Вовлеченность — это не просто одно действие.

Оценка вовлеченности пользователей помогает командам по экспорту понять, какие аккаунты демонстрируют значимые изменения. Одного открытия электронного письма, посещения страницы или запроса может быть недостаточно. Более высокая вовлеченность обычно представляет собой совокупность нескольких сигналов, наблюдаемых с течением времени.

Циклы экспортных продаж длительны, поэтому командам необходим сбалансированный подход. Покупатель может молчать неделями, а затем вернуться с серьезным вопросом. Полезный показатель учитывает давность, частоту, канал продаж, соответствие клиента и этап продаж.

Разделяйте вовлеченность и соответствие

Высокая вовлеченность клиента не всегда означает хорошую возможность. Он может быть слишком маленьким, выходить за рамки целевого рынка или интересоваться не тем продуктом. В то же время, стратегически важный клиент может иметь низкую вовлеченность, но все же заслуживать тщательного мониторинга.

Оценка вовлеченности клиента должна сочетаться с оценкой соответствия клиента его потребностям. Вместе они помогают командам решить, стоит ли связываться с клиентом, поддерживать с ним отношения, проводить исследование или подождать.

• Вовлеченность: уровень активности и время ее проявления.
• Соответствие: ценность аккаунта и релевантность продукта.
• Этап: на каком этапе процесса продаж находится покупатель.
• Действие: что представитель должен сделать дальше.

Используйте разные веса для разных сигналов.

Не всем сигналам следует придавать одинаковый вес. Ответ на запрос о предложении, пример вопроса или запрос о продукте имеют больший вес, чем простое посещение контента. Недавняя активность обычно сильнее, чем старая. Оценка должна отражать сигналы, которые обычно приводят к увеличению продаж.

SaleAI может помочь командам связать поведение пользователей на веб-сайте, заметки из CRM, запросы и результаты последующих действий, чтобы измерять вовлеченность в контексте.

Используйте вовлеченность для определения оптимального времени для проведения информационных кампаний.

Наилучшее применение показателей вовлеченности — это выбор подходящего момента. Рост показателя может свидетельствовать о том, что покупатель снова изучает информацию. Падение показателя может указывать на необходимость дальнейшего взаимодействия с клиентом или на необходимость изменения подхода.

Последующие действия все равно будут полезны. Представитель может сослаться на бизнес-потребности покупателя или категорию продукта, а не на простое отслеживание поведения.

Проверяйте счета с внезапными изменениями.

Внезапные изменения в активности требуют анализа. Клиент, ранее неактивный, но возвращающийся на страницы товаров, возможно, планирует повторный заказ. Потенциальный клиент, задающий технические вопросы, скорее всего, готовится к оценке. Ранее активная сделка, перешедшая в состояние затишья, может потребовать анализа рисков.

Эти изменения помогают менеджерам сосредоточить внимание там, где время имеет наибольшее значение.

Оценка качества оценок

Командам следует сравнивать показатели вовлеченности с ответами, встречами, цитатами и заказами. Если показатель стимулирует активность, но не способствует улучшению диалога, возможно, потребуется скорректировать весовые коэффициенты сигналов.

Оценка вовлеченности клиентов становится более эффективной, когда реальные результаты продаж используются для корректировки модели.

Создавайте окна взаимодействия в соответствии с циклом продаж.

Оценка вовлеченности клиентов должна отражать обычный ритм цикла экспортных продаж. Для краткосрочного продукта может потребоваться информация о недавних событиях в течение нескольких дней. В случае сложной промышленной сделки полезная информация может появиться в течение недель или месяцев. Период оценки должен соответствовать тому, как покупатели фактически проводят исследования и принимают решения.

Это предотвращает переоценку командой старой активности или игнорирование медленного, но значимого взаимодействия. SaleAI может помочь сравнить время взаимодействия с результатами CRM, что делает диапазон оценки более точным.

Используйте показатели вовлеченности при оценке работы менеджеров.

Менеджеры могут анализировать аккаунты с высоким уровнем вовлеченности и оценивать, насколько очевидны дальнейшие действия. Они также могут анализировать аккаунты со падающей вовлеченностью и решать, необходимы ли дальнейшие действия, исследования или другое сообщение. Оценка вовлеченности аккаунтов становится практичной, когда она формирует эти обсуждения в процессе анализа.

Оценка вовлеченности клиентов также должна способствовать согласованности действий команды. Когда ценный клиент становится активным, отделы продаж, разработки продуктов и управления могут решить, требуется ли прямое взаимодействие с клиентом, техническая поддержка или координация с партнерами. Это позволяет связать данные о вовлеченности с конкретными действиями.

Команды также должны решить, кто отвечает за оценку вовлеченности клиентов. Отдел продаж может поддерживать правила оценки, а менеджеры используют полученные баллы в еженедельных обзорах работы с клиентами. Четкое определение ответственных лиц предотвратит превращение оценки вовлеченности клиентов в еще одну панель инструментов, на которую никто не будет реагировать.

Для экспортных команд анализ должен включать регион, категорию продукта и этап покупателя. Высокий показатель вовлеченности на сложном рынке может потребовать иной поддержки, чем аналогичный показатель для постоянного клиента.

Где находится SaleAI

SaleAI помогает командам продаж B2B объединять данные CRM, активность покупателей, агентов ИИ и контент для продаж, чтобы этот рабочий процесс работал в более понятном контексте и с меньшим количеством ручных операций.