अधिक लीड मिलने का मतलब हमेशा अधिक बिक्री होना नहीं है।
निर्यात लीड की गुणवत्ता अक्सर लीड की संख्या से अधिक महत्वपूर्ण होती है। एक टीम निर्देशिकाओं, अभियानों, व्यापार मेलों या वेबसाइट फ़ॉर्मों से सैकड़ों नाम एकत्र कर सकती है और फिर भी सार्थक बातचीत शुरू करने में संघर्ष कर सकती है। समस्या हमेशा प्रयास की नहीं होती। हो सकता है कि लीड लक्षित ग्राहक प्रोफ़ाइल के पर्याप्त करीब ही न हों।
लीड जनरेशन पर अधिक बजट खर्च करने से पहले, निर्यात टीमों को यह समझना चाहिए कि कौन सी लीड बिक्री के समय के लायक हैं और किन लीड को फ़िल्टर किया जाना चाहिए, पोषित किया जाना चाहिए या हटाया जाना चाहिए।
गुणवत्ता की शुरुआत उत्पाद और बाजार के अनुकूलता से होती है।
निर्यात के क्षेत्र में मजबूत नेतृत्व के लिए लक्षित बाजार, उत्पाद श्रेणी, खाता प्रकार और वास्तविक खरीद स्थिति का सही तालमेल होना आवश्यक है। सही क्षेत्र में स्थित वितरक भी कमजोर साबित हो सकता है यदि वह गलत श्रेणी को सेवा प्रदान करता है। निर्माता प्रासंगिक प्रतीत हो सकता है लेकिन उसका अनुप्रयोग से कोई संबंध न हो। खरीदार कीमत पूछ सकता है लेकिन उसके पास पर्याप्त मात्रा, दस्तावेज या क्रय अधिकार न हो।
इसलिए लीड की गुणवत्ता की समीक्षा में कंपनी के संदर्भ और खरीदार के व्यवहार को शामिल किया जाना चाहिए। केवल एक संकेत से काम नहीं चलता।
गलत आत्मविश्वास से बचने के लिए डेटा का उपयोग करें।
जब लीड लिस्ट भरी होती है तो सेल्स टीम अक्सर व्यस्त महसूस करती है। लेकिन व्यस्त होने का मतलब उत्पादक होना नहीं है। अगर सेल्स प्रतिनिधि अपना अधिकांश समय ऐसे संपर्कों की खोज में बिताते हैं जो उपयुक्त नहीं हैं, तो पाइपलाइन सक्रिय तो दिखेगी लेकिन वास्तविक अवसर बहुत कम होंगे।
SaleAI टीमों को सार्वजनिक खाता संकेतों, CRM रिकॉर्ड, वेबसाइट व्यवहार और बिक्री कार्यों को आपस में जोड़ने में मदद कर सकता है। इससे सेल्स प्रतिनिधियों द्वारा संपर्क करने में समय बिताने से पहले ही निर्यात लीड की गुणवत्ता का आकलन करना आसान हो जाता है।
पूछताछ की गुणवत्ता को संपर्क की गुणवत्ता से अलग करें
संपर्क वास्तविक हो सकता है, लेकिन पूछताछ कमजोर हो सकती है। संदेश स्पष्ट हो सकता है, लेकिन खाता उपयुक्त न हो। निर्यात टीमों को इन दोनों बातों को अलग-अलग समझना चाहिए। संपर्क की गुणवत्ता यह देखती है कि क्या व्यक्ति और कंपनी विश्वसनीय हैं। पूछताछ की गुणवत्ता यह देखती है कि क्या अनुरोध पर अभी बिक्री विभाग का ध्यान देने की आवश्यकता है।
यह अंतर प्रबंधकों को कमजोर लीड के लिए प्रतिनिधियों को दोष देने से बचने में मदद करता है और विपणक को बेहतर बातचीत उत्पन्न करने वाले स्रोतों को बेहतर बनाने में मदद करता है।
एक सरल समीक्षा प्रक्रिया
हर सप्ताह दस हालिया संभावित ग्राहकों की समीक्षा करें। स्रोत, बाज़ार, खरीदार का प्रकार, उत्पाद की उपयुक्तता, प्रतिक्रिया की गुणवत्ता और परिणाम को चिह्नित करें। पैटर्न ढूंढें। किन स्रोतों से खरीदारों के साथ वास्तविक बातचीत होती है? किन स्रोतों से काम तो मिलता है लेकिन प्रगति कम होती है? किन बाज़ारों में बेहतर योग्यता संबंधी प्रश्नों की आवश्यकता है?
समय के साथ, यह समीक्षा लक्ष्यीकरण, प्रपत्र, सामग्री, रूटिंग और बिक्री प्राथमिकताओं में सुधार करती है। साथ ही, यह प्रबंधकों को केवल अधिक लीड मांगने की तुलना में बेहतर जवाब देती है।
गुणवत्ता से बेहतर अनुवर्ती कार्रवाई संभव होती है।
जब प्रतिनिधियों को पता होता है कि कोई संभावित ग्राहक योग्य क्यों है, तो वे अधिक प्रासंगिक संदेश लिख सकते हैं। वे सही उत्पाद श्रेणी का उल्लेख कर सकते हैं, सही प्रश्न पूछ सकते हैं, या रिकॉर्ड को सही व्यक्ति तक पहुंचा सकते हैं। संभावित ग्राहक को लीड की गुणवत्ता का पता लगाना केवल स्कोरिंग का काम नहीं है। यह आगे होने वाली बातचीत को भी प्रभावित करता है।
इसीलिए उत्पादन बढ़ाने से पहले गुणवत्ता समीक्षा होनी चाहिए।
बिक्री क्षमता की सुरक्षा के लिए योग्यता का उपयोग करें
निर्यात टीमें अक्सर अलग-अलग समय क्षेत्रों, भाषाओं, क्षेत्रों और साझेदार मॉडलों में काम करती हैं। इससे बिक्री क्षमता महंगी हो जाती है। एक अनुपयुक्त पूछताछ अनुसंधान, मूल्य निर्धारण, नमूना चर्चा, दस्तावेज़ तैयार करने और अनुवर्ती कार्रवाई में समय बर्बाद कर सकती है, इससे पहले कि कोई यह स्वीकार करे कि इसे प्राथमिकता नहीं दी जानी चाहिए थी। निर्यात लीड की गुणवत्ता वह नियंत्रण बिंदु है जो इस क्षमता की रक्षा करता है।
एक कारगर योग्यता प्रक्रिया व्यावहारिक होनी चाहिए, न कि नौकरशाही वाली। प्रतिनिधियों को यह तय करने के लिए पर्याप्त जानकारी चाहिए कि तुरंत जवाब देना है, संपर्क प्रक्रिया को आगे बढ़ाना है, स्पष्टीकरण के लिए प्रश्न पूछना है या बातचीत बंद करनी है। लक्ष्य बिक्री को धीमा करना नहीं है। लक्ष्य यह सुनिश्चित करना है कि कमजोर अवसर अच्छे अवसरों को दबा न दें।
बेहतर लीड रिव्यू में क्या शामिल होता है
एक गहन समीक्षा में खाते का प्रकार, क्षेत्र, अनुप्रयोग की उपयुक्तता, खरीदार की भूमिका, उत्पाद श्रेणी, बताई गई आवश्यकता, स्रोत और हालिया व्यवहार जैसे पहलुओं पर विचार किया जाता है। इसमें यह भी जांचा जाता है कि क्या खाता उन पूर्व ग्राहकों से मिलता-जुलता है जिन्होंने वास्तव में खरीदारी की है। जब समीक्षा डेटा को वास्तविक बिक्री अनुभव से जोड़ती है, तो निर्यात लीड की गुणवत्ता में सुधार होता है।
टीमों को "दिलचस्प कंपनी" और "संभावित संभावित ग्राहक" के बीच अंतर करना चाहिए। एक कंपनी आकर्षक लग सकती है, लेकिन उसमें फिलहाल खरीदारी का कोई कारण न हो। दूसरी कंपनी छोटी हो सकती है, लेकिन उसमें उत्पाद की स्पष्ट आवश्यकता और त्वरित प्रतिक्रिया की क्षमता हो सकती है। बिक्री की प्राथमिकता कंपनी के आकार के बजाय संभावित अगली बातचीत को दर्शाती होनी चाहिए।
कम गुणवत्ता वाले पैटर्न को बेहतर मांग सृजन में बदलें
कम गुणवत्ता वाले लीड्स केवल बिक्री की समस्या नहीं हैं। वे मार्केटिंग और मैनेजमेंट को यह सिखाते हैं कि लक्ष्यीकरण कहाँ बहुत व्यापक है। यदि कई कमजोर लीड्स किसी एक कैंपेन, फॉर्म, मार्केटप्लेस या कीवर्ड समूह से आते हैं, तो स्रोत को नए योग्यता प्रश्न या अधिक सटीक पोजिशनिंग की आवश्यकता हो सकती है।
यह फीडबैक लूप निर्यात लीड की गुणवत्ता को विकास का एक महत्वपूर्ण कारक बनाता है। टीम को पता चलता है कि कौन से संदेश सही खरीदारों को आकर्षित करते हैं, किन बाजारों को अधिक जागरूकता की आवश्यकता है, और बिक्री टीम को किन क्षेत्रों में समय व्यतीत करना बंद कर देना चाहिए।
