प्लेबुक तब विफल हो जाती हैं जब वे दैनिक कार्य से अलग होती हैं।
सेल्स प्लेबुक ऑटोमेशन उपयोगी है क्योंकि कई प्लेबुक ऐसे दस्तावेज़ों में मौजूद होती हैं जिन्हें सेल्स प्रतिनिधि शायद ही कभी खोलते हैं। एक प्लेबुक में योग्यता निर्धारण, फॉलो-अप, आपत्तियों को संभालना और कोटेशन प्रक्रिया का वर्णन हो सकता है, लेकिन अगर यह CRM गतिविधि से जुड़ा नहीं है, तो यह दैनिक व्यवहार को निर्देशित नहीं करता है।
स्वचालन प्लेबुक के चरणों को उस समय सामने ला सकता है जब प्रतिनिधियों को उनकी आवश्यकता होती है: किसी संभावित ग्राहक की योग्यता की पुष्टि होने के बाद, कोटेशन भेजे जाने के बाद, नमूना वितरित किए जाने के बाद, या कोई आपत्ति सामने आने के बाद।
सिद्ध कार्यप्रणालियों से शुरुआत करें
सबसे बेहतरीन कार्ययोजनाएं वास्तविक सफल कार्यों से ही बनती हैं। टीमों को उन क्रमों, प्रश्नों, विषयवस्तु और हस्तांतरणों की पहचान करनी चाहिए जिनसे सौदों को आगे बढ़ाने में मदद मिली। फिर वे इन पैटर्नों के आधार पर प्रॉम्प्ट, कार्य और टेम्पलेट को स्वचालित कर सकते हैं।
SaleAI, अकाउंट कॉन्टेक्स्ट को अनुशंसित कार्यों से जोड़ने में मदद कर सकता है ताकि प्लेबुक ऑटोमेशन स्थिति के अनुसार अनुकूलित हो सके।
- नए खातों के लिए योग्यता संबंधी प्रश्न।
- कोटेशन या सैंपल प्राप्त करने के बाद की अनुवर्ती कार्रवाई।
- आपत्ति प्रतिक्रिया संबंधी मार्गदर्शन।
- वैश्विक टीमों के लिए हैंडऑफ़ नियम।
प्लेबुक को बहुत कठोर बनाने से बचें।
स्वचालन का उद्देश्य प्रतिनिधियों का मार्गदर्शन करना होना चाहिए, न कि उन्हें उलझाना। खरीदार बाजार, उत्पाद और चरण के अनुसार भिन्न होते हैं। एक कार्यप्रणाली को अगले सर्वोत्तम कदम की सिफारिश करनी चाहिए, साथ ही प्रतिनिधियों को स्थिति के अनुसार समायोजन करने की अनुमति भी देनी चाहिए।
कठोर कार्यप्रणाली से बिक्री संबंधी बातचीत यांत्रिक लग सकती है। उपयोगी स्वचालन निर्णय लेने की क्षमता को कम किए बिना संरचना प्रदान करता है।
वैश्विक प्लेबुक को स्थानीयकृत करें
वैश्विक टीमों को साझा मानकों और स्थानीय लचीलेपन की आवश्यकता होती है। एक बाज़ार में वितरक से बातचीत के लिए अन्य बाज़ार में प्रत्यक्ष खरीदार से बातचीत की तुलना में अलग प्रमाण की आवश्यकता हो सकती है। सेल्स प्लेबुक ऑटोमेशन को मूल प्रक्रिया तर्क को सुसंगत रखते हुए स्थानीय विविधताओं की अनुमति देनी चाहिए।
इससे वैश्विक प्रबंधकों को हर क्षेत्र को एक ही प्रारूप में ढालने के बजाय, जो चीज़ें काम कर रही हैं उन्हें बड़े पैमाने पर लागू करने में मदद मिलती है।
प्लेबुक को अपनाने और उसके परिणामों का आकलन करें।
टीमों को यह ट्रैक करना चाहिए कि प्रतिनिधि प्लेबुक के चरणों का उपयोग करते हैं या नहीं और क्या उन चरणों से परिणामों में सुधार होता है। केवल प्लेबुक को अपनाना ही पर्याप्त नहीं है। प्लेबुक से उत्तरों की गुणवत्ता, कोटेशन मूवमेंट, सैंपल फीडबैक या कन्वर्जन में सुधार होना चाहिए।
एक अच्छा स्वचालित कार्यप्रणाली दल टीम के सीखने के साथ-साथ विकसित होता रहता है।
एक व्यावहारिक समीक्षा चक्र विकसित करें
सर्वश्रेष्ठ टीमें हर सप्ताह कुछ चुनिंदा खातों की समीक्षा करती हैं और यह जानने की कोशिश करती हैं कि क्या बदलाव हुए हैं। वे मूल संकेत, बिक्री कार्रवाई, खरीदार की प्रतिक्रिया और अगले CRM चरण की तुलना करती हैं। यह आदत कार्यप्रवाह को निष्पक्ष बनाए रखती है और टीम को केवल अनुमानों पर निर्भर रहने के बजाय वास्तविक खरीदार व्यवहार से सीखने में मदद करती है।
समय के साथ, समीक्षा प्रक्रिया एक नियमावली बन जाती है। प्रबंधक देख सकते हैं कि कौन से संकेत महत्वपूर्ण हैं, कौन से संदेश उपयोगी प्रतिक्रियाएँ उत्पन्न करते हैं, कौन सी सामग्री बाधाओं को दूर करती है, और किन कार्यों के लिए स्पष्ट स्वामित्व की आवश्यकता है। इससे प्रक्रिया को विभिन्न क्षेत्रों, उत्पादों और बिक्री भूमिकाओं में दोहराना आसान हो जाता है।
मानकों को खोए बिना प्लेबुक का स्थानीयकरण करें
बिक्री रणनीति स्वचालन से मूल मानकों को बरकरार रखते हुए क्षेत्रीय लचीलापन संभव होना चाहिए। एक बाज़ार में काम करने वाले प्रतिनिधि को दूसरे बाज़ार में काम करने वाले प्रतिनिधि से अलग प्रमाण, भाषा, प्रस्तुति के उदाहरण या आपत्तियों से निपटने के तरीके की आवश्यकता हो सकती है। साथ ही, कंपनी को योग्यता निर्धारण में निरंतरता, कोटेशन में अनुशासन और CRM अपडेट की भी आवश्यकता होती है।
एक सशक्त स्वचालित प्लेबुक वैश्विक नियमों को स्थानीय मार्गदर्शन से अलग करती है। वैश्विक नियम बिक्री प्रक्रिया को परिभाषित करते हैं। स्थानीय मार्गदर्शन बाज़ार के अनुसार संदेश, उदाहरण और सामग्री को अनुकूलित करता है। SaleAI टीमों को खाता संदर्भ को सही प्लेबुक कार्रवाई से जोड़ने में मदद कर सकता है ताकि सेल्स प्रतिनिधियों को बिखरे हुए दस्तावेज़ों में खोजना न पड़े।
प्लेबुक के उपयोग की समीक्षा करें, न कि केवल पूर्णता की।
टीमों को सिर्फ यह नहीं पूछना चाहिए कि प्रतिनिधियों ने प्लेबुक के किसी चरण का पालन किया या नहीं। उन्हें यह भी पूछना चाहिए कि क्या उस चरण से सौदे को आगे बढ़ाने में मदद मिली। क्या सुझाए गए प्रमाण ने खरीदार की चिंता का समाधान किया? क्या आपत्ति के जवाब से अगला चरण निर्धारित हुआ? क्या फॉलो-अप टेम्पलेट से बेहतर जवाब मिले? सेल्स प्लेबुक ऑटोमेशन तब और भी अधिक उपयोगी हो जाता है जब वास्तविक परिणाम भविष्य के मार्गदर्शन को आकार देते हैं।
SaleAI कहाँ फिट बैठता है?
SaleAI, B2B टीमों को बिक्री डेटा, AI एजेंट, CRM वर्कफ़्लो और शॉप कंटेंट को जोड़ने में मदद करता है ताकि इस प्रक्रिया को स्पष्ट संदर्भ और कम मैन्युअल अनुमान के साथ दोहराया जा सके।
