Персонажи покупателей — структурированные профили, представляющие ваших идеальных клиентов — уже давно необходимы для эффективного маркетинга, согласования продаж и разработки продуктовой стратегии. Традиционно персонажи создавались вручную посредством интервью, опросов или предположений, основанных на ограниченном опыте.

Однако в современной среде B2B покупатели взаимодействуют по разным каналам, рынки быстро меняются, а поведение клиентов меняется слишком быстро, чтобы статические персонажи оставались актуальными.

генераторы персон покупателей с искусственным интеллектом решают эту проблему, преобразуя необработанные данные о клиентах из нескольких источников в динамические, управляемые данными модели персон, которые постоянно обновляются по мере появления новых сигналов.

В этой статье анализируется логика сегментации рынка, лежащая в основе создания персон ИИ, лежащие в ее основе механизмы анализа, а также то, как такие системы, как SaleAI, используют персоны в рабочих процессах продаж и маркетинга.

1. Почему личность покупателя имеет большее значение на современных рынках B2B

Принятие решений о покупке B2B стало более сложным из-за нескольких структурных изменений:

1.1 Многосторонние комитеты по закупкам

Одна сделка может включать в себя:

• лица, принимающие решения

• влиятельные лица

• специалисты по технической оценке

• сотрудники по закупкам

• конечные пользователи

Для каждого персонажа требуются разные рабочие процессы обмена сообщениями, документации и продаж.

1.2 Поведение в области цифровых исследований

Покупатели сейчас:

• прежде чем обращаться к поставщикам, проведите исследование в Интернете

• сравнить альтернативы молча

• анализировать обзоры и отраслевой контент

• взаимодействовать по нескольким каналам

Статические персонажи не могут фиксировать такие динамические цифровые шаблоны.

1.3 Глобализация спроса

Персонажи значительно различаются в зависимости от региона:

• чувствительность к цене

• требования соответствия

• технические стандарты

• циклы принятия решений

Чтобы обнаруживать эти изменения в большом масштабе, необходим искусственный интеллект.

1.4. Большое количество точек взаимодействия с клиентами

Каждое взаимодействие — электронная почта, WhatsApp, запрос предложений, посещение веб-сайта — содержит сигналы, которые помогают определить личность покупателя.
При создании персоны вручную 80 % этих сигналов не учитываются.

2. Генератор портретов покупателей с искусственным интеллектом: как это работает

Процесс создания образа ИИ основан на сегментированной аналитической модели.

Этап 1. Сбор данных

ИИ извлекает сигналы из:

2.1 Данные CRM

• отрасль

• размер сделки

• роль компании

• регион

• прогресс этапа

2.2 Данные разговора

• обсуждения по электронной почте

• Сообщения WhatsApp

• Запросы предложений и запросы

• запросы на поддержку

2.3 Поведенческие данные

• интерес к продукту

• шаблоны просмотра

• частота взаимодействий

2.4 Данные внешнего рынка

• размер компании

• категория отрасли

• история покупок

• конкурентная среда

Агент InsightScan компании SaleAI собирает эту информацию из нескольких источников.

Этап 2. Логика классификации и сегментации

ИИ обеспечивает структурированную сегментацию с помощью:

2.1 Фирмографическая сегментация

• отрасль компании

• размер

• годовой доход

• действия по экспорту/импорту

• географический рынок

2.2 Демографическая сегментация

• роль покупателя

• старшинство

• функциональный отдел

2.3 Поведенческая сегментация

• уровень знания продукта

• чувствительность к цене

• индикаторы срочности

• поведение во время переговоров

2.4 Психографическая сегментация

ИИ обнаруживает основные черты:

• толерантность к риску

• инновационная открытость

• предпочтение деталям

• стиль общения

Они получены на основе разговоров и языковых моделей.

Этап 3. Механизм моделирования персон

ИИ объединяет сегментированные данные в структурированные профили личности:

Персона включает:

• Имя пользователя/идентификатор роли

• Основные характеристики

• Бизнес-цели

• Больные точки и ограничения

• Критерии покупки

• Предпочитаемые каналы

• Типичные возражения

• Чувствительность к цене

• Драйверы принятия решений

• Рекомендуемые стратегии обмена сообщениями

Это моделирование является динамическим — оно обновляется по мере появления новых данных.

Этап 4. Активация персонажа в сфере продаж и маркетинга

Персонажи покупателя не имеют никакой ценности, если они не интегрированы в рабочие процессы.

Сила ИИ:

4.1 Маркетинговая персонализация

• таргетированные кампании по электронной почте

• индивидуальные целевые страницы

• настраиваемые последовательности контента

4.2 Оптимизация продаж

Торговые представители получают:

• скрипты на основе персонажей

• рекомендуемые последующие сообщения

• руководство по обработке возражений

4.3 Позиционирование продукта

Выделенные персонажи:

• недостаточно обслуживаемые сегменты рынка

• отсутствующие ожидаемые функции

• новые возможности продукта

4.4 Модели квалификации потенциальных клиентов

Персонажи помогают ИИ классифицировать:

• покупатели с высоким намерением

• тихие исследователи

• покупатели, ориентирующиеся на цену

• специалисты по технической оценке

Это повышает точность конвейера.

3. Примеры персонажей, созданные системами искусственного интеллекта

Ниже приведены распространенные типы личности, выявленные в результате анализа ИИ:

Персона А — дистрибьютор, чувствительный к цене

• заботится о марже

• запрашивает оптовую цену

• хочет быструю доставку

• часто оценивает поставщиков

• короткие циклы принятия решений

Персона Б — технический оценщик

• запрашивает подробные характеристики

• сравнивает сертификаты

• требуется техническая документация

• длительный период оценки

Персона C – стратегический покупатель

• фокусируется на долгосрочной надежности

• нужна стабильность поставок

• низкая терпимость к нарушениям SLA

• ценит тесное общение

Персона D — покупатель, ориентированный на инновации

• ищет новые варианты продукта

• открыты для тестирования образцов

• под влиянием рыночных тенденций

• совместное принятие решений

Эти персонажи отражают поведенческую реальность, а не предположения.

4. Почему ИИ-персонажи превосходят традиционные

4.1 Они обновляются автоматически

Больше никаких устаревших персональных PDF-файлов.

4.2 Они интегрируют реальные поведенческие данные

Не основано на мнениях — основано на реальных взаимодействиях.

4.3 Они поддерживают многоканальные наборы данных

Электронная почта + WhatsApp + торговая площадка + CRM = единый профиль.

4.4. Они масштабируются на разных рынках

ИИ может создавать персонажей по региону, категории продукта или типу покупателя.

4.5 Они улучшают согласованность продаж и маркетинга

Обе команды используют одни и те же определения личности.

5. Как SaleAI реализует генерацию личности покупателя

SaleAI использует многоагентную интеллектуальную архитектуру:

Агент InsightScan

Считывает характеристики покупателей на основе разговоров.

Агенты по обогащению данных

Получите фирмографические и поведенческие сигналы.

Механизм моделирования личности

Группирует покупателей по типам личности.

Агент CRM

Применяет персональные теги к записям интересов и возможностей.

Уровень активации

Персонализирует последующие действия, сообщения и последовательности автоматизации.

SaleAI превращает генерацию персоны в непрерывный аналитический процесс.

Вывод

Генератор персоны покупателя с помощью ИИ представляет собой значительный шаг вперед в том, как организации B2B понимают клиентов.
Объединяя фирмографические данные, поведенческие сигналы, психографические данные и анализ разговоров, ИИ создает персоны, которые:

• динамический

• управляется данными

• поведенческая точность

• оперативно интегрирован

Это позволяет отделам продаж и маркетинга таргетировать покупателей, отправлять им сообщения и конвертировать их с беспрецедентной точностью.

По мере развития рынков и роста ожиданий клиентов, персоны, созданные с помощью ИИ, станут важным фактором конкурентного преимущества.