Компания заходит на страницу с ценами, нанимает нового инженера, импортирует больше товаров в вашу категорию и объявляет о расширении производства. На панели управления аккаунт может быть помечен как «высокая степень заинтересованности». Отдел продаж может интерпретировать этот показатель как свидетельство того, что покупка уже совершена.

Сигналы полезны, но вывод слишком категоричен. Посещение веб-сайта может быть связано со студентом, конкурентом или существующим поставщиком. Наём сотрудников может быть связан с другим проектом. Торговая деятельность может осуществляться через посредника. Расширение может не включать ваш продукт.

Сигналы заинтересованности покупателя должны помогать продавцу выбирать, что именно следует изучить или спросить дальше . Они не должны превращать косвенные действия в утверждение о планах покупателя.

Разместите сигналы на лестнице доверия.

Различные сигналы отражают разные вещи. Расположите их в порядке убывания их связи с текущим бизнес-решением.

Даже при хорошем соответствии с интересами компании, но неудачном выборе времени, это может быть хорошим вариантом. А вот активная деятельность нерелевантной компании – нет.

Раздельная подгонка, хронометраж и доступ

Зачастую один показатель намерения скрывает три разных вопроса.

Соответствовать

Подходит ли данное предложение компании по назначению, роли, рынку, масштабу и возможностям?

Время

Есть ли свидетельства о текущем проекте, изменениях, вопросе или приоритете?

Доступ

Сможет ли команда определить подходящего контактного лица и уважительный способ начать разговор?

Используйте простую матрицу:

Это предотвращает ситуацию, когда объем активности затмевает значимость учетной записи.

Читайте каждый источник буквально.

Прежде чем давать интерпретацию, опишите, что именно показывает источник.

Вместо:

Компания готовится к закупке нового упаковочного оборудования.

Писать:

Компания объявила о запуске новой линейки напитков и нанимает инженера по упаковке. Информация о закупке оборудования пока не подтверждена.

Второй вариант менее захватывающий, но более полезный. Он предоставляет отделу продаж гипотезу, которую можно проверить.

Тот же принцип применим и к данным:

• Вовлеченность пользователей на сайте отражает взаимодействие с контентом, а не его авторитет.
• Активность в социальных сетях показывает, что компания решает публиковать.
• Таможенные данные могут отражать торговую активность, а не внутренний процесс закупок.
• В объявлениях о вакансиях отражаются потребности в специалистах, а не обязательно требования к выбору поставщика.
• История взаимодействий в CRM-системе показывает предыдущие контакты и может иметь большее значение, чем новый внешний сигнал.

Статистические ресурсы ВТО могут помочь в определении рыночной конъюнктуры, а страновые коммерческие справочники предоставляют информацию о стране и секторе. Ни то, ни другое не доказывает, что конкретный клиент в данный момент совершает покупку.

Показательный пример ложноположительного результата

Поставщик промышленной упаковки видит три сигнала от пищевой компании:

• Запуск нового продукта в социальных сетях.
• Два посещения руководства по материалам с территории компании.
• Публичная запись о поставках, отражающая импорт упаковочной пленки.

Аккаунт, похоже, готов. Исследование показывает, что компания производит готовую пищевую продукцию, а закупка упаковки контролируется контрактным упаковщиком. Посетители сайта — сотрудники отдела устойчивого развития, а импортируемая продукция — это сырьевая пленка для существующей производственной линии.

Сигналы не бесполезны. Они меняют цель и сам вопрос. Отдел продаж изучает информацию о контрактном производителе упаковки и спрашивает у специалиста по устойчивому развитию, какое подразделение оценивает новые барьерные материалы. Рекомендация подтвердит доступ; молчание не докажет, что возможность не существует.

Правильный результат — это лучший следующий шаг, а не более высокий балл.

Объединяйте сигналы только тогда, когда они описывают одну и ту же историю.

Два связанных сигнала могут повысить уверенность. Десять несвязанных сигналов могут создать шум.

Пример подключения:

• Компания объявляет о строительстве нового завода по производству электротехнических компонентов.
• Для квалификации поставщиков на этом предприятии компания нанимает инженера по качеству.
• Один из собеседников отвечает, что команда пересматривает возможности проведения инспекций.

Эти сигналы относятся к одному изменению на объекте и одному изменению в бизнесе.

Пример, не связанный между собой:

• Глобальная компания-поставщик импортирует данную категорию в другую страну.
• Сотрудник отдела маркетинга просматривает запись в блоге.
• Компания публикует общий отчет об устойчивом развитии.

Громкость не создает связности.

У каждого сигнала должен быть указан срок действия.

Сигналы теряют свою ценность с разной скоростью. Прямой ответ о текущем проекте может иметь значение на этой неделе. Объявление о найме, сделанное девять месяцев назад, может лишь описывать историю компании. Данные о поставках могут быть полезны для анализа долгосрочных торговых тенденций, но бесполезны для определения момента совершения сделки в краткосрочной перспективе.

Сохраните дату наблюдения и дату проверки. Когда старый сигнал появляется в новой оценке, продавец должен видеть, что это исторический, а не текущий сигнал. Это предотвратит создание искусственной срочности из-за устаревшей активности.

Также следует фиксировать случаи, когда более весомый факт вытесняет основной сигнал. После того, как покупатель объяснит суть проекта, прямой разговор должен стать основным источником информации, а не позволять первоначальной общедоступной информации продолжать формировать повествование.

Используйте SaleAI для сохранения смысла исходного кода.

SaleAI объединяет несколько важных ресурсов: бизнес-данные, данные из социальных сетей, исследования, связанные с торговлей, данные об агентах, рабочие процессы электронной почты и CRM. Преимущество заключается в обеспечении прозрачности источника и его интерпретации.

Бизнес-данные SaleAI могут помочь в определении соответствия компании рыночным условиям. Социальные данные SaleAI могут добавить информацию об активности в социальных сетях. Аналитические данные TradeLink AI Insights могут предоставить контекст для торговых операций. Агент SaleAI может помочь в исследовании веб-сайтов по утвержденным источникам.

В качестве ответственной задачи может выступать:

Проанализируйте сигналы по этим 25 аккаунтам. Для каждого сигнала точно запишите, что произошло, дату возникновения, связь с целевым приложением, альтернативные объяснения, историю CRM и один вопрос, который мог бы подтвердить или опровергнуть гипотезу. Не помечайте намерение совершить покупку как подтвержденное без прямых доказательств от покупателя.

В систему SaleAI CRM можно вернуть результаты в виде отдельных полей, отражающих соответствие, время и доступ, вместо одного необъяснимого показателя.

Превратите сигнал в подходящую возможность

Избегайте фраз типа: «Мы заметили, что вы посетили нашу страницу», если контекст и подход к конфиденциальности этого не требуют. Сообщение должно быть полезным, даже если предположение неверно.

Например:

Я видел, что ваша компания расширяет производство охлажденных продуктов в Польше. Мы работаем с командами по упаковке, оценивая барьерные свойства и совместимость с производственной линией при масштабировании. Квалификация материалов осуществляется заводской командой или центральной группой по упаковке?

В сообщении содержится ссылка на публичный деловой контекст и просьба о разъяснении. В нем не утверждается, что компания ищет поставщика.

Измеряйте подтверждение, а не подсчитывайте движение.

К полезным показателям относятся:

• Отметьте выбранные аккаунты, которые оказались релевантными.
• Ответы, подтверждающие или опровергающие гипотезу.
• Направление к соответствующим специалистам
• Возможности, созданные на основе прямых доказательств.
• Ложные срабатывания по источнику
• Время, затраченное на аккаунты со слабым сигналом
• Решения в области CRM с видимым источником и датой

Проанализируйте, какие сигналы помогают команде задавать более качественные вопросы. Источник, генерирующий много оповещений, но мало полезных обсуждений, может нуждаться в более низком приоритете.

Когда сигналы не должны инициировать информационную связь

Приостановка при:

• Компания не соответствует предложенным условиям.
• Сигнал является чувствительным или непригодным для распространения.
• Контактная роль не имеет никакого реального отношения к делу.
• История CRM показывает текущего владельца или недавний отказ.
• Для этого потребовалось бы притвориться, что знаешь больше, чем доказывает источник.

В ходе исследования по-прежнему можно обновлять учетную запись без выполнения каких-либо внешних действий.

Итоговый вывод

Чтобы сравнить сигналы заинтересованности покупателей, следует учитывать соответствие объекта, время и доступность; читать каждый источник буквально; и объединять только те данные, которые описывают одну и ту же бизнес-историю.

SaleAI помогает объединить контекст бизнеса, социальных сетей, торговли, веб-сайтов, электронной почты и CRM в единый, подлежащий анализу рабочий процесс. Задача продавца — превратить сигнал в уважительный вопрос, а не в ложное заявление о намерениях. Команды могут ознакомиться с ценами на SaleAI при планировании этого рабочего процесса.

Часто задаваемые вопросы

Что такое сигнал о заинтересованности покупателя?

Это наблюдаемое событие или показатель, который может помочь отделу продаж понять актуальность клиента, изменения, исследовательскую активность или сроки.

Доказывает ли посещение веб-сайта намерение совершить покупку?

Нет. Это показывает взаимодействие с контентом, где доступна идентификация, но роль и цель посетителя могут быть неизвестны.

Является ли информация о таможенных пошлинах сигналом к ​​покупке?

Это может отражать активность по категориям товаров и торговым операциям. Однако это не подтверждает текущий проект закупки и не позволяет идентифицировать лицо, принимающее внутренние решения.

Сколько сигналов необходимо для начала информационно-просветительской работы?

Универсального показателя не существует. Одно прямое заявление покупателя может быть сильнее множества несвязанных косвенных сигналов.

В чём разница между соответствием и намерением?

Показатель «соответствие» описывает, насколько компания соответствует предложению. Показатель «намерение» указывает на текущее движение к принятию решения. Их следует оценивать отдельно.

Может ли SaleAI рассчитать показатель намерения пользователя?

SaleAI может организовывать множество сигналов и поддерживать анализ. Командам следует сохранять прозрачность значения источника и избегать использования оценки в качестве доказательства.

Как отделу продаж следует использовать слабые сигналы?

Используйте их для определения приоритетов в исследовании или формулирования вопроса, а не для утверждения, что у покупателя есть активная потребность.

Какой сигнал наиболее надёжен?

Прямое, актуальное заявление или действие покупателя, связанное с конкретным проектом, как правило, имеет больший вес, чем косвенная публичная активность.