अंतर्राष्ट्रीय बिक्री क्षेत्र केवल किसी विक्रेता को सौंपे गए देशों की सूची नहीं है। "यूरोप" में सैकड़ों प्रासंगिक ग्राहक, कई भाषाएँ, बाज़ार तक पहुँचने के विभिन्न तरीके और पूरे तिमाही में चलने वाली यात्राएँ शामिल हो सकती हैं। कोई देश इतना छोटा भी हो सकता है कि उसका अपना मालिक होना उचित न हो, लेकिन क्षेत्रीय चैनल के साथ मिलकर वह रणनीतिक रूप से महत्वपूर्ण हो सकता है।
एक कारगर क्षेत्रीय योजना बाज़ार के अवसरों और बिक्री क्षमता के बीच संतुलन बनाती है। यह टीम को बताती है कि किन खातों पर ध्यान देना चाहिए, उनका स्वामित्व किसके पास है, उन तक कैसे पहुँचा जाएगा और इसके लिए कितना प्रयास करना व्यावहारिक है ।
यह गाइड बताती है कि भौगोलिक स्थिति के अलावा खातों और काम के आधार पर अंतर्राष्ट्रीय बिक्री क्षेत्र योजना कैसे बनाई जाए। यह भी दर्शाती है कि SaleAI किस प्रकार क्षेत्र डिज़ाइन को एक स्थिर स्प्रेडशीट में बदले बिना योजना के अनुसंधान, विभाजन और निगरानी में मदद कर सकता है।
उस कार्य से शुरुआत करें जिसे इस क्षेत्र को पूरा करना होगा।
क्षेत्र अलग-अलग उद्देश्यों की पूर्ति कर सकते हैं:
- नामित रणनीतिक खातों को जीतें
- वितरक नेटवर्क का निर्माण करें
- एक नया उद्योग खंड विकसित करें
- मौजूदा ग्राहकों की सुरक्षा और विस्तार करें
- गहन निवेश करने से पहले कई बाजारों का परीक्षण करें।
- प्रत्यक्ष और चैनल बिक्री का समन्वय करें
लक्ष्य ही डिजाइन को प्रभावित करता है। एक नए बाजार क्षेत्र में अनुसंधान और सीखने से संबंधित खातों को प्राथमिकता दी जा सकती है। वहीं, एक स्थापित क्षेत्र में विस्तार, ग्राहकों को बनाए रखने और साझेदारों के प्रदर्शन को प्राथमिकता दी जा सकती है।
सीमाएं निर्धारित करने से पहले 12 महीने का लक्ष्य लिखें। "एशिया का विकास" एक व्यावहारिक लक्ष्य नहीं है। "थाईलैंड और वियतनाम में 60 खाद्य प्रसंस्करण खातों को योग्य बनाना, एक सिद्ध सेवा-सक्षम भागीदार नियुक्त करना और पांच तकनीकी अवसर सृजित करना" मापने योग्य लक्ष्य है।
खाता स्तर पर अवसरों का आकलन करें
देशवार रैंकिंग उपयोगी होती है, लेकिन क्षेत्रीय स्तर पर काम खातों के माध्यम से किया जाता है। अनुमान लगाएं कि विक्रेता व्यावहारिक रूप से कितने और किस प्रकार के ग्राहकों को लक्षित कर सकता है।
| खाता कारक | प्रश्न | यह क्यों मायने रखती है |
|---|---|---|
| उपयुक्त | क्या कंपनी संबंधित एप्लिकेशन का उपयोग करती है और क्या वह हमारे प्रस्ताव से मेल खाती है? | बड़े लेकिन अप्रासंगिक बाजारों को हावी होने से रोकता है |
| संभावना | एक व्यावहारिक पहला और बाद का ऑर्डर कैसा दिख सकता है? | प्रयास आवंटन का समर्थन करता है |
| पहुँच | क्या हम प्रासंगिक भूमिकाओं और संपर्क मार्गों की पहचान कर सकते हैं? | यह दर्शाता है कि खाते पर काम किया जा सकता है या नहीं। |
| जटिलता | इसमें कितने हितधारक, स्थल, परीक्षण या अनुमोदन शामिल हैं? | बिक्री कार्यभार का पूर्वानुमान लगाता है |
| सेवा की आवश्यकता | क्या इस खाते के लिए स्थानीय स्थापना, स्टॉक, भाषा या समर्थन की आवश्यकता है? | क्षेत्रीय अर्थव्यवस्था में परिवर्तन |
| मौजूदा संबंध | ग्राहक, खुला अवसर, पुराना संपर्क, साझेदार संपर्क, या अज्ञात | अगली कार्रवाई को बदलता है |
खातों को कवरेज स्तरों में विभाजित करें। कुछ चुनिंदा रणनीतिक खातों के लिए व्यक्तिगत योजनाएँ उपयुक्त हो सकती हैं। एक व्यापक समूह को संरचित शोध और लक्षित संपर्क के माध्यम से लाभ मिल सकता है। कम उपयुक्त खातों को केवल मात्रा बढ़ाने के लिए सक्रिय योजना में शामिल नहीं किया जाना चाहिए।
देशों को आवंटित करने से पहले क्षमता की गणना करें
एक विक्रेता के पास शोध, संपर्क, बैठकें, यात्रा, कोटेशन और फॉलो-अप करने की सीमित क्षमता होती है। काम का अनुमान लगाएं।
एक चौथाई के लिए, पूछें:
- कितने रणनीतिक खातों को गहन शोध और समन्वित संपर्क प्राप्त हो सकता है?
- कितने डिस्कवरी कॉल को ठीक से तैयार और फॉलो किया जा सकता है?
- एक ही समय में कितने वितरक मूल्यांकन चल सकते हैं?
- कितनी यात्रा करनी होगी?
- किन भाषाओं को स्थानीय सहायता की आवश्यकता है?
- मालिक कितने सक्रिय कोटेशन और तकनीकी परियोजनाओं का प्रबंधन कर सकता है?
यदि किसी एक विक्रेता द्वारा योजना के तहत 300 गहन खाता समीक्षा, 80 खोजपूर्ण कॉल, छह देशों का दौरा और चार वितरक पायलट प्रोजेक्ट चलाने की आवश्यकता है, तो समस्या प्रेरणा की नहीं है। बल्कि क्षेत्र में अत्यधिक काम का बोझ है।
बाजार के अनुरूप क्षेत्रीय मॉडल चुनें
| क्षेत्र मॉडल | इसका सर्वोत्तम उपयोग तब किया जाता है जब | मुख्य जोखिम |
|---|---|---|
| ज्योग्राफिक | देश या क्षेत्र के अनुसार खाते और चैनल बहुत भिन्न होते हैं। | असमान अवसर और कार्यभार |
| उद्योग | उत्पाद का उपयोग और खरीदार की भाषा स्थान से अधिक मायने रखती है। | यात्रा और स्थानीय कवरेज खंडित हो जाते हैं |
| नामित खाता | कुछ बड़े समूह ही इस अवसर को आगे बढ़ाते हैं। | छोटे ग्रोथ अकाउंट्स पर कम ध्यान दिया जाता है। |
| चैनल-नेतृत्व | पहुँच या सेवा के लिए स्थानीय साझेदार आवश्यक हैं | साझेदारों के कमजोर प्रदर्शन से बाजार की मांग छिप सकती है। |
| हाइब्रिड | रणनीतिक खातों को प्रत्यक्ष नियंत्रण की आवश्यकता होती है जबकि साझेदार व्यापक बाजार को कवर करते हैं। | नियमों के स्पष्ट न होने पर स्वामित्व विवाद उत्पन्न हो सकता है। |
कई निर्यात टीमों को हाइब्रिड मॉडल की आवश्यकता होती है। एक क्षेत्रीय मालिक रणनीतिक निर्माताओं का सीधे प्रबंधन कर सकता है, जबकि प्रमाणित वितरक छोटे खातों और स्थानीय सेवाओं को संभाल सकते हैं।
विवाद उत्पन्न होने से पहले ही स्वामित्व के नियम परिभाषित कर लें।
क्षेत्रीय सीमाओं को स्थान से कहीं अधिक जानकारी प्रदान करनी चाहिए।
तय करना:
- कई सहायक कंपनियों वाला वैश्विक खाता किसके स्वामित्व में है?
- किसी साझेदार क्षेत्र से आने वाली पूछताछ का स्वामित्व किसके पास होता है?
- क्या कोई वितरक नामित रणनीतिक खातों से संपर्क कर सकता है?
- जब कंपनी का स्थान और परियोजना का स्थान अलग-अलग हो तो लीड कैसे आवंटित की जाती हैं?
- मूल्य निर्धारण, तकनीकी संसाधनों और सीआरएम अपडेट को कौन नियंत्रित करता है?
- कोई निष्क्रिय खाता साझा पूल में कब वापस आता है?
नीति में उदाहरण लिखें। अस्पष्ट नियम खरीदार द्वारा समन्वय की अपेक्षा किए जाने के ठीक उसी समय अनावश्यक संपर्क और आंतरिक बातचीत को जन्म देते हैं।
एक साफ-सुथरे अकाउंट नेटवर्क से योजना बनाएं।
कंपनी की खोज और सत्यापन से शुरुआत करें।
लीडफाइंडर एजेंट खरीदार के विवरण से खातों का एक प्रारंभिक सेट प्रदान कर सकता है। सेलएआई का व्यावसायिक डेटा और ट्रेडलिंक एआई इनसाइट्स, जहां आवश्यक हो, कंपनी और व्यापार संबंधी संदर्भ जोड़ सकते हैं। कार्यभार सौंपने से पहले टीम को डुप्लिकेट, निष्क्रिय और कम उपयुक्त खातों को हटा देना चाहिए।
प्रत्येक क्षेत्र के लिए, निम्न बनाएं:
- एक रणनीतिक-खाता सूची
- एक वृद्धि-खाता सूची
- एक भागीदार या चैनल मानचित्र
- मौजूदा ग्राहक और खुले अवसर
- सीखने की प्रक्रिया में बाजार की प्रतिक्रिया को ध्यान में रखा जाता है।
- जानबूझकर बाहर किए गए खाते और उसका कारण
विश्व व्यापार संगठन (डब्ल्यूटीओ) के सांख्यिकी संसाधन और देश के वाणिज्यिक दिशानिर्देश व्यापक संदर्भ प्रदान कर सकते हैं। लेकिन ये लेखा अनुसंधान या स्थानीय पेशेवर सलाह का विकल्प नहीं हैं।
एक उदाहरण स्वरूप क्षेत्रीय पुनर्रचना
एक औद्योगिक घटक निर्यातक कंपनी "मध्य पूर्व और अफ्रीका" क्षेत्र के लिए एक विक्रेता नियुक्त करती है। ग्राहक प्रबंधन प्रणाली (CRM) में 1,200 संभावित ग्राहक हैं, लेकिन उनमें से अधिकांश में कोई डोमेन, एप्लिकेशन या हाल की गतिविधि का विवरण नहीं है। विक्रेता पूछताछ का जवाब देने में समय व्यतीत करता है और यह समझाने में असमर्थ है कि किन बाजारों में विकास कार्य किया जा रहा है।
टीम तीन गतिविधियों के आधार पर क्षेत्र का पुनर्निर्माण करती है:
- उच्च अनुप्रयोग अनुकूलता वाले 25 नामित निर्माताओं के लिए प्रत्यक्ष कवरेज
- दो ऐसे बाजारों में वितरक विकास जहां स्थानीय स्टॉक और सेवा महत्वपूर्ण हैं
- मांग का परीक्षण करने के लिए तीन बाजारों में फैले 80 खातों का एक शोध समूह बनाया गया।
फ्रांसीसी सहायता की आवश्यकता वाले उत्तरी अफ्रीकी खाते किसी दूसरे मालिक के पास चले जाते हैं। पहचान या प्रासंगिकता खो चुके पुराने लीड सक्रिय कतार से हट जाते हैं। कागज़ पर क्षेत्र छोटा हो जाता है और व्यवहार में अधिक व्यावहारिक हो जाता है।
सफलता का मापदंड "संपर्क किए गए संभावित ग्राहकों की संख्या" से बदलकर रणनीतिक खाता प्रगति, भागीदार उपलब्धियों और योग्य बाजार ज्ञान पर आधारित हो जाता है।
90 दिनों की परिचालन लय का उपयोग करें
साक्ष्य में बदलाव होने पर क्षेत्रीय योजना में भी बदलाव होना चाहिए।
सप्ताह 1-2: तैयारी करें
खाते की पहचान सत्यापित करें, सूची को वर्गीकृत करें, स्वामित्व की पुष्टि करें और प्रत्येक खंड के लिए संदेश परिभाषित करें।
सप्ताह 3-8: निष्पादित करें
प्राथमिकता वाले खातों पर शोध करें, लक्षित संपर्क स्थापित करें, जानकारी जुटाने के लिए कॉल करें और साझेदारों के साथ बातचीत शुरू करें।
सप्ताह 9-12: समीक्षा
खाता प्रगति, प्रतिक्रियाओं, अनुशंसाओं, आपत्तियों, कार्यभार और साझेदार साक्ष्य की जांच करें। खातों को विभिन्न स्तरों के बीच स्थानांतरित करें और क्षेत्रीय मान्यताओं को समायोजित करें।
यह नियमित प्रक्रिया वार्षिक योजना को पहली तिमाही के बाद अप्रासंगिक होने से रोकती है।
SaleAI किस प्रकार क्षेत्रीय निष्पादन में सहायता कर सकता है?
SaleAI एजेंट बहु-चरणीय वेबसाइट अनुसंधान, सूचना निष्कर्षण और वर्कफ़्लो अपडेट का समर्थन कर सकता है। एक सीमित कार्य निम्न हो सकता है:
बेनेलक्स क्षेत्र के खाद्य प्रसंस्करण विभाग के लिए, आवंटित 40 खातों की समीक्षा करें। कंपनी की पहचान, सुविधा की प्रासंगिकता, उत्पादन में इसके उपयोग की संभावना, संभावित तकनीकी और खरीद भूमिकाएँ, और मौजूदा CRM इतिहास की पुष्टि करें। डुप्लिकेट खातों, स्वामित्व विवादों और उन खातों को चिह्नित करें जो विश्वसनीय रूप से उपयुक्त नहीं हैं।
समीक्षा किए गए रिकॉर्ड, स्तर, स्वामी, स्रोत, अगली कार्रवाई और नियत तिथि सहित SaleAI CRM में वापस आ सकते हैं। प्रबंधक गतिविधि की मात्रा के बजाय साक्ष्य का उपयोग करके क्षेत्र की स्थिति की समीक्षा कर सकते हैं।
एजेंट को अनुमोदित नियमों के बिना खाते के स्वामित्व या बाहरी प्रतिबद्धताओं में कोई परिवर्तन नहीं करना चाहिए। इसकी भूमिका परिचालन स्थिति को अद्यतन रखना है।
प्रगति को पुरस्कृत करने वाले क्षेत्रीय स्कोरकार्ड का उपयोग करें।
रास्ता:
- वर्तमान योजना वाले रणनीतिक खाते
- खंड के अनुसार योग्य वार्तालाप
- संबंधित हितधारकों को संदर्भ
- साझेदारों ने महत्वपूर्ण उपलब्धियाँ पूरी कीं
- ऐसे अवसर जिनके बारे में अगला निर्णय दिनांकित है
- कवरेज मानक से परे खातों को छुआ नहीं गया है
- स्वामित्व की प्रतिलिपि या विवाद
- स्वामी के अनुसार कार्यभार
किसी क्षेत्र का मूल्यांकन केवल लीड की संख्या या कुल ईमेल के आधार पर करने से बचें। ये मापदंड अतिरेक और सामान्य गतिविधियों को बढ़ावा दे सकते हैं।
अंतिम निष्कर्ष
अंतर्राष्ट्रीय बिक्री क्षेत्र योजना बनाने के लिए, वाणिज्यिक उद्देश्य से शुरुआत करें, ग्राहक अवसर का आकलन करें, वास्तविक बिक्री क्षमता की गणना करें, सही कवरेज मॉडल चुनें और क्रियान्वयन से पहले स्वामित्व को परिभाषित करें।
SaleAI खातों को खोजने, व्यवसाय और व्यापार संबंधी संदर्भ जोड़ने, वेबसाइटों पर शोध करने और क्षेत्रीय निर्णयों को CRM से जोड़ने में मदद कर सकता है। टीमें नियंत्रित क्षेत्रीय कार्यप्रवाह की योजना बनाते समय संपूर्ण SaleAI प्लेटफॉर्म और SaleAI मूल्य निर्धारण की समीक्षा कर सकती हैं।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
अंतर्राष्ट्रीय बिक्री क्षेत्र क्या होता है?
यह बिक्री प्रबंधक या टीम को सौंपे गए खातों, बाजारों, चैनलों और जिम्मेदारियों का एक परिभाषित समूह है।
क्या क्षेत्रों का आधार देश होने चाहिए?
हमेशा नहीं। उद्योग, नामित ग्राहक, चैनल संरचना, भाषा, सेवा आवश्यकताएँ और कार्यभार, सीमाओं से अधिक महत्वपूर्ण हो सकते हैं।
एक सेल्सपर्सन के पास कितने अकाउंट होने चाहिए?
इसका उत्तर बिक्री की जटिलता और कवरेज की गहराई पर निर्भर करता है। एक सार्वभौमिक संख्या लागू करने के बजाय, आवश्यक वास्तविक कार्य का अनुमान लगाएं।
संकर क्षेत्र क्या होता है?
इसमें रणनीतिक खातों के प्रत्यक्ष स्वामित्व जैसे मॉडल को व्यापक बाजार के लिए वितरक कवरेज के साथ जोड़ा गया है।
वैश्विक खातों को कैसे आवंटित किया जाना चाहिए?
यह परिभाषित करें कि स्वामित्व मुख्यालय, क्रय प्राधिकरण, परियोजना स्थान या किसी सहमत वैश्विक-खाता नियम के अंतर्गत आता है या नहीं।
क्या SaleAI स्वचालित रूप से क्षेत्र आवंटित कर सकता है?
SaleAI खाता अनुसंधान, विभाजन और विवाद का पता लगाने में सहायता कर सकता है। प्रबंधन को स्वामित्व नियमों और अंतिम कार्यों को मंजूरी देनी चाहिए।
क्षेत्रों की समीक्षा कितनी बार की जानी चाहिए?
परिचालन प्रदर्शन की समीक्षा तिमाही आधार पर करें और रणनीति, क्षमता, चैनल या बाजार की स्थितियों में बदलाव होने पर संपूर्ण डिजाइन पर पुनर्विचार करें।
कौन सा क्षेत्रीय मापदंड सबसे अधिक मायने रखता है?
कार्यभार और कवरेज की गुणवत्ता को ध्यान में रखते हुए, निर्धारित निर्णयों की दिशा में उपयुक्त खातों और भागीदारों की प्रगति का उपयोग करें।
