Составление карты пути покупателя полезно, когда у отдела продаж достаточно активности для создания возможностей, но недостаточно общего контекста для принятия решения о дальнейших действиях. Для продаж, ориентированных на контент, полезным сигналом является вопрос, стоящий за просмотром страницы, загрузкой или запросом о продукте.

Ручная проверка работает до тех пор, пока сигналы о построении карты пути покупателя не начинают поступать одновременно из слишком большого количества источников. Команда должна проверить действия покупателя, категорию товара, недостающие подтверждения и следующий ресурс, прежде чем связываться с клиентом.

Что на самом деле хочет покупатель? Составление карты пути покупателя

Активность продаж растет быстрее, чем команда успевает анализировать ситуацию, назначать ответственных и последовательно отслеживать результаты. Именно поэтому составление карты пути покупателя следует рассматривать как операционную привычку, а не как идею для разовой кампании.

В сфере продаж, ориентированных на контент, полезным сигналом является вопрос, стоящий за просмотром страницы, загрузкой или запросом о продукте. Менеджеру по продажам не следует упоминать отслеживание поведения; сообщение должно быть просто более полезным, поскольку контекст лучше.

Та же идея применима и к операциям продаж. Тот же стандарт применяется и к построению карты пути покупателя: информация должна помогать покупателю или представителю продвигаться вперед. Построение карты пути покупателя важно, потому что цифровые сигналы, удаленные беседы и последующее общение с человеком часто появляются в разные моменты одного и того же процесса покупки.

Когда контент должен включать в себя элементы продаж для построения карты пути покупателя

Эта тема подходит для отделов продаж B2B, которым необходим повторяемый процесс вместо разовой ручной работы. Команда должна использовать анализ карты пути покупателя, чтобы определить, что заслуживает дальнейшего взаимодействия, исследования, маршрутизации или развития отношений.

Если команда не может определить подходящее действие для построения карты пути покупателя, автоматизация лишь ускорит путаницу. Процесс построения карты пути покупателя должен быть согласован до его масштабирования.

• Используйте карты пути покупателя, когда команде необходимы более четкие приоритеты, а не просто увеличение объема работы.
• Используйте построение карты пути покупателя, когда путь покупателя уже прослеживается, но выбрать следующее действие для совершения покупки все еще сложно.
• На начальном этапе внедрения карты пути покупателя следует придерживаться узкой структуры, пока не станут ясны поля, правила для владельца и сроки проверки.

Как команды могут связывать страницы, вопросы и учетные записи для построения карты пути покупателя.

Практический процесс начинается с записи, которая привлекает внимание. Команда должна проанализировать действия покупателя, категорию товара, недостающие подтверждения и дальнейшие действия, прежде чем связываться с клиентом.

При построении карты пути покупателя первый этап должен быть простым. Для построения карты пути покупателя небольшой набор надежных полей лучше, чем длинная форма, которой никто не доверяет. Начните с того, что помогает представителю действовать сегодня.

поле построения карты пути покупателя	Вопрос, на который нужно ответить	решение о продажах
Сигнал	Достаточно ли специфичен этот сигнал, чтобы на него реагировать?	Проанализируйте маршрут построения карты пути покупателя.
соответствие карты пути покупателя	Соответствует ли данный аккаунт целевому рынку?	Расставить приоритеты, направить по маршруту или дисквалифицировать
владелец карты пути покупателя	Кто лучше всего подходит для работы с покупателем в данный момент?	Назначить следующего владельца
Приоритет при составлении карты пути покупателя	Что могло бы подтолкнуть покупателя к действию?	Подготовьте необходимые последующие действия.

Что следует проверить перед началом взаимодействия для составления карты пути покупателя

В отчете отображается движение по карте пути покупателя, но владельцу аккаунта необходим контекст, прежде чем отвечать. Следующий шаг превращается в догадки. Цель проверки карты пути покупателя — сделать следующее сообщение более конкретным, а не удлинять запись.

область обзора картирования пути покупателя	Что это значит	Как команда должна это использовать
Контекст покупателя	Объем продаж растет быстрее, чем команда успевает анализировать ситуацию, назначать ответственных и последовательно отслеживать результаты.	Используйте это, чтобы решить, заслуживает ли учетная запись немедленного вмешательства.
сигнал карты пути покупателя	В отчете отображается ход взаимодействия покупателя с сайтом, но владельцу аккаунта необходим контекст, прежде чем отвечать. Следующий шаг – это предположения.	Отделите полезные движения от фонового шума.
Составление карты пути покупателя, ответственный за реагирование	Для составления карты пути покупателя на основе контента необходимо взять на себя ответственность, поскольку в противном случае вопросы покупателей могут оставаться между отделами продаж и маркетинга.	Предотвращает превращение активности на странице в расплывчатое оповещение.
Исход	Ответ, встреча, перемещение цитаты, дисквалификация или воспитание.	Показывает, улучшил ли данный процесс реальную работу отдела продаж.

Человеческое суждение по-прежнему имеет значение. В картировании пути покупателя некоторые сигналы выглядят убедительно, но плохо соответствуют ситуации, в то время как небольшие компании могут иметь значение, поскольку отношения или регион имеют стратегическое значение.

Когда SaleAI связывает контент с CRM для построения карты пути покупателя

SaleAI наиболее полезен, когда команде необходимо, чтобы данные о покупателях, контекст CRM, поддержка ИИ и контент для продаж работали вместе. SaleAI сокращает время, которое менеджер по продажам тратит на сопоставление контекста карты пути покупателя между разрозненными инструментами.

Для построения карты пути покупателя это означает, что платформа должна поддерживать практическую работу: выявлять сигнал, связывать его с нужной учетной записью, предлагать следующий шаг, сохранять заметки и упрощать проверку менеджером. Лучший результат при построении карты пути покупателя — это когда представитель понимает суть проблемы, прежде чем отправлять следующее сообщение.

Исследование Gartner о покупках в сегменте B2B предоставляет полезный контекст для построения карты пути покупателя, поскольку покупатели часто проходят несколько этапов, прежде чем связаться с отделом продаж. Это важно для построения карты пути покупателя, поскольку процесс покупки в сегменте B2B обычно включает в себя исследование, сравнение, внутренние вопросы, общение с партнерами и отложенное последующее взаимодействие.

Ошибки в передаче контентных сигналов, которых следует избегать: построение карты пути покупателя.

Наибольший риск заключается в том, что карту пути покупателя рассматривают как ярлык, а не как процесс принятия решений. В случае с картой пути покупателя одной лишь панели инструментов недостаточно для изменения покупательского опыта. Процесс построения карты пути покупателя должен сделать следующий шаг в процессе продаж более понятным.

Скорость важна только тогда, когда сообщение конкретное. Эффективный алгоритм построения карты пути покупателя дает представителю компании обоснование выбора продукта, сроков, особенностей учетной записи или важный вопрос.

• При построении карты пути покупателя следует сосредоточить внимание на потребностях покупателя, а не на источнике отслеживания.
• Не следует рассматривать каждый просмотр страницы как намерение совершить покупку.
• Не отправляйте материалы, содержащие карты пути покупателя, которые просто повторяют страницу или ресурс, уже просмотренный покупателем.
• Если вопросы, задаваемые при составлении карты пути покупателя, повторяются, улучшите страницу или ресурс, а также ответ отдела продаж.

Как команды могут измерять влияние полезного контента на построение карты пути покупателя

Полезное влияние контента должно проявляться в более качественных вопросах о продукте, более качественных ответах, меньшем количестве повторных объяснений и более релевантной последующей работе.

подход к построению карты пути покупателя	Используйте его, когда	Остерегайтесь
Ручная проверка	Небольшой объем, простой список клиентов, один менеджер по продажам.	С ростом числа каналов сбыта, регионов или товарных линеек темпы роста замедляются.
Основные поля CRM	Команды, нуждающиеся в ответственности и контроле над задачами.	Поля информации устаревают, когда сигналы от покупателей не передаются.
Рабочий процесс, поддерживаемый SaleAI	Команды, которым необходимы данные, CRM, поддержка ИИ и контекст контента, объединены в одном месте.	Требуются четкие правила, чтобы автоматизация поддерживала принятие решений.

Запросы, касающиеся построения карты пути покупателя и представляющие потенциальный потенциальный объем продаж, требуют быстрого анализа, в то время как более общие закономерности контента можно обсуждать ежемесячно с отделом маркетинга. Анализ полезен только тогда, когда приоритеты построения карты пути покупателя становятся более ясными после ознакомления команды с результатами.

Если результаты построения карты пути покупателя кажутся слишком общими, скорректируйте правило квалификации, прежде чем добавлять новые средства автоматизации.

Полезная пилотная проверка: составление карты пути покупателя.

Начните с одной категории товаров или одной страницы с высокой вероятностью совершения покупки, прежде чем применять этот процесс ко всему сайту. Используйте SaleAI как площадку, где контекст покупателя, правила рабочего процесса и последующие действия отдела продаж остаются взаимосвязанными.

Результатом должно стать более четкое общение с покупателем, а не просто более аккуратная внутренняя документация. Масштабируйте построение карты пути покупателя, когда команда сможет показать, что этот рабочий процесс изменил качество последующих действий.

Что необходимо подтвердить перед масштабированием процесса построения карты пути покупателя

Анализ контента становится более эффективным, когда отделы маркетинга и продаж сравнивают обещанное на странице с тем, что покупатели задавали дальше. При построении карты пути покупателя необходимо проанализировать вопрос, лежащий в основе контента. Посетителю, читающему технические характеристики, может потребоваться подтверждение или сравнение, в то время как читатель на общей странице может все еще находиться в процессе поиска информации.

Последующее общение не должно раскрывать информацию о поведении пользователя при отслеживании. Ответ, основанный на карте пути покупателя, должен восприниматься как актуальный, поскольку представитель компании понимает область продукта и вероятную проблему. Если один и тот же вопрос, связанный с картой пути покупателя, встречается в нескольких аккаунтах, преобразуйте его в более качественный контент о продукте и многоразовый ответ для отдела продаж. Это позволит сохранить эффективность рабочего процесса не только для одного потенциального клиента.

Простой способ обеспечить честность процесса: построение карты пути покупателя.

Анализ контента становится более эффективным, когда отделы маркетинга и продаж сравнивают обещанное на странице с тем, что покупатели задавали дальше. При построении карты пути покупателя необходимо проанализировать вопрос, лежащий в основе контента. Посетителю, читающему технические характеристики, может потребоваться подтверждение или сравнение, в то время как читатель на общей странице может все еще находиться в процессе поиска информации.

Последующее общение не должно раскрывать информацию о поведении пользователя при отслеживании. Ответ, основанный на карте пути покупателя, должен восприниматься как актуальный, поскольку представитель компании понимает область продукта и вероятную проблему. Если один и тот же вопрос, связанный с картой пути покупателя, встречается в нескольких аккаунтах, преобразуйте его в более качественный контент о продукте и многоразовый ответ для отдела продаж. Это позволит сохранить эффективность рабочего процесса не только для одного потенциального клиента.

Часто задаваемые вопросы

Что такое картирование пути покупателя?

Составление карты пути покупателя — это раздел, посвященный рабочим процессам продаж, который помогает командам B2B связать контекст покупателя с более четким определением следующего действия.

Кому должно быть важно составлять карту пути покупателя?

Подход, основанный на построении карты пути покупателя, подходит командам, которые добавляют рынки, каналы или продуктовые линейки и которым необходимо сохранять контекст учетной записи в рабочем состоянии после первой передачи клиента.

Какую проблему это решает?

Это позволяет преобразовать контент, отображающий путь покупателя, в более четкие вопросы покупателя и потребности в дальнейших действиях.

Какую помощь оказывает SaleAI?

SaleAI помогает создавать карты пути покупателя, обеспечивая тесную связь между вопросами покупателя, контекстом продукта и действиями по продажам.

Какие данные следует собрать в первую очередь?

На начальном этапе внедрения карты пути покупателя сосредоточьтесь на владельце, сигнале покупателя, соответствии, приоритетах, следующем действии и результате.

Как часто руководителям следует проводить его проверку?

Запросы, касающиеся построения карты пути покупателя, представляющие потенциальный источник продаж, требуют оперативного анализа, в то время как более общие модели контента можно обсуждать с отделом маркетинга ежемесячно.

Какая распространённая ошибка?

Ручная проверка работает до тех пор, пока сигналы, поступающие из слишком большого количества источников, не начнут поступать одновременно.

Может ли это сработать для команд по экспортным продажам?

Да. Командам, занимающимся экспортом, часто требуется составлять карты пути покупателя, поскольку рынки, языки, дистрибьюторы и требования к продукту создают больше контекста, чем может вместить простая заметка в CRM-системе.

Как должен выглядеть успех?

Успех в построении карты пути покупателя должен проявляться в более четком определении ответственности, более ясном контексте взаимодействия с покупателем и более легко защищаемых последующих действиях.

Когда следует изменить рабочий процесс?

В случае, если менеджеры не могут объяснить, почему та или иная запись имеет приоритет, необходимо внести корректировки в карту пути покупателя.