Больше потенциальных клиентов не всегда означает больше продаж.
Качество экспортируемых лидов часто важнее их количества. Команда может собрать сотни имен из справочников, рекламных кампаний, выставок или форм на веб-сайте и все равно испытывать трудности с установлением содержательных диалогов. Проблема не всегда в затраченных усилиях. Возможно, лиды изначально не были достаточно близки к профилю целевого клиента.
Прежде чем тратить дополнительные средства на привлечение потенциальных клиентов, командам, занимающимся экспортом, следует понять, какие потенциальные клиенты заслуживают внимания отдела продаж, а какие следует отфильтровать, развить или удалить.
Качество начинается с соответствия продукта рынку.
Убедительный потенциальный экспортер должен соответствовать целевому рынку, категории продукции, типу клиента и реалистичной ситуации с закупками. Дистрибьютор в подходящем регионе может оказаться слабым, если он обслуживает не ту категорию товаров. Производитель может казаться подходящим, но не соответствовать рыночным условиям. Покупатель может запрашивать цену, но не иметь достаточного объема, документов или полномочий на закупку.
Поэтому при оценке качества потенциальных клиентов следует учитывать как контекст компании, так и поведение покупателей. Одного сигнала редко бывает достаточно.
Используйте данные, чтобы избежать ложной уверенности.
Когда списки потенциальных клиентов заполнены, отделы продаж часто чувствуют себя занятыми. Но занятость не означает продуктивность. Если менеджеры по продажам тратят большую часть времени на поиск неподходящих контактов, воронка продаж будет выглядеть активной, в то время как реальных возможностей останется мало.
SaleAI может помочь командам связать сигналы из публичных аккаунтов, записи CRM, поведение пользователей на веб-сайте и задачи отдела продаж. Это упрощает оценку качества потенциальных клиентов до того, как менеджеры по продажам начнут активно взаимодействовать с ними.
Разделяйте качество запроса и качество контакта.
Контакт может быть реальным, но запрос может быть слабым. Сообщение может быть ясным, но аккаунт может плохо соответствовать ситуации. Командам по экспорту следует различать эти два понятия. Качество контакта определяется тем, являются ли человек и компания реальными. Качество запроса определяется тем, заслуживает ли запрос внимания отдела продаж прямо сейчас.
Это различие помогает менеджерам избегать обвинений в адрес торговых представителей в слабых лидах и помогает маркетологам улучшить источники, которые приводят к более эффективным переговорам.
Простая процедура проверки
Каждую неделю анализируйте десять недавних потенциальных клиентов. Отмечайте источник, рынок, тип покупателя, соответствие продукта, качество ответа и результат. Ищите закономерности. Какие источники приводят к реальным переговорам с покупателями? Какие источники создают работу, но мало приводят к результату? На каких рынках необходимы более качественные квалификационные вопросы?
Со временем этот анализ улучшает таргетинг, формы, контент, маршрутизацию и приоритеты продаж. Он также дает менеджерам более эффективный ответ, чем просто просьба о привлечении большего количества потенциальных клиентов.
Качество обеспечивает более эффективное последующее сопровождение.
Когда менеджеры по продажам знают, почему потенциальный клиент является квалифицированным, они могут написать более релевантное сообщение. Они могут упомянуть правильную категорию продукта, задать правильный вопрос или перенаправить запись нужному ответственному лицу. Качество потенциальных клиентов – это не просто оценка. Оно формирует последующее общение.
Именно поэтому проверку качества следует проводить до увеличения объемов производства.
Используйте квалификацию для защиты потенциала продаж.
Команды, занимающиеся экспортом, часто работают в разных часовых поясах, на разных языках, в разных регионах и используют разные модели партнерства. Это делает затраты на ресурсы отдела продаж дорогостоящими. Несоответствующий запросу может потребовать исследований, ценообразования, обсуждения примеров, подготовки документов и последующих действий, прежде чем кто-либо признает, что ему не следовало уделять приоритетное внимание. Качество потенциальных клиентов для экспорта — это контрольный пункт, который защищает эти ресурсы.
Эффективная процедура квалификации должна быть практичной, а не бюрократической. Менеджерам по продажам необходимо достаточно информации, чтобы решить, следует ли ответить немедленно, перенаправить запрос на дальнейшее взаимодействие, задать уточняющий вопрос или закрыть дело. Цель состоит не в том, чтобы замедлить продажи. Цель состоит в том, чтобы не допустить вытеснения реальных возможностей слабыми предложениями.
Что включает в себя более качественный анализ потенциальных клиентов?
Более тщательный анализ учитывает тип учетной записи, регион, соответствие приложения, роль покупателя, категорию продукта, заявленную потребность, источник и недавнее поведение. Он также проверяет, похожа ли учетная запись на предыдущих клиентов, которые действительно совершили покупку. Качество экспортируемых лидов улучшается, когда анализ связывает данные с реальным опытом продаж.
Команды также должны различать «интересную компанию» и «потенциального клиента, готового к действию». Компания может выглядеть привлекательной, но не иметь в данный момент никаких факторов, побуждающих к покупке. Другая компания может быть меньше по размеру, но демонстрировать явную потребность в продукте и потенциал быстрой реакции. Приоритеты в продажах должны отражать вероятный следующий разговор, а не только размер компании.
Превратите низкокачественные шаблоны в более эффективные инструменты формирования спроса.
Низкокачественные лиды — это не только проблема продаж. Они показывают маркетологам и менеджерам, где таргетинг слишком широк. Если много слабых лидов поступает из одной кампании, формы, торговой площадки или группы ключевых слов, возможно, необходимо изменить квалификационные вопросы или сузить область поиска.
Эта обратная связь превращает качество потенциальных клиентов, обращающихся за экспортом, в рычаг роста. Команда узнает, какие сообщения привлекают нужных покупателей, какие рынки нуждаются в дополнительном обучении и где отделу продаж следует прекратить тратить время.
