाद के बारे में पूछा? उन्होंने क्या प्रश्न उठाए? क्या उनके पास पहले से कोई कोटेशन का इतिहास है? क्या उन्होंने नमूना या दस्तावेज़ का अनुरोध किया? क्या यह कोई नया प्रोजेक्ट है या कोई पुराना ग्राहक?
इस संदर्भ के बिना मिलने वाली लीड वितरक को खोज प्रक्रिया फिर से शुरू करने के लिए मजबूर करती है और खरीदार के अनुभव को कमजोर करती है।
पार्टनर नोट्स को व्यवस्थित रखें
साझेदारों के बीच लिखे गए पत्र में क्षेत्र, उत्पाद श्रेणी, खरीदार का प्रकार, लंबित मुद्दा, अपेक्षित कार्रवाई और मालिक का नाम शामिल होना चाहिए। पत्र लंबा होना आवश्यक नहीं है, लेकिन इससे दोनों पक्षों को यह समझने में मदद मिलनी चाहिए कि क्या हुआ और आगे क्या होना चाहिए।
संरचित नोट्स पाइपलाइन बैठकों और साझेदार प्रदर्शन चर्चाओं के दौरान वितरक बिक्री संदर्भ की समीक्षा करना आसान बनाते हैं।
चैनल टकराव को रोकने के लिए संदर्भ का उपयोग करें
चैनल संबंधी विवाद अक्सर संदर्भ में छोटी-छोटी कमियों से उत्पन्न होते हैं। एक टीम को यह नहीं पता होता कि कोई वितरक शामिल है। वितरक को यह नहीं पता होता कि मुख्यालय के पास एक खुला कोटेशन है। खरीदार को कीमत या उपलब्धता के बारे में दो अलग-अलग जवाब मिलते हैं।
साझा संदर्भ इन गलतियों को कम करता है। यह टीमों को खरीदार द्वारा भ्रम को नोटिस करने से पहले समन्वय करने का एक व्यावहारिक तरीका प्रदान करता है।
वितरक हैंडऑफ़ की समीक्षा करें
निर्माताओं को उन हस्तांतरणों की समीक्षा करनी चाहिए जिनमें देरी हुई हो, जो दोहराए गए हों या जिन्हें बिना किसी स्पष्ट कारण के बंद कर दिया गया हो। ये मामले दर्शाते हैं कि क्या भागीदार को पर्याप्त जानकारी मिली थी और क्या आंतरिक प्रबंधक ने सही प्रक्रिया का पालन किया था।
इस समीक्षा से हस्तांतरण नियम में सुधार होना चाहिए, न कि चूक के लिए केवल एक पक्ष को दोषी ठहराना चाहिए।
संदर्भ साझेदार बिक्री को अधिक विस्तार योग्य बनाता है
जैसे-जैसे वितरक नेटवर्क बढ़ता है, अनौपचारिक स्मृति काम करना बंद कर देती है। टीमों को एक साझा खाता दृश्य, कार्यों का स्पष्ट स्वामित्व और व्यावहारिक नोट्स की आवश्यकता होती है जो अवसर के साथ-साथ चलते रहें।
इसी तरह वितरक बिक्री संदर्भ असंबद्ध साझेदार वार्तालापों के संग्रह के बजाय एक विकास प्रणाली बन जाता है।
यह तय करें कि साझेदारों को क्या जानने की आवश्यकता है
निर्माता को यह परिभाषित करना चाहिए कि वितरक के साथ कौन-सी जानकारी सुरक्षित और उपयोगी तरीके से साझा की जा सकती है। साझेदारों को आमतौर पर उत्पाद में रुचि, खरीदार के प्रश्न, उपयोग, तात्कालिकता, क्षेत्र और अगले संभावित कदम जैसी जानकारी की आवश्यकता होती है। उन्हें आंतरिक स्कोरिंग, संवेदनशील मूल्य निर्धारण संबंधी जानकारी या असंबंधित खाता इतिहास की आवश्यकता नहीं हो सकती है।
यह संतुलन अनावश्यक जोखिम या भ्रम पैदा किए बिना वितरक बिक्री संदर्भ को उपयोगी बनाए रखता है।
साझेदारों के प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए साझा संदर्भ का उपयोग करें।
जब साझेदार द्वारा फॉलो-अप कमजोर होता है, तो समस्या प्रयास की कमी हो सकती है, लेकिन संदर्भ की कमी भी हो सकती है। यदि वितरक को खरीदार के आवेदन, दस्तावेज़ अनुरोध या समय-सीमा की जानकारी नहीं थी, तो फॉलो-अप की गुणवत्ता प्रभावित होगी। साझेदार का मूल्यांकन करने से पहले हैंडऑफ़ की समीक्षा करें।
साझा संदर्भ निर्माताओं को साझेदारों को प्रशिक्षित करने और समय के साथ चैनल निष्पादन में सुधार करने का एक अधिक न्यायसंगत तरीका प्रदान करता है।
पार्टनर हैंडऑफ़ पैकेज को मानकीकृत करें
एक प्रभावी पार्टनर हैंडऑफ़ पैकेज में खरीदार का सारांश, उत्पाद में रुचि, क्षेत्र, खुले प्रश्न, सुझाया गया संदेश कोण, दस्तावेज़ लिंक और स्वामित्व संबंधी नोट्स शामिल हो सकते हैं। यह इतना संक्षिप्त होना चाहिए कि वितरक इसका तुरंत उपयोग कर सके, लेकिन इतना पूर्ण भी होना चाहिए कि खोज प्रक्रिया को दोबारा शुरू करने की आवश्यकता न पड़े।
यह मानक वितरक बिक्री संदर्भ को दोहराने योग्य बनाता है। साझेदारों को बेहतर जानकारी मिलती है, और निर्माता यह समीक्षा कर सकते हैं कि हस्तांतरण को सुसंगत रूप से संभाला जा रहा है या नहीं।
समय के साथ, इससे पार्टनर पाइपलाइन की समीक्षा करना भी आसान हो जाता है। टीम देख सकती है कि किन हैंडऑफ़ में पर्याप्त संदर्भ था, कौन से रुक गए और किन वितरक वार्ताओं को मुख्यालय से समर्थन की आवश्यकता है।
