लीड की मात्रा चैनल की गुणवत्ता को छिपा सकती है।

लीड सोर्स एट्रिब्यूशन को अक्सर मार्केटिंग रिपोर्ट के रूप में देखा जाता है, लेकिन सेल्स टीमों को भी इसकी आवश्यकता होती है। एक चैनल जो कई नाम उत्पन्न करता है, हो सकता है कि उससे योग्य बातचीत न हो पाए। वहीं, दूसरा चैनल कम लीड उत्पन्न कर सकता है, लेकिन बेहतर खरीदार, त्वरित उत्तर या मजबूत कोटेशन अनुरोध उत्पन्न कर सकता है।

बी2बी बिक्री के लिए, सवाल सिर्फ यह नहीं है कि लीड कहां से आई हैं। सवाल यह है कि कौन से स्रोत ऐसी बातचीत को जन्म देते हैं जो बिक्री के लिए उपयोगी हो। लीड स्रोत एट्रिब्यूशन टीमों को चैनलों की अधिक ईमानदारी से तुलना करने में मदद करता है।

बिक्री प्रक्रिया के दौरान स्रोत का पता लगाएं

पहले CRM एंट्री के बाद स्रोत डेटा गायब हो जाने पर एट्रिब्यूशन कमजोर हो जाता है। सेल्स टीमों को सोर्स कॉन्टेक्स्ट को क्वालिफिकेशन, आउटरीच, रिप्लाई क्वालिटी, RFQ प्रोग्रेस और कन्वर्जन से जोड़कर रखना चाहिए। अन्यथा, रिपोर्ट्स टॉप-ऑफ-फनल वॉल्यूम को अधिक महत्व देती हैं और गंभीर खरीदारों को आकर्षित करने वाले चैनलों को कम महत्व देती हैं।

SaleAI टीमों को CRM डेटा, संभावित ग्राहकों की खोज गतिविधि और बिक्री परिणामों को जोड़ने में मदद कर सकता है ताकि लीड स्रोत का निर्धारण पहले संपर्क से लेकर सार्थक अवसर तक के पूरे मार्ग को प्रतिबिंबित कर सके।

निर्णय बेहतर बनाने के लिए एट्रिब्यूशन का उपयोग करें

एक अच्छी एट्रीब्यूशन समीक्षा से कार्रवाई होनी चाहिए। यदि ट्रेड शो लीड्स अच्छा कन्वर्ज़न ला रहे हैं लेकिन फॉलो-अप धीमा है, तो समस्या वर्कफ़्लो में है। यदि पेड कैंपेन वॉल्यूम तो ला रहे हैं लेकिन उपयुक्त ग्राहक नहीं मिल रहे हैं, तो टार्गेटिंग में बदलाव की आवश्यकता हो सकती है। यदि रेफरल से अच्छे खरीदार मिल रहे हैं, तो टीम को इसे संयोग पर छोड़ने के बजाय एक रेफरल प्रक्रिया की आवश्यकता हो सकती है।

• केवल लीड की संख्या की तुलना न करें, बल्कि योग्य वार्तालापों की तुलना करें।
• स्रोत के आधार पर उत्तर की गुणवत्ता की समीक्षा करें।
• स्रोत के आधार पर आरएफक्यू और अवसर की प्रगति पर नज़र रखें।
• उपयुक्तता के आधार पर बजट और बिक्री प्रयासों में समायोजन करें।

मॉडल को इतना सरल रखें कि उस पर भरोसा किया जा सके।

दैनिक बिक्री प्रबंधन के लिए एट्रिब्यूशन मॉडल बहुत जटिल हो सकते हैं। एक सरल और सुसंगत मॉडल आमतौर पर एक ऐसे परिपूर्ण मॉडल से बेहतर होता है जिसका उपयोग कोई नहीं करता। टीम को स्रोत श्रेणियों, अपडेट नियमों और सबसे महत्वपूर्ण परिणामों पर सहमति बनानी चाहिए।

लीड सोर्स एट्रिब्यूशन तब सबसे उपयोगी होता है जब इससे साप्ताहिक निर्णयों में सुधार होता है। SaleAI प्रबंधकों को यह समझने में मदद कर सकता है कि किन स्रोतों पर अधिक ध्यान देने की आवश्यकता है और किन चैनलों को बेहतर तरीके से वर्गीकृत करने की आवश्यकता है।

SaleAI कहाँ फिट बैठता है?

SaleAI, B2B बिक्री टीमों को डेटा, AI एजेंट, सामग्री और CRM वर्कफ़्लो को जोड़ने में मदद करता है ताकि इस प्रक्रिया को हर संदेश को एक ही टेम्पलेट में बदले बिना दोहराना आसान हो जाए।

प्रथम स्रोत डेटा पर्याप्त क्यों नहीं है?

कई टीमें यह तो रिकॉर्ड कर लेती हैं कि लीड कहाँ से आई, लेकिन उसके बाद स्रोत की जानकारी खो जाती है। एक खरीदार खोज से शुरुआत कर सकता है, किसी ट्रेड शो के माध्यम से वापस आ सकता है, और बाद में भेजे गए ईमेल का जवाब दे सकता है। यदि CRM केवल पहले संपर्क को ही रिकॉर्ड करता है, तो टीम को यह समझने में गलती हो सकती है कि वास्तव में किन चैनलों ने बिक्री को आगे बढ़ाने में मदद की।

लीड सोर्स एट्रिब्यूशन से सेल्स टीमों को न केवल स्रोत बल्कि प्रभाव भी देखने में मदद मिलनी चाहिए। लंबी बिक्री चक्र वाली B2B कंपनियों के लिए यह महत्वपूर्ण है क्योंकि सबसे अच्छा चैनल वह नहीं हो सकता जिसने पहला फॉर्म भरा हो।

योग्यता के साथ श्रेय को जोड़ें

जो स्रोत कई अयोग्य संपर्क बनाता है, उसे उस स्रोत के समान नहीं आंका जाना चाहिए जो कम लेकिन प्रभावी बातचीत करता है। स्रोत के अनुसार खरीदार की उपयुक्तता, उत्तर की गुणवत्ता, आरएफक्यू की प्रगति और अवसर सृजन पर नज़र रखें। इससे प्रबंधकों को चैनल के प्रदर्शन का अधिक उपयोगी अवलोकन मिलता है।

SaleAI, CRM गतिविधि और बिक्री डेटा को आपस में जोड़ने में मदद कर सकता है, जिससे लीड स्रोत का निर्धारण सिस्टम में लीड के प्रवेश के बाद की घटनाओं को दर्शाता है। इससे बजट और बिक्री प्रयासों से जुड़े निर्णय अधिक ठोस आधार पर लिए जा सकते हैं।

साप्ताहिक समीक्षाओं में संदर्भ का प्रयोग करें

एट्रीब्यूशन को किसी ऐसी तिमाही रिपोर्ट में नहीं रखना चाहिए जिसका कोई उपयोग न करता हो। सेल्स मैनेजर समस्याओं को जल्द पहचानने के लिए साप्ताहिक रूप से स्रोतों की समीक्षा कर सकते हैं। यदि कोई अभियान कमजोर ग्राहक बना रहा है, तो लक्ष्यीकरण में बदलाव करें। यदि रेफरल से अच्छे अवसर मिल रहे हैं, तो एक दोहराने योग्य रेफरल प्रक्रिया बनाएं। यदि ट्रेड शो से अच्छे लीड मिल रहे हैं लेकिन फॉलो-अप धीमा है, तो इवेंट को दोष देने के बजाय वर्कफ़्लो को ठीक करें।

रिपोर्टिंग के लिए परिचालन संबंधी नोट

टीम भर में स्रोत श्रेणियों को एक समान रखें। यदि प्रतिनिधि एक ही चैनल के लिए अलग-अलग लेबल का उपयोग करते हैं, तो लीड स्रोत का सटीक आकलन करना मुश्किल हो जाता है। सरल नियम और नियमित रूप से रिपोर्ट को अपडेट करने से प्रबंधन के निर्णयों के लिए यह अधिक उपयोगी हो जाती है।

लीड सोर्स एट्रीब्यूशन से बिक्री और मार्केटिंग के बीच बेहतर तालमेल भी बनता है। जब दोनों टीमें इस बात पर सहमत होती हैं कि किन स्रोतों से सार्थक बातचीत होती है, तो बजट संबंधी चर्चाएं भावनात्मक होने के बजाय अधिक व्यावहारिक हो जाती हैं। यहीं पर लीड सोर्स एट्रीब्यूशन एक रिपोर्ट नहीं, बल्कि एक प्रबंधन उपकरण बन जाता है।