जटिल सौदे शायद ही कभी इसलिए विफल होते हैं क्योंकि सभी हितधारक प्रस्ताव को अस्वीकार कर देते हैं। अक्सर, विभिन्न विभाग सफलता, जोखिम और तात्कालिकता को असंगत तरीकों से परिभाषित करते हैं।
खरीद समिति में आम सहमति तब बनती है जब संबंधित हितधारक समझी गई शर्तों के तहत एक निर्णय का समर्थन कर सकते हैं। इसके लिए समान उत्साह या सभी चिंताओं का गायब होना आवश्यक नहीं है।
विभिन्न परिणामों का मानचित्रण करें
| हितधारक | संभावित वांछित परिणाम | सामान्य चिंता |
|---|---|---|
| उपयोगकर्ता | आसान या अधिक विश्वसनीय काम | व्यवधान और उपयोगिता |
| तकनीकी मूल्यांकनकर्ता | उपयुक्तता, सुरक्षा, गुणवत्ता, एकीकरण | वास्तविक परिस्थितियों में विफलता |
| संचालन | स्थिर वितरण और कार्यान्वयन | डाउनटाइम, संसाधन और स्वामित्व |
| वित्त | बचाव योग्य आर्थिक प्रभाव | मान्यताएँ और प्रतिफल |
| खरीद | तुलनीय दायरा और स्वीकार्य शर्तें | मूल्य, आपूर्तिकर्ता जोखिम और अनुपालन |
| कार्यकारी अनुमोदक | रणनीतिक या परिचालन परिणाम | प्राथमिकता, पारदर्शिता और जवाबदेही |
असहमति अक्सर तर्कसंगत होती है। प्रत्येक कार्य एक ही खरीद के अलग-अलग परिणामों की रक्षा कर रहा है।
असहमति के प्रकार का निदान करें
यह पूछें कि क्या हितधारकों में तथ्यों, मानदंडों, समझौतों, अधिकार या समय को लेकर असहमति है।
- तथ्य: वे अलग-अलग आधार रेखाओं या उत्पाद संबंधी मान्यताओं का उपयोग करते हैं।
- मापदंड: वे विभिन्न परिणामों का मूल्यांकन करते हैं।
- समझौता: वे तथ्यों पर सहमत हैं लेकिन उनका महत्व अलग-अलग तरीके से आंकते हैं।
- प्राधिकार: यह स्पष्ट नहीं है कि कौन जोखिम स्वीकार कर सकता है या दायरे को मंजूरी दे सकता है।
- समय सीमा: निर्णय वैध है, लेकिन उसी तारीख के लिए नहीं।
हर असहमति को आपत्ति के रूप में देखने से सतही प्रतिक्रियाएँ मिलती हैं। खरीद समिति में आम सहमति तब बेहतर होती है जब अनसुलझे निर्णय का स्पष्ट नाम बताया जाता है।
आम सहमति का अर्थ सर्वसम्मत होना नहीं है।
एक हितधारक किसी अन्य विकल्प को प्राथमिकता दे सकता है और फिर भी चयनित मार्ग का समर्थन कर सकता है क्योंकि निर्णय नियम वैध है और जोखिम का प्रबंधन स्वीकार्य है।
बिक्री विभाग को मुश्किल आवाज़ों को नज़रअंदाज़ करके समझौता नहीं करवाना चाहिए। इससे अक्सर कोई छिपा हुआ खामी या सुरक्षा संबंधी चिंता बाद में और भी अधिक लागत के साथ सामने आती है।
खरीद प्रक्रिया के पहले संपर्क के लिए दिए गए दिशानिर्देश का उपयोग करके, संबंधित निर्णय के साथ पहुंच का मिलान करें। निर्णय लेने वाले व्यक्ति के लिए तैयार किया गया शोध दिशानिर्देश, दिखाई देने वाली भूमिकाओं और मानी गई सत्ता के बीच अंतर करने में मदद करता है।
आम सहमति बनाने वाली समीक्षा
एक पृष्ठ तैयार करें जिसमें खरीदार का अंतिम निर्णय, पुष्ट तथ्य, हितधारकों के मानदंड, अनसुलझे समझौते, आवश्यक निर्णय और संबंधित पक्ष शामिल हों। हितधारकों से इसे सुधारने का अनुरोध करें।
SaleAI Enterprise Scope खाता और हितधारक अनुसंधान में सहायता कर सकता है। SaleAI CRM आपत्तियों, साक्ष्यों, निर्णयों और बदलती भूमिकाओं को सुरक्षित रख सकता है। SaleAI Agent यह तय किए बिना समीक्षा संक्षिप्त विवरण व्यवस्थित कर सकता है कि किस हितधारक को प्राथमिकता दी जानी चाहिए।
देश के वाणिज्यिक दिशानिर्देशों और डब्ल्यूटीओ के आंकड़ों से प्राप्त बाहरी बाजार संदर्भ स्थानीय परिस्थितियों को स्पष्ट कर सकता है, लेकिन आंतरिक समझौते के लिए प्रत्यक्ष खरीदार के साक्ष्य की आवश्यकता होती है।
गलत आम सहमति से सावधान रहें
जब अवसर तकनीकी, परिचालन, वित्तीय या क्रय संबंधी अनुमोदन पर निर्भर करता है, तो प्रायोजक का केवल यह कहना कि "सभी सहमत हैं" पर्याप्त नहीं है। खरीदार द्वारा की गई पूर्ण कार्रवाइयों और स्वीकृत शर्तों की जाँच करें।
खरीद समिति में आम सहमति तब अधिक मजबूत होती है जब टीम यह स्पष्ट कर सके कि प्रत्येक हितधारक ने क्या स्वीकार किया, क्या अभी भी लंबित है, और अंतिम समझौते का मालिक कौन है।
अंतिम निष्कर्ष
विक्रेता की भूमिका सभी हितधारकों को एक समान सोचने पर मजबूर करना नहीं है। बल्कि, उसका काम खरीदार को मतभेदों को स्पष्ट करने, साक्ष्यों की तुलना करने, स्वामित्व का निर्धारण करने और एक ऐसा निर्णय लेने में मदद करना है जो कार्यान्वयन के दौरान टिकाऊ साबित हो सके।
कई हितधारकों वाले खाता वर्कफ़्लो बनाते समय SaleAI और SaleAI की मूल्य निर्धारण प्रणाली के बारे में जानें।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
खरीद समिति की आम सहमति क्या है?
यह समझे गए मानदंडों, जोखिमों और शर्तों के तहत एक खरीद निर्णय के लिए पर्याप्त हितधारकों का समर्थन है।
क्या सर्वसम्मति के लिए पूर्ण सहमति आवश्यक है?
नहीं। हितधारक वैध निर्णय और सहमत जोखिम प्रबंधन को स्वीकार करते हुए विभिन्न विकल्पों को प्राथमिकता दे सकते हैं।
हितधारकों के बीच के मतभेदों को कौन सुलझाएगा?
खरीददार को आंतरिक समझौतों की जिम्मेदारी लेनी चाहिए। बिक्री विभाग आंतरिक अधिकार का दावा किए बिना साक्ष्य और परिणामों को स्पष्ट कर सकता है।
बिक्री विभाग गलत सहमति का पता कैसे लगा सकता है?
यह जांचें कि संबंधित हितधारकों ने कार्रवाई पूरी कर ली है, मानदंडों की पुष्टि कर ली है, शर्तों को स्वीकार कर लिया है या निर्णय के अपने हिस्से को मंजूरी दे दी है।
क्या SaleAI किसी खरीद समिति का मानचित्रण कर सकता है?
SaleAI सार्वजनिक भूमिका के साक्ष्य, CRM इतिहास, प्रश्न, आपत्तियाँ और कमियों को व्यवस्थित कर सकता है। मानव स्वामित्वकर्ताओं को संबंधों और अधिकार का सत्यापन करना चाहिए।
