Сложные сделки редко срываются из-за того, что все заинтересованные стороны отклоняют предложение. Чаще всего разные подразделения определяют успех, риск и срочность несовместимым образом.
Консенсус закупочного комитета достигается тогда, когда заинтересованные стороны могут поддержать одно и то же решение при определенных условиях. Для этого не требуется одинакового энтузиазма или исчезновения всех опасений.
Составьте карту различных результатов.
| Заинтересованная сторона | Возможный желаемый результат | Общая проблема |
|---|---|---|
| Пользователь | Более простая или более надежная работа | Нарушения и удобство использования |
| Технический эксперт | Посадка, безопасность, качество, интеграция | Неудача в реальных условиях |
| Операции | Стабильная поставка и внедрение | Время простоя, ресурсы и право собственности |
| Финансы | Обоснованный экономический эффект | Предположения и выгода |
| Приобретение | Сопоставимый объем работ и приемлемые условия. | Цена, риски поставщиков и соответствие нормативным требованиям |
| Исполнительный утверждающий | Стратегический или операционный результат | Приоритет, охват и ответственность |
Разногласия часто бывают рациональными. Каждая функция защищает различные последствия одной и той же покупки.
Определите тип разногласий.
Поинтересуйтесь, существуют ли разногласия между заинтересованными сторонами по поводу фактов, критериев, компромиссов, полномочий или сроков.
- Факты: Они используют разные базовые показатели или предположения относительно продукта.
- Критерии: Они оценивают различные результаты.
- Компромиссы: Они сходятся во мнениях относительно фактов, но по-разному их оценивают.
- Полномочия: Неясно, кто может принять на себя риск или утвердить объем работ.
- Сроки: Решение действительно, но не на ту же дату.
Восприятие каждого несогласия как возражения приводит к поверхностным ответам. Консенсус в закупочном комитете улучшается, когда нерешенное дело формулируется точно.
Консенсус — это не единодушие.
Одна заинтересованная сторона может предпочесть другой вариант и при этом поддержать выбранный путь, поскольку правило принятия решения является законным, а меры по управлению рисками — приемлемыми.
Отдел продаж не должен добиваться соглашения, игнорируя несогласные мнения. Скрытая проблема внедрения или безопасности обычно всплывает позже с большими затратами.
Используйте руководство по первому контакту в процессе закупок , чтобы сопоставить доступ к информации с принимаемым решением. Руководство по исследованию лиц, принимающих решения, помогает разграничить видимые роли и предполагаемые полномочия.
Обзор, направленный на достижение консенсуса.
Подготовьте одну страницу, на которой будут указаны желаемый результат для покупателя, подтвержденные факты, критерии заинтересованных сторон, нерешенные компромиссы, необходимые решения и собственники. Попросите заинтересованные стороны внести в нее исправления.
SaleAI Enterprise Scope может поддерживать исследование учетных записей и заинтересованных сторон. SaleAI CRM может сохранять возражения, доказательства, решения и изменения ролей. SaleAI Agent может организовать процесс проверки, не принимая решения о том, какая заинтересованная сторона должна победить.
Контекст внешнего рынка, представленный в страновых торговых справочниках и статистике ВТО, может объяснить местные условия, но для достижения внутреннего согласия необходимы прямые доказательства от покупателей.
Остерегайтесь ложного консенсуса.
Заявления спонсора о том, что «все согласны», недостаточны, когда возможность реализации проекта зависит от технических, операционных, финансовых или закупочных условий. Необходимо убедиться в наличии завершенных действий со стороны покупателя и подтвержденных условиях.
Согласованность в закупочном комитете будет более прочной, если команда сможет объяснить, что каждая из заинтересованных сторон приняла, что остается нерешенным и кто несет ответственность за окончательный компромисс.
Итоговый вывод
Роль продавца заключается не в том, чтобы заставить всех заинтересованных сторон думать одинаково. Она состоит в том, чтобы помочь покупателю выявить различия, сравнить имеющиеся данные, определить права собственности и принять решение, которое выдержит проверку в процессе реализации.
Изучите SaleAI и цены SaleAI при создании рабочих процессов для работы с несколькими заинтересованными сторонами.
Часто задаваемые вопросы
Что такое консенсус закупочного комитета?
Достаточной поддержки заинтересованных сторон для принятия решения о покупке при соблюдении понятных критериев, рисков и условий.
Для достижения консенсуса необходимо единогласие?
Нет. Заинтересованные стороны могут предпочитать разные варианты, принимая при этом законное решение и согласованный подход к управлению рисками.
Кто должен разрешать конфликты между заинтересованными сторонами?
Покупатель должен брать на себя ответственность за внутренние компромиссы. Отдел продаж может разъяснить доказательства и последствия, не претендуя на внутреннюю власть.
Как отдел продаж может выявить ложное согласие?
Проверьте, выполнили ли соответствующие заинтересованные стороны необходимые действия, подтвердили ли критерии, приняли ли условия или одобрили ли свою часть решения.
Может ли SaleAI составить схему работы закупочного комитета?
SaleAI может систематизировать общедоступные подтверждения ролей, историю CRM, вопросы, возражения и пробелы. Проверка связей и полномочий должна производиться людьми-владельцами.
