हर जांच में एक जैसा प्रयास करना जरूरी नहीं है।

पूछताछ योग्यता मैट्रिक्स टीमों को यह तय करने में मदद करता है कि किन खरीदार अनुरोधों पर तत्काल बिक्री ध्यान देने की आवश्यकता है, किनको आगे बढ़ाने की आवश्यकता है और कौन से अनुपयुक्त हैं। औद्योगिक पूछताछ गंभीरता और विवरण में व्यापक रूप से भिन्न हो सकती हैं।

कीमत पूछने वाला एक छोटा सा संदेश किसी वास्तविक खरीदार से आ सकता है, लेकिन इसमें विशिष्टताओं, मात्रा, गंतव्य और निर्णय के संदर्भ की जानकारी का अभाव हो सकता है। जानकारी का सही आकलन करने से टीम को उचित प्रयास के साथ जवाब देने में मदद मिलती है।

उपयुक्तता, आवश्यकता, तत्परता और स्पष्टता का आकलन करें

एक व्यावहारिक मैट्रिक्स में अकाउंट फिट, प्रोडक्ट नीड, बाइंग रेडीनेस और पूछताछ की स्पष्टता की समीक्षा की जानी चाहिए। फिट यह पूछता है कि क्या कंपनी लक्षित ग्राहक प्रोफ़ाइल से मेल खाती है। नीड यह पूछती है कि क्या उत्पाद की आवश्यकता प्रासंगिक है। रेडीनेस यह पूछती है कि क्या समय और भूमिका स्पष्ट हैं। क्लैरिटी यह पूछती है कि क्या अनुरोध में पर्याप्त विवरण शामिल हैं।

SaleAI पूछताछ डेटा और खाता संदर्भ को व्यवस्थित करने में मदद कर सकता है ताकि मैट्रिक्स को लागू करना आसान हो जाए।

• उपयुक्तता: उद्योग, बाजार, खाता प्रकार और क्षमता।
• आवश्यकता: उत्पाद श्रेणी, अनुप्रयोग और विशिष्टता।
• तैयारी: समय, भूमिका, बजट और अगला कदम।
• स्पष्टता: मात्रा, गंतव्य, दस्तावेज और प्रतिबंध।

अलग-अलग प्रतिक्रिया पथों का उपयोग करें

उच्च स्कोर वाली पूछताछ के लिए सीधे प्रतिनिधि से संपर्क और त्वरित तकनीकी सहायता की आवश्यकता हो सकती है। मध्यम स्कोर वाली पूछताछ के लिए स्पष्टीकरण वाले प्रश्नों की आवश्यकता हो सकती है। कम स्कोर वाली पूछताछ के लिए शैक्षिक सामग्री या स्वचालित मार्गदर्शन प्राप्त हो सकता है।

मैट्रिक्स को केवल स्कोर बनाने के बजाय अगली कार्रवाई का मार्गदर्शन करना चाहिए।

बहुत जल्दी अस्वीकार करने से बचें

कुछ औद्योगिक खरीदार शुरुआती शोध प्रक्रिया में अस्पष्ट प्रश्नों से शुरुआत करते हैं। यदि ग्राहक का खाता उपयुक्त हो तो कम स्पष्टता वाला प्रश्न भी उपयोगी हो सकता है। मैट्रिक्स से प्रतिनिधियों को खरीदार को जल्दी से खारिज करने के बजाय बेहतर प्रश्न पूछने में मदद मिलेगी।

योग्यता से निर्णय लेने की क्षमता में सुधार होना चाहिए, न कि उसका विकल्प बनना चाहिए।

स्कोर के आधार पर रूपांतरण की समीक्षा करें

टीमों को मैट्रिक्स स्कोर की तुलना वास्तविक परिणामों से करनी चाहिए: जवाब, योग्य अवसर, नमूने, कोटेशन और ऑर्डर। यदि कम स्कोर वाली पूछताछ अक्सर सफल हो जाती है, तो स्कोरिंग मॉडल में कुछ कमी है। यदि उच्च स्कोर वाली पूछताछ रुक जाती है, तो फॉलो-अप की गुणवत्ता में सुधार की आवश्यकता हो सकती है।

यह समीक्षा पूछताछ योग्यता मैट्रिक्स को वास्तविक बिक्री परिणामों पर आधारित रखती है।

मैट्रिक्स को उपयोग में आसान बनाएं

बहुत सारे फ़ील्ड वाली मैट्रिक्स रोज़मर्रा के सेल्स वर्क में काम नहीं आएगी। इसे उन कुछ मानदंडों पर केंद्रित रखें जो कार्रवाई को प्रभावित करते हैं। सेल्स प्रतिनिधि को पूछताछ का तुरंत और लगातार विश्लेषण करने में सक्षम होना चाहिए।

सबसे अच्छा मैट्रिक्स बेहतर प्रारंभिक प्रतिक्रिया और एक साफ-सुथरी प्रक्रिया बनाता है।

पहले प्रश्नों को बेहतर बनाने के लिए मैट्रिक्स का उपयोग करें।

पूछताछ योग्यता मैट्रिक्स से प्रतिनिधियों को पहले सटीक प्रश्न पूछने में मदद मिलेगी। यदि उत्पाद की आवश्यकता स्पष्ट नहीं है, तो उसके उपयोग के बारे में पूछें। यदि तैयारी स्पष्ट नहीं है, तो समयसीमा या निर्णय लेने में भूमिका के बारे में पूछें। यदि गंतव्य स्थान का पता नहीं है, तो लॉजिस्टिक्स संबंधी अनुमान तैयार करने से पहले पूछें। मैट्रिक्स को केवल अंक देने के बजाय अगले प्रश्न का मार्गदर्शन करना चाहिए।

औद्योगिक खरीदारों के लिए यह महत्वपूर्ण है क्योंकि शुरुआती पूछताछ में अक्सर पूरी तकनीकी जानकारी नहीं होती है। सोच-समझकर पूछा गया स्पष्टीकरण वाला प्रश्न खरीदार को आगे बढ़ने में मदद कर सकता है, जबकि सामान्य मूल्य अनुरोध का जवाब भ्रम पैदा कर सकता है। SaleAI प्रतिनिधियों को यह समझने में मदद कर सकता है कि पूछताछ में कौन सी जानकारी अधूरी है।

कम अंक वाले प्रश्नों को अनुरक्षित रखें।

कम स्कोर वाली पूछताछ को अपने आप गायब नहीं किया जाना चाहिए। कुछ शुरुआती शोधकर्ता बाद में मूल्यवान साबित होते हैं। मैट्रिक्स उन्हें शैक्षिक सामग्री, उत्पाद तुलना सामग्री या सिग्नल मॉनिटरिंग की ओर निर्देशित कर सकता है। इससे बिक्री टीम का ध्यान केंद्रित रहता है और साथ ही भविष्य के अवसरों की भी रक्षा होती है।

तकनीकी संसाधनों की सुरक्षा के लिए योग्यता का उपयोग करें

औद्योगिक बिक्री टीमें अक्सर इंजीनियरों, उत्पाद प्रबंधकों या अनुप्रयोग विशेषज्ञों पर निर्भर करती हैं। इन संसाधनों को हर अस्पष्ट पूछताछ में शामिल नहीं किया जाना चाहिए। एक पूछताछ योग्यता मैट्रिक्स बिक्री टीम को यह तय करने में मदद करता है कि तकनीकी सहायता कब उचित है और कब प्रतिनिधि को पहले स्पष्टीकरण वाले प्रश्न पूछने चाहिए।

इससे विशेषज्ञों का समय बचता है और साथ ही गंभीर खरीदारों को बेहतर और त्वरित प्रतिक्रिया मिलती है। इससे तकनीकी टीमों को बिक्री प्रक्रिया पर भरोसा करने में भी मदद मिलती है क्योंकि आगे की पूछताछ स्पष्ट संदर्भ के साथ आती है।

मैनेजर हर महीने योग्य और अयोग्य पूछताछों के एक छोटे से नमूने की समीक्षा कर सकते हैं। इससे टीम को स्कोरिंग में होने वाले बदलावों को पहचानने और पूछताछ योग्यता मैट्रिक्स को वास्तविक खरीदार व्यवहार के अनुरूप बनाए रखने में मदद मिलती है।

SaleAI कहाँ फिट बैठता है?

SaleAI, B2B बिक्री टीमों को खाता डेटा, AI एजेंट, CRM गतिविधि और खरीदार-सामने वाली सामग्री को जोड़ने में मदद करता है ताकि वर्कफ़्लो को स्पष्ट संदर्भ और कम मैन्युअल अंतराल के साथ प्रबंधित किया जा सके।