لطالما كانت شخصيات المشتري - الملفات الشخصية المنظمة التي تمثل عملائك المثاليين - ضرورية للتسويق الفعال ومواءمة المبيعات واستراتيجية المنتج. تقليديًا، تم إنشاء الشخصيات يدويًا من خلال المقابلات أو الاستطلاعات أو الافتراضات بناءً على خبرة محدودة.

ومع ذلك، في بيئات B2B الحديثة، يتفاعل المشترون عبر القنوات، وتتحول الأسواق بسرعة، ويتطور سلوك العملاء بسرعة كبيرة جدًا بحيث لا تظل الشخصيات الثابتة ذات صلة.

تعمل أدوات إنشاء شخصية المشتري المستندة إلى الذكاء الاصطناعي على حل هذه المشكلة عن طريق تحويل بيانات العملاء الأولية ومتعددة المصادر إلى نماذج شخصية ديناميكية تعتمد على البيانات ويتم تحديثها باستمرار مع ظهور إشارات جديدة.

تحلل هذه المقالة منطق تجزئة السوق وراء إنشاء شخصيات الذكاء الاصطناعي، وآليات الذكاء الأساسية، وكيف تعمل أنظمة مثل SaleAI على تشغيل الشخصيات عبر سير عمل المبيعات والتسويق.

1. لماذا تعتبر شخصية المشتري أكثر أهمية في أسواق B2B الحديثة

أصبحت قرارات الشراء B2B أكثر تعقيدًا بسبب العديد من التغييرات الهيكلية:

1.1 لجان الشراء متعددة أصحاب المصلحة

قد تتضمن الصفقة الواحدة ما يلي:

• صناع القرار

• المؤثرون

• المقيمون الفنيون

• مسؤولو المشتريات

• المستخدمون النهائيون

تتطلب كل شخصية رسائل ووثائق وسير عمل مبيعات مختلف.

1.2 سلوك البحث الرقمي

المشترون الآن:

• ابحث عبر الإنترنت قبل الاتصال بالموردين

• مقارنة البدائل بصمت

• تحليل المراجعات ومحتوى الصناعة

• التفاعل عبر قنوات متعددة

لا تستطيع الشخصيات الثابتة التقاط مثل هذه الأنماط الرقمية الديناميكية.

1.3 عولمة الطلب

تختلف الشخصيات بشكل كبير عبر المناطق:

• حساسية التسعير

• متطلبات الامتثال

• المعايير الفنية

• دورات القرار

الذكاء الاصطناعي مطلوب لاكتشاف هذه الاختلافات على نطاق واسع.

1.4 العدد الكبير من نقاط الاتصال بالعملاء

يحتوي كل تفاعل — البريد الإلكتروني، وWhatsApp، وRFQ، وزيارة موقع الويب — على إشارات تساعد في تحديد هوية المشتري.
يفتقد إنشاء الشخصية يدويًا 80% من هذه الإشارات.

2. أداة إنشاء شخصية المشتري باستخدام الذكاء الاصطناعي: كيف تعمل

تتبع عملية إنشاء شخصيات الذكاء الاصطناعي نموذجًا تحليليًا مجزأً.

المرحلة 1 - جمع البيانات

يستخرج الذكاء الاصطناعي الإشارات من:

2.1 بيانات إدارة علاقات العملاء

• الصناعة

• حجم الصفقة

• دور الشركة

• المنطقة

• مرحلة التقدم

2.2 بيانات المحادثة

• محادثات البريد الإلكتروني

• رسائل WhatsApp

• طلبات الأسئلة والاستفسارات

• طلبات الدعم

2.3 البيانات السلوكية

• الاهتمام بالمنتج

• أنماط التصفح

• معدل تكرار التفاعلات

2.4 بيانات السوق الخارجية

• حجم الشركة

• فئة الصناعة

• سجل الشراء

• المشهد التنافسي

يلتقط عامل InsightScan التابع لـ SaleAI هذه المعلومات متعددة المصادر.

المرحلة الثانية - منطق التصنيف والتجزئة

يوفر الذكاء الاصطناعي تجزئة منظمة باستخدام:

2.1 تقسيم الشركات

• مجال الشركة

• الحجم

• الإيرادات السنوية

• نشاط التصدير/الاستيراد

• السوق الجغرافية

2.2 التقسيم الديموغرافي

• دور المشتري

• الأقدمية

• القسم الوظيفي

2.3 التقسيم السلوكي

• مستوى المعرفة بالمنتج

• حساسية السعر

• مؤشرات الطوارئ

• سلوك التفاوض

2.4 التقسيم النفسي

يكتشف الذكاء الاصطناعي السمات الأساسية:

• تحمل المخاطر

• الانفتاح على الابتكار

• تفضيل التفاصيل

• أسلوب الاتصال

وهي مستمدة من المحادثات والأنماط اللغوية.

المرحلة 3 — محرك نمذجة الشخصية

يجمع الذكاء الاصطناعي البيانات المجزأة في ملفات تعريف شخصية منظمة:

تشمل الشخصية:

• اسم الشخصية/معرف الدور

• الخصائص الرئيسية

• أهداف العمل

• نقاط الضعف والقيود

• معايير الشراء

• القنوات المفضلة

• الاعتراضات النموذجية

• حساسية التسعير

• محركات القرار

• استراتيجيات المراسلة الموصى بها

تتميز هذه النمذجة بالديناميكية، حيث يتم تحديثها عند ظهور بيانات جديدة.

المرحلة الرابعة — تنشيط الشخصية عبر المبيعات والتسويق

ليس لشخصيات المشتري أي قيمة ما لم يتم دمجها في سير العمل.

قوة شخصيات الذكاء الاصطناعي:

4.1 تخصيص التسويق

• حملات البريد الإلكتروني المستهدفة

• الصفحات المقصودة الخاصة بالشخصية

• تسلسلات محتوى مخصصة

4.2 تحسين رسائل المبيعات

يتلقى مندوبو المبيعات ما يلي:

• النصوص البرمجية المستندة إلى الشخصية

• رسائل المتابعة الموصى بها

• إرشادات التعامل مع الاعتراضات

4.3 تحديد موضع المنتج

تسليط الضوء على الشخصيات:

• قطاعات السوق التي تعاني من نقص الخدمات

• توقعات الميزات المفقودة

• فرص المنتجات الجديدة

4.4 نماذج تأهيل العملاء المحتملين

الأشخاص يساعدون الذكاء الاصطناعي في التصنيف:

• المشترين ذوي النية العالية

• الباحثون الصامتون

• المشترون حسب السعر

• المقيمون الفنيون

يعمل هذا على تحسين دقة خط الأنابيب.

3. نماذج من الشخصيات التي تم إنشاؤها بواسطة أنظمة الذكاء الاصطناعي

في ما يلي أنواع الشخصيات الشائعة الناشئة عن تحليل الذكاء الاصطناعي:

الشخص أ - الموزع الحساس للسعر

• يهتم بالهامش

• يطلب تسعيرًا بالجملة

• يريد الشحن السريع

• يقوم بتقييم الموردين بشكل متكرر

• دورات اتخاذ القرار القصيرة

الشخص ب - المقيم الفني

• يطلب مواصفات تفصيلية

• مقارنة الشهادات

• يتطلب التوثيق الهندسي

• فترة تقييم طويلة

الشخصية C - المشتري الاستراتيجي

• يركز على الموثوقية على المدى الطويل

• يحتاج إلى استقرار العرض

• التسامح المنخفض مع انتهاكات اتفاقية مستوى الخدمة

• يقدر التواصل القوي

الشخصية D - المشتري الذي يركز على الابتكار

• يبحث عن أشكال جديدة من المنتجات

• مفتوح لعينات الاختبار

• متأثرة باتجاهات السوق

• اتخاذ القرار بشكل تعاوني

تعكس هذه الشخصيات الواقع السلوكي، وليس الافتراضات.

4. لماذا تتفوق شخصيات الذكاء الاصطناعي على الشخصيات التقليدية

4.1 يتم تحديثها تلقائيًا

لا مزيد من ملفات PDF القديمة الخاصة بالشخصيات.

4.2 يدمجون البيانات السلوكية الحقيقية

لا يعتمد على الآراء - يعتمد على التفاعلات الفعلية.

4.3 تدعم مجموعات البيانات متعددة القنوات

البريد الإلكتروني + WhatsApp + السوق + CRM = شخصية موحدة.

4.4 يتوسعون عبر الأسواق

يمكن للذكاء الاصطناعي إنشاء شخصيات حسب المنطقة أو فئة المنتج أو نوع المشتري.

4.5 تعمل على تحسين توافق المبيعات والتسويق

يعمل كلا الفريقين على نفس تعريفات الشخصية.

5. كيفية تنفيذ SaleAI إنشاء شخصية المشتري

يستخدم SaleAI بنية استخباراتية متعددة الوكلاء:

عامل InsightScan

تحليل خصائص المشتري من المحادثات.

وكلاء إثراء البيانات

جلب الإشارات الثابتة والسلوكية.

محرك نمذجة الشخصية

تجميع المشترين في أنواع الشخصيات.

وكيل إدارة علاقات العملاء

لتطبيق علامات الشخصية على سجلات العملاء المحتملين والفرص.

طبقة التنشيط

يخصص المتابعات والرسائل وتسلسلات التشغيل الآلي.

يعمل SaleAI على تحويل عملية إنشاء الشخصية إلى عملية استخبارات مستمرة.

الاستنتاج

تمثل مولدات شخصية المشتري التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي تقدمًا كبيرًا في كيفية فهم مؤسسات B2B للعملاء.
من خلال دمج بيانات الشركة والإشارات السلوكية والرؤى النفسية وذكاء المحادثة، يقوم الذكاء الاصطناعي بإنشاء شخصيات تكون:

• ديناميكي

• معتمد على البيانات

• دقيق من الناحية السلوكية

• متكامل من الناحية التشغيلية

يسمح هذا لفرق المبيعات والتسويق باستهداف المشترين ومراسلتهم وتحويلهم بدقة غير مسبوقة.

مع تطور الأسواق وارتفاع توقعات العملاء، ستصبح الشخصيات التي ينشئها الذكاء الاصطناعي ضرورية لتحقيق الميزة التنافسية.