Международная территория продаж — это не просто список стран, закрепленных за продавцом. «Европа» может включать сотни важных клиентов, несколько языков, различные каналы сбыта и поездки, занимающие весь квартал. Страна также может быть слишком мала, чтобы оправдать ее самостоятельное владение, но стратегически важна в сочетании с региональным каналом продаж.
Эффективный план работы с клиентами позволяет сбалансировать рыночные возможности с объемом продаж. Он показывает команде , какие клиенты заслуживают внимания, кто за них отвечает, как с ними связаться и какой уровень усилий является реалистичным .
В этом руководстве объясняется, как составить план работы с международными торговыми территориями, ориентируясь на клиентов и выполняемые задачи, а не только на географическое положение. Также показано, как SaleAI может помочь в исследовании, сегментации и мониторинге плана, не превращая разработку территории в статичную электронную таблицу.
Начнём с задачи, которую должна выполнить территория.
Территории могут служить различным целям:
- Выиграйте контракты с ключевыми стратегическими клиентами.
- Создайте дистрибьюторскую сеть.
- Разработать новый отраслевой сегмент
- Защита и расширение клиентской базы.
- Перед более глубокими инвестициями протестируйте несколько рынков.
- Координация прямых и канальных продаж
Цель влияет на дизайн. На новом рынке приоритет может отдаваться исследовательским и обучающим проектам. На зрелом рынке приоритет может отдаваться расширению, удержанию клиентов и повышению эффективности работы партнеров.
Прежде чем устанавливать границы, сформулируйте цель на 12 месяцев. «Развитие Азии» не является оперативным направлением. «Привлечение 60 предприятий пищевой промышленности в Таиланде и Вьетнаме, назначение одного проверенного партнера, способного оказывать качественные услуги, и создание пяти технических возможностей» — это измеримый показатель.
Оценивайте возможности на уровне клиента.
Рейтинги стран полезны, но работа с территориями осуществляется через клиентов. Оцените количество и тип клиентов, которых продавец может реально привлечь.
| Фактор счета | Вопросы | Почему это важно |
|---|---|---|
| Соответствовать | Использует ли компания соответствующее приложение и соответствует ли оно нашему предложению? | Предотвращает доминирование крупных, но не имеющих отношения к делу рынков. |
| Потенциал | Как мог бы выглядеть реалистичный первый и последующие заказы? | Поддерживает распределение усилий |
| Доступ | Можем ли мы определить соответствующие роли и каналы связи? | Показывает, можно ли работать с данной учетной записью. |
| Сложность | Сколько заинтересованных сторон, площадок, тестов или разрешений задействовано? | Прогнозирует объем работы отдела продаж. |
| Потребность в обслуживании | Требуется ли для учетной записи локальная установка, наличие товара на складе, выбор языка или поддержка? | Изменения в экономике территории |
| Существующие отношения | Клиент, открытая вакансия, старый потенциальный клиент, контакт партнера или неизвестное лицо. | Изменяет следующее действие |
Разделите клиентов на уровни покрытия. Небольшое количество стратегически важных клиентов может нуждаться в индивидуальных планах. Более широкая группа может получать структурированные исследования и целевую информационную поддержку. Клиентам, не соответствующим вашим потребностям, не следует выходить на активный рынок просто для увеличения объёма продаж.
Перед распределением стран рассчитайте пропускную способность.
У продавца ограниченные возможности по проведению исследований, установлению контактов, организации встреч, командировкам, составлению коммерческих предложений и последующему сопровождению. Оцените объем работы.
В течение одного квартала задайте вопрос:
- Сколько стратегически важных клиентов могут получить углубленное исследование и скоординированную информационную поддержку?
- Сколько ознакомительных звонков можно подготовить и должным образом провести?
- Сколько оценок дистрибьюторов можно проводить одновременно?
- Какой объем поездок потребуется?
- Какие языки нуждаются в локальной поддержке?
- Сколько активных коммерческих предложений и технических проектов может одновременно вести заказчик?
Если план требует от одного продавца 300 подробных анализов клиентской базы, 80 ознакомительных звонков, шести визитов в разные страны и четырех пилотных проектов с дистрибьюторами, проблема не в мотивации. Территория перегружена.
Выберите территориальную модель, соответствующую рынку.
| Территориальная модель | Лучше всего использовать, когда | Основной риск |
|---|---|---|
| Географический | Учетные записи и каналы связи сильно различаются в зависимости от страны или региона. | Неравные возможности и неравная рабочая нагрузка |
| Промышленность | Применение продукта и язык, на котором говорит покупатель, имеют большее значение, чем местоположение. | Путешествия и местное освещение событий становятся фрагментированными. |
| Именованный счет | Небольшое количество крупных групп создает возможности для роста. | Небольшие быстрорастущие компании получают мало внимания. |
| канальный | Местные партнеры играют важнейшую роль в обеспечении доступа или предоставлении услуг. | Слабая эффективность работы партнеров может скрывать рыночный спрос. |
| Гибридный | Для стратегически важных клиентов необходим прямой контроль, в то время как партнеры охватывают более широкий рынок. | Конфликт прав собственности, если правила не оговорены явно. |
Многим экспортным командам необходима гибридная модель. Региональный владелец может напрямую управлять стратегическими производителями, в то время как сертифицированные дистрибьюторы занимаются мелкими клиентами и местным обслуживанием.
Определите правила владения до возникновения конфликта.
Территориальные границы должны объяснять не только местоположение.
Решать:
- Кому принадлежит глобальный счет с несколькими дочерними компаниями?
- Кому принадлежит входящий запрос из партнерской территории?
- Может ли дистрибьютор обращаться к стратегическим клиентам, обозначенным конкретными именами?
- Как происходит распределение потенциальных клиентов, если местоположение компании и местоположение проекта различаются?
- Кто контролирует ценообразование, технические ресурсы и обновления CRM-системы?
- Когда неактивная учетная запись возвращается в общий пул?
Включите примеры в политику. Неоднозначные правила приводят к дублированию взаимодействия и внутренних переговоров именно в тот момент, когда покупатель ожидает согласованности.
Составьте план, исходя из чистой базы учетных записей.
Начните с изучения и проверки компании.
LeadFinder Agent может предоставить начальный набор учетных записей на основе описания покупателя. Бизнес-данные SaleAI и аналитические данные TradeLink AI Insights могут добавить контекст компании и торговой деятельности там, где это необходимо. Перед распределением рабочей нагрузки команде следует удалить дублирующиеся, неактивные и неподходящие учетные записи.
Для каждой территории создайте:
- Список стратегических клиентов
- Список перспективных клиентов
- Карта партнеров или каналов
- Существующие клиенты и открытые возможности
- Обучение учитывает обратную связь с рынком.
- Учетные записи, намеренно исключенные из системы, и причины исключения
Статистические ресурсы ВТО и страновые торговые справочники могут обеспечить более широкий контекст. Они не заменяют собой изучение бухгалтерской отчетности или консультации местных специалистов.
Примерная реорганизация территории.
Экспортер промышленных компонентов назначает одного продавца для работы на рынках "Ближнего Востока и Африки". В CRM-системе хранится 1200 потенциальных клиентов, но у большинства из них нет информации о домене, приложении или недавней активности. Продавец тратит время на ответы на запросы и не может объяснить, какие рынки находятся в стадии развития.
Команда восстанавливает территорию, опираясь на три основных принципа:
- Прямое покрытие для 25 известных производителей с высокой степенью соответствия областям применения.
- Развитие дистрибьюторской сети на двух рынках, где важны наличие товаров на местном рынке и качество обслуживания.
- Исследовательская выборка из 80 учетных записей на трех рынках для проверки спроса.
Клиенты из Северной Африки, нуждающиеся в поддержке французского языка, переходят к другому владельцу. Старые потенциальные клиенты, не имеющие отношения к делу или не имеющие отношения к нему, покидают активную очередь. Территория становится меньше на бумаге и более пригодна для работы на практике.
Показатели успеха меняются: вместо "количества установленных контактов" теперь учитываются продвижение по стратегическим счетам, достижение партнерских целей и качественное изучение рынка.
Используйте 90-дневный операционный ритм.
План территориального развития должен меняться по мере изменения имеющихся данных.
Недели 1-2: подготовка
Проверьте подлинность учетной записи, распределите список по уровням, подтвердите право собственности и определите сообщение для каждого сегмента.
Недели 3-8: выполнение
Проводить исследования приоритетных клиентов, осуществлять целевую информационную работу, организовывать ознакомительные звонки и начинать переговоры с партнерами.
Недели 9-12: обзор
Проанализируйте развитие аккаунта, ответы, рекомендации, возражения, рабочую нагрузку и данные от партнеров. Перемещайте аккаунты между уровнями и корректируйте предположения относительно территории.
Такой ритм работы предотвращает утрату актуальности годового плана после первого квартала.
Как SaleAI может помочь в реализации заказов на закрепленных территориях
Агент SaleAI может поддерживать многоэтапное исследование веб-сайтов, извлечение информации и обновление рабочих процессов. Ограниченной задачей может быть:
Для пищевой промышленности стран Бенилюкса проанализируйте 40 закрепленных за вами клиентов. Подтвердите идентификацию компании, соответствие производственной базе, видимое применение в производстве, вероятные технические и закупочные функции, а также историю работы в CRM-системе. Выявите дубликаты, конфликты прав собственности и клиенты, которые не соответствуют вашим требованиям.
Проверенные записи могут быть возвращены в CRM-систему SaleAI с указанием уровня, ответственного лица, источника, следующего действия и срока выполнения. Затем менеджеры могут оценивать состояние территории, используя подтверждающие данные, а не объем активности.
Агент не должен менять владельца счета или внешние обязательства без утвержденных правил. Его задача — поддерживать актуальность оперативной информации.
Используйте систему оценки территории, которая поощряет прогресс.
Отслеживать:
- Стратегические клиенты с текущим планом
- Квалифицированные беседы по сегментам
- Направления к соответствующим заинтересованным сторонам
- Партнерские этапы завершены
- Возможности с датой принятия следующего решения.
- Счета, не затронутые сверх установленных стандартов покрытия.
- Дублирование или оспариваемое право собственности
- Рабочая нагрузка по владельцу
Избегайте оценки территорий только по количеству потенциальных клиентов или общему числу электронных писем. Эти показатели могут поощрять перегрузку информацией и шаблонную активность.
Итоговый вывод
Для составления плана международной торговой территории необходимо начать с коммерческой цели, оценить потенциальные возможности для привлечения клиентов, рассчитать реальный потенциал продаж, выбрать подходящую модель охвата и определить ответственность до начала реализации плана.
SaleAI может помочь в поиске учетных записей, добавлении контекста бизнеса и торговли, исследовании веб-сайтов и интеграции решений по территориальному управлению с CRM. Команды могут ознакомиться с полной платформой SaleAI и ценами SaleAI при планировании контролируемого рабочего процесса по территориальному управлению.
Часто задаваемые вопросы
Что такое международная торговая территория?
Это определенный набор учетных записей, рынков, каналов и обязанностей, возложенных на руководителя отдела продаж или его команду.
Следует ли определять территории на основе стран?
Не всегда. Отрасль, конкретные клиенты, структура каналов сбыта, язык, потребности в услугах и рабочая нагрузка могут быть важнее границ.
Сколько торговых точек должен обслуживать один продавец?
Ответ зависит от сложности продаж и глубины охвата. Лучше оценить фактический объем необходимого работы, чем использовать одну универсальную цифру.
Что такое гибридная территория?
Она сочетает в себе такие модели, как прямое владение стратегическими клиентами с дистрибьюторским охватом более широкого рынка.
Как следует назначать глобальные учетные записи?
Определите, какая форма собственности используется: головной офис, полномочия на закупку, местоположение проекта или согласованное правило глобального счета.
Может ли SaleAI автоматически назначать территории?
SaleAI может поддерживать исследование учетных записей, сегментацию и выявление конфликтов интересов. Руководство должно утвердить правила владения и окончательное распределение прав.
Как часто следует проводить проверку территорий?
Проводите ежеквартальный анализ операционных показателей и пересматривайте всю структуру проекта при изменении стратегии, мощностей, каналов сбыта или рыночных условий.
Какой показатель территории имеет наибольшее значение?
Используйте поэтапное взаимодействие с подходящими клиентами и партнерами для принятия четких решений, с учетом объема работы и качества охвата.
