रूटिंग राजस्व नियंत्रण का एक बिंदु है।

लीड रूटिंग नियम यह तय करते हैं कि खरीदार को पहली वास्तविक बिक्री प्रतिक्रिया कैसी मिलेगी। यदि कोई लीड गलत व्यक्ति के पास चली जाती है, उत्पाद के बारे में जानकारी न रखने वाले प्रतिनिधि तक पहुँच जाती है, या टीमों के बीच घूमती रहती है, तो उपयोगी बातचीत शुरू होने से पहले ही खरीदार का उत्साह कम हो सकता है।

बी2बी सेल्स टीमों के लिए, लीड को प्राथमिकता देना एक सरल प्रक्रिया नहीं होनी चाहिए। अकाउंट की उपयुक्तता, क्षेत्र, उत्पाद श्रृंखला, खरीदार की भाषा, तात्कालिकता, मौजूदा स्वामित्व और साझेदारों की उपलब्धता, ये सभी कारक इस बात को प्रभावित कर सकते हैं कि लीड को कौन संभालेगा।

गति से पहले स्वामित्व को प्राथमिकता दें

त्वरित प्रतिक्रिया महत्वपूर्ण है, लेकिन स्वामित्व के बिना गति भ्रम पैदा करती है। यदि कोई खाता पहले से ही किसी वितरक, प्रमुख खाताधारक या सक्रिय अवसर के स्वामित्व में है, तो नई पूछताछ स्वचालित रूप से किसी नए प्रतिनिधि के पास नहीं जानी चाहिए। पहला नियम यह जांचना है कि क्या कंपनी पहले से ही ज्ञात है।

इससे दोहराव वाले संपर्कों को रोका जा सकता है और संबंध इतिहास सुरक्षित रहता है। लीड रूटिंग नियमों को नया कार्य सौंपने से पहले खाता दृश्य को बरकरार रखना चाहिए।

• मौजूदा खाताधारक की जांच करें।
• उपलब्ध अवसरों या कोटेशन की जाँच करें।
• वितरक या क्षेत्र की कवरेज की जांच करें।
• भाषा और उत्पाद संबंधी विशेषज्ञता की जांच करें।

आपातकालीन स्थिति के संकेतों का सावधानीपूर्वक उपयोग करें।

हर फॉर्म भरने पर एक जैसा जवाब देना ज़रूरी नहीं है। कोटेशन मांगने वाले, सैंपल के बारे में पूछने वाले या स्पेसिफिकेशन शेयर करने वाले खरीदार को तुरंत सेल्स रिव्यू की ज़रूरत हो सकती है। वहीं, न्यूज़लेटर के लिए साइन अप करने या व्यापक कंटेंट डाउनलोड करने वाले को पहले थोड़ी मदद की ज़रूरत हो सकती है।

रूटिंग में व्यावसायिक तात्कालिकता को सामान्य रुचि से अलग किया जाना चाहिए। इससे प्रतिनिधियों को उन लीड्स पर ध्यान केंद्रित करने में मदद मिलती है जिनके लिए मानवीय प्रतिक्रिया की आवश्यकता होती है, जबकि स्वचालन कम महत्वपूर्ण गतिविधियों को संभालता है।

अपवाद पथों को दृश्यमान बनाएं

हर रूटिंग सिस्टम में अपवाद होते हैं। रणनीतिक खाते सामान्य क्षेत्रीय नियमों को दरकिनार कर सकते हैं। जटिल उत्पादों के लिए तकनीकी समीक्षा की आवश्यकता हो सकती है। साझेदारों द्वारा उत्पन्न लीड्स के लिए चैनल पुष्टि की आवश्यकता हो सकती है। यदि अपवादों को निजी संदेशों में छिपा दिया जाता है, तो रूटिंग असंगत हो जाती है।

एक स्पष्ट अपवाद पथ प्रबंधकों को यह समझने में मदद करता है कि कोई लीड अलग तरीके से क्यों आगे बढ़ी और क्या नियम अभी भी प्रासंगिक है।

रूटिंग में हुई चूक की समीक्षा करें

रूटिंग में होने वाली गलतियाँ सीखने के लिए उपयोगी होती हैं। यदि योग्य लीड्स को बार-बार गलत क्षेत्र में असाइन किया जाता है, तो क्षेत्र का डेटा कमजोर हो सकता है। यदि असाइनमेंट के बाद प्रतिक्रिया धीमी है, तो स्वामित्व या कार्यभार नियमों में समायोजन की आवश्यकता हो सकती है।

लीड रूटिंग नियमों की समीक्षा परिणामों के आधार पर की जानी चाहिए: प्रतिक्रिया समय, योग्यता दर, डुप्लिकेट संपर्क दर और अवसर की प्रगति।

जानकारी सौंपने की प्रक्रिया संक्षिप्त और स्पष्ट रखें।

रूट किए गए लीड में असाइनमेंट का कारण बताया जाना चाहिए। प्रतिनिधि को खरीदार का स्रोत, उत्पाद में रुचि, खाता इतिहास और सुझाया गया अगला कदम दिखना चाहिए। इस जानकारी के बिना, प्रतिनिधि शुरुआती कुछ मिनट स्थिति को समझने में बर्बाद कर देता है।

सही रूटिंग से लीड को कतार में सिर्फ एक नाम के बजाय तुरंत कार्रवाई योग्य बिक्री कार्य में बदल दिया जाता है।

वास्तविक क्षमता के लिए रूटिंग डिज़ाइन करें

लीड रूटिंग नियमों में इस बात पर विचार किया जाना चाहिए कि क्या नियुक्त व्यक्ति वास्तव में जवाब दे सकता है। बहुत सारे सक्रिय कार्यों वाला प्रतिनिधि सही क्षेत्र का मालिक तो हो सकता है, लेकिन फिर भी वह किसी अत्यंत आवश्यक पूछताछ को ठीक से संभाल नहीं पाएगा। प्रबंधक कार्यभार संकेतक, लंबित कार्यों और प्रतिक्रिया इतिहास का उपयोग करके यह तय कर सकते हैं कि बैकअप रूटिंग कब लागू होनी चाहिए।

क्षमता संबंधी नियम उन सीमा-पार टीमों के लिए विशेष रूप से उपयोगी हैं जहाँ समय क्षेत्र के कारण प्रतिक्रिया में देरी हो सकती है। यदि कोई खरीदार किसी क्षेत्र के दिन के अंत में कोटेशन विवरण मांगता है, तो सिस्टम मूल मालिक को देखते हुए एक बैकअप समीक्षा प्रक्रिया बना सकता है। इससे खरीदार को खाते की निरंतरता खोए बिना त्वरित प्रतिक्रिया मिलती है।

रूटिंग को संदेश की गुणवत्ता से जोड़ें

रूटिंग से पहले संदेश में सुधार होना चाहिए, न कि केवल रिकॉर्ड असाइन करना। प्राप्तकर्ता प्रतिनिधि को यह समझना चाहिए कि लीड क्यों महत्वपूर्ण है, खरीदार को क्या चाहिए और पहले कौन सा प्रश्न पूछा जाना चाहिए। जब ​​लीड रूटिंग नियम असाइनमेंट के साथ संदर्भ प्रदान करते हैं, तो प्रतिनिधि केवल इनबॉक्स प्रोसेसर की तरह प्रतिक्रिया देने के बजाय जानकार सलाहकारों की तरह जवाब दे सकते हैं।

रूटिंग की निष्पक्षता और गुणवत्ता का मापन करें

मैनेजरों को यह समीक्षा करनी चाहिए कि लीड रूटिंग नियम संतुलित और उपयोगी कार्य सौंप रहे हैं या नहीं। निष्पक्षता का अर्थ हमेशा समान मात्रा में कार्य सौंपना नहीं होता। रणनीतिक खातों को संभालने वाले प्रतिनिधि को कम लेकिन अधिक जटिल लीड मिल सकती हैं, जबकि दूसरा प्रतिनिधि अधिक सामान्य पूछताछ संभाल सकता है। समीक्षा में लीड की गुणवत्ता, कार्यभार, प्रतिक्रिया की गति और रूपांतरण दर की तुलना की जानी चाहिए।

रूटिंग की गुणवत्ता सटीक स्रोत डेटा पर भी निर्भर करती है। यदि उत्पाद की रुचि, देश या कंपनी डोमेन जैसी जानकारी उपलब्ध नहीं है, तो सिस्टम गलत व्यक्ति को असाइन कर सकता है। मासिक रूटिंग ऑडिट टीम को फ़ॉर्म, आयात नियमों और वर्कफ़्लो को सुचारू रूप से चलाने वाले CRM फ़ील्ड्स को बेहतर बनाने में मदद करता है।

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