एक कंपनी मूल्य निर्धारण पृष्ठ पर जाती है, एक नए इंजीनियर को नियुक्त करती है, आपकी श्रेणी में अधिक उत्पाद आयात करती है, और कारखाने के विस्तार की घोषणा करती है। डैशबोर्ड खाते को "उच्च इरादे" के रूप में चिह्नित कर सकता है। बिक्री टीम इस स्कोर को खरीद प्रक्रिया में होने के प्रमाण के रूप में देख सकती है।

संकेत उपयोगी हैं, लेकिन निष्कर्ष कुछ ज़्यादा ही कठोर है। वेबसाइट पर आने वाला व्यक्ति छात्र, प्रतियोगी या मौजूदा आपूर्तिकर्ता हो सकता है। भर्ती किसी अन्य परियोजना के लिए हो सकती है। व्यापारिक गतिविधि किसी मध्यस्थ से संबंधित हो सकती है। विस्तार में आपके उत्पाद का कोई संबंध नहीं हो सकता है।

खरीदार की रुचि के संकेतों से विक्रेता को यह तय करने में मदद मिलनी चाहिए कि आगे क्या शोध करना है या क्या पूछना है । उन्हें अप्रत्यक्ष गतिविधि को खरीदार की योजनाओं के बारे में दावे में नहीं बदलना चाहिए।

संकेतों को आत्मविश्वास की सीढ़ी पर रखें

विभिन्न संकेत अलग-अलग चीजों को दर्शाते हैं। वर्तमान व्यावसायिक निर्णय से उनके प्रत्यक्ष संबंध के आधार पर उन्हें क्रमबद्ध करें।

उपयुक्त तालमेल होने के बावजूद, समय का सही न होना भी एक अच्छा सौदा हो सकता है। लेकिन किसी अप्रासंगिक कंपनी की अत्यधिक सक्रियता अच्छी बात नहीं है।

अलग से फिटिंग, समय और पहुंच की व्यवस्था।

एक ही इंटेंट स्कोर में अक्सर तीन अलग-अलग प्रश्न छिपे होते हैं।

उपयुक्त

क्या कंपनी के पास आपके प्रस्ताव के लिए सही एप्लिकेशन, भूमिका, बाजार, पैमाना और क्षमता है?

समय

क्या किसी मौजूदा परियोजना, परिवर्तन, प्रश्न या प्राथमिकता का कोई प्रमाण है?

पहुँच

क्या टीम एक उपयुक्त संपर्क व्यक्ति और बातचीत के लिए एक सम्मानजनक मार्ग की पहचान कर सकती है?

एक सरल मैट्रिक्स का उपयोग करें:

इससे गतिविधि की मात्रा खाते की प्रासंगिकता पर हावी होने से बचती है।

प्रत्येक स्रोत को अक्षरशः पढ़ें।

स्रोत की व्याख्या करने से पहले, उसमें वास्तव में क्या दिखाया गया है, उसका वर्णन करें।

के बजाय:

कंपनी नए पैकेजिंग उपकरण खरीदने की तैयारी कर रही है।

लिखना:

कंपनी ने एक नई पेय उत्पाद श्रृंखला की घोषणा की है और पैकेजिंग इंजीनियर की भर्ती कर रही है। अभी तक किसी उपकरण की खरीद की पुष्टि नहीं हुई है।

दूसरा संस्करण कम रोमांचक और अधिक उपयोगी है। यह बिक्री विभाग को एक परिकल्पना प्रदान करता है जिसका परीक्षण किया जा सकता है।

डेटा के मामले में भी यही नियम लागू होता है:

• वेबसाइट पर होने वाली सहभागिता सामग्री के साथ बातचीत को दर्शाती है, न कि अधिकार को।
• सोशल मीडिया पर होने वाली गतिविधियां दिखाती हैं कि कंपनी क्या प्रकाशित करना चुनती है।
• सीमा शुल्क डेटा से व्यापारिक गतिविधियों का पता चल सकता है, न कि आंतरिक खरीद प्रक्रिया का।
• नौकरी के विज्ञापन क्षमता संबंधी आवश्यकताओं को दर्शाते हैं, न कि विक्रेता चयन को।
• सीआरएम का इतिहास पिछली बातचीत को दर्शाता है और यह किसी नए बाहरी संकेत से अधिक महत्वपूर्ण हो सकता है।

विश्व व्यापार संगठन (डब्ल्यूटीओ) के सांख्यिकी संसाधन बाजार के संदर्भ को समझने में सहायक हो सकते हैं, जबकि देश के वाणिज्यिक दिशानिर्देश देश और क्षेत्र की पृष्ठभूमि प्रदान करते हैं। इनमें से कोई भी यह साबित नहीं करता कि कोई नामित खाताधारक वर्तमान में खरीदारी कर रहा है।

एक उदाहरण स्वरूप गलत-सकारात्मक विवरण

एक औद्योगिक पैकेजिंग आपूर्तिकर्ता को एक खाद्य कंपनी से तीन संकेत मिलते हैं:

• सोशल मीडिया पर एक नए उत्पाद का शुभारंभ
• कंपनी डोमेन से सामग्री गाइड के लिए दो दौरे
• पैकेजिंग-फिल्म आयात दर्शाने वाला एक सार्वजनिक शिपमेंट रिकॉर्ड

खाता तैयार प्रतीत होता है। शोध से पता चलता है कि कंपनी तैयार खाद्य उत्पादों का निर्माण करती है, जबकि पैकेजिंग की खरीद एक अनुबंधित पैकर द्वारा नियंत्रित की जाती है। वेबसाइट पर आने वाले लोग सस्टेनेबिलिटी टीम से हैं, और आयातित सामग्री मौजूदा उत्पाद श्रृंखला के लिए कच्ची फिल्म है।

ये संकेत व्यर्थ नहीं हैं। ये लक्ष्य और प्रश्न को बदल देते हैं। बिक्री विभाग अनुबंध पैकर की खोज करता है और स्थिरता संपर्क अधिकारी से पूछता है कि कौन सा विभाग नई अवरोधक सामग्रियों का मूल्यांकन करता है। एक अनुशंसा से पहुँच की पुष्टि हो जाएगी; चुप्पी से यह साबित नहीं होगा कि अवसर निराधार है।

सही परिणाम बेहतर अगला कदम है, न कि उच्च अंक।

संकेतों को तभी संयोजित करें जब वे एक ही कहानी का वर्णन करते हों।

दो जुड़े हुए संकेत विश्वास बढ़ा सकते हैं। दस असंबंधित संकेत शोर पैदा कर सकते हैं।

संबंधित उदाहरण:

• कंपनी ने विद्युत घटकों के लिए एक नए कारखाने की घोषणा की है।
• यह उस साइट पर आपूर्तिकर्ता की योग्यता की जांच के लिए एक गुणवत्ता इंजीनियर को नियुक्त करता है।
• एक संपर्ककर्ता ने जवाब दिया कि टीम निरीक्षण क्षमता की समीक्षा कर रही है।

ये संकेत एक सुविधा और एक व्यावसायिक परिवर्तन से संबंधित हैं।

असंबद्ध उदाहरण:

• एक वैश्विक मूल कंपनी किसी अन्य देश में उस श्रेणी का आयात करती है।
• मार्केटिंग विभाग का एक कर्मचारी ब्लॉग पोस्ट पर जाता है।
• कंपनी एक सामान्य सतत विकास रिपोर्ट प्रकाशित करती है।

मात्रा से सामंजस्य उत्पन्न नहीं होता।

हर सिग्नल की एक समय सीमा निर्धारित करें।

संकेतों का महत्व अलग-अलग गति पर घटता जाता है। किसी चालू परियोजना के बारे में सीधा जवाब इस सप्ताह महत्वपूर्ण हो सकता है। नौ महीने पहले की भर्ती घोषणा केवल कंपनी की पृष्ठभूमि का विवरण दे सकती है। शिपमेंट रिकॉर्ड दीर्घकालिक व्यापार पैटर्न के लिए उपयोगी हो सकता है, लेकिन तात्कालिक स्थिति का सटीक अनुमान लगाने में कमजोर साबित हो सकता है।

अवलोकन तिथि और समीक्षा तिथि को सुरक्षित रखें। जब किसी नए स्कोर में कोई पुराना संकेत दिखाई देता है, तो विक्रेता को यह पता होना चाहिए कि यह वर्तमान नहीं बल्कि ऐतिहासिक है। इससे पुरानी गतिविधि से अनावश्यक तात्कालिकता पैदा होने से बचा जा सकता है।

साथ ही, उस समय को भी रिकॉर्ड करें जब कोई पुख्ता तथ्य संकेत की जगह ले लेता है। एक बार जब खरीदार परियोजना के बारे में समझा देता है, तो मूल सार्वजनिक संकेत को कहानी का आधार बनाने के बजाय, प्रत्यक्ष बातचीत को प्राथमिक स्रोत बनाया जाना चाहिए।

मूल अर्थ को संरक्षित रखने के लिए SaleAI का उपयोग करें

SaleAI कई प्रासंगिक सतहों को एक साथ जोड़ता है: व्यावसायिक डेटा, सामाजिक डेटा, व्यापार संबंधी शोध, एजेंट, ईमेल वर्कफ़्लो और CRM। इसका लाभ यह है कि स्रोत और व्याख्या दोनों ही स्पष्ट रूप से दिखाई देते हैं।

SaleAI का व्यावसायिक डेटा कंपनी के लिए उपयुक्तता सुनिश्चित करने में सहायक हो सकता है। SaleAI का सामाजिक डेटा सार्वजनिक गतिविधि को बढ़ा सकता है। TradeLink AI Insights व्यापार संबंधी संदर्भ प्रदान कर सकता है। SaleAI एजेंट अनुमोदित स्रोतों से वेबसाइट अनुसंधान में सहायता कर सकता है।

एक ज़िम्मेदारी भरा कार्य यह हो सकता है:

इन 25 खातों के संकेतों की समीक्षा करें। प्रत्येक संकेत के लिए, जो कुछ भी हुआ, उसका सटीक विवरण, स्रोत तिथि, लक्षित एप्लिकेशन से संबंध, वैकल्पिक स्पष्टीकरण, CRM इतिहास और एक ऐसा प्रश्न लिखें जो परिकल्पना की पुष्टि या खंडन कर सके। खरीदार के प्रत्यक्ष प्रमाण के बिना खरीद के इरादे को पुष्ट न मानें।

आउटपुट को एक अस्पष्ट स्कोर के बजाय अलग-अलग फिट, टाइमिंग और एक्सेस फ़ील्ड के साथ SaleAI CRM में वापस भेजा जा सकता है।

एक संकेत को एक प्रासंगिक अवसर में बदलें

"हमने देखा कि आपने हमारा पेज देखा" कहने से बचें, जब तक कि संदर्भ और गोपनीयता नीति इसे उचित न ठहराएं। संदेश उपयोगी होना चाहिए, भले ही अनुमान गलत हो।

उदाहरण के लिए:

मैंने देखा कि आपकी कंपनी पोलैंड में रेफ्रिजरेटेड उत्पादों का उत्पादन बढ़ा रही है। हम उत्पादन बढ़ाने के दौरान बैरियर परफॉर्मेंस और लाइन कम्पैटिबिलिटी का मूल्यांकन करने वाली पैकेजिंग टीमों के साथ काम करते हैं। क्या सामग्री की गुणवत्ता निर्धारण का कार्य प्लांट टीम द्वारा किया जाता है या किसी केंद्रीय पैकेजिंग समूह द्वारा?

यह संदेश सार्वजनिक व्यावसायिक संदर्भ से संबंधित है और स्पष्टीकरण मांगता है। इसमें यह दावा नहीं किया गया है कि कंपनी आपूर्तिकर्ता की तलाश कर रही है।

स्कोर में बदलाव के बजाय पुष्टि को मापें।

उपयोगी मापदंडों में शामिल हैं:

• प्रासंगिक साबित होने वाले संकेतों द्वारा चयनित खाते
• वे उत्तर जो परिकल्पना की पुष्टि या उसे सही करते हैं
• सही कार्य के लिए रेफरल
• प्रत्यक्ष साक्ष्य से उत्पन्न अवसर
• स्रोत के आधार पर गलत सकारात्मक परिणाम
• कमजोर सिग्नल वाले खातों पर बिताया गया समय
• स्पष्ट स्रोत और तिथि के साथ CRM निर्णय

यह समीक्षा करें कि कौन से संकेत टीम को बेहतर प्रश्न पूछने में मदद करते हैं। ऐसा स्रोत जो कई अलर्ट उत्पन्न करता है लेकिन उपयोगी बातचीत कम करता है, उसे कम प्राथमिकता देने की आवश्यकता हो सकती है।

जब संकेतों से संपर्क नहीं होना चाहिए

जब निम्न स्थितियों में विराम लें:

• कंपनी इस प्रस्ताव के अनुरूप नहीं है।
• यह संकेत संवेदनशील है या संचार के लिए अनुपयुक्त है।
• संपर्क भूमिका का कोई विश्वसनीय महत्व नहीं है
• CRM इतिहास में वर्तमान मालिक या हाल ही में अस्वीकृति दिखाई देती है।
• संदेश को समझाने के लिए स्रोत से प्राप्त जानकारी से अधिक जानने का दिखावा करना आवश्यक होगा।

बाहरी कार्रवाई किए बिना भी शोधकर्ता खाते को अपडेट कर सकते हैं।

अंतिम निष्कर्ष

खरीदारों की रुचि के संकेतों की तुलना करने के लिए, खाते की उपयुक्तता, समय और पहुंच को अलग-अलग करके देखें; प्रत्येक स्रोत को अक्षरशः पढ़ें; और केवल उन्हीं साक्ष्यों को संयोजित करें जो एक ही व्यावसायिक कहानी का वर्णन करते हों।

SaleAI व्यापार, सोशल मीडिया, व्यापार, वेबसाइट, ईमेल और CRM से संबंधित जानकारी को एक समीक्षा योग्य वर्कफ़्लो में लाने में मदद कर सकता है। विक्रेता का काम है कि वह संकेत को एक सम्मानजनक प्रश्न में परिवर्तित करे, न कि झूठे इरादे के दावे में। टीमें इस वर्कफ़्लो की योजना बनाते समय SaleAI की कीमत की समीक्षा कर सकती हैं।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

खरीदार की रुचि का संकेत क्या है?

यह एक अवलोकन योग्य घटना या डेटा बिंदु है जो बिक्री विभाग को खाते की प्रासंगिकता, परिवर्तन, अनुसंधान गतिविधि या समय को समझने में मदद कर सकता है।

क्या वेबसाइट पर जाना खरीदारी के इरादे को साबित करता है?

नहीं। यह ऐसी सामग्री के साथ बातचीत को दर्शाता है जहां पहचान उपलब्ध है, लेकिन आगंतुक की भूमिका और उद्देश्य अज्ञात हो सकते हैं।

क्या सीमा शुल्क संबंधी आंकड़े खरीदारी का संकेत देते हैं?

यह श्रेणी और व्यापारिक गतिविधियों को दर्शा सकता है। यह किसी मौजूदा खरीद परियोजना को साबित नहीं करता है और न ही आंतरिक निर्णयकर्ता की पहचान बताता है।

जनसंपर्क से पहले कितने संकेतों की आवश्यकता होती है?

कोई सार्वभौमिक संख्या नहीं है। खरीदार का एक सीधा बयान कई असंबंधित अप्रत्यक्ष संकेतों से अधिक प्रभावशाली हो सकता है।

उपयुक्तता और इरादे में क्या अंतर है?

उपयुक्तता से यह पता चलता है कि कंपनी प्रस्ताव के लिए प्रासंगिक है या नहीं। इरादा निर्णय की दिशा में वर्तमान प्रगति को दर्शाता है। इन दोनों का मूल्यांकन अलग-अलग किया जाना चाहिए।

क्या SaleAI इंटेंट स्कोर की गणना कर सकता है?

SaleAI कई संकेतों को व्यवस्थित कर सकता है और विश्लेषण में सहायता प्रदान कर सकता है। टीमों को स्रोत का अर्थ स्पष्ट रखना चाहिए और स्कोर को प्रमाण के रूप में नहीं मानना ​​चाहिए।

बिक्री विभाग को कमजोर संकेतों का उपयोग कैसे करना चाहिए?

इनका उपयोग शोध को प्राथमिकता देने या प्रश्न तैयार करने के लिए करें, न कि यह दावा करने के लिए कि खरीदार को वास्तव में किसी चीज की आवश्यकता है।

कौन सा सिग्नल सबसे विश्वसनीय है?

किसी परिभाषित परियोजना से संबंधित प्रत्यक्ष, वर्तमान खरीदार का बयान या कार्रवाई आम तौर पर अप्रत्यक्ष सार्वजनिक गतिविधि की तुलना में अधिक प्रभावशाली होती है।