На новом рынке могут появиться тысячи потенциальных компаний, и при этом отдел продаж все равно не будет знать, с чего начать. Первый список потенциальных клиентов имеет значение, поскольку он формирует первые переговоры, отзывы о продукте, предположения о каналах сбыта и общее представление команды о рыночном спросе.
Цель первых 50 компаний — не охватить всю страну. Задача — проверить гипотезу о сфокусированном рынке, обеспечив достаточное разнообразие, чтобы определить, какие роли в компаниях, области применения, регионы и маркетинговые сообщения заслуживают дальнейших инвестиций.
Разработка стратегии выхода на экспортный рынок значительно упрощается, когда команда перестает гнаться за объемом продаж и начинает фиксировать, почему каждая компания, контакт или действие заслуживают внимания.
Краткий ответ
Стратегия выхода на экспортный рынок должна предусматривать выбор первых клиентов на основе определенной гипотезы о клиентах и каналах сбыта, сбалансированное сочетание компаний, хорошо подходящих для данной отрасли, и компаний, которые еще не знакомы с ней, проверку местных особенностей и терминологии, а также назначение конкретной исследовательской или информационно-просветительской цели для каждого клиента.
Практический тест прост: может ли продавец объяснить суть сделки, имеющиеся доказательства, неопределенность и дальнейшую полезную беседу, не открывая десять вкладок в браузере? Если нет, значит, исследование еще не готово к использованию в продажах.
Почему эта проблема обходится дороже, чем кажется.
Зачастую команды начинают работу с крупнейших компаний или с тех, с кем проще всего связаться. Крупные бренды могут иметь длительные циклы квалификации и налаженные отношения с поставщиками, в то время как легкодоступные контакты могут относиться к неподходящим каналам. Первоначальный список должен способствовать обучению и доступу, а не только престижу.
Очевидные издержки — это время, затраченное на исследования. Более значительные издержки проявляются позже: шаблонные сообщения, некорректная передача информации, дублирование учетных записей, слабая последующая работа и результаты кампаний, которые мало чему учат команду. Улучшенный процесс повышает качество принимаемых решений еще до того, как увеличит количество действий.
Что следует проверить перед совершением сделки?
| Область принятия решений | Что следует проверить | Почему это влияет на решение о продажах |
|---|---|---|
| роль на рынке | Импортер, дистрибьютор, производитель, интегратор, розничный продавец или конечный пользователь | Определяет путь на рынок |
| Соответствие приложения | Проблемы клиентов, использование продукта, стандарты и технические требования | Показывает, насколько обосновано данное предложение. |
| Доступ | Путь контакта, местное присутствие, язык, события, рекомендации и вероятность ответа. | Делает возможным раннее обучение |
| Стратегическая ценность | Охват рынка, клиенты, возможности, влияние и долгосрочный потенциал | Выявляет счета, заслуживающие более глубоких инвестиций. |
| Ценность обучения | Умение проверять предположения о цене, продукте, канале сбыта и обслуживании. | Улучшает принятие следующего рыночного решения. |
Ни один отдельный показатель не должен нести в себе всю суть решения. Размер компании, действующий адрес электронной почты, данные о доставке, должность или посещение веб-сайта могут служить дополнительными доказательствами, но каждый из них может ввести в заблуждение вне контекста. Необходимо объединить сигналы, которые отвечают на реальный вопрос, касающийся продаж.
Какие источники или подходы полезны?
| Источник или подход | Наилучшее применение | Важное ограничение |
|---|---|---|
| Крупнейшие компании рынка | Полезно для понимания стандартов и установленных структур. | Зачастую получить доступ сложно, а процесс подтверждения квалификации занимает много времени. |
| Региональные специалисты | Полезно для получения информации о применении и ведения практических бесед. | Возможно, имеет ограниченный масштаб |
| Дистрибьюторы и интеграторы | Полезно для сбора отзывов о канале и обеспечения доступа клиентов. | Может вступать в конфликт или ожидать поддержки. |
| Текущие импортеры | Полезно, когда торговая деятельность и роль имеют значение. | Охват данных и соответствие продукта могут быть неопределенными. |
| Ассоциации и участники мероприятий | Полезен для составления карт активных рыночных экосистем. | Членство не подтверждает интерес к покупке. |
Используйте второй источник только тогда, когда он отвечает на конкретный вопрос. Бесконечное обогащение может стать еще одной формой затягивания. Прекратите исследование, когда информация станет достаточно ясной для установления контакта, дальнейшего изучения, развития отношений или отказа.
Как превратить исследование в полезный разговор о продажах
Ценность исследования проявляется только тогда, когда оно меняет ход следующего разговора. Прежде чем связаться с клиентом, продавец должен уметь в одном-двух предложениях сформулировать деловую причину: почему компания представляется актуальной, какие доказательства подтверждают эту точку зрения и какой вопрос подтвердит или опровергнет предположение.
В первом сообщении или на встрече не следует повторять отчет об исследовании. Выберите одну релевантную связь и переведите ее на язык клиента. Объясните операционную или коммерческую проблему, прежде чем описывать технические характеристики. Задайте вопрос, на который получатель сможет ответить, не просматривая длинную презентацию и не раскрывая конфиденциальную информацию.
Полезная подготовительная записка обычно включает в себя информацию о роли компании, связи с продуктом или приложением, источнике данных, уровне уверенности, вероятном заинтересованном лице, вопросе для проверки и действиях, которые последуют за каждым возможным ответом. Это дает продавцам возможность адаптироваться, сохраняя при этом логику, лежащую в основе предложения.
- Что мы можем узнать из надежного источника?
- Что мы лишь предполагаем?
- Почему это может иметь значение для клиента?
- Кто из сотрудников или подразделений может прояснить этот вопрос?
- Какое наименьшее полезное следующее решение?
Практический процесс, который вы можете использовать.
1. Сформулируйте рыночную гипотезу.
Определите целевые приложения, роли клиентов, каналы сбыта, ценовую позицию и предположения, которые необходимо проверить.
Результатом этого этапа должен быть материал, понятный и доступный для анализа другому продавцу. Сохраните источник информации, обоснование решения, неясные моменты и дальнейшие действия. Это предотвратит исчезновение полезной информации в личных заметках или необъяснимую оценку потенциального клиента.
2. Составьте карту местной терминологии и ролей.
Изучите, как рынок называет товары, компании, профессии и каналы сбыта.
Результатом этого этапа должен быть материал, понятный и доступный для анализа другому продавцу. Сохраните источник информации, обоснование решения, неясные моменты и дальнейшие действия. Это предотвратит исчезновение полезной информации в личных заметках или необъяснимую оценку потенциального клиента.
3. Создайте группы учетных записей.
Сбалансируйте стратегически важных клиентов, доступных специалистов, кандидатов для работы с различными каналами продаж и клиентов, участвующих в программах обучения.
Результатом этого этапа должен быть материал, понятный и доступный для анализа другому продавцу. Сохраните источник информации, обоснование решения, неясные моменты и дальнейшие действия. Это предотвратит исчезновение полезной информации в личных заметках или необъяснимую оценку потенциального клиента.
4. Проверьте каждую причину создания учетной записи.
Укажите роль компании, связь с продуктом, подтверждающие данные, неопределенность и почему данный аккаунт входит в первую 50-ку.
Результатом этого этапа должен быть материал, понятный и доступный для анализа другому продавцу. Сохраните источник информации, обоснование решения, неясные моменты и дальнейшие действия. Это предотвратит исчезновение полезной информации в личных заметках или необъяснимую оценку потенциального клиента.
5. Определите учебную цель.
Выберите, что именно каждый аккаунт может уточнить относительно спроса, применения, цены, стандартов, канала сбыта или услуги.
Результатом этого этапа должен быть материал, понятный и доступный для анализа другому продавцу. Сохраните источник информации, обоснование решения, неясные моменты и дальнейшие действия. Это предотвратит исчезновение полезной информации в личных заметках или необъяснимую оценку потенциального клиента.
6. Проанализируйте результаты после проведения информационно-просветительской работы.
Используйте ответы, отказы, рекомендации и технические вопросы для пересмотра рыночной гипотезы.
Результатом этого этапа должен быть материал, понятный и доступный для анализа другому продавцу. Сохраните источник информации, обоснование решения, неясные моменты и дальнейшие действия. Это предотвратит исчезновение полезной информации в личных заметках или необъяснимую оценку потенциального клиента.
Реалистичный пример экспорта B2B
Компания по производству фильтрационного оборудования, выходящая на польский рынок, первоначально ориентируется только на крупных производителей продуктов питания. Первые исследования показывают длительные циклы утверждения поставщиков и ограниченный доступ. Команда привлекает региональных инженерных интеграторов, специалистов по техническому обслуживанию и дистрибьюторов технологического оборудования. Эти клиенты позволяют выявить местную терминологию, требования к сертификации, сервисному обслуживанию и типичные размеры предприятий, что улучшает последующее взаимодействие со стратегическими производителями.
Этот пример важен, потому что улучшение достигается не за счет добавления автоматизации, а за счет того, что различия между компаниями становятся коммерчески полезными. Отдел продаж знает, какой клиент заслуживает внимания, какой вопрос задать и почему ответ повлияет на следующее решение.
Что команда должна зафиксировать после завершения игры
Не ограничивайтесь записью только того, что было отправлено электронное письмо, состоялась встреча или предоставлено коммерческое предложение. Зафиксируйте, что подтвердил покупатель, какое предположение оказалось неверным, кто из заинтересованных сторон стал важным, какие доказательства еще отсутствуют и кто отвечает за следующее действие с указанием даты.
Эта обратная связь является частью контент-стратегии, а также процесса продаж. Реальные вопросы покупателей показывают, какие объяснения, сравнения, примеры и возражения следует рассмотреть в будущих статьях. Со временем веб-сайт становится более полезным, поскольку он отражает реальные решения клиентов, а не просто список ключевых слов, выбранных изолированно.
Где может помочь агент SaleAI
На официальной странице продукта SaleAI Agent описывается ИИ-агент для рабочих процессов экспортных продаж, включая поиск потенциальных клиентов, написание электронных писем, составление коммерческих предложений, отчетов и последующее сопровождение. Более широкая платформа SaleAI связывает агентов с бизнес-данными, данными из социальных сетей, таможенными данными, данными email-маркетинга и задачами, связанными с CRM.
Агент SaleAI может поддерживать повторяющийся поиск информации на веб-сайтах, наглядный сбор данных, организацию учетных записей, подготовку к взаимодействию с потенциальными клиентами и синхронизацию данных в рамках определенного рабочего процесса. Агент LeadFinder также предоставляет командам прямой способ описания потенциальных покупателей, которых они хотят найти, прежде чем просматривать результаты.
Роль агента SaleAI заключается в сокращении разрозненности работы, а не в сокрытии коммерческих решений. Продавцы по-прежнему должны оценивать соответствие компании рынку, релевантность контактов, технические характеристики, цены, конфиденциальные данные и сообщения, которые будут отправляться внешним сторонам.
Команды, сравнивающие варианты использования, могут ознакомиться с ценами SaleAI . Дополнительные практические рекомендации доступны в блоге SaleAI , что поможет читателям сделать следующий шаг перед пробным использованием продукта или началом переговоров с продавцом.
Распространенные ошибки, снижающие результаты
Начнем с национального справочника компаний.
Широкий каталог не отражает выбранное приложение или способ выхода на рынок.
Выбор клиентов исключительно по выручке.
Масштабирование не гарантирует соответствие продукта потребностям пользователей, доступность или ценность для обучения.
Рассматривая первый список как постоянный
Список следует изменить, когда новые данные начнут опровергать рыночную гипотезу.
Игнорирование исследований местного языка
Поиск только на английском языке может не учитывать региональных специалистов и местные термины, относящиеся к телеканалам.
Измерение только количества встреч
Отказы, рекомендации, вопросы в анкете и отзывы из различных каналов также способствуют совершенствованию стратегии.
Как измерить, улучшается ли процесс?
- Счета, имеющие подтвержденную роль на рынке.
- Счета с четко указанной причиной подачи заявления
- Квалифицированные переговоры по группам клиентов
- Обнаружены новые местные термины и требования.
- Рекомендации по выбору более подходящих компаний
- Рыночные предположения подтверждены или опровергнуты
Не следует разделять объем работы по обработке и проверке данных. Если процесс создает больше контактов, но при этом приводит к увеличению количества дубликатов, неправильных ролей, слабых ответов или неясного указания ответственного лица, это означает перераспределение рабочей нагрузки вместо улучшения показателей продаж.
Более широкий контекст рынка можно изучить с помощью ресурсов торговой статистики ВТО и страновых торговых справочников Международной торговой администрации. Эти источники помогают понять рынок, но они не заменяют текущих квалификационных требований на уровне компании.
Кому подходит этот подход?
Подходит в следующих случаях:
- Компания выходит на незнакомый рынок или в незнакомый сегмент.
- Отделу продаж необходим управляемый начальный список.
- Роли каналов и язык общения с клиентами остаются неопределенными.
- Первоначальные обсуждения должны определять дальнейшие инвестиции.
Это менее целесообразно в следующих случаях:
- Соответствие продукта рынку вообще не определено.
- Команда рассчитывает, что первые 50 аккаунтов будут представлять общий размер рынка.
- Никто не будет документировать или использовать опыт, полученный в ходе информационно-просветительской работы.
Четко обозначенные ограничения делают рекомендации более полезными. Компании не следует внедрять сложные процессы исследования или автоматизации, если более простой ручной рабочий процесс уже позволяет принимать точные и подлежащие проверке решения.
Итоговый вывод
Первый список целевых клиентов должен помочь компании понять, где она может добиться успеха. Необходимо сбалансировать стратегический потенциал с доступом к ресурсам и возможностью обучения, а затем, опираясь на реальные рыночные данные, составить следующий список.
Таким образом, наиболее полезным ответом на вопрос о стратегии выхода на экспортный рынок является не короткий путь, а повторяемый способ превратить общедоступную информацию и историю продаж в убедительный следующий разговор. Агент SaleAI может помочь командам организовать и повторить эту работу, при этом люди остаются ответственными за решения, влияющие на клиентов.
Часто задаваемые вопросы
Сколько учетных записей должно содержать новый список целевых клиентов?
Используйте номер, который команда сможет проверить и с которым сможет связаться надлежащим образом. Пятьдесят — это практичный размер выборки для тестирования, а не универсальное правило.
Должны ли крупнейшие компании занимать первое место?
Не всегда. Небольшие специализированные компании могут обеспечить более быстрый доступ и лучшее понимание сути приложения.
Как выбрать целевые аккаунты?
Объедините роль компании, соответствие приложения, доступность, стратегическую ценность и ценность для обучения.
Могут ли таможенные данные помочь при выходе на рынок?
Это может выявить участников торговли и закономерности, но роли компаний и их текущие потребности требуют проверки.
Какую помощь оказывает SaleAI?
SaleAI может объединять маркетинговые исследования, данные о клиентах, источники лидов, методы взаимодействия и обучение CRM.
Следует ли смешивать дистрибьюторов и конечных пользователей?
Их можно исследовать в рамках одной маркетинговой программы, но они должны иметь разные цели и посылы.
Какие уроки следует извлечь из первых этапов информационно-просветительской работы?
Изучите потребности приложения, стандарты, структуру каналов, ценовые ожидания, пробелы в обслуживании и модели рекомендаций.
Когда следует пересмотреть список?
Вносите изменения, если ответы и исследования выявляют повторяющиеся ошибки в ролях, отсутствующие сегменты или более выраженные модели поведения учетных записей.
