当销售团队有足够的销售活动来创造商机，但缺乏足够的共同背景信息来决定下一步行动时，买家旅程图就非常有用。对于内容驱动型销售而言，页面浏览、下载或产品咨询背后的问题才是真正有价值的信号。
人工审核在买家旅程图信号来自过多渠道时仍然有效。团队应在联系客户经理之前，先审核买家行为、产品类别、缺失的证据以及下一步需要联系的资源。
买家真正想要的是什么？买家旅程图
销售活动的增长速度超过了团队审查背景信息、分配负责人和持续跟进的能力。因此，买家旅程图绘制应该成为一种日常运营习惯，而不是一次性的活动方案。
对于内容驱动型销售而言，真正有价值的信号是页面浏览、下载或产品咨询背后的问题。销售代表无需提及追踪行为；信息本身应该更有价值，因为上下文更加清晰。
同样的理念也适用于销售运营。同样的标准也适用于买家旅程图：信息应该有助于买家或销售代表推进销售进程。买家旅程图之所以重要，是因为数字信号、远程对话和人工跟进往往出现在同一购买旅程的不同阶段。
内容何时应包含销售信息以绘制买家旅程图
本主题适用于需要可重复流程而非一次性手动工作的B2B销售团队。团队应利用买家旅程图分析来决定哪些环节需要进行拓展、调研、流程安排或客户培育。
如果团队无法为买家旅程图定义一个合格的行动方案，自动化只会加速造成混乱。买家旅程图绘制流程应该在推广应用之前达成共识。
- 当团队需要更明确的优先级，而不仅仅是更多的工作时，可以使用买家旅程图。
- 当买家路径存在，但下一步销售行动仍难以选择时，可以使用买家旅程图。
- 在明确字段、所有者规则和审核时间之前，请保持首次买家旅程图绘制的范围缩小。
团队如何将页面、问题和帐户关联起来以绘制买家旅程图
一个切实可行的流程始于引起关注的记录。团队在联系客户之前，应该先审查买家行为、产品类别、缺失的证据以及下一步需要联系的人员。
对于买家旅程图绘制，第一阶段应该保持简洁。相比冗长且无人信任的表单，少量可靠的字段对于买家旅程图绘制更为有效。首先要关注那些能够帮助销售代表立即采取行动的信息。
| 买家旅程图领域 | 待回答的问题 | 销售决策 |
|---|---|---|
| 信号 | 这个信号足够具体，可以据此采取行动吗？ | 审查买家旅程路线 |
| 买家旅程图匹配度 | 这个账户是否仍然符合目标市场？ | 优先排序、路由或取消资格 |
| 买家旅程图所有者 | 现在谁最适合与买家接洽？ | 指定下一位所有者 |
| 购买者旅程图优先级 | 什么因素会促使买家做出决定？ | 做好后续准备 |
在开展买家旅程图绘制工作之前，需要审查哪些内容？
账户显示买家旅程图有所进展，但账户所有者需要更多背景信息才能回复。下一步只能靠猜测。买家旅程图回顾的目的是为了让下一条消息更具体，而不是让记录变长。
| 购买者旅程图回顾区域 | 它的含义 | 团队应该如何使用它 |
|---|---|---|
| 买家背景 | 销售活动增长速度超过了团队审查背景信息、分配负责人和持续跟进的能力。 | 用它来决定该账户是否需要立即采取行动。 |
| 购买者旅程映射信号 | 账户显示了买家旅程图的进展情况，但账户所有者需要更多背景信息才能回复。下一步只能靠猜测了。 | 将有用的动作与背景噪音区分开来。 |
| 买家旅程图响应所有者 | 基于内容的买家旅程地图绘制工作需要负责人，否则买家的问题可能会在销售和市场营销之间悬而未决。 | 防止页面活动变成模糊的提示信息。 |
| 结果 | 回复、会议、引用移动、取消资格或培养。 | 显示该流程是否改善了实际销售工作。 |
人的判断仍然至关重要。在买家旅程图中，有些信号看起来很强，但实际匹配度却很差；而规模较小的客户可能很重要，因为与其相关的关系或地区具有战略意义。
SaleAI 将内容与 CRM 连接起来，用于绘制买家旅程图。
当团队需要将买家数据、CRM 信息、AI 支持和销售内容整合在一起时， SaleAI最为实用。SaleAI 可以减少销售代表在整合分散工具中的买家旅程地图信息所花费的时间。
对于买家旅程图而言，这意味着平台应支持实际操作：识别信号、将其关联到正确的客户、建议下一步操作、保存笔记，并简化经理审核流程。买家旅程图的最佳效果是，销售代表在发送下一条信息之前充分了解客户。
Gartner 关于 B2B 采购的研究为买家旅程图绘制提供了有用的背景信息，因为买家在与销售人员接触之前通常会经历多个步骤。这一点对买家旅程图绘制至关重要，因为 B2B 采购通常是通过调研、比较、内部咨询、与合作伙伴沟通以及后续跟进等一系列步骤逐步形成的。
避免的内容信号错误：买家旅程图
最大的风险在于将买家旅程图视为一种标签，而非决策过程。对于买家旅程图而言，仅仅依靠仪表盘并不能改变买家体验。买家旅程图流程必须让下一步销售行动更加清晰。
只有当信息具体明确时，速度才有用。有效的买家旅程图工作流程能够为销售代表提供值得询问的产品原因、时间原因、账户原因或问题。
- 对于买家旅程图绘制，应将推广重点放在买家需求上，而不是跟踪来源上。
- 避免将每次页面浏览都视为购买意向。
- 不要发送只是重复买家已经查看过的页面或资源的买家旅程地图材料。
- 当买家旅程图问题反复出现时，要改进页面或资源以及销售回复。
团队如何衡量有效内容对买家旅程图的影响
有用的内容影响力应该体现在更好的产品问题、更高质量的回复、更少的重复解释和更相关的后续跟进上。
| 购买者旅程图绘制方法 | 使用它 | 注意 |
|---|---|---|
| 人工审核 | 交易量小，账户列表简单，只有一个销售负责人 | 一旦渠道、地区或产品线数量增加，速度就会变慢。 |
| 基本CRM字段 | 需要所有权和任务控制的团队 | 当买家信号脱节时，市场就会变得陈旧。 |
| SaleAI支持的工作流程 | 需要数据、CRM、AI辅助和内容背景的团队 | 需要明确的规则，以便自动化能够辅助判断。 |
具有销售价值的买家旅程图绘制咨询需要快速审核，而更广泛的内容模式可以每月与市场营销部门讨论。只有当团队阅读记录后，买家旅程图绘制的优先级更加清晰时，审核才有意义。
如果买家旅程图的输出结果感觉过于笼统，请在添加更多自动化功能之前调整资格规则。
一项有用的试点检查：买家旅程图
先从一个产品类别或一个高意向页面入手，然后再将此流程推广到整个网站。使用 SaleAI 将买家旅程图、买家背景信息、工作流程规则和销售跟进紧密连接起来。
最终目标应该是更清晰的买家对话，而不仅仅是更简洁的内部记录。只有当团队能够证明工作流程的改进提升了后续跟进的质量时，才应该扩大买家旅程图的绘制规模。
在扩展买家旅程图之前需要确认哪些内容
当市场营销和销售团队将页面承诺的内容与买家接下来提出的问题进行对比时，内容审核的效果会更好。对于买家旅程图，需要分析内容背后的买家疑问。浏览买家旅程图的访客可能需要查看产品规格说明，而浏览普通页面的读者可能仍在进行研究。
后续跟进不应透露跟踪行为。销售代表应了解产品领域和客户可能关注的问题，因此其对买家旅程图的回复应显得切题。如果多个客户都提出了相同的买家旅程图问题，则应将其转化为更优质的产品内容和可重复使用的销售回复。这样，该工作流程就能在多个销售线索之间保持有效性。
保持流程真实性的一个简单方法是：买家旅程图
当市场营销和销售团队将页面承诺的内容与买家接下来提出的问题进行对比时，内容审核的效果会更好。对于买家旅程图，需要分析内容背后的买家疑问。浏览买家旅程图的访客可能需要查看产品规格说明，而浏览普通页面的读者可能仍在进行研究。
后续跟进不应透露跟踪行为。销售代表应了解产品领域和客户可能关注的问题，因此其对买家旅程图的回复应显得切题。如果多个客户都提出了相同的买家旅程图问题，则应将其转化为更优质的产品内容和可重复使用的销售回复。这样，该工作流程就能在多个销售线索之间保持有效性。
常问问题
什么是买家旅程图？
买家旅程图是销售工作流程中的一个主题，它可以帮助 B2B 团队将买家背景与更清晰的下一步行动联系起来。
谁应该关注买家旅程图？
买家旅程图方法适用于正在增加市场、渠道或产品线的团队，并且需要账户背景信息才能在首次交接后继续使用。
它解决了什么问题？
它将买家旅程图的内容行为转化为更清晰的买家问题和下一步需求。
SaleAI 能提供哪些帮助？
SaleAI 通过将买家问题、产品背景和销售行为紧密结合起来，支持买家旅程地图绘制。
首先应该采集哪些数据？
对于早期买家旅程图绘制的推广，重点关注所有者、买家信号、匹配度、优先级、下一步行动和结果。
管理者应该多久审查一次？
具有销售价值的买家旅程图查询需要快速审核，而更广泛的内容模式可以每月与市场营销部门讨论。
常见的错误是什么？
人工审核在买家旅程图信号同时从太多地方涌来时仍然有效。
这适用于出口销售团队吗？
是的。出口团队通常需要买家旅程图，因为市场、语言、分销商和产品需求等因素造成的背景信息远比简单的客户关系管理记录所能涵盖的要多。
成功应该是什么样的？
买家旅程图绘制的成功应该体现在更清晰的所有权划分、更明确的买家背景以及更容易辩护的后续行动上。
何时应该改变工作流程？
当管理人员无法解释为什么某个记录被优先考虑时，调整买家旅程图。
