सहभागिता एक गतिविधि से कहीं अधिक है।

अकाउंट एंगेजमेंट स्कोरिंग निर्यात टीमों को यह समझने में मदद करती है कि किन अकाउंट्स में सार्थक गतिविधि दिख रही है। केवल एक ईमेल ओपन, पेज विज़िट या पूछताछ पर्याप्त नहीं हो सकती। बेहतर एंगेजमेंट आमतौर पर समय के साथ कई संकेतों के संयोजन से ही पता चलता है।

निर्यात बिक्री चक्र लंबा होता है, इसलिए टीमों को संतुलित दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। कोई खरीदार हफ्तों तक चुप रह सकता है और फिर किसी गंभीर प्रश्न के साथ वापस आ सकता है। एक उपयोगी स्कोर में नवीनता, आवृत्ति, चैनल, ग्राहक अनुकूलता और बिक्री चरण जैसे कारकों को ध्यान में रखा जाता है।

फिट से जुड़ाव को अलग करें

बहुत सक्रिय ग्राहक खाता हमेशा अच्छा अवसर नहीं होता। हो सकता है कि वह खाता बहुत छोटा हो, लक्षित बाजार से बाहर हो, या गलत उत्पाद में रुचि रखता हो। वहीं दूसरी ओर, रणनीतिक ग्राहक खाते में सक्रियता कम हो सकती है, लेकिन फिर भी उस पर सावधानीपूर्वक नज़र रखना ज़रूरी है।

अकाउंट एंगेजमेंट स्कोरिंग को अकाउंट फिट के साथ-साथ इस्तेमाल किया जाना चाहिए। ये दोनों मिलकर टीमों को यह तय करने में मदद करते हैं कि संपर्क करना है, संबंध को पोषित करना है, शोध करना है या प्रतीक्षा करनी है।

• सहभागिता: गतिविधि का स्तर और समय।
• उपयुक्तता: खाते का मूल्य और उत्पाद की प्रासंगिकता।
• चरण: बिक्री प्रक्रिया में खरीदार जिस स्थिति में होता है।
• कार्यवाही: प्रतिनिधि को आगे क्या करना चाहिए।

अलग-अलग संकेतों के लिए अलग-अलग भार का उपयोग करें

सभी संकेतों का महत्व एक जैसा नहीं होता। किसी उद्धरण का उत्तर, नमूना प्रश्न या उत्पाद संबंधी पूछताछ, व्यापक सामग्री देखने से अधिक प्रभावी होती है। हाल की गतिविधि आमतौर पर पुरानी गतिविधि से अधिक प्रभावी होती है। स्कोर में उन संकेतों को शामिल किया जाना चाहिए जो आमतौर पर बिक्री बढ़ाने में सहायक होते हैं।

SaleAI टीमों को वेबसाइट व्यवहार, CRM नोट्स, पूछताछ और अनुवर्ती कार्रवाई के परिणामों को जोड़ने में मदद कर सकता है ताकि जुड़ाव को संदर्भ में मापा जा सके।

संपर्क स्थापित करने के लिए सहभागिता का उपयोग करें

एंगेजमेंट स्कोरिंग का सबसे अच्छा उपयोग सही समय पर करना है। बढ़ता स्कोर यह संकेत दे सकता है कि खरीदार दोबारा खोजबीन कर रहा है। गिरता स्कोर यह संकेत दे सकता है कि ग्राहक को बेहतर देखभाल या किसी अलग दृष्टिकोण की आवश्यकता है।

अनुवर्ती कार्रवाई अभी भी उपयोगी होनी चाहिए। एक प्रतिनिधि खरीदार के व्यवहार की ट्रैकिंग के बजाय उसकी व्यावसायिक आवश्यकता या उत्पाद श्रेणी का संदर्भ दे सकता है।

अचानक बदलाव वाले खातों की समीक्षा करें

अचानक होने वाले ग्राहक जुड़ाव परिवर्तनों की समीक्षा करना आवश्यक है। निष्क्रिय ग्राहक का उत्पाद पृष्ठों पर वापस आना पुनर्आदेश देने की योजना बना रहा हो सकता है। तकनीकी प्रश्न पूछने वाला कोई संभावित ग्राहक मूल्यांकन की ओर अग्रसर हो सकता है। पहले सक्रिय रहा कोई संभावित ग्राहक अचानक शांत हो जाए तो जोखिम समीक्षा की आवश्यकता हो सकती है।

ये बदलाव प्रबंधकों को उन क्षेत्रों पर ध्यान केंद्रित करने में मदद करते हैं जहां समय सबसे अधिक मायने रखता है।

स्कोर की गुणवत्ता का मापन करें

टीमों को सहभागिता स्कोर की तुलना प्रतिक्रियाओं, बैठकों, उद्धरणों और आदेशों से करनी चाहिए। यदि स्कोर गतिविधि तो उत्पन्न करता है लेकिन बेहतर बातचीत नहीं, तो सिग्नल वेटेज में समायोजन की आवश्यकता हो सकती है।

जब वास्तविक बिक्री परिणाम मॉडल में वापस फीड होते हैं तो खाता सहभागिता स्कोरिंग मजबूत हो जाती है।

बिक्री चक्र के अनुसार सहभागिता के अवसर बनाएं

ग्राहक जुड़ाव स्कोरिंग निर्यात बिक्री चक्र की सामान्य लय को दर्शाती है। कम समय में बिकने वाले उत्पाद के लिए कुछ ही दिनों में गतिविधि की आवश्यकता हो सकती है। एक जटिल औद्योगिक सौदे में हफ्तों या महीनों तक उपयोगी प्रगति देखने को मिल सकती है। स्कोरिंग विंडो इस बात से मेल खानी चाहिए कि खरीदार वास्तव में कैसे शोध करते हैं और निर्णय लेते हैं।

इससे टीम पुरानी गतिविधियों को ज़रूरत से ज़्यादा महत्व देने या धीमी गति से होने वाली लेकिन सार्थक गतिविधियों को नज़रअंदाज़ करने से बचती है। SaleAI, CRM परिणामों के साथ गतिविधियों के समय की तुलना करने में मदद कर सकता है, जिससे स्कोरिंग विंडो अधिक सटीक हो जाती है।

मैनेजर समीक्षाओं में सहभागिता स्कोर का उपयोग करें

मैनेजर बढ़ते हुए जुड़ाव वाले उच्च-स्तरीय खातों की समीक्षा कर सकते हैं और यह पूछ सकते हैं कि आगे की कार्रवाई स्पष्ट है या नहीं। वे घटते जुड़ाव वाले खातों की भी समीक्षा कर सकते हैं और यह तय कर सकते हैं कि क्या उन्हें पोषण, शोध या किसी अलग संदेश की आवश्यकता है। खाता जुड़ाव स्कोरिंग तब व्यावहारिक हो जाती है जब यह समीक्षा संबंधी चर्चाओं को दिशा देती है।

अकाउंट एंगेजमेंट स्कोरिंग से टीम के समन्वय में भी मदद मिलनी चाहिए। जब ​​कोई महत्वपूर्ण अकाउंट सक्रिय होता है, तो सेल्स, प्रोडक्ट और मैनेजमेंट टीमें यह तय कर सकती हैं कि उस अकाउंट को सीधे संपर्क, तकनीकी सहायता या पार्टनर समन्वय की आवश्यकता है या नहीं। इससे एंगेजमेंट डेटा को कार्रवाई से जोड़ा जा सकता है।

टीमों को यह भी तय करना चाहिए कि ग्राहक जुड़ाव समीक्षा की ज़िम्मेदारी किसकी होगी। बिक्री विभाग स्कोरिंग नियमों को बनाए रख सकता है, जबकि प्रबंधक साप्ताहिक खाता समीक्षाओं में स्कोर का उपयोग कर सकते हैं। स्पष्ट ज़िम्मेदारी से यह सुनिश्चित होता है कि खाता जुड़ाव स्कोरिंग एक ऐसा डैशबोर्ड न बन जाए जिस पर कोई कार्रवाई न करे।

निर्यात टीमों के लिए, समीक्षा में क्षेत्र, उत्पाद श्रेणी और खरीदार का चरण शामिल होना चाहिए। कठिन बाज़ार में उच्च सहभागिता स्कोर के लिए दोहराए जाने वाले ग्राहक से प्राप्त समान स्कोर की तुलना में अलग तरह के समर्थन की आवश्यकता हो सकती है।

SaleAI कहाँ फिट बैठता है?

SaleAI, B2B बिक्री टीमों को CRM डेटा, खरीदार गतिविधि, AI एजेंट और बिक्री सामग्री को जोड़ने में मदद करता है ताकि यह वर्कफ़्लो स्पष्ट संदर्भ और कम मैन्युअल अंतराल के साथ चल सके।